家居建材經(jīng)銷商一年進貨多少能入廠家法眼

　　一個經(jīng)銷商，一年進多少貨，才能入工廠的“法眼”，成為工廠心目中的”大商“?

　　不同的工廠，可能有不同的標準和期望值。對于一些上市企業(yè)，經(jīng)銷商提貨量少則數(shù)百萬、多則數(shù)億，可能上千萬才算大商;對于規(guī)模較小、品牌影響力較弱的廠家，可能處于前列的經(jīng)銷商一年提貨也就幾百萬元，提貨幾十萬是主流，這類經(jīng)銷商就是工廠心目中的VIP了。

　　在家居建材行業(yè)，經(jīng)銷商普遍規(guī)模不大，一年提貨上億的也有，那畢竟是鳳毛麟角。上千萬的大商，是很多家居建材的追求和夢想。簡象家居觀察發(fā)現(xiàn)，在家居建材行業(yè)，一年提貨量上百萬，在很多工廠眼里算是比較有規(guī)模的經(jīng)銷商，至少算是在產(chǎn)品銷售、渠道完善等方面相對穩(wěn)定了。

　　12月3日，上市防水企業(yè)科順發(fā)布了一份《經(jīng)銷商信用規(guī)范管理辦法》，其中披露的一些細節(jié)引起了簡象家居的關(guān)注。在這份很大內(nèi)容上是扶持經(jīng)銷商做強做大的辦法中，詳細列明了可以給與經(jīng)銷商授信、銀行貸款擔保的條件，可以被看做是廠家眼中優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的長什么樣?一是忠誠度高，經(jīng)銷商與工廠合作超過12個月，且未出現(xiàn)賬款逾期;二是銷量好，即一年銷售要在300萬以上;三是能賺錢，連續(xù)兩年要盈利;四是資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)，資產(chǎn)負債率需要低于70%;四是資質(zhì)良好，經(jīng)銷商要征信良好。

　　廠家能給經(jīng)銷商授信或者銀行貸款擔保的金額，按照科順防水披露的數(shù)據(jù)，其對經(jīng)銷商擔保額度為當年銷售任務的50%，額度不超過3000萬元。按照這樣的授信或者擔保額度，對于經(jīng)銷商的支持力度不可謂不大。當然，這是極端限度的支持力度，不一定每個經(jīng)銷商都能享受到。但是，對于經(jīng)銷商的資金壓力會有相當程度的緩解。

　　科順防水對于經(jīng)銷商的信用管理，真實披露了家居建材行業(yè)廠家與經(jīng)銷商的一個方面。對于授信或者貸款擔保，不同的經(jīng)銷商會有不同的感受。對于銷售渠道穩(wěn)定、銷量可期可控的經(jīng)銷商來說，有廠家的授信或擔保，有相當?shù)馁Y金助力。而本身銷售規(guī)模比較小、銷售渠道單一的經(jīng)銷商來說，授信帶來的是庫存的壓力，畢竟授信都是通過發(fā)貨來兌現(xiàn)。特別是那些有保質(zhì)期的產(chǎn)品來說，庫存壓力往往很大。

　　在嚴峻的市場環(huán)境下，特別是面對今年下行的巨大壓力，經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系在很多時候表現(xiàn)得很脆弱，甚至有些對立。廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系維護，往往是一堆冤家式的存在。不管是所謂的“盤剝“，還是”扶持“，不同量級的經(jīng)銷商會有不同的感受。廠家與經(jīng)銷商的”蜜月期“，很多時候在于銷量的一定規(guī)模的產(chǎn)生與維持。沒有了銷量，彼此就會缺少信任，就沒有了合作的基礎(chǔ)。

　　梳理發(fā)現(xiàn)，如果一個經(jīng)銷商常年不能與一個廠家或品牌，穩(wěn)定在百萬以上的提貨量，那么兩者的關(guān)系是很脆弱的。畢竟，沒有百萬提貨量，經(jīng)銷商賺不了錢，廠家也賺不了錢，長期賺不到錢，彼此都會逐漸沒有了耐心，終分道揚鑣。