這兩家國(guó)外的實(shí)力派家居企業(yè) 驚動(dòng)了很多老板

　　Simba是英國(guó)盒裝床墊的領(lǐng)頭羊，2015年創(chuàng)辦;2013年時(shí)，Philip Krim成立了電商公司Casper。這兩家公司幾年時(shí)間營(yíng)收過(guò)億，他們的經(jīng)營(yíng)策略有哪些值得我們學(xué)習(xí)借鑒?

　　Simba是英國(guó)盒裝床墊的領(lǐng)頭羊，2015年創(chuàng)辦。

　　據(jù)公開信息，進(jìn)入12個(gè)，以網(wǎng)上銷售為主，曾在24個(gè)月內(nèi)累計(jì)銷售200,000萬(wàn)件，2017年同比增長(zhǎng)高達(dá)322%，并在歐美、中東地區(qū)創(chuàng)下銷量新高，累計(jì)獲得50,000個(gè)五星好評(píng)。

　　而且，他們已完成9次融資，在經(jīng)營(yíng)方式，這家公司有它的獨(dú)到之處。

　　在進(jìn)入中國(guó)后，Simba的銷售策略體現(xiàn)為：

　　1、選擇了在城市購(gòu)物中心內(nèi)開設(shè)體驗(yàn)展廳，偏向與家居、設(shè)計(jì)品牌做合作，比如Simba和羅萊生活達(dá)成合作，國(guó)內(nèi)體驗(yàn)展廳設(shè)在羅萊生活館。

　　2、入駐全國(guó)20余家WeWork聯(lián)合辦公空間。

　　3、開設(shè)天貓、京東旗艦店。

　　4、在中國(guó)同樣提供100天的試用期。如此長(zhǎng)的試用期，打破了國(guó)內(nèi)床墊之前的做法。

　　5、宣傳上主打開箱視頻，床墊經(jīng)壓縮后裝在盒子里，同時(shí)突出舒適、零壓、互不干擾。

　　6、借助小紅書、抖音、微博等社交電商平臺(tái)。

　　我們?cè)倏戳硪患夜荆篊asper。

　　2013年時(shí)，Philip Krim成立了電商公司Casper，希望改變傳統(tǒng)床墊的制作與銷售方法。

　　據(jù)說(shuō)，經(jīng)過(guò) 8 個(gè)月的研發(fā)，他和 Jeff Chapin, Luke Sherwin, Neil Parikh 和 Gabe Flateman 五人共同做出了一款厚 10 英寸 (25.4 厘米)的記憶海綿床墊。

　　2年后，這款床墊甚至被《時(shí)代周刊》評(píng)為2015年度發(fā)明之一。光憑這個(gè)榜單，既不容易進(jìn)入，而且上榜之后，是能夠拉動(dòng)銷量的。

　　售價(jià)從500美元到950美元不等，完全通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售，借助UPS發(fā)貨;買家可以試睡100天，質(zhì)保期長(zhǎng)達(dá)10年，不滿意可退貨。

　　試問(wèn)，有幾家床墊公司能做到這樣?光憑這一服務(wù)大招，它就贏了。

　　當(dāng)然，成功的故事要寫出來(lái)，從來(lái)不是一件容易的事情。剽悍的融資能力，對(duì)Casper來(lái)講，如虎添翼。

　　創(chuàng)辦不過(guò)一年時(shí)間，Casper種子輪融資185萬(wàn)美元，4個(gè)月后又拿到A輪1310萬(wàn)美元的資金。漂亮的是，成立10個(gè)月時(shí)間，營(yíng)收就做到2000萬(wàn)美元。

　　一年后，他們又拿到了5500萬(wàn)美元的B輪，投資人居然有小李子、蜘蛛俠的扮演者托比·馬奎爾等多位明星，流量明星的加入，使得Casper成了網(wǎng)紅床墊。

　　據(jù)華麗志的文章，Casper向美國(guó)證券交易委員會(huì)提交S-1文件，申請(qǐng)?jiān)诩~約證券交易所上市。2019年前9個(gè)月，Casper銷售額3.12億美元，同比增長(zhǎng) 20.3%，毛利率從去年的44.7%增至49.6%，但凈虧損從前一年同期的6420萬(wàn)美元擴(kuò)大至6740萬(wàn)美元。

　　據(jù)華麗志的文章，2017—2018年，Casper 的銷售額分別為2.51億美元、3.58億美元，同比增長(zhǎng)42.6%。2016年~2018年，Casper 凈銷售額年均復(fù)合增長(zhǎng)率為45.5%。不過(guò)2017年凈虧損7300萬(wàn)美元，2018年凈虧損9200萬(wàn)美元。

　　為擴(kuò)大市場(chǎng)，Casper的營(yíng)銷費(fèi)用投入巨大，2018年銷售及營(yíng)銷費(fèi)用為1.06億美元，約占同年凈銷售額的三分之一。2019年1月到9月期間，營(yíng)銷費(fèi)用激增23%至1.14億美元。

　　一家創(chuàng)辦不過(guò)5年的企業(yè)，靠一款床墊起家，單品做到1億美元，5年時(shí)間營(yíng)收3個(gè)多億美元，換算成人民幣是20多億元，這在泛家居行業(yè)里，算得上傳奇。

　　那么，Casper到底有哪些高招?有以下幾點(diǎn)值得注意：

　　1、產(chǎn)品上做改變，顛覆床墊的傳統(tǒng)做法：以前的床墊，沒(méi)辦法折疊壓縮，都是用專門的貨車運(yùn)送，往樓上搬也比較麻煩。

　　Casper換了種做法，造出可以壓縮到迷你冰箱那么大的床墊，能放汽車的后備箱，用自行車就可以運(yùn)。

　　在材料上進(jìn)行新的搭配，上面是乳膠海綿，用于散熱和保持彈性;中間是太空記憶棉，用于支撐床墊結(jié)構(gòu);底層是海綿。申請(qǐng)了不少專利，可見產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作方面，做得非常充分。

　　2、剛開始只做一款，6種不同的尺寸，簡(jiǎn)化消費(fèi)者的選擇，集中力量打造成爆款。

　　3、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售，繞開了中間商的成本，進(jìn)而把價(jià)格壓到500美元到950美元不等，這在美國(guó)市場(chǎng)顯得比較便宜。

　　4、買家可以試睡100天，質(zhì)保期長(zhǎng)達(dá)10年，不滿意的話，會(huì)有專人上門辦理免費(fèi)退貨。這就免去了買家的后顧之憂。更有震撼力的是，Casper提供長(zhǎng)達(dá)10年維修的保質(zhì)期。

　　敢這么做的床墊企業(yè)很少，以前都沒(méi)人搞試睡。現(xiàn)在倒是逐步有了，可能受到了國(guó)外企業(yè)的啟發(fā)。

　　5、營(yíng)銷玩得很溜，很有趣，據(jù)公開信息，比如策劃午睡之旅的活動(dòng)，改造了一輛涂有Casper標(biāo)志的卡車，里面放了雙人床，在美國(guó)的核心城市巡回展出，邀請(qǐng)人們?cè)囁?發(fā)動(dòng)用戶在社交媒體上分享體驗(yàn)照片。

　　還有冠名贊助電臺(tái)節(jié)目In Your Dreams，主持人會(huì)每期邀請(qǐng)嘉賓，分享奇怪的夢(mèng);推出面向睡眠困難戶的聊天機(jī)器人Insomnobot3000，它能跟人交談。

　　6、目前在官網(wǎng)之外，已拓展多種分銷渠道，包括在美國(guó)和加拿大開設(shè)60家門店，與Target、Amazon等18個(gè)線下和線上零售商建立合作關(guān)系。

　　7、非常強(qiáng)的融資能力，推動(dòng)了Casper的成功。創(chuàng)辦不過(guò)一年時(shí)間，Casper種子輪融資185萬(wàn)美元，4個(gè)月后又拿到A輪1310萬(wàn)美元。

　　一年后，又拿獲得5500萬(wàn)美元的B輪，投資人居然有小李子、蜘蛛俠的扮演者托比·馬奎爾等明星。流量明星的加入，使得Casper成了網(wǎng)紅床墊，進(jìn)一步帶動(dòng)了客流量。

　　與 Casper 類似的公司還有 Tuft & Needle床墊，在亞馬遜上的好評(píng)率很高，只提供一種類型的床墊，同時(shí)免費(fèi)快遞，30 天內(nèi)無(wú)條件退貨。

　　出人意料的是，它的創(chuàng)始人Daehee Park和JT Marino，從來(lái)沒(méi)有家具行業(yè)做過(guò)事。2013年創(chuàng)辦，定價(jià)在200美元到500美元之間，當(dāng)年賣出100萬(wàn)美元。