購(gòu)房講價(jià)有如足球比賽的臨門一腳,是否順利決定著這場(chǎng)購(gòu)房比賽誰(shuí)會(huì)獲勝。由于每個(gè)人的個(gè)性、語(yǔ)言表達(dá)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的差異,所以談判時(shí)采用的方式也不盡相同。前面看了售樓人員的諸多手段后,購(gòu)房者必須牢記以下幾路招數(shù):
招:多聽、多看、多提問(wèn)
到售樓現(xiàn)場(chǎng)后要多聽售樓人員的介紹,不要打斷對(duì)方的介紹并馬上進(jìn)行洽談;另外多看模型、樣板房、說(shuō)明書,充分了解產(chǎn)品;等到洽談時(shí)要多提問(wèn)(可以事先準(zhǔn)備提問(wèn)內(nèi)容),售樓人員回答不準(zhǔn)確或比較含糊時(shí),要緊追不舍,不要輕易放過(guò)。
第二招:沉默是金
有經(jīng)驗(yàn)的售樓人員一般喜歡充分了解購(gòu)房者的需求,知己知彼后加以引導(dǎo),這樣購(gòu)房者往往比較被動(dòng),所以購(gòu)房者在洽談時(shí)要盡量保持沉默,讓售樓人員多講話、多介紹,而不將自己的底牌過(guò)早亮出,這樣可以始終處于比較有利的位置。
第三招:敢于說(shuō)“不”
的銷售人員往往會(huì)提出選擇性的問(wèn)題來(lái)讓購(gòu)房者回答,而往往任何一種回答對(duì)你都不是很有利,因此購(gòu)房者要學(xué)會(huì)說(shuō)“不”。
第四招:分頭出擊,火力偵察
遇到比較滿意的房子,除了購(gòu)房者自己參與洽談外,也可以讓家人一起參與,但需分別前往洽談。購(gòu)房者和家人在不同時(shí)間分別和不同的銷售人員談,往往可以得到不同的信息、不同的優(yōu)惠,這樣就可以理想的價(jià)格成交。
第五招:避免因小失大
如果購(gòu)房者的洽談過(guò)分順利時(shí),就要冷靜地想想為什么。如銷售員很爽快地答應(yīng)了自己的折扣要求,要想一下他是否還有更低的底價(jià)沒(méi)有透露?還是這套房有其他問(wèn)題,銷售員急于脫手。
第六招:不要輕信漲價(jià)
經(jīng)常會(huì)聽到購(gòu)房者說(shuō):“我的房子是漲價(jià)前買到的?!蹦壳傲餍械匿N售技巧中,漲價(jià)成了促使顧客盡快成交的手段之一。這時(shí)候要分析一下了,首先,購(gòu)房者要看一下是否真漲;其次要看一下漲多少。有些發(fā)展商明著漲價(jià),其實(shí)暗中給折扣。
第七招:不要沖動(dòng)搶購(gòu)
購(gòu)房是人生大事,誰(shuí)也不會(huì)感情用事地去搶購(gòu),當(dāng)購(gòu)房現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)搶購(gòu)現(xiàn)象時(shí),購(gòu)房者尤其要冷靜,要以自己為中心,不要輕信搶購(gòu),多坐一會(huì),看個(gè)究竟。
第八招:不要怕欠人情
有時(shí)購(gòu)房者會(huì)因?yàn)殇N售人員不知疲倦的熱情服務(wù)而覺(jué)得欠了對(duì)方的人情,而在談判中不斷讓步,其實(shí)顧客才永遠(yuǎn)是上帝。
第九招:搜集信息,廣泛聯(lián)絡(luò)
前面提過(guò)銷售人員向買方出示客戶來(lái)訪記錄、購(gòu)房意向書等,說(shuō)明多少人來(lái)看樓、多少人有購(gòu)房意向,公開掛出售樓成績(jī)表,說(shuō)明哪些已簽約售出、哪些已付定金即將成交。這時(shí)候,購(gòu)房者應(yīng)設(shè)法取得聯(lián)系,了解這個(gè)樓盤過(guò)去的成交價(jià)或意向定價(jià)以及房屋情況,并與自己意欲購(gòu)買的房屋進(jìn)行比較。如有可能,則與他們結(jié)成同盟,共同向賣方施壓。
第十招:注意服飾行頭
房產(chǎn)營(yíng)銷人員對(duì)每一位客戶的服飾舉止都十分注意,因?yàn)榉椃从吵鋈说男愿?、身份和地位、收入水平。如果一個(gè)衣衫襤褸、言語(yǔ)粗俗的人去買房,很可能會(huì)被銷售人員誤解來(lái)意,或者使售樓人員產(chǎn)生這樣的擔(dān)心:這種人入住會(huì)不會(huì)降低樓盤的品位,影響其他業(yè)主,因而在價(jià)格上寸步不讓。
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