112.72萬(wàn)人次在線(xiàn)觀看量、超400萬(wàn)點(diǎn)贊數(shù),爆款下定17400單,“服務(wù)到家”收獲2143單,家裝業(yè)務(wù)上線(xiàn)達(dá)成3174個(gè)訂單…….3月6日晚7點(diǎn),一場(chǎng)“獨(dú)特”的直播大賞在線(xiàn)上拉開(kāi)大幕。
紅星美凱龍總裁天團(tuán)空降直播間,秀才藝展技能,為粉絲花式砍價(jià)。短短4個(gè)小時(shí),這場(chǎng)直播躋身該電商平臺(tái)直播排行Top10,刷新家居直播營(yíng)銷(xiāo)記錄。
這一驚人戰(zhàn)績(jī),不僅讓宅家已久的消費(fèi)者對(duì)于裝修需求的購(gòu)買(mǎi)欲望得到井噴式宣泄,也為疫霾之下身處線(xiàn)下“冰封期”的家居行業(yè)注入一股強(qiáng)心劑。
“這樣的直播,除了總裁還需要借力網(wǎng)紅嗎?”
“這次直播是單平臺(tái)的效果還是多平臺(tái)?”
一時(shí)間,熱議聲、咨詢(xún)聲,無(wú)數(shù)。
有人認(rèn)為艱難“冰封期”下,紅星美凱龍的這場(chǎng)勝利是機(jī)遇,是巧合,但實(shí)際上,這只是紅星美凱龍長(zhǎng)期對(duì)于數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)布局下,厚積薄發(fā)的一次實(shí)踐。
機(jī)會(huì),從來(lái)只會(huì)青睞有準(zhǔn)備的人。
回顧2020年開(kāi)年以來(lái)這場(chǎng)疫情,
在各行各業(yè)還在開(kāi)始探索數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)新模式、新發(fā)展的大勢(shì)之下,紅星美凱龍已經(jīng)開(kāi)始圍繞數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)伸出諸多觸角,開(kāi)展諸多行動(dòng),足以讓我們?cè)谡J(rèn)真探討,為何數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)將成為傳統(tǒng)家居行業(yè)逆勢(shì)發(fā)展的“不二選擇”?
“兵”臨城下,變革迫在眉睫
大時(shí)代背景下,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、AI、5G技術(shù)等迅猛發(fā)展,線(xiàn)上購(gòu)物、線(xiàn)上問(wèn)診、在線(xiàn)學(xué)習(xí)、遠(yuǎn)程辦公、管理信息化……步入人們生活,引發(fā)了人們消費(fèi)習(xí)慣、工作方式的變革。這也迫使部分傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的布局。
疫情的爆發(fā),更加速了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐。
其中,有幾組數(shù)據(jù)值得關(guān)注:疫情期間,在線(xiàn)辦公軟件app排行前三,分別是釘釘、騰訊辦公、企業(yè)微信;華為的Welink業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)80%,為上海4萬(wàn)企業(yè)和組織30萬(wàn)人提供服務(wù);在線(xiàn)問(wèn)診、遠(yuǎn)程醫(yī)療成為需求爆發(fā)點(diǎn),阿里健康今年以來(lái)在線(xiàn)義診訪(fǎng)問(wèn)用戶(hù)超過(guò)280萬(wàn)。
據(jù)新浪家居了解,部分去年還在觀望數(shù)字化轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)家居企業(yè),今年紛紛表示一定實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的落地。可見(jiàn),疫情的突發(fā)讓各行各業(yè)都意識(shí)到企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要性和必要性,并開(kāi)始思考如何加速自身企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
紅星美凱龍:未雨綢繆,養(yǎng)兵千日,用兵千日
長(zhǎng)年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),讓人習(xí)慣在任何災(zāi)難下找積極面。曾經(jīng)SARS 造就淘寶和京東的童話(huà)故事被一遍遍復(fù)述,不論真實(shí)與否,深謀遠(yuǎn)慮的企業(yè)家始終未雨綢繆。
在同紅星美凱龍家居集團(tuán)副總裁何興華的交談中,他告訴新浪家居,早在4年前,紅星美凱龍就已開(kāi)始布局?jǐn)?shù)字化營(yíng)銷(xiāo);2年前,紅星美凱龍開(kāi)創(chuàng)了IMP全球家居智慧營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái);2019年,紅星美凱龍與天貓建立同城站……這一切都讓紅星美凱龍?jiān)缭鐝囊粋€(gè)一站購(gòu)齊的家居商場(chǎng),升級(jí)成一個(gè)輻射線(xiàn)上線(xiàn)下家居行業(yè)的全域型超級(jí)流量場(chǎng)。
因而,在當(dāng)下疫情所引發(fā)的線(xiàn)下渠道“冰封期”中,紅星美凱龍無(wú)需同那些剛剛躋身線(xiàn)上市場(chǎng)的企業(yè)一樣,為“一夜爆紅”的線(xiàn)上流量支付“高昂”的成本,這里的高昂并非只是價(jià)格成本。
在剛剛過(guò)去的這場(chǎng)直播活動(dòng)中,新浪家居看到,紅星美凱龍以其強(qiáng)大的資源整合能力,迅速集結(jié)9大品牌,18款爆品特價(jià)。30組社交創(chuàng)意物料通過(guò)社交營(yíng)銷(xiāo),平均每四小時(shí)觸達(dá)C端用戶(hù)一次,實(shí)現(xiàn)0成本線(xiàn)上推廣傳播。此外,紅星美凱龍還通過(guò)IMP的筋斗云數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)工具實(shí)現(xiàn)公域引流+私域運(yùn)營(yíng),憑借DMP整合的線(xiàn)上流量入口,實(shí)現(xiàn)全渠道引流;憑借社群營(yíng)銷(xiāo)、全民營(yíng)銷(xiāo)、直播營(yíng)銷(xiāo)深度運(yùn)營(yíng)私域流量。
紅星美凱龍家居集團(tuán)執(zhí)行總裁兼大運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理朱家桂告訴新浪家居,這場(chǎng)從策劃到落地僅耗時(shí)100小時(shí)打造的“紅星總裁天團(tuán)帶貨直播”,刷新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)數(shù)字紀(jì)錄只是表象,背后的根本邏輯是紅星美凱龍“超級(jí)流量王”數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的硬核戰(zhàn)斗力。不難看出,在資源整合、內(nèi)容創(chuàng)作、全域引流、組織運(yùn)營(yíng)等方面,這次成功實(shí)踐不僅彰顯了紅星美凱龍超強(qiáng)的全域用戶(hù)運(yùn)營(yíng)能力,更突顯其布局?jǐn)?shù)字化戰(zhàn)略的高瞻遠(yuǎn)矚。
而在疫情期,紅星美凱龍的各項(xiàng)應(yīng)對(duì)措施不僅引起不少家居企業(yè)的關(guān)注和效仿,其打造的IMP、筋斗云、設(shè)計(jì)云等也為整個(gè)行業(yè)和企業(yè)賦能,當(dāng)之無(wú)愧是在家居行業(yè)戰(zhàn)“疫”中為全行業(yè)發(fā)揮了的領(lǐng)軍作用。
內(nèi)容力、零售“場(chǎng)”力、人才力缺一不可
顯然,數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路,絕非一夕而成。
于傳統(tǒng)企業(yè)而言,或許面臨很多疑問(wèn),什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型?如何打造硬核數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)?如何成功實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型?新浪家居就以紅星美凱龍為例,分析數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心與難點(diǎn)。
在紅星美凱龍家居集團(tuán)副總裁何興華眼中,紅星美凱龍的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)系統(tǒng)性的工程,總結(jié)為三大方面,分別是創(chuàng)造內(nèi)容的能力;構(gòu)建零售“場(chǎng)”的能力;以及數(shù)字化人才隊(duì)伍建設(shè)的學(xué)習(xí)能力。
首先,數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須要有創(chuàng)造內(nèi)容的能力,且是的難點(diǎn)。因?yàn)榫€(xiàn)上互動(dòng)時(shí),用戶(hù)看到的不是商品,而是內(nèi)容。
同時(shí),構(gòu)建零售“場(chǎng)”能力,提升全域流量尤其線(xiàn)上流量的運(yùn)營(yíng)能力也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重中之重。企業(yè)不僅要在公域里地建構(gòu)與用戶(hù)的互動(dòng)場(chǎng)景,全域引流,還要去建構(gòu)用戶(hù)的私域場(chǎng)景,包括社群、全民營(yíng)銷(xiāo)的體系、自媒體的體系、會(huì)員的系統(tǒng)、線(xiàn)上店鋪等進(jìn)行深度用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。
通過(guò)運(yùn)用社群營(yíng)銷(xiāo)、全民營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)外雙環(huán),配合利器直播營(yíng)銷(xiāo),紅星美凱龍已形成“社群營(yíng)銷(xiāo)、全民營(yíng)銷(xiāo)、直播營(yíng)銷(xiāo)”三位一體的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)格局,精細(xì)運(yùn)營(yíng)私域流量,充分挖掘用戶(hù)的全生命周期價(jià)值,通過(guò)全周期、全鏈路、全場(chǎng)景的互動(dòng)能力制造流量。
其中,紅星美凱龍的社群營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)2年時(shí)間的布局,超3000個(gè)社群,覆蓋60余萬(wàn)業(yè)主,全國(guó)設(shè)有1012名星管家,專(zhuān)項(xiàng)社群運(yùn)營(yíng)和一對(duì)一客戶(hù)服務(wù),匹配,開(kāi)創(chuàng)家居行業(yè)社群運(yùn)營(yíng)的先河。
以2月份紅星美凱龍制定的萬(wàn)群計(jì)劃為例,即通過(guò)微信群,業(yè)主群,各種導(dǎo)購(gòu)群,進(jìn)行社群營(yíng)銷(xiāo)。在受疫情影響的2月,僅15天紅星美凱龍通過(guò)社群渠道的線(xiàn)上預(yù)約下訂數(shù)達(dá)8933單。這足可見(jiàn),其社群營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)粘性、高互動(dòng)性、高價(jià)值性。
而在人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面,既是紅星美凱龍數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重點(diǎn),也成為其難點(diǎn)。其困難是員工認(rèn)知的難處。因?yàn)榧t星美凱龍建構(gòu)一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)、體系完整的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),需要分配不同的專(zhuān)人去做活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、社群運(yùn)營(yíng)、廣告投放運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、會(huì)員運(yùn)營(yíng),自媒體運(yùn)營(yíng)等,每個(gè)部分里面還可以再細(xì)分內(nèi)容,包括總部和區(qū)域之間的對(duì)接。而且,數(shù)字化建設(shè)的知識(shí)更精細(xì)化,經(jīng)驗(yàn)更新迭代快速,需要員工擁有強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力和學(xué)習(xí)能力。除了理論學(xué)習(xí),還需要員工一遍遍的實(shí)際操練。
作為2020創(chuàng)新創(chuàng)變典型代表,紅星美凱龍家居集團(tuán)在開(kāi)年為行業(yè)打響了漂亮的一仗,為家居行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了非常具有參考價(jià)值的寶貴經(jīng)驗(yàn),為行業(yè)未來(lái)的努力方向提供了范本,也為破局提供了的思路。
勝出or淘汰?擁抱變革,制勝未來(lái)
服務(wù)于金融、交通、教育、醫(yī)療等行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一家科技公司CTO在去年曾說(shuō)過(guò),數(shù)字化具有有重新洗牌的能力,因?yàn)樗軒推髽I(yè)降低成本、提高效率,提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。
以家居行業(yè)賣(mài)場(chǎng)為例,紅星美凱龍家居集團(tuán)執(zhí)行總裁兼大運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理朱家桂表示,這次疫情所引發(fā)的傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的思考和實(shí)踐,將造就中居歷史書(shū)上從未遇過(guò)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。因?yàn)樵跀?shù)字化變革下,零售場(chǎng)將變成制造流量的“超級(jí)工廠”,而不僅是一個(gè)銷(xiāo)售渠道,更是構(gòu)建了一個(gè)生態(tài)鏈。當(dāng)零售“場(chǎng)”具備了制造流量分發(fā)流量的主力,流量會(huì)賦能給入駐的商家,從而達(dá)到提升營(yíng)銷(xiāo)效率,降低獲取流量的成本的效果,使得整個(gè)生態(tài)網(wǎng)良性地往正循環(huán)的方向發(fā)展?!俺?jí)工廠”式的零售場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力巨大,而非連鎖性零售場(chǎng)絕大多數(shù)都會(huì)被淘汰,這將會(huì)是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)。
目前,不少傳統(tǒng)家居企業(yè)已將數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為今年工作中的重中之重,也抱著堅(jiān)定信念、明確方向進(jìn)行數(shù)字化變革。這是紅星美凱龍總裁天團(tuán)直播帶貨
4小時(shí)17400+爆款訂單背后的真相,也是我們希望通過(guò)對(duì)2020創(chuàng)新創(chuàng)變典型代表——紅星美凱龍?jiān)跀?shù)字化營(yíng)銷(xiāo)方面的布局,為行業(yè)各個(gè)群體帶來(lái)的啟發(fā)和思考。
疫情雖然給家居行業(yè)按下了暫停鍵,卻也為家居行業(yè)的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)、乃至整個(gè)行業(yè)的變革迭代按下了快進(jìn)鍵。
隨著全球抗疫步伐的加速,2020下半場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)“戰(zhàn)役”,才剛剛開(kāi)始。
你,準(zhǔn)備好了嗎?
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