想做好拎包入住 得過了設計施工產品三道坎

??大多數門店銷售設計部門對定制類產品駕輕就熟，對成品家具尚未足夠重視，所以往往錯失向業(yè)主做全屋整配(拎包入住)的機會。

??門店的優(yōu)勢

??全屋定制在全國房價高歌猛進的背景下得以迅速發(fā)展，在滿足中小戶型業(yè)主收納儲存需求的同時，采用大規(guī)模工業(yè)化生產，品質穩(wěn)定;產品的美觀度，環(huán)保性，也得到保障，而且在施工過程無污染、不擾民。受到一二線城市消費者的追捧。

??由于消費者在定做柜類產品時和門店已經進行多次互動，門店通過專業(yè)的設計工具和前衛(wèi)的設計思維，幫助消費者實現心中的想法，并且經過多次調整修改，量尺復尺等工作，雙方對彼此的理解和認可是逐步加強，門店對業(yè)主的行為習慣和購買習慣有了更多的了解。

??定制在業(yè)主裝房子全程中占據先發(fā)優(yōu)勢，且與業(yè)主良性互動逐步了解和熟悉并建立信任，是有很大機會引導他們在門店做全屋家具產品搭配的。只不過，大多數門店銷售設計部門對定制類產品駕輕就熟，對成品家具尚未足夠重視，所以往往錯失向業(yè)主做全屋整配(拎包入住)的機會。

??拎包入住的前世今生

??隨著房地產行業(yè)突飛猛進發(fā)展，競相跑馬圈地的開發(fā)商對資金的需求越來越大，要求周轉率越來越高，不可避免出現部分建造，裝飾方面的瑕疵。而業(yè)主維權意識日益加強，為了掩蓋部分瑕疵減少交樓時不必要的一些“雜音”和“干擾”，由敢為天下先的大房企在2012年左右開始推行拎包入住模式。

??發(fā)展至今已經為大家居行業(yè)所熟知，現在推行的房開商數量更多，手法更嫻熟，響應者也更多。

??隨著我國2022全面精裝的指導性政策文件逐步落地，圍繞拎包入住交付模式做周邊服務的相關裝建企業(yè)，整體形勢一片大好。

??門店轉型之殤

??毫無疑問做拎包入住整體服務商客單會幾倍于只做柜類產品，現在除了少數幾個工廠在從總部對總部層面全面推開拎包入住之外，以定制為主要營收的廠商，主要采取工程的形式由總部對開發(fā)商集中統(tǒng)配櫥柜衣柜。這種合作模式基本上沒有品牌代理商什么事，并且相當于提前掠奪了代理商部分市場份額。

??經銷商做拎包入住如果只做有限的幾個主要品類如定制家具、活動家具、吊燈、床品、地毯、窗簾、掛畫及少數擺件的整合，銷售流程和活動組織方面是足以勝任的，難點就在于上述軟裝品類的資源整合。

??“拎包入住”是當下一個熱點話題，那么，拎包入住到底需要具備哪些“硬核實力”?

??分析“拎包入住”所需具備的硬核能力，首先要厘清“拎包入住”的概念。

??拎包入住，是為業(yè)主提供的一種硬裝及軟裝一體化居家解決方案，是“裝修+主材+家具+軟裝+家電”的真正一站式精裝。它提供從室內設計、裝修主輔材、家具，到裝修施工、軟裝、家電、植物景觀的一站式服務，讓業(yè)主真正只需帶個人生活用品即可完成入住。

??其包含的產品和服務有：

??1、基礎裝修：包含水電路、防水、墻漆、吊頂、瓷磚鋪貼等全部基本裝修項目;

??2、裝飾主材：包含地板、瓷磚、潔具、衛(wèi)浴五金、集成吊頂等;

??3、集成家居系統(tǒng)：木門、櫥柜、收納系統(tǒng)、浴室柜、裝飾墻板等所有木質家居產品，通過系統(tǒng)化定制設計達到風格、材質、顏色、品質一體化;

??4、軟裝：包含活動家具、窗簾、床品、燈具、裝飾畫、花藝、配飾;

??5、家電：吸油煙機、打火灶、熱水器、凈水器、空調等與裝飾有關的家用電器。

??“拎包入住”目前在市場上有兩種實現方式：

??由房產公司直接交付的拎包入住精裝房;

??由整裝公司或整體大家居公司實現的毛坯房或二手房裝修拎包入住。

??下面，讓我們通過一張表對現有的“拎包入住”進行一個簡練的分析。

??各方都在搶占“拎包入住”這塊誘人的市場蛋糕，做好“拎包入住”，究竟需要哪些“硬核實力”?首先要明確的一個觀點，所有這些“硬核實力”，都必須圍繞用戶價值打造，必須體現用戶價值。

??搶占拎包入住蛋糕，背后搶奪的都是用戶，都是為了實現低成本獲客。要搶奪用戶，就必須滿足用戶的關切和需求。那么，“拎包入住”，用戶圖的是什么?

??首先是省事，因為傳統(tǒng)的裝修過程實在是太麻煩太痛苦了;

??第二是劃算，既然我所有的東西都讓你包了，你必須給滿足我對高性價比的要求;

??還有一點，就是審美的需求，要真正實現對美好生活的向往。這個需求雖然還不是當下最主要的痛點，但越往后，用戶會越來越追求個性化審美的實現。

??在上述認知的基礎上，我們說，拎包入住的“硬核實力”其實就是整裝能力。

??整裝必將成為建材家居行業(yè)發(fā)展以及“拎包入住”實現的終級模式。真正的整裝不是簡單的產品套餐打包與聯(lián)單銷售，而是以家為中心，提供從設計、材料、施工、家具到軟裝配飾的全套解決方案。無論什么樣的市場主體參與“拎包入住”的競爭，其都必須具備整裝能力。整裝能力，則由設計、施工、產品三大核心能力構成。

??1、空間和生活方式的設計研發(fā)能力

??好的家居設計，包含了硬裝設計、軟裝設計、布局設計、產品設計，風格設計等等，是空間設計與各類產品設計的融合，先有空間概念再逐一整合產品元素，用設計去平衡實用和美感之間的關系，用設計改變家居生活的價值，享受好的生活的意境和趣味。這種設計能力，不僅僅是在長寬高的物理空間中如何規(guī)制和裝飾物品，而是更在乎人在家里做什么樣的事情，滿足人在空間的訴求，用設計來改變空間中人和人之間的關系，最終是生活方式的設計。這種設計能力，不僅僅體現在設計的技藝，更需要對用戶的深刻洞察。

??2、全品類的供應鏈管理能力

??對于用戶來說，“拎包入住”一個重要的價值，就是可以實現高性價比;對于供給方來說，就是可以用大單值來攤薄獲客成本，用大批量和集中交付來攤薄采購和物流成本。然而，事實果真那么美好嗎?

??如果說房產公司尚可以利用自己大規(guī)模采購的甲方強勢地位，來獲得品牌材料商優(yōu)質低價的產品(事實上精裝房所使用的低劣建材早已飽受詬病)那么，對于其它以零售為主、先訂單、下生產的的整裝服務商來說，全品類的供應鏈絕對一個大問題。

??供應鏈平臺的邏輯在于“組貨+毛利”，選擇什么樣的組貨邏輯?是根據價格來組貨，還是以設計為主導的供應鏈方式來組貨?前者是將自己變成賺差價的中間商，仍是家裝公司的一個材料部或采購部，后者才是以用戶需求為中心的真正的供應鏈平臺建設。

??以設計為主導的供應鏈，需要深入到供應鏈上游的供應商企業(yè)內部去做研發(fā)、設計，然后通過銷量的提高降低這些產品的價格。

??整裝大家居企業(yè)需要有強大的、打通整個家裝全產業(yè)鏈的供應鏈規(guī)劃、整合和管理能力，也需要雄厚的資金實力來支撐。

??3、完備的硬裝施工和整單交付能力

??整裝是一個極其系統(tǒng)的業(yè)務，不僅是各種材料的堆砌疊加，而是產品、工藝、服務等多個環(huán)節(jié)的系統(tǒng)整合。要解決傳統(tǒng)裝修的諸多痛點，要求整裝大家居服務商具備完備的施工交付能力、多工地管理能力，擁有具專業(yè)資質和責任心的產業(yè)化工人隊伍，以及以信息化系統(tǒng)為支撐的對生產、物流、安裝管理系統(tǒng)。也許最終，工廠化生產、裝配式施工是最終的解決之道。

??拎包入住，模糊了家居企業(yè)、家裝企業(yè)、房產企業(yè)的邊界，意味著市場發(fā)展階段已到了典型的產業(yè)鏈競爭。以運營為中心還是以用戶為中心，是檢驗每個“拎包入住”市場競爭主體的試金石，只有真正為用戶創(chuàng)造價值的企業(yè)才能得到用戶的青睞。拎包入住“硬核能力”的構建，來自于以用戶為中心的使命與價值觀的追求、捍衛(wèi)與堅守。不能從用戶需求的角度去思考企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，一定無法給企業(yè)帶來持久的成功，僅僅考慮“賣貨”而不是用戶價值的商業(yè)模式必將失敗和破產。