靠核心競爭力贏得市場

　　今年8月對于家具企業(yè)來說顯得十分冷清。原本人氣稀少的一些家居賣場，如今顯得更加不景氣。記者走訪了北京多家大型家具賣場了解到，在上游房地產(chǎn)市場的影響下，家具市場整體疲軟，家居建材企業(yè)的經(jīng)營很艱難?！澳壳?，家具業(yè)已經(jīng)不僅僅是品牌、資金、產(chǎn)品的競爭，盈利模式、人才、渠道資源、服務(wù)體系等各個方面，家具企業(yè)都在激烈地競爭著，家具行業(yè)需要的是核心競爭力。”北京市居然之家家具賣場一位品牌木質(zhì)家具的銷售經(jīng)理表示。

　　??記者了解到，前幾年，各家具企業(yè)基本上都靠代理商個人在當(dāng)?shù)氐淖杂苫l(fā)展，品牌廠家對終端的營銷規(guī)劃并不嚴(yán)謹(jǐn)且支持力度不大。隨著品牌競爭日益激烈，品牌的盈利模式顯得越來越重要，單靠經(jīng)銷商個人單槍匹馬頂多做到三四百萬元的銷售額，再往上增長基本不太可能。盈利模式主要體現(xiàn)在品牌營銷的規(guī)劃、成本的核算、費用的控制以及服務(wù)方面?！叭瞬诺母偁幨鞘旨ち业模胍糇∫晃坏娜瞬藕懿蝗菀??！币晃徊辉竿嘎缎彰募揖呱a(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人感嘆道。據(jù)了解，雖然家具行業(yè)的發(fā)展歷程很短，但進入這個行業(yè)的品牌劇增。導(dǎo)致行業(yè)人才短缺。各家具品牌之間相互挖墻腳導(dǎo)致人才流動大，嚴(yán)重影響品牌的發(fā)展。人才競爭不僅僅是廠家面對的一個難題，終端代理商面對的這個問題更加嚴(yán)峻，有時候一名核心人員的流失，將導(dǎo)致家具企業(yè)失去一塊市場。

　　據(jù)媒體報道，家具行業(yè)的渠道資源競爭也比較激烈。隨著家具行業(yè)的發(fā)展，各大家具品牌對終端的要求越來越高，店面從原來初的百來平方米，到現(xiàn)在幾百平方米甚至上千平方米都不足為奇，可見家具行業(yè)對經(jīng)銷商實力的要求越來越高。尤其是一線市場，做一個一線品牌專賣店一般都在10家左右，每個店的投資大約在500萬元左右，再加上流動資金及廣告費用，少需要1000萬元才能啟動。這幾年，一線品牌通過跑馬圈地基本上完成了品牌渠道的建立。但這兩年家具利潤越來越低，使得投資這個行業(yè)的人相應(yīng)減少。后進入該行業(yè)的品牌要發(fā)展，首先要建立渠道，但這并非易事。

　　??此外，家具品牌的服務(wù)體系建設(shè)也決定著企業(yè)的發(fā)展速度。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，做好服務(wù)就是想客戶之所想、急客戶之所急。由于家具業(yè)是一個服務(wù)周期較長的行業(yè)，因此只有加快速度，才能做好服務(wù)工作。也就是說，誰能在短的時間內(nèi)處理好客戶的問題，那么誰將會獲得認(rèn)可。家具行業(yè)服務(wù)體系的建立以目標(biāo)客戶—意向客戶—準(zhǔn)客戶—成交客戶—使用客戶—老客戶—忠誠客戶整個客戶鏈為基礎(chǔ)，在這整個客戶鏈上，根據(jù)不同階段客戶的需求，采用不同的方式服務(wù)，讓消費者無時不刻不被品牌的每一個細(xì)節(jié)所感動。

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