3年1000家店的林氏木業(yè)與泛電商化的實體 誰是未來

　　“線上下不去，線下上不來”——幾年前人們討論家居電商或O2O時，常提到的大概就是這句話。雖然新零售的提出讓人們對“線上線下一體化”有了新的期望和憧憬，但進展依然緩慢，還沒有完全成功的案例。

　　家居業(yè)有可能實現(xiàn)真正的“線上線下一體化”嗎?它會是怎樣的形式?不同類型的家居企業(yè)都有哪些有益的探索?在雙11之外，今日家具試著對這個問題進行重新思考。

　　線下品牌的嘗試：讓電商不僅僅是“電商”

　　電商的首要作用當然是一個高效的銷售渠道，尤其在線下增長乏力的情況下，家居電商依然有著不錯的增長速度。不過對于家居企業(yè)來說，電商的價值遠非如此，善用電商將可以實現(xiàn)“事半功倍”的效果。

　　今年是顧家家居第二次冠名貓晚，在巨大流量和品牌曝光加持下，雙11期間實現(xiàn)了天貓銷售5.48億、全渠道銷售7.51億的成果。但冠名貓晚的目的和意義遠不止是銷量的提升，更是其“品牌年輕化、國際化”的重要組成部分。

　　利用天貓平臺，顧家將娛樂、消費和品牌三者有機結(jié)合，和線上線下全球數(shù)十億的消費者進行了連接，尤其是年輕的90后、00后群體。這種立竿見影和深入人心的品牌傳播效果，是打造家居業(yè)“消費者品牌”的途徑。

　　不僅如此，電商讓企業(yè)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品實現(xiàn)了在線化，從而讓根據(jù)數(shù)據(jù)實時反饋和調(diào)整成為可能，更成為企業(yè)與消費者溝通的橋梁。顧家家居電商總監(jiān)劉英強認為，“對于顧家而言，電商不僅僅是業(yè)務(wù)部門，更是用戶關(guān)系經(jīng)營的部門。我們需要和用戶間建立朋友般的關(guān)系，增強彼此間的忠誠度?！?

　　林氏木業(yè)的“激進”：3年1000家店，進軍線下

　　作為家居電商品牌的代表，林氏木業(yè)已經(jīng)連續(xù)7年蟬聯(lián)住宅家具。正如線下品牌積極向線上探索，林氏木業(yè)早在2014年就開始了其O2O的探索之路。

　　經(jīng)過近5年的摸索，林氏木業(yè)共有252家線下門店。在開放加盟經(jīng)銷體系進行了一段時間的摸索和模式驗證后，開啟了一輪加速度。不久前的戰(zhàn)略發(fā)布會上，林氏木業(yè)宣布未來3年將開出1000家實體店，完成自己的“線上線下一體化”構(gòu)想。

　　這個構(gòu)想的核心依然是基于其現(xiàn)有的核心優(yōu)勢——成熟的供應(yīng)鏈體系，以及強大的線上獲客、運營能力。今日家具了解到，目前林氏木業(yè)在全國的合作工廠超過500個，此外還延伸到了上游原材料領(lǐng)域。

　　和傳統(tǒng)企業(yè)先生產(chǎn)備貨再銷售的模式不同，林氏木業(yè)更善于通過數(shù)據(jù)分析進行需求預(yù)測和敏捷的產(chǎn)品開發(fā)，并根據(jù)需求向工廠詢單生產(chǎn)。而通過不斷優(yōu)化和迭代，林氏木業(yè)以更高的效率打造出更多的“爆款產(chǎn)品”，再加上大規(guī)模生產(chǎn)大幅降低成本，實現(xiàn)了更高的毛利率。

　　不過，如果要開出1000家實體店，線上線下價格難以統(tǒng)一的問題是否依然存在?對此，林氏木業(yè)新零售業(yè)務(wù)負責人透漏，和傳統(tǒng)家居企業(yè)不同，林氏木業(yè)采用了“逆向倒推”的思路——以終端成本決定出廠成本。具體的方式則是通過內(nèi)部調(diào)節(jié)流量分配、價格補貼等方式，平衡不同地區(qū)線下門店的成本，從而保證線上與線下實現(xiàn)價格的一致。

　　根據(jù)林氏木業(yè)的統(tǒng)計，2019年新零售門店業(yè)績增長迅速，和傳統(tǒng)線下門店相比轉(zhuǎn)化率高達40%。雖然目前還無法確定該模式能否成功實現(xiàn)線上線下一體化的目標，至少在探索的過程中已經(jīng)邁出了重要的一步。

　　反思：“線上”一定是“電商”嗎?

　　電商對于傳統(tǒng)家居企業(yè)來說當然是不可忽視的重要渠道。但一個問題同樣值得思考：在“線上線下一體化”的目標下，“線上”一定意味著電商嗎?是否所有線下企業(yè)都要“電商化”?

　　一方面，電商的優(yōu)勢集中表現(xiàn)為早期的流量紅利。從PC時代到移動互聯(lián)網(wǎng)，以淘寶為代表的電商平臺成為增長為明顯的渠道。但隨著紅利期的結(jié)束馬太效應(yīng)越來越明顯，資源越來越向頭部集中，企業(yè)對電商或許應(yīng)該更加審慎的看待。

　　另一方面，“線上”是一個大概念，理解為“在線”或許更加合適。對于企業(yè)來說，“線上”的意義在于產(chǎn)品的隨時在線、企業(yè)的隨時在線，企業(yè)隨時可以與消費者產(chǎn)生連接，后端生產(chǎn)與前端消費產(chǎn)生連接。

　　實際上，這更加依賴于家居企業(yè)的“信息化改造”。內(nèi)部信息化可以幫助企業(yè)打通內(nèi)部信息孤島，提升溝通效率。在此基礎(chǔ)上將內(nèi)部與外部更好的連接，也就實現(xiàn)了企業(yè)的“大線上“。例如，消費者通過小程序?qū)崟r獲得產(chǎn)品信息以及購買支持，確認后自動向工廠下單，是不是意味著同樣實現(xiàn)了“線上與線下的一體化”?

　　總之，對于家居業(yè)來說，新零售所倡導(dǎo)的“線上線下一體化”依然還有很長的路要走。線上與線下矛盾的解決路徑或許遠不止“電商”這一條路，值得行業(yè)進一步的探索。