八種辦法死磕落地，挖掘有裝修需求的意向客戶

　　無論是賣家居建材，還是做裝修的，都有一個共同的需求，就是找到有裝修需求的意向客戶。

　　以前大家的做法形成了幾個套路，比如：

　　1、到交房小區(qū)集中掃客，一個小區(qū)做上百戶的可能性都有，方式有很多，地推攔截、小區(qū)設(shè)點擺攤聯(lián)合幾個商家搞活動、建小區(qū)樣板間等。

　　2、從售樓部拿到業(yè)主電話，挨個邀請做活動，現(xiàn)在未經(jīng)允許的電話名單購買或者交換、電話騷擾，都是違法的。

　　3、網(wǎng)上做百度的搜索排名，這個渠道曾經(jīng)非常有效，以前買材料或找裝修公司，大家習(xí)慣在百度上去搜一搜。

　　4、深挖家居賣場或建材市場的客流，以前這兩個地方的客流量相對還不錯，進這種地方的顧客，多半都是要裝修的，或者要買點材料。

　　現(xiàn)在截流渠道太多了，整個流量非常分散，有很多老套路的效果并不好了，比如交房小區(qū)掃客，精裝房越來越多，賣家具軟裝的還能去掃一掃;做建材的、搞裝修的也這樣干，估計沒什么明顯效果，除非你去毛坯房。

　　比如百度搜索排名，現(xiàn)在還是有很多人在做，但效果降了多少，想必大家也清楚，何況還有很多無效點擊與競價，嚴重推高了成本。

　　那么，問題來了，還有哪些有效的辦法，可以幫我們找到裝修意向客戶?大材研究建議八種辦法，都是可以去嘗試與努力的，一切要看你的執(zhí)行能力。

　　一條路，還得去交房的樓盤去找，針對毛坯房與精裝房，采取兩種不同的應(yīng)對策略，這個依然是比較的。

　　交房那幾天，業(yè)主都會到場，如果是毛坯房，大多數(shù)都會陸續(xù)安排裝修的。整個小區(qū)都是客戶。你可以派出得力員工現(xiàn)場攔截，要會說話、親和力強、不怕打擊;也可以跟物業(yè)達成合作，現(xiàn)場設(shè)攤擺點。

　　現(xiàn)在精裝房比較多，墻面地板衛(wèi)浴間廚房都裝得差不多了，到這種樓盤找裝修客戶，轉(zhuǎn)化率會很低，但還是可以去挖掘的。畢竟有些業(yè)主需要做軟裝家具，還有燈具、馬桶也會換一些;有些對居住品質(zhì)與個性化裝飾要求較高的業(yè)主，還需要對原來的裝修做一些改進。大單估計比較少了，小單還是有。

　　二是跟開發(fā)商合作，在售樓部這個環(huán)節(jié)去找意向客戶。自然是需要關(guān)系的，也需要利益分配。在售樓部或者樣板間旁邊設(shè)攤位，買完房子直接談裝修。樣板間就是你裝修的，如果很有吸引力，價格也不是高上了天，給業(yè)主的觸動會比較大。

　　還可以在業(yè)主買房子的時候，把裝修這塊談好， 給一定優(yōu)惠，直接在簽買房合同時，能把裝修合同簽了。

　　大材研究注意到，這里面還有一個流量值得注意，就是那些來看房但沒有買房的人，他們即使不在售樓部買房，但這些看房子的人當中，也有一定比例的客戶，想辦法建立聯(lián)系，他們不在這家樓盤買，也可能到其他地方買。終都需要裝修，需要買家具建材。

　　不過，平時在售樓部看到裝修公司的情況非常非常少，前兩年跑了七八個樓盤，只是在一家樓盤看到了有裝修公司的席位，其他都沒遇到。以后有可能會增加一些。

　　畢竟現(xiàn)在房地產(chǎn)精裝多了，做整裝、拎包入住的現(xiàn)象也在增加，開發(fā)商想聯(lián)合第三方商家一起做，而商家也在尋求更有效的流量入口。

　　三是大家搞聯(lián)盟，裝修公司跟家居建材商家之間，一定要相互聯(lián)盟，大家都是潛在客戶的入口，能夠共贏的。反正大家一起合作找客戶，沒壞處。多找一些得力的聯(lián)盟伙伴。

　　畢竟大家手上都沉淀了一些客戶資源，也在想辦法獲取新的客源，共享后一起提升留客能力，做大客單價，無論怎么看都是好事。關(guān)鍵在于投入與利益分享機制要建立起來，達成共識，聯(lián)盟才能走得遠。

　　四是注意本地裝修類自媒體大號、本地社群、BBS等，上面會有人在咨詢了解裝修的事情，有些大號自己弄了不少本地社群，群里會有潛在客戶。

　　一般有幾種合作方式，一是給群主或大號們投錢，可以按帶客效果收費，也可以是投廣告。二是由群主們出面組織團購，給群主特殊的政策或返點。

　　五是跟房產(chǎn)中介要合作，他們手里掌握了大把客戶資源，比如二手房交易之后，就有現(xiàn)成的客戶。即使是新房，中介手里也有不少客源。

　　合作有幾個層次，比如公司之間的合作，東易日盛跟鏈家就有合作，落地在速美家裝業(yè)務(wù)上，鏈家將已完成房產(chǎn)交易的客戶推薦引流為公司家裝業(yè)務(wù)的客戶。

　　上半年的時候，有公開信息表示，東易日盛的業(yè)務(wù)團隊，跟1000多名鏈家的經(jīng)紀人建立了聯(lián)系，實現(xiàn)部分家裝客戶的引流。

　　也可以采取其他合作方式，比如發(fā)起一個經(jīng)紀人合作計劃，在全城招募房產(chǎn)經(jīng)紀合作者，由他們帶家裝客戶過來，然后按簽約額提成或者帶一個人給多少錢。手上有幾百個經(jīng)紀人合作，那帶單能力不容小視。

　　六是到老舊小區(qū)里面去找，需求比較分散一點，但裝修年程在10年及以上的小區(qū)里，每個月總有那么幾戶人在裝修，可能是局部翻新裝修，也可能是封個陽臺，買一些家居建材的可能性很大，還可能是大量重新裝修。

　　尤其是這些業(yè)主里，有些會買二套房或N套房，連接建立起了，就可能轉(zhuǎn)化到新房裝修上。

　　七是互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺、家居內(nèi)容分享平臺，比如齊家網(wǎng)、土巴兔、一起裝修網(wǎng)等等，還有像好好住、籬笆網(wǎng)等等，這些平臺上，同樣聚焦了不少家裝意向客戶，如果有條件，可以想辦法跟他們對接，獲得流量。

　　現(xiàn)在很多裝修公司要入駐平臺，很多家居企業(yè)跟齊家網(wǎng)們合作，根本目標其實就是獲取的裝修客流量。

　　八是釣魚模式，就是把自己的信息撒出去，把網(wǎng)撒開，吸引有需求的人來咨詢了解，怎么撒?

　　有幾種具體的辦法，一是搜索排名還可以做，預(yù)算不充分的情況下，建議做長尾詞的排名，不熱門，競爭不會太激烈，價格低一些，但長尾詞也有很多人搜索。

　　二是裝修意向客戶可能活躍的平臺，多撒點信息，建立一些入口，比如知乎、百度知道、悟空問答、搜房等，以及部分媒體，把自己的信息多發(fā)一些，只要內(nèi)容有一定的吸引力，也是可以吸引到意向客戶的。

　　三是弄幾個爆款產(chǎn)品，性價比超高的類型，比如售價極低的套餐、遠低于市場價的單品等，作為誘餌，把人先吸引過來，再從中轉(zhuǎn)化。