社區(qū)家裝打響爭(zhēng)奪戰(zhàn) 家裝企業(yè)各施其術(shù)

　　?在家裝企業(yè)眼中，社區(qū)一直是重要的家裝流量入口，如何抓住這一巨大的流量，是家裝企業(yè)多年來(lái)一直在思索的問(wèn)題，從開(kāi)社區(qū)店、到提供家裝以外的服務(wù)，再到和房地產(chǎn)商合作，如今，社區(qū)這一“肥沃”的家裝田地已被慢慢開(kāi)墾。

　　“社區(qū)裝修”的蛋糕被看好

　　有著上萬(wàn)億市場(chǎng)的家裝行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，早已不是“有膽子”“有資金”就能經(jīng)營(yíng)裝修公司的市場(chǎng)起步階段了。多年來(lái)，各家裝公司變換著產(chǎn)品、變換著服務(wù)、變換著開(kāi)店模式……力求在家裝這一巨大的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，裝修公司在拓展用戶的過(guò)程當(dāng)中開(kāi)始面臨著越來(lái)越大的困難，如何找到并把握住更有效的“流量入口”，成為家裝公司迫切需要解決的問(wèn)題。

　　隨著家裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的深入，各家裝企業(yè)都把觸角伸到了“社區(qū)”這一沃土上。2016年，今朝裝飾就推出“巧裝家”社區(qū)服務(wù)，力圖搶占家裝“一公里”。除去裝修業(yè)務(wù)，“巧裝家”社區(qū)店更是新推出家裝咨詢、打印復(fù)印、工具出借、家庭維修4項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。至2016年底“巧裝家”社區(qū)店就已經(jīng)突破50家。目前，“巧裝家”的網(wǎng)點(diǎn)以一個(gè)老社區(qū)帶三個(gè)新社區(qū)的模式，已經(jīng)輻射到幾百個(gè)社區(qū)。

　　2017年8月，塞納春天聯(lián)合e袋洗、凹凸租車、阿姨幫、好鄰社區(qū)、愛(ài)媽媽家政等組建互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)合作聯(lián)盟，為社區(qū)用戶提供家裝、家政、洗衣等一站式服務(wù)。如今，社區(qū)店已經(jīng)開(kāi)了幾十家。

　　2017年9月9日，廣東歐昊集團(tuán)攜手博洛尼家居集團(tuán)，在北京戰(zhàn)略簽約碧桂園物業(yè)、陽(yáng)光城集團(tuán)、碧有信金融平臺(tái)、碧桂園鳳凰會(huì)、艾勒可科技五家企業(yè)。意圖借助強(qiáng)有力的開(kāi)發(fā)商社區(qū)資源，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入各大新房及老房社區(qū)，共啟地產(chǎn)后時(shí)代。

　　在裝修企業(yè)不約而同的做法下，不難看出，深入社區(qū)，已經(jīng)成為家裝企業(yè)拓展的方向之一。

　　“房企”成為家裝企業(yè)的“好朋友”

　　作為上游的房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)于下游家裝市場(chǎng)的影響一直無(wú)法避免，近期，上市“房企”半年報(bào)陸續(xù)公布，雖然樓市調(diào)控政策頻繁，但從2017半年報(bào)數(shù)據(jù)中可以看到，報(bào)告期內(nèi)，碧桂園2017年1-6月合同銷售金額2889.1億元，銷售建筑面積3226萬(wàn)平方米。萬(wàn)科實(shí)現(xiàn)銷售金額2771.8億元，銷售面積1868.5萬(wàn)平方米。華夏幸福銷售額共計(jì)696.20億元，公司簽約銷售面積共計(jì)382.02萬(wàn)平方米。

　　從部分“房企”的半年報(bào)中可以看到，眾多房企的銷售面積和銷售金額都出現(xiàn)了同比增長(zhǎng)，這對(duì)于裝修企業(yè)來(lái)說(shuō)，也可以稱得上是“利好”消息。而隨著“深入社區(qū)”的家裝打法開(kāi)始流行，眾多家裝企業(yè)也已經(jīng)紛紛開(kāi)始或是正在尋求和“房企”的合作。

　　據(jù)輕舟幸福億家營(yíng)銷總監(jiān)高松介紹，輕舟裝飾從2015年開(kāi)始就和河南建業(yè)，南京一德等企業(yè)開(kāi)始了合作，并全面進(jìn)駐了他們的在售樓盤(pán)項(xiàng)目，與房子一起銷售裝修產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)了兩年的發(fā)展，有些項(xiàng)目也已經(jīng)完工。

　　精興裝飾總經(jīng)理江宏則表示，其公司的營(yíng)銷部門(mén)一直在尋找與“房企”合作，現(xiàn)在也有在合作的房企，主要合作的模式是和房企的下屬單位物業(yè)公司合作，包括與物業(yè)聯(lián)合服務(wù)、小區(qū)駐扎、小區(qū)內(nèi)廣告宣傳等。

　　而博洛尼家居集團(tuán)CEO蔡明則說(shuō)：“歐昊集團(tuán)能夠?qū)⒈坦饒@、陽(yáng)光城等多個(gè)開(kāi)發(fā)商的物業(yè)資源集中起來(lái)，這是當(dāng)下沒(méi)有誰(shuí)在做的事，也是一個(gè)整合規(guī)模資源，形成巨大體量的過(guò)程，而兩年后合作物業(yè)將擴(kuò)展到15家左右，歐昊集團(tuán)為博洛尼全屋定制帶來(lái)的巨大通路是不可想象的。”

　　眾多家裝公司在擴(kuò)展“社區(qū)裝修”的路上正是看到了“房企”的可挖掘性，才積極地和“房企”合作，但有了“房企”為其打開(kāi)通路，社區(qū)裝修這條路就一定是坦途嗎?

　　社區(qū)的“通路”該如何走?

　　企業(yè)創(chuàng)新才好賺錢(qián)，這一說(shuō)法在家裝行業(yè)中依然存在，在家裝行業(yè)中，有人創(chuàng)新產(chǎn)品，有人創(chuàng)新模式，但家裝行業(yè)因?yàn)樽陨韺傩?，各公司之間很難做到的差異化，隨著行業(yè)的發(fā)展，新技術(shù)、新產(chǎn)品、新模式這些都可以被快速?gòu)?fù)制，唯有服務(wù)和口碑得全憑自己把控。

　　正如蔡明所說(shuō)，歐昊集團(tuán)為博洛尼全屋定制帶來(lái)的通路是不可想象的。同樣，其他“房企”為其合作的家裝企業(yè)帶來(lái)的通路也同樣巨大。但家裝企業(yè)都深知，解決完“獲客”后，家裝的消費(fèi)升級(jí)還需要有更好的產(chǎn)品，更完善的服務(wù)、更好的購(gòu)物體驗(yàn)、更好的口碑。

　　在“社區(qū)裝修”模式逐漸流行起來(lái)后，做“社區(qū)裝修”可怕的就是不管口碑只要銷量，當(dāng)開(kāi)發(fā)商、物業(yè)、家裝公司的三方合作把社區(qū)的流量入口打開(kāi)后，為“業(yè)主”提供更為豐富、高效的服務(wù)，才能使得家裝公司信任度上升，從而降低獲取流量的成本，反之，家裝公司將迎來(lái)真正的困境。

　　除此之外，在裝修行業(yè)，新房的裝修量只是其一部分業(yè)務(wù)，雖然2017年上半年一些“房企”的銷售面積和銷售金額都出現(xiàn)了同比增長(zhǎng)，但一方面，新房的交易量逐漸縮緊的趨勢(shì)不可忽視。另一方面，經(jīng)過(guò)裝修后的新房在5-10年后就會(huì)變化為“舊房”，所以對(duì)于存量房市場(chǎng)的把握更是重中之重。只有曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)的“業(yè)主”感受到性價(jià)比后，社區(qū)裝修所帶來(lái)的市場(chǎng)通路才可以說(shuō)是真正無(wú)法想象。

　　■ 聲音

　　企業(yè)還得靠產(chǎn)品和交付來(lái)獲勝

　　●高松，輕舟幸福億家營(yíng)銷總監(jiān)

　　對(duì)于社區(qū)裝修我們也在尋找突破點(diǎn)，由于客戶太分散，目前主要是靠服務(wù)和施工品質(zhì)的工地營(yíng)銷方式獲客。我們認(rèn)為家裝企業(yè)還是得靠產(chǎn)品和交付來(lái)獲勝，目前的行業(yè)趨勢(shì)對(duì)于家裝公司來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)重，開(kāi)發(fā)商的合作只能解決點(diǎn)眼前問(wèn)題，開(kāi)發(fā)商的方向是精裝房，與家裝公司的合作都是暫時(shí)的，所以這并不能解決企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題，堅(jiān)持做好的產(chǎn)品，認(rèn)真完成施工交付才能保障企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

　　今朝在老房裝修上有優(yōu)勢(shì)

　　●汪曉兵，北京今朝裝飾集團(tuán)副總裁

　　今朝裝飾暫時(shí)沒(méi)有和房地產(chǎn)商合作，一些企業(yè)和我們做社區(qū)的方法不同，他們的做法是物業(yè)做到哪兒，加一個(gè)類似于家裝公司的4S店，然后先做新房，五年以后再做老房，相當(dāng)于物業(yè)延伸的一部分性質(zhì)，再做一些局部的翻新和翻修，我們是專注于老房裝修，今朝裝飾從2008年底提出來(lái)做老房裝修，一直堅(jiān)持到，在老房硬裝上擁有研發(fā)成果、品質(zhì)和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。

　　在社區(qū)靠口碑

　　●蔡明，博洛尼家居集團(tuán)CEO

　　真正的顧客家就是在社區(qū)，能不能在社區(qū)直接獲客是直接的，而且在社區(qū)你靠口碑，做得不好顧客就把你哄出去，所以我們要依靠好的口碑服務(wù)，深耕社區(qū)，離顧客近，尤其是這個(gè)局部改造，如果是刷個(gè)墻，換個(gè)衛(wèi)生間這種事家裝公司一般不接，都是一般游擊隊(duì)，而游擊隊(duì)的質(zhì)量是不可控的，假冒偽劣，各種問(wèn)題也都出來(lái)了，所以這就是顧客的痛點(diǎn)。(來(lái)源：新京報(bào))

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