一季度遭遇疫情沖擊 在線服務成家居業(yè)營銷新思路

　　2020開年以來，很多家居家裝企業(yè)的營銷計劃被打亂，按往年的情況，普遍都會搞開門紅、315等營銷活動。

　　整個第一季度都遭遇疫情沖擊，線下活動除了零散接待客戶之外，其他所有的聚集性促銷活動全面停止，所有營銷動作都拉到了線上。

　　工廠想辦法組織經(jīng)銷商組織營銷攻勢，搭線上平臺、舉行線上活動給經(jīng)銷商引流;經(jīng)銷商在努力消化存量客戶、激活老帶新;銷售人員想辦法與手中的潛在顧客增進聯(lián)系，努力促成訂單。

　　據(jù)大材研究觀察，一季度主流營銷思路：

　　1、抓存量客戶的消化，基本上是春節(jié)前積累的意向客戶與交房、待交房業(yè)主。采用一對一溝通、免費增值服務、免費設計效果圖、新的優(yōu)惠、邀請參加團購等多種方式，爭取交訂金或者簽約付款。

　　2、從老客戶里發(fā)現(xiàn)商機，部分企業(yè)建立有老客戶資源管理，并且記錄有老客戶詳細購買情況、家庭缺貨情況等，并且客戶服務一直做得不錯，一季度會組織導購加強與老客戶的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)二次購買需求，并爭取介紹新客戶。

　　3、營銷工作向線上轉(zhuǎn)移，搭建線上展示平臺，比如云展廳;強化培訓力度，幫助經(jīng)銷商、門店銷售人員掌握線上營銷獲客與談單技能;安排專門的幫扶團隊，廠家牽頭，發(fā)動經(jīng)銷商與門店全員投入社群、直播、線上拼團等。

　　進而影響到了每名銷售人員(導購)，獲客與談單工作也向線上轉(zhuǎn)移，除了一對一溝通，把手上客戶消化掉，還要想辦法借助直播、社群等渠道獲取新客。

　　4、搭建線上服務模式，包括在線免費咨詢、在線量尺、在線設計、在線(視頻)溝通、在線(視頻)講方案等多種在線免費服務。

　　力爭在不進店、不見面的情況下，能夠?qū)⒖蛻艨赡苄枰姆胀ㄟ^線上提供到位。部分公司推出了專門的在線量尺小程序。

　　整套在線服務

　　近段時間，眾多有實力的家居家裝企業(yè)，都在想辦法提供從量尺、設計出圖到視頻講案的全套免費服務，都借助在線的方式完成，雙方不見面，也能把家居家裝服務落地。

　　只要業(yè)主提供戶型圖，提出自己的需求，無論是家居建材企業(yè)，還是裝修公司，設計師就能夠用在線軟件完成出圖，業(yè)主在線看效果。

　　還有像免費視頻連線1對1設計全屋，同時配一些線上服務工具，比如線上量尺、一對一看方案與修改方案、智能制圖、無接觸交付等。

　　這些免費服務里，有些是平時也有的，有能力提供的一直會提供，沒有能力做到的，估計這次也不行。

　　只不過從系統(tǒng)性來看，最近的免費服務又做了梳理，基本上是線上進行，增加了無接觸量房、視頻連線等。

　　另外，突出了不用見面，也可以提供這些免費服務，估計商家會判斷你是不是意向客戶，或者是否交訂金。

　　還有像全友、歐派、伊仕利、索菲亞等，都搭了線上云展廳，可以在線逛。這種云展廳一般是3D形式的，可以電腦手機上看，它會分成多個板塊，各種風格、面向各個群體的、各種戶型等。

　　從后續(xù)效果來看，這種做法確實能打動一些業(yè)主，進而把訂金收上來，或者合同簽了，收到第一筆款。

　　此次疫情既推動了更多用戶往線上走，到線上了解品牌、查詢產(chǎn)品信息、比價與下單購買，同時也逼著大量家居家裝企業(yè)到線上獲客接單、在線設計、溝通與提供服務，正在改變原來的線下獲客、線下設計和監(jiān)工等模式。