再掀套餐戰(zhàn)價格戰(zhàn) 家具企業(yè)路在何方

??下半年，進入家具行業(yè)的營收旺季，也是家具企業(yè)全年銷量的沖刺期。

??在今年疫情影響下，整個家具行業(yè)只有成都家具行業(yè)搞了一次中規(guī)模展會。6月各種營銷活動再掀你追我趕的市場競賽——價格戰(zhàn)、套餐戰(zhàn)風(fēng)云再起。

??“價格戰(zhàn)”、“套餐戰(zhàn)”上演

??廠家之間的競爭異常激烈，有人比價格、有人比質(zhì)量，有人比營銷，然而客戶總是希望能夠挑選到質(zhì)量又好價格又適中的產(chǎn)品，于是廠家開始打出“套餐戰(zhàn)”“價格戰(zhàn)”吸引眼球，比如xx千實現(xiàn)沙發(fā)、餐桌、電視柜、餐邊柜、軟床套餐等，在這些營銷策略的背后，有人想過市場真正需要的是什么嗎?

??在“價格戰(zhàn)”“套餐戰(zhàn)”盛行的今天，客戶固然會被一大波福利所吸引，然而產(chǎn)品質(zhì)量問題、安裝問題、售后問題層出不窮，客戶維權(quán)的新聞一波又一波的出現(xiàn)，越來越多廠家將銷量作為第一衡量標準，這不僅給客戶帶來了困擾，也讓真正專注品質(zhì)的廠家有些為難，資本主義顯然已經(jīng)擾亂整個家具市場。

??家具市場真正需要的是什么，首先是產(chǎn)品質(zhì)量，品質(zhì)永遠是口碑的保障，如果只想賺一波快錢的企業(yè)，會被市場淘汰得非常快，而真正想做家具品質(zhì)的企業(yè)，回歸產(chǎn)品，做好產(chǎn)品、做好服務(wù)、做好品牌，才是根本。

??第二是創(chuàng)新，在高端全屋整裝領(lǐng)域融合房地產(chǎn)、建筑、建材、室內(nèi)裝飾、定制、成品家具、軟裝等泛家居資源，開啟行業(yè)新的展覽模式——成品與高端定制融合，與全屋整裝融合的展覽新業(yè)態(tài)，成為推動大家具行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的先行者。

??家具市場是一個更新?lián)Q代非?？斓男袠I(yè)，但是堅持品質(zhì)和創(chuàng)新的品牌，才會走得更好更遠，如今全屋定制大肆流行，我們相信經(jīng)過大浪淘沙終將淘汰那些劣質(zhì)品牌，而那些堅持品質(zhì)的品牌，營銷是助力，會幫助品牌被更多人熟知，成為真正的大眾口碑企業(yè)。

??性價比 絕不等于 低價格

??自2011年以來，家具行業(yè)便呈現(xiàn)出毛利高、凈利率低的窘?jīng)r，行業(yè)面臨嚴峻考驗。大部分家具，從廠家到消費者，總會經(jīng)歷“廠家—經(jīng)銷商—賣場—消費者”的環(huán)節(jié)，而這個過程就伴隨著家具價格的不斷上漲。尤其是2017年的環(huán)保治理中，各項家具生產(chǎn)成本急劇增加。

??在家具市場中，“價格戰(zhàn)”是企業(yè)常用的手段。所謂的“價格戰(zhàn)”是指企業(yè)之間通過競相降低商品的市場價格展開的一種商業(yè)競爭行為，對于家具企業(yè)來說，長久的價格戰(zhàn)是并不利于企業(yè)健康的發(fā)展。

??累死廠家

??家具行業(yè)毛利率控制在20%左右屬于正常范圍，可實際上有的廠家為了有生意做，毛利率5%也在接，有的2%，甚至更低。接到單了，當(dāng)然高興，企業(yè)熱火朝天日夜不停地趕著工期，營銷部天天忙著發(fā)單，安排發(fā)貨。

??在這看似繁榮的背后，家具企業(yè)的日子真的好過嗎?

??家具雖價高但利潤不高的原因之一在于家具屬于耐消品，使用周期長，一般家庭買回家具后都可以持續(xù)使用數(shù)十年，因此回購的機會很少;原因之二則是大賣場銷售模式使得租金成本高居不下;原因三企業(yè)的運營費用，物流成本、人工成本、廣告促銷費等持續(xù)增加也加重了家具行業(yè)獲利的負擔(dān)。

??到年底一算賬，除去工人工資，房租費，水電費，市場推廣費，物流費等各種費用，辛辛苦苦干一年，到頭來就剩下三瓜兩棗。又比如，你降一兩百元，我降兩三百元;你壓半個月，我壓一個月。墊著幾百萬貨款，賺著賣白菜的錢，致使部分中小規(guī)模家具企業(yè)頂不住低價競爭壓力，慢慢從市場中消失。

??此外部分家具廠家在低價競爭的時候，為了保本很多時候會壓縮產(chǎn)品質(zhì)量，繼而破壞品牌形象。

??坑經(jīng)銷商

??家具行業(yè)的零售特點是終端折扣大，不少家具標價格很高，但經(jīng)過促銷、團購等名頭的打折后，標價與成交價相去甚遠，最終成交價往往只有標價的一半甚至更低。

??家具經(jīng)銷商短期來看成本下降，產(chǎn)品也好賣了，但其中深藏著隱憂。經(jīng)銷商經(jīng)營實體店最注重品質(zhì)、信譽以及買家的購物體驗。導(dǎo)購、配送、安裝、售后，這些做好了，可以為經(jīng)銷商加分。但是，如果家具建材實體店賣劣質(zhì)產(chǎn)品，信譽沒了，再好的售后也不管用。賣一件家具，流失N個客戶，經(jīng)銷商生意之路很快會走向終結(jié)。

??坑客戶

??有一句行話叫“買的永遠沒有賣的精”，不是內(nèi)行人永遠不知道這行業(yè)這水有多深。

??為什么兩件相同材質(zhì)款式看上去也差不多的紅木家具價格竟能相差幾倍，甚至十幾倍?也有人會說，價格相差那么大，看上去又差不多，那我干嘛不買便宜的?買家以為占了個大便宜，殊不知最該哭的是自己。

??經(jīng)常聽到各種客戶抱怨問題，但原材料成本上漲嚴重，各方面成本居高不下，這么低的價格能買來什么樣的高質(zhì)量的產(chǎn)品呢?貪圖便宜最終損害的是自己的切身利益。

??坑供應(yīng)商

??要打價格戰(zhàn)，就要從成本上下功夫。家具供應(yīng)商提供的高質(zhì)量零配件和板材再也無人問津，反倒是低質(zhì)低價的零配件備受歡迎。只要價格戰(zhàn)持續(xù)，供應(yīng)商就只能提供越來越低價，越來越劣質(zhì)的原料。連質(zhì)量都無法保證，更不用說技術(shù)升級。長此以往，上游供應(yīng)鏈也被擾亂得難以為繼。至此，整個行業(yè)鏈條都被價格戰(zhàn)影響，利益受損，甚至走向滅亡。

??“搶別人的單，斷自己的路!”以低價接單的企業(yè)只看重眼前利益，看似迫不得已的個體選擇卻在危害行業(yè)整體的健康發(fā)展。這樣的經(jīng)營模式持續(xù)不了多久，而且在家具行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的過程中，企業(yè)也喪失了從產(chǎn)品開發(fā)、工藝創(chuàng)新等方面提升的能力，其發(fā)展道路只能越走越窄，到頭來會發(fā)現(xiàn)這是條死胡同。

??其實，最近幾年人人都在喊“消費升級”，這表明消費者正在買越來越貴的東西。對家具這樣的低頻次行業(yè)，企業(yè)把精力放在性價比上無可厚非。但性價比絕不等于低價格，把勁兒使在性能上，提高設(shè)計、提升質(zhì)量才是正途。否則，我們只能在越來越低的價格中失去客戶，累死自己。

??家具微利時代已經(jīng)到來，家具人正面臨一場巨大的考驗，生存下來的家具企業(yè)，必須依靠完善內(nèi)部管理，提高質(zhì)量降低成本重新獲得發(fā)展的機會;面臨電商的沖擊，家具行業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商 賣場的營銷模式也必須進行改進，體驗式消費逐漸熱門也指出了新方向。