家居建材賣場(chǎng)里的商戶未來(lái)的路該怎么走

　　看今年的建材家居市場(chǎng)景氣指數(shù)，感覺大環(huán)境的遇冷問題并沒有出現(xiàn)，建材家居賣場(chǎng)的銷售額還在小幅上漲。

　　援引中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，9月份，全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣場(chǎng)9月銷售額為981.4億元，環(huán)比上漲21.57%，同比上漲7.08%。1-9月累計(jì)銷售額為7251.5億元，同比上漲4.65%。

　　但問題是，扣除水分，還有多少實(shí)打?qū)嵉脑鲩L(zhǎng)在里面?

　　即便是生意很不錯(cuò)的賣場(chǎng)，二八定律還是存在的，20%的大商賺了大部分錢，處于尾部的30%左右的小商會(huì)虧損，每年被淘汰的也就是這些。

　　站在不得意的群體來(lái)看，在賣場(chǎng)里做生意的前景并不美好，甚至很殘酷。

　　我們能聽到一些聲音，認(rèn)為賣場(chǎng)是收租隊(duì)長(zhǎng)，收了很多錢，利潤(rùn)非常高，但不管事，帶不來(lái)什么客流量。但其實(shí)頭部商家還是很賺的，走訪過不少連鎖，發(fā)現(xiàn)走性價(jià)比路線的品牌商家，客流量還是很不錯(cuò)的。

　　比如富森美2018年?duì)I收14.21億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)高達(dá)7.35億元;2019上半年，營(yíng)收7.82億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)4.05億元，多么可觀，很少有經(jīng)銷商或家居建材廠家能做到這個(gè)利潤(rùn)水平。

　　其它一些主流的家居賣場(chǎng)，情況差不多，比如紅星美凱龍，今年上半年?duì)I收77.57億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)27.06億元。2018年?duì)I收142.4億元，而凈利潤(rùn)也有44.8億元。

　　其實(shí)，現(xiàn)在家居商場(chǎng)也在努力改變，要做流量中心，做驚奇隊(duì)長(zhǎng)，想辦法導(dǎo)流，不光是做零售端、牽頭進(jìn)小區(qū)、發(fā)起聯(lián)盟營(yíng)銷，而且還在跟房地產(chǎn)精裝項(xiàng)目合作，牽頭組織相關(guān)品類的商家做拎包入住方案。

　　毫不夸張地講，單純?nèi)ベu場(chǎng)里拿店，想靠大賣場(chǎng)就把生意做起來(lái)，這種可能性是比較小的，至少不是我們想象的那么大。

　　當(dāng)自己代理的品牌缺乏足夠的號(hào)召力，一切都得靠自己去開源，那么，我建議你先解決客源問題，再去租店吧。

　　毫不客氣地講，對(duì)比以往，大多數(shù)家居賣場(chǎng)的客流量是在減少的， 一方面源自獨(dú)立店的沖擊，另一方面還有線上電商分流。

　　在這種環(huán)境下，還在賣場(chǎng)里開店的商戶，賺錢邏輯必須改變。你面對(duì)客流量在減少，成本又在上漲，生意不可能覺得好做。

　　破解問題的核心，還是在流量問題上，無(wú)論是新流量的獲取，還是已有老客戶流量的運(yùn)營(yíng)，說(shuō)來(lái)說(shuō)去還是流量問題。

　　假如你沒有高超的獲客能力，沒法主動(dòng)到賣場(chǎng)外把顧客引進(jìn)來(lái)，主動(dòng)引流這一關(guān)過不了，而你又拿不到賣場(chǎng)里的好位置，那么，你的生意估計(jì)就有很大的風(fēng)險(xiǎn)了，可能沒有未來(lái)。同行都擠在一起，你又不出眾，怎么贏。

　　當(dāng)然，幾乎所有賣場(chǎng)都是按照品類劃分區(qū)域，有的品類劃在不太受關(guān)注的區(qū)域里，客流量就要少一些，大家面臨的情況都差不多，這時(shí)候，你要有超過同行的顧客接待能力才行。

　　假如這個(gè)品類所面臨的整體客流一直都很少，那就要衡量租金是否劃算了，有沒有必須換地方開店。

　　有些家居品類，并不適合開在家居賣場(chǎng)里，主動(dòng)來(lái)的顧客很少，這就得考驗(yàn)?zāi)愕牡晖鉅I(yíng)銷能力。

　　假如你的主動(dòng)獲客能力很強(qiáng)，又能把口碑做好，那就不用花大錢到賣場(chǎng)里扎堆，完全可以找租金更便宜的小區(qū)或者普通寫字樓。

　　現(xiàn)在有觀點(diǎn)認(rèn)為，未來(lái)有一種可能性是，專業(yè)的家居建材商場(chǎng)根本不需要那么多，取而代之的是綜合體與購(gòu)物中心，既能買家居建材，又能吃飯、買衣服、帶孩子玩耍。

　　就像早些年的時(shí)候，有很多專門賣服裝的商場(chǎng)，后來(lái)關(guān)得越來(lái)越多，大部分都被購(gòu)物中心整合了。

　　目前有一種獨(dú)立的家居綜合店，也叫家居集合店，獨(dú)立開在一些社區(qū)或商圈里，不再跟家居賣場(chǎng)扎堆，面積可能幾千平方米，既賣家具，也賣家飾、家居用品、家電等，比較綜合。

　　一個(gè)店就是一個(gè)小型賣場(chǎng)，但它有自己的主題和特色，會(huì)按客廳、餐廳、臥室、書房等空間場(chǎng)景搭配，你可以買里面的一些產(chǎn)品，也可以成套全部買走。

　　比如三里屯Cabana，主打國(guó)外設(shè)計(jì)師的家具，同時(shí)還賣燈具、家飾等，按客廳、餐廳、書房、兒童房、露臺(tái)、浴室陳列等模塊劃分空間，所銷售的40多個(gè)品牌，都是代理的;平時(shí)還能辦展覽與舉行論壇。

　　像這種模式的門店，去年以來(lái)多了起來(lái)，而且大多比較注重線上的評(píng)論，一開始就表現(xiàn)出了新經(jīng)濟(jì)品牌的特征。

　　還有像宜家，正籌備在中國(guó)開小型商場(chǎng)，大概8500平方米，兩層，輻射一個(gè)商圈，重點(diǎn)關(guān)注95后的年輕消費(fèi)群體需求，提供智能設(shè)備、影像等數(shù)字方案，依然是采用沉浸式場(chǎng)景展示家居產(chǎn)品。店里不用購(gòu)物車，可以掃碼購(gòu)物，再選擇是現(xiàn)場(chǎng)提貨或等貨上門，還能線上支付。

　　這就引出了下一個(gè)問題，家居建材商家脫離家居賣場(chǎng)，這種可能性有多大?大材研究鄧超明認(rèn)為，可能性是有，就像上面提到的，無(wú)論在哪里開店，關(guān)鍵問題都是流量，都要先做好其他獲客、引流與成交的準(zhǔn)備，不管在哪里開店都可能成功。但是家居賣場(chǎng)依然會(huì)扮演主流渠道之一，至少在可以預(yù)測(cè)的時(shí)期里，會(huì)保持這樣。

　　比如到購(gòu)物中心開店的，至少在萬(wàn)達(dá)、銀泰城等很多購(gòu)物中心里，都能看到家居店，大多是低頻產(chǎn)品與高頻產(chǎn)品一起賣，用高頻帶低頻。

　　購(gòu)物中心的客流量大一些，如果你的店里有大家經(jīng)常需要的東西，就可能到你的店里買，比如家飾、家居日用品等。把客人吸引到店里之后，再考慮其它低頻產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)。

　　還有就是寫字樓里，也有開店的，開幾千平方米都有。還有就是那種只有辦公室，百平方米左右的，根本裝不了樣板間，也放不了幾件產(chǎn)品，主要靠工具支持，用軟件去呈現(xiàn)漂亮的效果。

　　如果客戶要看實(shí)際的東西，可以拉到就近的工廠里去參觀，或者跟其他商家共享展廳。這就脫離賣場(chǎng)了。

　　還有就是專門做網(wǎng)上生意的，這個(gè)做好了，客流量也不小，比如用公眾號(hào)賣貨、借助抖音快手賣貨、天貓京東等等，但是，對(duì)推廣能力要求非常高，難度比開實(shí)體店還要大，老一輩經(jīng)銷商沒有這種本領(lǐng)，可能90后、95后會(huì)有新的表現(xiàn)。

　　預(yù)測(cè)，以后還會(huì)出現(xiàn)一大撥新型經(jīng)銷商，是不開實(shí)體店的，他們有自己的自媒體號(hào)，圈了一定量的粉絲，或者手上有幾千幾萬(wàn)的社群，然后就可以賣貨了，廠家要注意這股渠道力量。