這兩家國外的實(shí)力派家居企業(yè) 驚動(dòng)了很多老板

2020-03-31 15:05 來源: 大材研究 作者:未知 閱讀(

  Simba是英國盒裝床墊的領(lǐng)頭羊,2015年創(chuàng)辦;2013年時(shí),Philip Krim成立了電商公司Casper。這兩家公司幾年時(shí)間營收過億,他們的經(jīng)營策略有哪些值得我們學(xué)習(xí)借鑒?

這兩家國外的實(shí)力派家居企業(yè) 驚動(dòng)了很多老板

  Simba是英國盒裝床墊的領(lǐng)頭羊,2015年創(chuàng)辦。

  據(jù)公開信息,進(jìn)入12個(gè),以網(wǎng)上銷售為主,曾在24個(gè)月內(nèi)累計(jì)銷售200,000萬件,2017年同比增長(zhǎng)高達(dá)322%,并在歐美、中東地區(qū)創(chuàng)下銷量新高,累計(jì)獲得50,000個(gè)五星好評(píng)。

  而且,他們已完成9次融資,在經(jīng)營方式,這家公司有它的獨(dú)到之處。

  在進(jìn)入中國后,Simba的銷售策略體現(xiàn)為:

  1、選擇了在城市購物中心內(nèi)開設(shè)體驗(yàn)展廳,偏向與家居、設(shè)計(jì)品牌做合作,比如Simba和羅萊生活達(dá)成合作,國內(nèi)體驗(yàn)展廳設(shè)在羅萊生活館。

  2、入駐全國20余家WeWork聯(lián)合辦公空間。

  3、開設(shè)天貓、京東旗艦店。

  4、在中國同樣提供100天的試用期。如此長(zhǎng)的試用期,打破了國內(nèi)床墊之前的做法。

  5、宣傳上主打開箱視頻,床墊經(jīng)壓縮后裝在盒子里,同時(shí)突出舒適、零壓、互不干擾。

  6、借助小紅書、抖音、微博等社交電商平臺(tái)。

  我們?cè)倏戳硪患夜荆篊asper。

  2013年時(shí),Philip Krim成立了電商公司Casper,希望改變傳統(tǒng)床墊的制作與銷售方法。

  據(jù)說,經(jīng)過 8 個(gè)月的研發(fā),他和 Jeff Chapin, Luke Sherwin, Neil Parikh 和 Gabe Flateman 五人共同做出了一款厚 10 英寸 (25.4 厘米)的記憶海綿床墊。

  2年后,這款床墊甚至被《時(shí)代周刊》評(píng)為2015年度發(fā)明之一。光憑這個(gè)榜單,既不容易進(jìn)入,而且上榜之后,是能夠拉動(dòng)銷量的。

  售價(jià)從500美元到950美元不等,完全通過互聯(lián)網(wǎng)銷售,借助UPS發(fā)貨;買家可以試睡100天,質(zhì)保期長(zhǎng)達(dá)10年,不滿意可退貨。

  試問,有幾家床墊公司能做到這樣?光憑這一服務(wù)大招,它就贏了。

  當(dāng)然,成功的故事要寫出來,從來不是一件容易的事情。剽悍的融資能力,對(duì)Casper來講,如虎添翼。

  創(chuàng)辦不過一年時(shí)間,Casper種子輪融資185萬美元,4個(gè)月后又拿到A輪1310萬美元的資金。漂亮的是,成立10個(gè)月時(shí)間,營收就做到2000萬美元。

  一年后,他們又拿到了5500萬美元的B輪,投資人居然有小李子、蜘蛛俠的扮演者托比·馬奎爾等多位明星,流量明星的加入,使得Casper成了網(wǎng)紅床墊。

  據(jù)華麗志的文章,Casper向美國證券交易委員會(huì)提交S-1文件,申請(qǐng)?jiān)诩~約證券交易所上市。2019年前9個(gè)月,Casper銷售額3.12億美元,同比增長(zhǎng) 20.3%,毛利率從去年的44.7%增至49.6%,但凈虧損從前一年同期的6420萬美元擴(kuò)大至6740萬美元。

  據(jù)華麗志的文章,2017—2018年,Casper 的銷售額分別為2.51億美元、3.58億美元,同比增長(zhǎng)42.6%。2016年~2018年,Casper 凈銷售額年均復(fù)合增長(zhǎng)率為45.5%。不過2017年凈虧損7300萬美元,2018年凈虧損9200萬美元。

  為擴(kuò)大市場(chǎng),Casper的營銷費(fèi)用投入巨大,2018年銷售及營銷費(fèi)用為1.06億美元,約占同年凈銷售額的三分之一。2019年1月到9月期間,營銷費(fèi)用激增23%至1.14億美元。

  一家創(chuàng)辦不過5年的企業(yè),靠一款床墊起家,單品做到1億美元,5年時(shí)間營收3個(gè)多億美元,換算成人民幣是20多億元,這在泛家居行業(yè)里,算得上傳奇。

  那么,Casper到底有哪些高招?有以下幾點(diǎn)值得注意:

  1、產(chǎn)品上做改變,顛覆床墊的傳統(tǒng)做法:以前的床墊,沒辦法折疊壓縮,都是用專門的貨車運(yùn)送,往樓上搬也比較麻煩。

  Casper換了種做法,造出可以壓縮到迷你冰箱那么大的床墊,能放汽車的后備箱,用自行車就可以運(yùn)。

  在材料上進(jìn)行新的搭配,上面是乳膠海綿,用于散熱和保持彈性;中間是太空記憶棉,用于支撐床墊結(jié)構(gòu);底層是海綿。申請(qǐng)了不少專利,可見產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作方面,做得非常充分。

  2、剛開始只做一款,6種不同的尺寸,簡(jiǎn)化消費(fèi)者的選擇,集中力量打造成爆款。

  3、通過互聯(lián)網(wǎng)銷售,繞開了中間商的成本,進(jìn)而把價(jià)格壓到500美元到950美元不等,這在美國市場(chǎng)顯得比較便宜。

  4、買家可以試睡100天,質(zhì)保期長(zhǎng)達(dá)10年,不滿意的話,會(huì)有專人上門辦理免費(fèi)退貨。這就免去了買家的后顧之憂。更有震撼力的是,Casper提供長(zhǎng)達(dá)10年維修的保質(zhì)期。

  敢這么做的床墊企業(yè)很少,以前都沒人搞試睡?,F(xiàn)在倒是逐步有了,可能受到了國外企業(yè)的啟發(fā)。

  5、營銷玩得很溜,很有趣,據(jù)公開信息,比如策劃午睡之旅的活動(dòng),改造了一輛涂有Casper標(biāo)志的卡車,里面放了雙人床,在美國的核心城市巡回展出,邀請(qǐng)人們?cè)囁?發(fā)動(dòng)用戶在社交媒體上分享體驗(yàn)照片。

  還有冠名贊助電臺(tái)節(jié)目In Your Dreams,主持人會(huì)每期邀請(qǐng)嘉賓,分享奇怪的夢(mèng);推出面向睡眠困難戶的聊天機(jī)器人Insomnobot3000,它能跟人交談。

  6、目前在官網(wǎng)之外,已拓展多種分銷渠道,包括在美國和加拿大開設(shè)60家門店,與Target、Amazon等18個(gè)線下和線上零售商建立合作關(guān)系。

  7、非常強(qiáng)的融資能力,推動(dòng)了Casper的成功。創(chuàng)辦不過一年時(shí)間,Casper種子輪融資185萬美元,4個(gè)月后又拿到A輪1310萬美元。

  一年后,又拿獲得5500萬美元的B輪,投資人居然有小李子、蜘蛛俠的扮演者托比·馬奎爾等明星。流量明星的加入,使得Casper成了網(wǎng)紅床墊,進(jìn)一步帶動(dòng)了客流量。

  與 Casper 類似的公司還有 Tuft & Needle床墊,在亞馬遜上的好評(píng)率很高,只提供一種類型的床墊,同時(shí)免費(fèi)快遞,30 天內(nèi)無條件退貨。

  出人意料的是,它的創(chuàng)始人Daehee Park和JT Marino,從來沒有家具行業(yè)做過事。2013年創(chuàng)辦,定價(jià)在200美元到500美元之間,當(dāng)年賣出100萬美元。

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