賣場與經(jīng)銷商的關(guān)系?

　　裝修保障網(wǎng)訊 賣場與經(jīng)銷商之間既有共同利益，也有各自不同的偏好與訴求，因此他們之間并非是人們所想的簡單純粹的合作關(guān)系，也存在微妙的沖突或競爭。合作與競爭并存，這才是商業(yè)社會的“博弈生態(tài)”。于是，我們往往就看到那種賣場與經(jīng)銷商之間不時上演的“曖昧”。那么，該如何形容這種相愛相殺、難分難離的關(guān)系呢?

　　NO1. “夫妻”關(guān)系

　　經(jīng)銷商作為家具“生產(chǎn)廠家”與“賣場”之間的紐帶，幫助家具生產(chǎn)廠家完成產(chǎn)品的終端營銷、配送、售后等工作，因而，大多時候，經(jīng)銷商才是直接與賣場接觸的人。

　　一方面，賣場輻射區(qū)域的消費者和培養(yǎng)的消費群體為經(jīng)銷商帶來大批客源，而經(jīng)銷商又通過優(yōu)質(zhì)的個性服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的品牌商品，可信的品質(zhì)保障為賣場穩(wěn)定消費群體，提高口碑，擴大賣場知名度。如同夫妻關(guān)系一樣，賣場和經(jīng)銷商二者相互扶持，相互促進(jìn)。

　　NO2. “情敵”關(guān)系

　　家具大都是訂貨銷售的，有些產(chǎn)品需要特殊加工，需要定制;即使不定制，由于商品比較大、比較笨重，一般都是訂貨和送貨。由此就形成賣場專賣店的模式，由賣場主辦方來提供經(jīng)營的場地或者物業(yè)，然后由工廠或者經(jīng)銷商租賃經(jīng)營或者工廠自營。

　　賣場的主辦方不直接參與經(jīng)營活動，經(jīng)銷商也不能主導(dǎo)賣場的走向，與此而來的矛盾交織在一起，產(chǎn)生微妙的沖突和競爭。雙方都覺得對方瓜分了自己該得的利益，就出現(xiàn)了賣場和經(jīng)銷商的相互怨言，相愛相殺。

　　NO3. “魚水情深”共存亡

　　有不少人認(rèn)為，賣場與租戶是魚與水的關(guān)系，利益的共同體，本是同根生的雙方應(yīng)該相濡以沫，共渡難關(guān)。面對低迷的市場行情，也有賣場曾公開表態(tài)：如果今年市場實在難過，將會適當(dāng)降低租金，與商戶共渡難關(guān)。

　　賣場和經(jīng)銷商關(guān)系，如同魚水關(guān)系，如果沒有了經(jīng)銷商，賣場就成了空殼，但如果賣場不存在，經(jīng)銷商就成了一群失去組織和領(lǐng)隊的散兵，難以形成大的規(guī)模。經(jīng)銷商的入駐，為賣場帶來效應(yīng)，而賣場的發(fā)展，也為經(jīng)銷商提供了賴以生存的良好環(huán)境。

　　NO4.“活熊取膽”慘烈型

　　部分家具經(jīng)銷商正在遭遇“活熊取膽”，關(guān)于賣場和經(jīng)銷商關(guān)系的這個妙喻，引起了一些同行經(jīng)銷商的共鳴。由于近幾年當(dāng)?shù)刭u場開得太多，過于飽和，生意慘淡，以致經(jīng)銷商店內(nèi)每月的開支都難維持，想低價轉(zhuǎn)也轉(zhuǎn)不出去。

　　就像被關(guān)在籠子里面的熊，想出也出不來，等到有沒有后續(xù)資金去維持，也就是抽不出膽汁來，必然會被賣場一腳踢開，然后會有新的經(jīng)銷商補充進(jìn)來。如此比喻，雖然有點夸張，但很鮮活、生動，也道出了目前一部分家具經(jīng)銷商所面臨的困境。

　　NO5. “鸕鶿和漁翁”的關(guān)系

　　隨著行業(yè)發(fā)展，做大做強的主流賣場逐漸占據(jù)強勢地位，廠家或經(jīng)銷商需想盡一切辦法才能擠進(jìn)這樣的賣場，并且還得和賣場管理方搞好關(guān)系才能找一個好位置，很多時候都是一鋪難求，家具廠家和經(jīng)銷商相對處于弱勢的地位。

　　房地產(chǎn)調(diào)控之前，樓市好的時候，經(jīng)銷商和賣場的關(guān)系就好比鸕鶿和漁翁的關(guān)系，鸕鶿遠(yuǎn)沒有像黑熊被插進(jìn)管子那么痛苦，只是脖子上被套了一個鐵套，逮到小魚是自己的，逮到大魚就得吐出來。賣場遍地開連鎖店，廠家被捆綁開店有苦難言，而經(jīng)銷商面對日益飽和的市場，日子也越來越難過。

　　作為流通的中端，賣場如果在區(qū)域市場獲得一定的壟斷地位，就可能依靠市場的壟斷地位，對工廠、經(jīng)銷商提出一些不合理的、違反商業(yè)正常公平競爭規(guī)則的要求，這對經(jīng)銷商和工廠是不利的，因而，只有市場供給大，讓工廠對賣場變成賣方市場，你是賣方你就主動了;如果賣場開的越來越少，賣場就變成賣方市場，對賣場的需求更加迫切，你就被動了。

　　縱觀武漢家具賣場格局，2006年武漢市所有家具、建材包括燈具、窗簾、飾品等賣場加起來不到20家，而到目前為止，大大小小的賣場已有40多家。既有紅星美凱龍、月星家居、居然之家等尋求全國布點的大鱷，也有歐亞達(dá)、友誼國際家居、南國大家裝等發(fā)展勢頭強勁的武漢本土高端賣場勃發(fā)。進(jìn)駐賣場的品牌，在終端銷售上確實占據(jù)了一定的優(yōu)勢，甚至形成了企業(yè)品牌以進(jìn)駐大賣場為榮的特殊局面。

　　家居賣場如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，讓經(jīng)銷商們有了更多的自主選擇入駐權(quán)，然而，隨著大型賣場擴張步伐的加快，與之而來的裝修、運營成本勢必會轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)營商戶的頭上，造成經(jīng)營商戶的入駐成本與經(jīng)營成本均攤高。賣場瘋狂擴張帶來的不僅僅是更加激烈的市場競爭，同時，賣場的租金也一路水漲船高。

　　作為經(jīng)銷商，當(dāng)然希望賣場租金成本越低越好，而賣場一方，則希望租金收的越多越好，所以這就是一對必然的矛盾體，這個矛盾日益激發(fā)，尤其在一二線城市表現(xiàn)尤為明顯，所以很多大城市現(xiàn)在涌現(xiàn)出了經(jīng)銷商“撤店潮”。

　　經(jīng)銷商也有很多手段來應(yīng)對賣場，其中讓賣場頭疼的是在賣場節(jié)假日、店慶等活動返點銷售促銷之際，以自己買自己家具的形式，套取賣場返點。還有就是日常以不開發(fā)票等方法逃避賣場“抽點”，這也是很多經(jīng)銷商的慣用手段。

　　雖互相矛盾，但只要在發(fā)展的過程中妥善處理好雙方的關(guān)系和利益，也可以共存甚至共贏。經(jīng)銷商可以通過大賣場推廣培育自己的品牌，賣場可以通過品牌經(jīng)銷商獲得更多的利潤。物價、租金上漲是必須面對的事實，那商家又該如何化解因為漲租所帶來的壓力呢?

　　首先，商家可以通過加強自身的經(jīng)營能力和盈利能力，來緩解成本上升的壓力;其次，商家在自身經(jīng)濟(jì)能力不能承受的情況下，可以考慮不要開太大的店面，用心把產(chǎn)品展示好，小而精也是非常不錯的選擇。

　　南國大武漢家裝營銷推廣部長鐘干松表示：賣場與經(jīng)銷商之間的關(guān)系比較復(fù)雜，它是一種融合+平臺的關(guān)系。賣場為經(jīng)銷商打造一個跳舞的平臺，觀眾是評委，跳得好，那么就一起雙贏，跳得不好，就被市場無情的淘汰。

　　06年武漢家居賣場剛起步，大家的起點差不多，如今，有的經(jīng)銷商已經(jīng)做得非常成功，體量大、有實力，而有的早已被淘汰出局。賣場的功能在于搭建好的平臺，供所有經(jīng)銷商跳舞，但不能保障把所有人帶到終點。只有市場意識好、綜合能力強的經(jīng)銷商，才能和賣場一起走向更遠(yuǎn)的地方。