進口品牌大熱 是趨熱還是頭腦發(fā)熱？

　　從2014年下半年開始，以前只在一線、二線城市和省會城市才能見到的一些進口潔具品牌，如：漢斯格雅、唯寶、杜拉維特、科魯?shù)?、威達等，陸續(xù)進駐一些三、四線城市，如華東發(fā)達縣級市和內(nèi)陸發(fā)達地級市。

　　目前進口品牌，科勒、TOTO兩大巨無霸品牌在國內(nèi)銷售直奔百億級，在高端市場占有率極高?？评赵谌A東很多縣級市工廠回款都高達上千萬元，省級代理動輒上億元!漢斯格雅2015年度全球營業(yè)額達到了創(chuàng)紀錄的9.64億歐元(約合人民幣71.08億)，中國區(qū)估計有10多個億元。漢斯格雅由于這兩年價格全線下沉，零售暴增，據(jù)稱南京一場團購活動收現(xiàn)金五百多萬元，發(fā)展勢頭迅猛!杜拉維特和唯寶的銷售額也是億元級別，這兩個品牌以前由于價格的原因，主要是靠高端工程銷售為主，零售很差，才幾千萬。

　　近兩年由于工程不景氣，雖然也在通過價格下沉來搶占零售市場，但是只是部分產(chǎn)品價格下沉，加上科勒、TOTO兩座大山實難撼動，導(dǎo)致增長沒那么迅猛，特別是杜拉維特在部分區(qū)域的零售渠道全面潰敗。威達、科魯?shù)线@些進口品牌銷售額才幾千萬元，主要是幾個家裝渠道做得比較好的經(jīng)銷商拉動。品牌勞芬、當(dāng)代、THG等主要在一些一線城市才有，量都不是很大!

　　但總的來說，相比前幾年，進口品牌總量在迅速上升，很多經(jīng)銷商都在想方設(shè)法拿進口品牌，為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢?

　　1、隨著生活水平的改善，消費實力上升、品牌意識的增強，加上中國人長此以往的進口情結(jié)的拉動!

　　2、數(shù)十年的消費體驗反饋，進口潔具在產(chǎn)品質(zhì)量，人性化設(shè)計等方面帶來的產(chǎn)品使用壽命長，用戶體驗好的口碑正積累。

　　3、近年進口品牌為了搶占市場，放價銷售，部分產(chǎn)品銷售價跟國內(nèi)品牌相差不大，比如說2000多元的杜拉維特馬桶，1000多元的漢斯格雅花灑等，帶來銷售的暴增!

　　4、渠道的推動：國產(chǎn)品牌目前正深深陷入價格戰(zhàn)之中而不能自拔，一些經(jīng)銷商成了搬運工!很多有遠見經(jīng)銷商把精力和資源都轉(zhuǎn)向進口潔具，資源和資金的傾斜推動了市場的發(fā)展。

　　5、浴室柜、淋浴房這兩大目前衛(wèi)浴零售權(quán)重的品類，由于準進入門檻低，產(chǎn)品無差異化，也逐步進入了價格競爭時期!此兩大類經(jīng)銷也需拿進口品牌為他們打開高端消費入口，而規(guī)避正面的價格競爭!

　　目前進口品牌的渠道建設(shè)格局是什么樣的呢?

　　1、兩大巨無霸科勒、TOTO已基本完成地級市和發(fā)達縣級市以上的渠道建設(shè)，經(jīng)銷商實力基本上是當(dāng)?shù)厍叭?，占?jù)賣場的位置，開設(shè)300-500平方米以上的旗艦店。TOTO由于渠道混亂，對經(jīng)銷商信心有所影響，科勒近幾年嚴格管控渠道、提升店面形象，上升勢頭迅猛!

　　2、漢斯格雅、高儀兩大進口五金品牌和杜拉維特、唯寶兩個潔具品牌往往相互組合，開設(shè)150到300平方米左右的專賣店，隨著這幾大品牌近年的價格下沉，市場占有率迅速上升，渠道建設(shè)也在快速滲透。

　　3、近年威達、科魯?shù)?、卡德維等組合成300平方左右的歐洲進口衛(wèi)浴館，然后再整合浴室柜，淋浴房做整體提供個性化解決方案，主攻設(shè)計師渠道。目前在重慶，成都，常州等城市操作得非常成功，未來幾年此種組合會有不錯的發(fā)展!

　　4、整合一些國外不知名進口品牌，做進口衛(wèi)浴綜合館，也有些發(fā)展跡象!

　　從目前來看，搶占進口衛(wèi)浴品牌、稀缺資源確實是大方向。但很多經(jīng)銷商還未對進口品牌的品牌特性、操作模式等進行充分了解就匆匆切入，跟風(fēng)效應(yīng)很明顯!近幾個月筆者對進口品牌的渠道細心觀察，認為有些問題確實值得經(jīng)銷商仔細斟酌，量體裁衣，以免投資失敗。

　　1、渠道混亂，竄貨現(xiàn)象十分嚴重。

　　2、價格透明，網(wǎng)絡(luò)銷售，對線下沖擊嚴重，大部分進口品牌都在天貓開設(shè)有旗艦店。

　　3、服務(wù)跟不上，基本就是單純買賣關(guān)系，基本無銷售支持、培訓(xùn)等，漢斯格雅部分經(jīng)銷商反映公司幾年也不組織一次店長培訓(xùn)。

　　4、大城市大代理商批量進貨，價格優(yōu)勢太大，上海、北京很多進口品牌的產(chǎn)品售價，是很多地級市分銷商的進貨價，導(dǎo)致很多消費者去大城市購買。

　　5、部分品牌太注重工程，有工程的時候可以批到很低的折扣。而零售雖有部分產(chǎn)品價格親民，但大多數(shù)產(chǎn)品還是價格很高，在很多內(nèi)陸地級市能消費的群體還是很有限，加上內(nèi)陸工程又很少!如果經(jīng)營不善，很難生存!

　　在工廠層面，浴室柜跟淋浴房品類由于進入門檻低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，雖然目前也陷入了價格競爭階段，很多工廠在尋找新經(jīng)銷商和調(diào)整渠道的時候也對進口渠道經(jīng)銷商青睞有加，但建議也不能盲從!科勒、TOTO的代理商零售很強勢，是很好的選擇!威達、科魯?shù)线@些組合經(jīng)銷商零售也不錯，也是不錯的選擇。漢斯格雅這兩年零售上升很明顯，也是不錯的選擇!其他品牌就要具體情況具體分析了!一線城市和省會很多進口品牌經(jīng)銷商，看似實力強大，店面形象高大上其實零售很弱并不賺錢，而浴室柜和淋浴房基本要靠零售，如果選擇這些經(jīng)銷商不一定能操作好!(來源：廚衛(wèi)畫報)