近年來,一方面,居然之家、紅星美凱龍、歐亞達(dá)等全國(guó)連續(xù)賣場(chǎng)擴(kuò)張迅猛,不斷擴(kuò)大全國(guó)布局。另一方面,租金不斷上漲,銷量不斷下滑,盈利空間由此大大縮小。因此,企業(yè)感覺備受賣場(chǎng)壓榨之苦。如果要界定目前的家居營(yíng)銷,現(xiàn)在是混亂期,要經(jīng)過上升期,調(diào)整期然后來到平臺(tái)期。然而如今的某些連鎖賣場(chǎng),在廠商看來,已經(jīng)不是雞肋可以形容,連鎖賣場(chǎng)的擴(kuò)張、租金上漲等因素,致使賣場(chǎng)盈利空間大大減小,企業(yè)發(fā)展苦不堪言。
連鎖賣場(chǎng)曾與沿海廠商互利共贏
事實(shí)上,“企業(yè)+展會(huì)+連鎖賣場(chǎng)+經(jīng)銷商”模式,曾經(jīng)被沿海家具企業(yè)公認(rèn)為是主流的、先進(jìn)的家居營(yíng)銷模式。眾多沿海品牌大多是通過參加沿海三展(東莞展、深圳展和廣州展)而尋找到經(jīng)銷商,并由此和家居賣場(chǎng)建立“戰(zhàn)略合作伙伴”關(guān)系。
企業(yè)進(jìn)入高端賣場(chǎng),一則銷售產(chǎn)品,二則形成“高端品牌”口碑,二者相輔相成——“可以肯定的說,早期跟著連鎖賣場(chǎng)走的企業(yè),是掙了錢的?!笔茉L企業(yè)承認(rèn),所謂“戰(zhàn)略合作伙伴”,就預(yù)示著大家互惠互利、合作共贏。確實(shí),這種合作關(guān)系使企業(yè)、經(jīng)銷商和賣場(chǎng)三方獲得了巨大利潤(rùn)。但是近年來,隨著家居賣場(chǎng)過快擴(kuò)張,越來越多家具品牌感受到自己是“被擴(kuò)張”。
如今的某些連鎖賣場(chǎng),在廠商看來,已經(jīng)不是雞肋可以形容,有受訪企業(yè)告訴記者:“房租年年漲,物流消耗大,賺錢不多,這樣的后果是商場(chǎng)表面似乎是良性發(fā)展,但其實(shí)上岌岌可危。”他說:“家具廠商被迫跟進(jìn),被動(dòng)布局,成本飆升,利潤(rùn)攤薄,痛苦的是賣場(chǎng)經(jīng)銷商,昂貴的租金、苛刻的規(guī)定,資金的占用,讓其稍不留心就會(huì)完敗退場(chǎng)?!?
賣場(chǎng)下沉,加大內(nèi)陸企業(yè)招商力度
在四川企業(yè)走訪,說到賣場(chǎng),人們都會(huì)提及紅星·美凱龍宜昌店招商事件——顯然,這是一個(gè)典型案例:一方面從賣場(chǎng)來看,反映了全國(guó)連鎖大型賣場(chǎng)下沉二三級(jí)城市的決心與行動(dòng);從廠商來看,表明賣場(chǎng)在快速擴(kuò)張中遭遇到了招商空白,畢竟,長(zhǎng)期跟隨紅星·美凱龍的鐵桿企業(yè)實(shí)力參差不齊,產(chǎn)品布局各有不同,他們或是跟不上或是沒有必要去步步追隨賣場(chǎng)全國(guó)性布局的腳步。
另一方面,紅星
美凱龍賣場(chǎng)擴(kuò)張和下沉的確需要四川這樣的內(nèi)陸大型生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群介入。因?yàn)椋麄冇腥齻€(gè)優(yōu)勢(shì),一是物流優(yōu)勢(shì),二是實(shí)力優(yōu)勢(shì),三是布局需求對(duì)接優(yōu)勢(shì)。這也就難怪紅星。美凱龍向四川企業(yè)伸來了橄欖枝,“一句話,他看中了四川企業(yè)的體量和銷售模式”。
事實(shí)上,作為中國(guó)四大家具集散中心,成都產(chǎn)品主要輻射中西部地區(qū)二三級(jí)市場(chǎng),且隨著成都家具產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展,產(chǎn)能和銷量的大幅上升,其對(duì)全國(guó)各類市場(chǎng)的拓展將更加深入,借連鎖賣場(chǎng)之勢(shì)無可厚非,但因四川企業(yè)做渠道已積有自身經(jīng)驗(yàn),所以川企不會(huì)為此著急。
共鑄平臺(tái),形成健康盈利模式
四川企業(yè)業(yè)內(nèi)人士談及賺不賺錢這個(gè)大家關(guān)心的問題,很坦承的說:目前在連鎖賣場(chǎng)“達(dá)到六
四開,即六成盈,兩成平,兩成虧,就已經(jīng)是相當(dāng)高的盈利率?!薄幌M诖嘶A(chǔ)上朝下跌,再跌的話,企業(yè)終究會(huì)逃離。
據(jù)其分析,以紅星·美凱龍為例,他一方面以資本運(yùn)營(yíng)為手段,強(qiáng)化商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值,另一方面將稍優(yōu)勢(shì)的品牌企業(yè)集中到一起,由此整合著手上市,這是大勢(shì)所趨。但若要引入四川家具企業(yè),川企也有自己的要求要提:一是給四川家具一片空間,不能將四川家具作為商場(chǎng)補(bǔ)空工具;二是融入廣深家具,按產(chǎn)品品類加以梳理和給位置;三是強(qiáng)化商業(yè)招商和運(yùn)營(yíng)規(guī)范,專業(yè)的人做專業(yè)的事;四是出于商業(yè)地產(chǎn)增值目的和大型體量的限制,商場(chǎng)選址大都在郊區(qū),客源較少,這需要商場(chǎng)營(yíng)銷的強(qiáng)化和商業(yè)配套的跟進(jìn)。企業(yè)已經(jīng)成為了商業(yè)地產(chǎn)增值的工具,但不應(yīng)當(dāng)是犧牲品。
反觀四川家具本身,川企也有自知之明:“的確,我們和廣東家具還是有一些差距,尤其是產(chǎn)品包裝,氛圍營(yíng)造上。這也是我們要進(jìn)大賣場(chǎng)的原因,整個(gè)環(huán)境會(huì)給我們壓力和鼓勵(lì),促使我們更進(jìn)步?!币虼似髽I(yè)需要到連鎖賣場(chǎng)這個(gè)大平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)。而競(jìng)爭(zhēng)是為了盈利,如何才能盈利?“一是廠家的開發(fā)能力,在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)上要努力建設(shè)大流通大平臺(tái),即是要合作做好賣場(chǎng)平臺(tái);三是經(jīng)銷商意識(shí),要步步提升經(jīng)銷人材及其能力?!?
如果要界定目前家居營(yíng)銷,現(xiàn)在是混亂期,要經(jīng)過上升期,調(diào)整期然后來到平臺(tái)期。
“說實(shí)話,我們也希望到更大的流通平臺(tái)?!蹦称髽I(yè)談及其進(jìn)駐紅星的體會(huì):“到了紅星,才知自己做得有多不好,這是自知之明,促使自己更努力。在二三級(jí)市場(chǎng)只是用價(jià)格來促進(jìn)銷量,但進(jìn)入紅星就是‘鍛煉自己’的機(jī)會(huì)到了。大家在一起比產(chǎn)品、比文化、比包裝、比氛圍。所以,我們認(rèn)為連鎖模式有三好:一是產(chǎn)品有了同臺(tái)比武的機(jī)會(huì),二是連鎖模式對(duì)市場(chǎng)拓展的有效,三是對(duì)廠商思維模式的革新?!?
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