家居建材渠道未來(lái)發(fā)展方向

　　家居建材渠道未來(lái)發(fā)展方向 渠道模式探索與分析

　　內(nèi)容提示：當(dāng)倉(cāng)儲(chǔ)式建材大賣場(chǎng)被歐倍德和百安居引進(jìn)中國(guó)后，其客戶類型購(gòu)買者是否有新變化呢?以下是g公司產(chǎn)品在上海某倉(cāng)儲(chǔ)式建材大賣場(chǎng)進(jìn)行的購(gòu)買者身份和購(gòu)買因素的分析。來(lái)自國(guó)內(nèi)外的建材連鎖大鱷在各地廝殺成一團(tuán)，引起狼煙片片，成為國(guó)內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，多方合力，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革。

　　企業(yè)創(chuàng)造了產(chǎn)品，如何更好地在渠道中進(jìn)行系統(tǒng)化和規(guī)?；臓I(yíng)銷，許多企業(yè)百思不得其解，那么企業(yè)和經(jīng)銷商品牌在經(jīng)營(yíng)若干年后，究竟終剩下什么?

　　g公司是一家全球性的跨國(guó)公司，有著悠久的歷史，是生產(chǎn)內(nèi)隔斷系列產(chǎn)品的建材專業(yè)制造商，在全球擁有一百多家工廠。其中，在中國(guó)的投資工廠主要通過(guò)以下渠道銷售：①傳統(tǒng)渠道：以批發(fā)零售為主的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商(大多位于傳統(tǒng)建材市場(chǎng))和以直銷為主的工程經(jīng)銷商②k/a渠道：倉(cāng)儲(chǔ)式建材大賣場(chǎng)。

　　讓我們來(lái)看看g公司2003年的一些銷售數(shù)據(jù)：g公司2003年整個(gè)營(yíng)業(yè)額比2002年增長(zhǎng)30%，而k/a渠道同比增長(zhǎng)高達(dá)58%2003年k/a渠道營(yíng)業(yè)額占整個(gè)營(yíng)業(yè)額不到5% ，但單位銷售成本k/a渠道是傳統(tǒng)渠道的3.5倍。這個(gè)數(shù)字讓公司國(guó)外同事們又困惑又沮喪,要知道在西方，g公司k/a渠道營(yíng)業(yè)額占整個(gè)營(yíng)業(yè)額的比例超出60%。

　　家居建材渠道應(yīng)不斷變革

　　為什么同樣做k/a渠道，在中國(guó)和西方，營(yíng)業(yè)額比重會(huì)有如此大的差別?建材產(chǎn)品究竟應(yīng)該選擇k/a渠道還是傳統(tǒng)渠道?選擇的依據(jù)又是什么?

　　k/a建材渠道更多的是滿足大量個(gè)人消費(fèi)需求。倉(cāng)儲(chǔ)式建材大賣場(chǎng)起源于西方，很大程度上是為了滿足西方人“diy – 自己動(dòng)手的生活方式所帶來(lái)需求。在過(guò)去3年，超過(guò)2000萬(wàn)的德國(guó)人重新改造了他們的房屋,2004年有4000萬(wàn)人計(jì)劃改造自己的房屋,其中70%的人打算自己動(dòng)手。建材民用和家庭市場(chǎng)的需求是巨大的。事實(shí)上，建筑裝飾材料在西方已成為一種個(gè)人消費(fèi)品，建材大賣場(chǎng)中的免費(fèi)講座、餐廳、兒童樂(lè)園等都是為個(gè)人消費(fèi)者準(zhǔn)備的。

　　當(dāng)倉(cāng)儲(chǔ)式建材大賣場(chǎng)被歐倍德和百安居引進(jìn)中國(guó)后，其客戶類型購(gòu)買者是否有新變化呢?以下是g公司產(chǎn)品在上海某倉(cāng)儲(chǔ)式建材大賣場(chǎng)進(jìn)行的購(gòu)買者身份和購(gòu)買因素的分析：

　　從表一中我們可以看到：在建材大賣場(chǎng)的客戶中，自己管轄的裝潢公司和外來(lái)中小裝潢公司占購(gòu)買者總數(shù)的69%左右，個(gè)人購(gòu)買僅占31%。很顯然，在中國(guó)這是一個(gè)以集團(tuán)采購(gòu)為主的市場(chǎng)。事實(shí)上，建筑裝飾材料在中國(guó)，基本上偏向于工業(yè)品特征，其購(gòu)買消費(fèi)行為受中間人員的影響較大-品種不同，影響的大小也不同。