2020年將開啟的五大新增長點 將渠道深挖1萬米

??站在2020年，當我們展望未來的下半場，可能會有哪些增長點呢?

??智能家居 | 我嵌入你，還是你嵌入我?

??把智能家居放在第一位，不代表這是家居企業(yè)的香餑餑，而是意味著，對未來行業(yè)而言，對宏觀市場而言，智能家居的增長會比較蓬勃和亮眼。同時，智能家居究竟會演變到何種程度，其結(jié)果可能會家居業(yè)未來最為重大的懸念，有可能將改變整個生態(tài)。

??無論在中國還是世界，智能家居市場過去六年來都在穩(wěn)步增長，年平均增速達到45%。智能家居的概念比較寬泛，目前也主要以家居小件和智能電器為主。而在未來，隨著5G的商用和落地，隨著華為、小米等科技公司在智能領(lǐng)域的持續(xù)發(fā)力，未來必然會有更多的家具以及家居建材產(chǎn)品被卷入智能家居領(lǐng)域。

??智能衣柜，智能櫥柜，智能窗簾，智能燈光，魔鏡墻板，語音控制，深度學習型床墊，未來是在你的家具產(chǎn)品中嵌入別人的組件?還是你去配合別人的智能系統(tǒng)?這既是選擇，也是博弈。

??我嵌入你，還是你嵌入我?

??紅星居然與阿里的互相整合關(guān)系博弈

??未來在智能家居領(lǐng)域會再一次重演

??結(jié)果可能驚心動魄

??精裝房 | 做好替地產(chǎn)商打工的準備

??未來精裝房的比例必然逐步提升，和國外發(fā)達國家保持一致。而由于中國地產(chǎn)企業(yè)的“超強執(zhí)行力”和“超強欲望”，中國的精裝房可能比國外的精裝房更加“到位”。

??廚房、衛(wèi)浴做好是基本的，廚電、收納家具、固定家具全部配齊也已經(jīng)是趨勢了。再加上地產(chǎn)商的各種關(guān)聯(lián)公司打著拎包入住的旗號，也在幫業(yè)主配好活動家具、軟裝等等一些列產(chǎn)品。

??當有一天，地產(chǎn)商給單身業(yè)主把老婆也配齊了(提供婚介聯(lián)誼)，請一點也不要驚訝!

??對企業(yè)來說，為地產(chǎn)商打工雖然利潤低，但是量大，其實也蠻輕松的，總比沒工可打好，更比地產(chǎn)商扶植起自己的工廠把你干掉的好。

??順著這個邏輯推演，很多品類可能會變成To B品牌，比如地板、瓷磚、衛(wèi)浴、涂料、櫥柜。還有些品類會面臨重大威脅和挑戰(zhàn)，比如定制家居_尤其是當你的成本、價格和服務(wù)這三大要素，既搞不定地產(chǎn)商也搞不定二手房裝修的時候。

??舊房翻新 | 未來都是“手術(shù)刀式訂單”

??隨著中國新建住宅規(guī)模的封頂和持續(xù)回落，根據(jù)申萬宏源的研究報告，假設(shè)存量房每15年重裝一次，到2025年存量房(即舊房)占裝修房的套數(shù)將接近50%?？梢韵胂笠幌拢媪糠康谋壤絹碓酱?，而一手房中的精裝房比例越來越高，舊房翻新勢必成為家居企業(yè)的重點市場。

??如何迎接舊房市場，需要盡早煉化內(nèi)容，僅僅提供單一產(chǎn)品肯定是不夠的?？臻g設(shè)計、難點解決、局部整裝方案、定制家居，包括你當?shù)氐纳祥T式服務(wù)和安裝水準，都將迎來全新的考驗和極大的挑戰(zhàn)。

??每一個訂單都是手術(shù)刀式的方案

??每一個客戶都可能讓你痛不欲生

??此外，和現(xiàn)有的傳統(tǒng)裝修公司，新興的快裝公司，各類整裝公司，合作還是競爭?也都會帶來非常多的新問題。

??高端整裝 | 做富人的生意

??越是大眾化的需求，越難搞定，未來這樣的機會一定是留給頭部公司，就如同能搞定絕大多數(shù)人的一定是麥當勞而不是俏江南。對于中小型企業(yè)而言，高端市場尤其是高端整裝市場反而孕育這更多的機會。

??普通的住宅千篇一律

??高貴的豪宅氣質(zhì)各異

??無論是精裝房，還是舊房翻新，只要是普通住宅，都不存在真正意義上的整裝。窮人喜歡性價比，富人才講究氣質(zhì)的完美和諧。無論是別墅、大平層還是頂級公寓，還有高級餐廳、會所、高端民宿，對高端整裝的需求將會越演越烈。

??畢竟，隨著社會的發(fā)展

??富人更富，窮人更窮

??當然，整裝并不意味著所有產(chǎn)品都是自己生產(chǎn)的，你可以只提供部分產(chǎn)品或局部產(chǎn)品。但是這個產(chǎn)品一定即是自己的核心，也是消費者的痛點。比如墻面的處理，因為墻板的色彩、圖案、材料是決定全屋效果的關(guān)鍵點和痛點。

??從這點來看，目前在墻面系統(tǒng)比較領(lǐng)先的全屋整裝企業(yè)(無論他現(xiàn)在叫什么)，只要企業(yè)內(nèi)部的管理和營銷不出問題，未來將會面臨一個相當不錯的增長。

??悅己經(jīng)濟 | 讓一個人舒服的生意

??過去的家居產(chǎn)品，尤其是家具，強調(diào)的是讓“一家人”舒服。但隨著獨身成年人比例的不斷增長和個人享受意識的全面崛起，所謂的悅己經(jīng)濟(無論結(jié)婚與否，強調(diào)個人的享受引發(fā)的經(jīng)濟需求)、單身經(jīng)濟(一個人單身生活的經(jīng)濟需求)、孤獨經(jīng)濟(一個人孤獨的生活和消費)逐漸成為未來家居消費市場強勁的一個動力。

??豪華寬大的3+2+1并帶貴妃椅的沙發(fā)，會逐步逐步退出核心戰(zhàn)場。相反，單人沙發(fā)、單人沙發(fā)椅、躺椅、高品質(zhì)的單椅將逐步熱銷，并成為繼床墊之后的又一個最接近于快消品的家具產(chǎn)品。

??基于同樣的道理，一張好的書桌，一張好的單人床和床墊，也將越來越受歡迎。

??此外，還有基于個人化的享受(需要)而來的解決方案，能真正讓男主人喜愛的定制書柜、茶桌、書案，能讓女主人愛上的梳妝臺、廚房和整體衣柜。

??這些產(chǎn)品以前也有，但是未來你需要設(shè)計和制作的更加完美，更加深入人心，更加滿足專業(yè)人士的需求。這當中可能包括個性化的思考和滿足，也可能不包括，但核心的是專業(yè)化，是對用戶體驗的深刻洞察，而不是設(shè)計師自以為的OK，或者差不多、馬馬虎虎、男女老少誰都通用。

??擴大渠道覆蓋范圍、增加重點區(qū)域的分銷網(wǎng)點密度，這種做法依然是家居建材企業(yè)做大營收的關(guān)鍵策略，也是部分裝修公司在做的事情。

??用一句時髦的話來說，就是要將渠道挖到1萬米深。

??做深渠道的重點，聚焦于不斷招募經(jīng)銷商或者分銷商，在這條路上，又有多種不同的做法，比如：

??招募設(shè)計師合伙人、異業(yè)合伙人(多個特殊渠道、特殊品類的合伙人)、社區(qū)店、設(shè)計工作室、線上微店、洗護等家居維保服務(wù)店、家居翻新服務(wù)店、可移的門店等。

??馬上住的服務(wù)范圍已經(jīng)很廣，不僅是墻面涂刷、木器涂刷、兒童房涂刷，還包括了客廳背景墻、廚衛(wèi)粘貼、陽臺涂刷、工裝涂刷、瓷磚美縫等，光是這些業(yè)務(wù)，就能做成一份規(guī)模不小的產(chǎn)業(yè)。

??前段時間，TATA表示要招募千名合伙人，可以加盟空白城市，負責整個區(qū)域的運營，也可以在已有經(jīng)銷商的城市里，做某個特殊的渠道，或者一個特殊賣場的TATA合伙人。

??還將招募錦上宅入戶門及錦上宅靜音門窗合伙人，入戶門和門窗可獨立開店，且并不局限場所，家裝渠道、建材城、商場等都有可能。

??還有金絲玉瑪在2019年做的一件事情，深挖設(shè)計師渠道，把設(shè)計師當成代理商來招，還計劃將家裝公司發(fā)展成代理，在其它行業(yè)里發(fā)展合伙人，也就是異業(yè)合伙人。

??在設(shè)計師代理發(fā)展方面，由生產(chǎn)廠家(品牌總部)直接與代理商(設(shè)計師)簽約合作、提供產(chǎn)品，而服務(wù)商(經(jīng)銷商)向代理商(設(shè)計師)提供服務(wù)。

??本地如果既有經(jīng)銷商，同時又有設(shè)計師代理商，兩者之間的利益協(xié)調(diào)非常關(guān)鍵

??在渠道做深方面，夢潔的動作也不少，有兩個典型的做法，一是搭建“一屋好貨”小程序商城，所有經(jīng)銷商都能申請成為一屋好貨的合伙人，一方面經(jīng)營原來的實體店鋪。同時，把“一屋好貨”小程序商城當成自己的云店和云貨架，開線上專柜，發(fā)布商品，在線銷售平臺上所有的商品。

??經(jīng)銷商借助這個平臺將導購、會員發(fā)展成小B銷售，然后小B銷售們再通過轉(zhuǎn)發(fā)分享等方式，銷售商品，進而獲得提成。對于會員、社區(qū)達人等，可發(fā)展成店外合伙人，通過銷售產(chǎn)品賺取提成和傭金。

??只要是顧客綁定了小程序， 無論在哪里下單，業(yè)績都歸相關(guān)門店、導購。

??二是部署“夢潔洗護”這條業(yè)務(wù)線，計劃借助“服務(wù)+消費”，建設(shè)一公里家居生活消費圈，正在全國招商，包括收件點、社區(qū)店、洗護+家紡店三種，洗護服務(wù)項目包括服裝洗護、床品洗護、鞋類洗護、奢品洗護、真皮護理、上門護理。

??據(jù)公開信息，這三類店態(tài)都各有要求，智慧洗護收件點要求面積在5-15平米，選址在高入住率小區(qū)底商或一樓居民、大型超市入口、大型居住區(qū)周年寫字樓大堂，公寓大堂或底商、地鐵站內(nèi)，投資費用5萬起。

??智慧洗護社區(qū)店要求面積在15-35平米，選址在高入住率小區(qū)底商、社區(qū)mall、步行街、高客流公園入口附近商鋪，投資費用21萬起。

??智慧洗護+家紡店要求面積為50平米，選址在高入住率小區(qū)底商、社區(qū)mall、家具建材城商鋪、城市次主干道旁，投資26萬起。

??加盟費用包含加盟費(18天內(nèi)成功加盟，限時減免)以及加盟保證金(2萬元，合同到期可退還)。

??即使是工程渠道，現(xiàn)在部分企業(yè)也做得比較深，比如東鵬的做法， 一部分是經(jīng)銷商，做當?shù)亓闶叟c家裝渠道等;另一個是做服務(wù)商，承接工程業(yè)務(wù)，負責落地服務(wù)。

??而在服務(wù)商這塊，又分成幾種，比如基礎(chǔ)服務(wù)商，只享基本的提成，提供送貨等服務(wù)。二是資源性服務(wù)商，簽客戶，獲得更高的收益。還有資本性服務(wù)商，職責就更大。

??還有一種銷售渠道，以柜子的形式出現(xiàn)，比如夢潔嘗試過，2017年的時候，推出七星洗護智能洗護工廠，在長沙試點，向70個小區(qū)投放100組智能收衣柜，市民向收衣柜投送臟衣物，48小時內(nèi)就能收到洗好的衣物。

??還有像金牌廚柜的魔盒G-Box，也是一種線下的可移門店，同時還能當廣告牌用。魔盒采用靈活式廂體，玻璃外觀，整體吊裝無需拆卸，單個G-Box占地面積僅12㎡，可以擺放到社區(qū)，也可以是購物中心等場所。

??魔盒里面就是一個廚柜展廳，還有休憩洽談區(qū)，引導客戶掃描桌立牌二維碼，了解產(chǎn)品信息。

??這類創(chuàng)新一旦走通，就可能搶先一步建立起差異化的競爭優(yōu)勢。