家居建材供應(yīng)鏈何以成為投資熱點

　　36氪獲悉，家裝建材供應(yīng)鏈平臺「中裝速配」已于本月初完成5000萬元B1輪融資，本輪投資方為元璟資本領(lǐng)投，老股東萬融資本追投，極值資本為財務(wù)顧問。

　　2017年5月創(chuàng)立至今，中裝速配已迅速完成4輪融資：

　　1)2019年6月，青松資本、萬融資本和梧桐樹資本等機構(gòu)投資的8000萬元A+輪融資;

　　2)2018年底，由銀河系創(chuàng)投投資的A輪融資;

　　3)2018年10月，由銀河系創(chuàng)投領(lǐng)投，東方富海、鵬峰榮承創(chuàng)投跟投的2000萬元Pre-A輪融資;

　　4)2018年5月，由東方富海投資的800萬元天使輪。

　　打造家裝建材領(lǐng)域的Costco

　　中裝速配是一家用Costco模式做建材主材供應(yīng)鏈的互聯(lián)網(wǎng)公司，起步于三、四線城市。旗下產(chǎn)品可大致分為兩類：中裝速配商城和SaaS技術(shù)服務(wù)，相應(yīng)地，建材銷售收入和SaaS技術(shù)服務(wù)費是平臺的主要收入來源。

　　據(jù)團隊提供數(shù)據(jù)，截至目前，中裝速配鏈接了近百個一線主流建材品牌，總計近2000個SKU;在下游渠道方面，中裝速配的業(yè)務(wù)已拓展至上百個城市，擁有超過2000家付費會員(裝修企業(yè))，注冊入駐的裝修公司超過5萬家。

　　CEO戴洪亮介紹，2019年，中裝速配的SaaS技術(shù)收入是2018年的8倍，建材銷售額是2018年的3倍，付費會員數(shù)量是2018年的6倍。而同期中裝速配的人員數(shù)量只增長了1倍，目前共100余人，仍保持著較高的平均人效。

　　1)中裝速配商城

　　中裝速配商城是一個2B會員制電商，通過工廠直采、集采，和合作主流品牌來嚴選產(chǎn)品，為會員企業(yè)(即裝修企業(yè))提供比傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商渠道價格更優(yōu)、品類更多的建材產(chǎn)品。會員企業(yè)則可在線上進行一站式采購和訂單管理，并直接配送入戶。

　　2)SaaS服務(wù)

　　在SaaS服務(wù)方面，中裝速配推出了"用料大師"、"獲客大師"和"建材大師"，前兩者分別為裝修企業(yè)解決在線設(shè)計、營銷獲客等痛點，后者則是建材商在手機端線上開店的營銷工具。

　　其中，"用料大師"集3D設(shè)計與營銷為一體，能夠10秒出高清渲染效果圖和制作專業(yè)水電圖、施工圖，并根據(jù)設(shè)計生成相應(yīng)地材料清單和用量，且可在中裝速配商城中直接進行采購。

　　"獲客大師"為裝修公司提供了獲客引流的解決方案，支持全鏈路、多入口營銷，并收集客戶線索。

　　針對線下開店租金、營銷成本高昂的痛點，"建材大師"支持建材商免費開通線上商城，建材商可通過"建材大師"免費開通線上商城，在線上完成營銷獲客、交易，并支持帶貨直播、抱團等多種銷售形式。

　　整裝浪潮迭起，中小裝修企業(yè)難擔(dān)五大職能

　　擁有2萬億級市場規(guī)模的家裝市場，是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要領(lǐng)域之一。但這一市場目前仍高度分散，在分銷和供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)效率極低。其中，從事家裝服務(wù)的主力軍是20萬家年營業(yè)額在800萬元以下的裝修企業(yè)。

　　近年來，隨著80、90后成為家裝消費主力群體，市場上對拎包入住和整體家裝解決方案的需求越發(fā)強烈。而自2015年掀起互聯(lián)網(wǎng)家裝浪潮以來，50%以上的裝修企業(yè)都推出了套餐產(chǎn)品，更是對這一趨勢推波助瀾。

　　但整裝服務(wù)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)時代的整裝服務(wù)，無疑意味著更大的挑戰(zhàn)。中小型企業(yè)需要同時承擔(dān)起營銷獲客、設(shè)計服務(wù)、施工服務(wù)、供應(yīng)鏈采購、數(shù)字化管理等五大職能，對于年營業(yè)額在800萬元以下的裝修企業(yè)而言，這是難以負荷的。

　　首先，受限于設(shè)計師水平和整體供應(yīng)鏈能力，他們拿不出能打動消費者的方案跟互聯(lián)網(wǎng)家裝公司競爭，其次，中小裝修企業(yè)因其體量小，對供應(yīng)鏈整合能力較弱，對建材經(jīng)銷商的話語權(quán)較弱，產(chǎn)品價格優(yōu)勢不明顯;，在業(yè)務(wù)增長方面，裝修企業(yè)也缺乏包括流量、轉(zhuǎn)化、管理系統(tǒng)等一系列的中臺支持。

　　為此，一批互聯(lián)網(wǎng)公司想要服務(wù)于這些裝修企業(yè)，典型思路有營銷獲客的流量平臺(齊家、土巴兔)、家裝設(shè)計平臺(酷家樂)、產(chǎn)業(yè)工人平臺(類似滴滴，解決施工用人問題)，而以愛空間為代表的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司則試圖通過極度標準化的產(chǎn)品實施全流程的家裝服務(wù)。

　　中裝速配則是從供應(yīng)鏈采購這個維度切入，并通過SaaS服務(wù)來解決其他痛點，不涉及的是重人力、標準化程度低的施工環(huán)節(jié)。

　　家居建材供應(yīng)鏈何以成為投資熱點?

　　戴洪亮表示，現(xiàn)階段的大部分裝修公司不缺流量，也有施工能力，而新人群和整裝的新趨勢讓裝修公司逐漸成為建材的采購入口，供應(yīng)鏈采購這一痛點就更為凸顯。主流的解決方案有3種：

　　一是家裝市場主流的銷售渠道經(jīng)銷商，這類渠道以零售為主，往往層層分銷，流通鏈條較長，在零售定價體系下讓利空間有限，儼然不適配在采購中要求低價與賬期的裝修企業(yè)。同時，由于不是主要的服務(wù)對象，經(jīng)銷商常常將尾貨、斷貨提供給裝修企業(yè)，無法通過實時數(shù)據(jù)庫掌握貨品庫存的裝修企業(yè)，常常面臨斷供停工的尷尬處境。

　　二是自建供應(yīng)鏈渠道，但對于個性化程度高(SKU多)、服務(wù)周期長的家裝行業(yè)來說，這一選擇無疑成本高昂。

　　三是自己負責(zé)直接服務(wù)消費者，而供應(yīng)鏈、數(shù)字化中臺系統(tǒng)這類投入大、規(guī)模效應(yīng)強的業(yè)務(wù)則訴諸類似中裝速配這類直接服務(wù)于企業(yè)客戶的第三方供應(yīng)鏈平臺。

　　而從商業(yè)模型來看，主材供應(yīng)鏈市場空間更大，且能夠更容易進行供應(yīng)鏈調(diào)度與實現(xiàn)規(guī)?；?。

　　具體來說，在典型家裝的預(yù)算模型中，主材采購占比約30%，其余50%為設(shè)計費人工費，裝修企業(yè)毛利和輔材采購各占10%，主材采購的權(quán)重大利潤高，且供應(yīng)鏈采購與人打交道的屬性低，屬于標準化程度較高的環(huán)節(jié)。另外，因為能提前數(shù)月拿到設(shè)計方案，所以相比輔材采購，主材采購更具有計劃性。

　　在戴洪亮看來，中裝速配的本質(zhì)正是在非標的家裝行業(yè)，可能地合并標準化同類項。未來裝修企業(yè)與平臺的關(guān)系則是，裝修企業(yè)專注提供非標的客戶服務(wù)，平臺則通過數(shù)字化的方式提供標準化的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　投資人觀點：

　　綜合本輪投資方元璟資本合伙人劉毅然和萬融資本管理合伙人熊俊的觀點，兩家機構(gòu)看好中裝速配的邏輯可總結(jié)為以下三點：

　　1、結(jié)構(gòu)性機會的出現(xiàn)：借助互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)的家裝供給和需求正在發(fā)生變革，從而結(jié)構(gòu)性的推動裝修建材的交易場景由分銷商體系向終端裝修場景遷移，這就為由技術(shù)、交付體驗驅(qū)動的"新入口"和"新渠道"帶來了機遇。

　　2、模式與產(chǎn)品：中裝速配以標準化的服務(wù)流程和業(yè)務(wù)模式，打通了從上游品牌廠家、經(jīng)裝修企業(yè)觸達終端消費者的"數(shù)字化新零售"渠道，同時配套開發(fā)了"用料大師"、"獲客大師"等多款互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，覆蓋了從營銷、設(shè)計、供應(yīng)鏈、施工可視化及金融等多個環(huán)節(jié)，綜合解決中小型裝修企業(yè)的多個痛點，從而實現(xiàn)"提效、降本"。

　　3、團隊：戴洪亮、高威、黃宗歡等人從事家裝行業(yè)十余年，曾創(chuàng)辦下互聯(lián)網(wǎng)家裝公司美家?guī)?，且美家?guī)鸵褳樾氯骞尽Ｕ腔趫F隊豐富的行業(yè)經(jīng)驗和高效執(zhí)行力，才能在不到兩年的時間內(nèi)積累數(shù)千家企業(yè)會員。