別看折扣，看價格！
記得趙本山說過這樣一句廣告語：“別看廣告，看什么？看療效！”。所以，裝友們在選擇材料的時候也要記住一句話：“別看折扣，看什么？看價格！”目前成都的建材商家的價格體系分為三種：種是定價銷售，一口價不還價，只在市場活動或者團購活動打下折。這種主要集中在知名度和認(rèn)可度很高的一些品牌；第二種是標(biāo)價稍做提高，執(zhí)行固定銷售折扣，報價和成交價中間的讓價幅度不大，這種方式是成都大部分品牌和企業(yè)所采用的常規(guī)銷售模式；第三種是標(biāo)價高得離譜，折扣低得嚇人，這類產(chǎn)品的品牌、品質(zhì)、價格和好的品牌差十萬八千里，還非得將標(biāo)價與好的品牌對齊靠攏搞得般般高，看到好忽悠的客戶就高賣點，看到精明的客戶就少賺點。對于大多數(shù)商家的固定折扣銷售模式，也是五花八門各展神通，每個商家的提價比例不一樣，其銷售折扣也是不一樣的。所以，提醒各位裝友選擇品牌的時候不要眼里只盯著商家的折扣，應(yīng)該多了解一下品牌、品質(zhì)、材質(zhì)、類型，然后再算算實際成交的價格。
沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益！
可能不少裝友在裝修過程中都會遇到或者即將遇到裝飾公司人員拼命向您推薦某一個或幾個品牌，這時我得提醒各位注意了。在我從事建材行業(yè)的六年時間里，各種千奇百怪、光怪陸離、匪夷所思的事情都時有發(fā)生。我曾親眼目睹過侄兒吃舅舅回扣的、女婿吃老丈人回扣的、老公吃老婆回扣的…….想想你和裝飾公司之間的關(guān)系吧！沒有利益的驅(qū)使，何苦勞心費神！
貪小便宜吃大虧，別因小失大
咱們古人的智慧確實非同小可，一句話就可以鑿穿一些商家促銷手段的把戲，這句話就是“羊毛出在羊身上”！可惜在所有事物都在與時俱進的還是有人看不透這些個西洋鏡。根據(jù)我做營銷策劃的經(jīng)驗總結(jié)，這些促銷手段無非就是以下幾種：
、滿多少抽獎！比如買手機抽獎，獎是汽車一臺。但仔細(xì)一想，地球人都知道這種機率就等于是火星撞地球，幾百億年才可能發(fā)生一次。
第二、定金升值！交一百頂兩百，甚至更離譜的可以當(dāng)幾千用，但我回味了一成語“失之東隅，收之桑榆”我就想明白了什么叫做銷售中的JQK了（撲克中一手牌，通常我們四川人叫它勾、誆、鋸）。我想一般情況下不會有誰拿著白花花的銀子白送人，除非是瘋了！
第三、買A送B！這個送東西的多少是很有學(xué)問的，比如你買了我一萬元我送你一百元，那叫人性化；你買我一萬元我送你一千元，那叫超值贈送；你買我一萬元我一萬元我送你五千元，那叫豪華大禮包。這個送東西的內(nèi)容也是很講究的，比如送旅游、送家電、送保潔、送配套相關(guān)產(chǎn)品等五花八門的什么都有。舉個簡單例子，比如我給裝飾公司20%返點，做活動就滿多少送什么樣的家電，但比例怎么都不會超過10%，還把一些客戶樂得屁顛屁顛的，以為自己賺得盆滿缽滿的。再比如我公司是銷售磁磚的，但同時我又代理有櫥柜，你買我多少錢的磁磚，我相應(yīng)的送你一套我的櫥柜，其實我的利潤一點都沒少，并且兩樣產(chǎn)品都打包塞給你了，當(dāng)然落了一個皆大歡喜！還有要不就是送點不值錢的小東西，我去買來10塊錢，我卻告訴你這個東西價值100元，反正不要錢白送的，我還不信你會去專門詢價。
第四、老總簽名或者明星簽名打折！別以為老板錢多得花不完了，這事可能有點真的，但你得有耐心還得有運氣，搞不好安排幾個內(nèi)線人員排在您的前面，等你站了大半天剛好輪到，等來的結(jié)果可能是“的名額滿了”。
第五、搶購！這個事兒說起來價格倒是真的，但您得注意幾點：1、你得起得比雞還早；2、你得看看實用不實用；3、你得看看是不是其他雜牌子?？傊痪湓?，別勞心費神賣回一堆廢品！
第六、超低限量！這個事兒我就勸您權(quán)衡再三了，千萬不要掉進溫柔的陷阱挨上美麗的一刀了。比如一般家庭需要至少20平方，我限量5平方，本來實際市場價100元每平方，我現(xiàn)在50元每平方，看看多誘人??！但繼續(xù)往下看，超出部分150元每平方。自己算算帳吧，我都懶得想破腦袋算這中間的差價了。
省省你的虛榮心
我身邊有一些朋友，全身穿的不是耐克就是阿迪再差也不會低于李寧，但經(jīng)常在公司借債度日。與之相映襯的是一些客戶，本來自己的預(yù)算就不是很高，但確偏偏要認(rèn)定一個死理“我要選國際品牌，沒有國際品牌我就選國內(nèi)的品牌”，其結(jié)果的確是選的好品牌但選的不是好產(chǎn)品，因為基本都是買的一堆淘汰的甚至是一等品（優(yōu)等）的特價產(chǎn)品?；剡^頭來想想，這些東西真的是自己喜歡的嗎？就因為它是牌子、就因為它便宜就買了？其實這又何必呢？在這里我得建議有這樣想法的客戶還是實在一點好。我不反對買，但得根據(jù)自己的實力和實際來綜合考慮一下。這里我給大家?guī)讉€不買貴有名的的理由：
1、從價格與價值方面來說，LV的包包動輒就是幾萬元，我經(jīng)常笑說“MD，憑什么？買一頭牛才多少錢嘛？那得做多少個包包啊”。所以您在縱容商家的暴利，您在放任所謂品牌的廣告欺詐。
2、從質(zhì)量上來說，這些所謂的品牌與稍遜一點的品牌相比價格懸殊是一個天上一個地下，但真的質(zhì)量就好很多嗎？我看不見得，說不定就像耐克一樣，在世界各地都是找的當(dāng)?shù)匦?span>OEM生產(chǎn)的。說不定材質(zhì)和工藝都是一樣的，只是大品牌對質(zhì)量的監(jiān)督和檢驗更嚴(yán)格些罷了。
3、服務(wù)方面，好品牌就有好服務(wù)嗎？我看也不見得！你買他的特價要享受正價的同等服務(wù)我看有點懸！還不如買一個中的產(chǎn)品，他們肯定把您當(dāng)上帝一樣對待！就算同樣買特價，中品牌比不過這些所謂的品牌，那就只能把服務(wù)做得更好了！
所以，我認(rèn)為裝修選材就像找老婆一樣，找一個適合自己的，和自己相配的！
市場搞活動，這個熱鬧不湊也罷
曾幾何時，我們打開報紙和電視看到的都是漫天飛舞的建材廣告和市場活動廣告。許多裝友也是抱著“敵不動，我不動”的思想，將建材采購計劃一拖再托，為的就是等市場活動這兩天，我個人認(rèn)為這種方式不可取。
首先，我通過市場活動的利弊為大家做出解答。不可否認(rèn)，市場活動的確是一個擴大知名度、拓展銷量、聚集人氣的時機，不少商家也確實不遺余力的投入。拿一次活動舉例，多數(shù)商家都會在媒體方面選擇投入報紙廣告、電視廣告、數(shù)字電視廣告、廣播、網(wǎng)絡(luò)等等一種或多種，在市場里還要做氣拱門、升空氣球、橫幅、貼地廣告、花籃、搭臺演出、請學(xué)生發(fā)資料等等，打的就是組合拳，玩兒的就是廣而告之。但這些方方面面都需要錢來說話啊，動輒三五萬，多則十來萬，但商家都是精明人，都知道“舍不得孩子套不住狼”的道理，要想他們賠錢賺吆喝，那是不可能的。而這么大的廣告投入，您總得讓人家撈夠本嘛，那理所當(dāng)然要靠走量第二要靠利潤支撐了。所以，一般情況下您別太奢望商家會給你多大幅度的讓利！
其次，我從市場活動的真?zhèn)蝸頌榇蠹襾砥饰觥８鶕?jù)我在這個行業(yè)幾年的經(jīng)驗，市場活動期間，特價確實值得一買。商家做特價的原因不盡相同，大概有幾種：1、尾貨，剩得不多了，馬上上新貨但又不能混搭銷售；2、不好賣的大量滯銷產(chǎn)品；3、商家淘汰的品牌，這個牌子以前代理的現(xiàn)在不做換其他牌子4、廠家淘汰的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品停產(chǎn)了；5、缺東少西的產(chǎn)品，說白了就是不配套，不是缺這樣就是缺那樣；6、有質(zhì)量瑕疵的產(chǎn)品，比如拿優(yōu)等品正常銷售，拿一等品做特價，或者產(chǎn)品使用功能有缺陷；7、差的產(chǎn)品，商家做了幾個品牌，差的拿來做促銷，低得讓你拿錢包的手都會發(fā)抖；8、工程剩貨，該賺的錢賺夠了，當(dāng)然剩下的見錢就賣了嘛。
但特價又有幾個問題需要大家注意：1、多數(shù)特價都不送貨，不包安裝，甚至有些商家還會告訴你不退、不換、不補。2、特價的東西價格的確是低，甚至低于進價很多，但你得問問自己你喜歡嗎？買了你會后悔嗎？別花錢買些不實用、不能用、不耐用、不喜歡的東西哦！3、數(shù)量問題，當(dāng)你實際數(shù)量超出當(dāng)初預(yù)算數(shù)量需要補貨，商家給你的回答可能是“全賣光了”，只能剩下一個半截子工程。4、服務(wù)問題，特價的質(zhì)量如何，你得審時度勢詳細(xì)斟酌，如果真有個三差兩錯，商家一句話可能氣您個半死“本來就是處理貨嘛，誰叫你當(dāng)初不買正價呢？”
促銷價，這個東西我倒覺得比特價來得更實在一些。促銷產(chǎn)品確實比特價要高，但又比正價產(chǎn)品低那么一點，告訴您吧，這個價格才是商家實在的利潤范圍，買他不吃虧。一般的促銷產(chǎn)品是用常規(guī)產(chǎn)品來做，就是大眾都能接受的產(chǎn)品做促銷，特色可能不會很明顯，但細(xì)想一下，我本一普通人，必追求個性和特色呢？您說是吧？
正價產(chǎn)品，這些都是比較好銷的東西，賺不賺錢就全靠他們了！活動期間正價也給您降價？這是一般不可能的！就算有讓利，那也是微乎其微的一點點而已罷了。
，再給您幾個不到市場活動湊熱鬧的原因吧。、上面談的特價、促銷價產(chǎn)品其實商家平時也在做，只是范圍、數(shù)量沒那么多而已。第二、活動的時候那是人山人海，騎車進去扛車出來，到了吃飯時間您沒預(yù)定，可能連盒飯方便面都沒得吃，何必遭這個罪呢？第三、平時您去買，幾個銷售員立馬圍攻過來，滔滔不絕生怕給您講不明白，要得就是讓你明明白白消費，心甘情愿掏錢。而市場活動期間您去，沒有一個銷售人員會有如此的耐心，看您的穿著和談吐覺得沒什么油水可撈轉(zhuǎn)身就走，反正客戶一大把，他還愁忙不過來呢，少您一個也不少。
不要高估自己的砍價能力，商業(yè)法則不容輕易改變！
各位裝友在選購建材的時候首先得調(diào)整好您的心態(tài)，不要高估你的講價能力，更別指望商家頭腦發(fā)熱、賠本賺吆喝！企業(yè)合理的利潤是需要的，畢竟企業(yè)要生存、要發(fā)展、要養(yǎng)活一大幫員工。但有些客戶可能聽說到裝飾公司會吃中間的一些差價，然后就開始打起了自己的小算盤“我自己去買不就能省了一大筆錢嘛”，在這里我只能說您是“一廂情愿”。原因有幾個方面：，企業(yè)給裝飾公司返還差價后，其剩余利潤已經(jīng)被壓榨得微不足道，無非就圖走量，如果全都只賺這么點“蠅頭小利”，靠什么去生存和發(fā)展？當(dāng)然就等上門客戶獲取一點“暴利”了。第二，要保護裝飾公司獲利，首先得做到價格的穩(wěn)定和統(tǒng)一。所以，一兩個零售客戶上門，他們就只能咬住江山不松口了。第三，也許裝飾公司人員帶你去選材料比您自己去買還更便宜。奇怪嗎？想想道理就不奇怪了，您不了解這個行業(yè)，不了解品牌和產(chǎn)品，商家吃準(zhǔn)了這點就可以賣您高價，而裝飾公司人員都清楚他所合作材料商的價格，他至少會給您一個“合理的高價”。當(dāng)然，如果您確實和他們關(guān)系處到位了，或者是他們大發(fā)慈悲再讓點利，說不定還能買得更低！
別把什么榮譽或者案例當(dāng)一回事
先來給大家說說榮譽的事情，一般銷售人員給客戶推薦產(chǎn)品的時候都會給您說出一大攤子，比如什么世界500強、、中國、、3C認(rèn)證、ISO認(rèn)證、綠色環(huán)保認(rèn)證、什么協(xié)會推薦等等。但才剛剛過去的三鹿奶粉、完達山藥品事件我想大家都還記憶猶新歷歷在目吧，這些都是惹的禍。說白了，這些榮譽的東西只要品牌還過得去，再打通一些關(guān)節(jié)，然后每年交上足夠的錢就能搞定了。就拿磁磚來說吧，誰都知道夾江的磁磚質(zhì)量一般，但絕大部分都是產(chǎn)品，更有甚者還搞到了。您自己想想，這東西能值得你去信嗎？
再來說說工程案例，這個東西照樣有點不靠譜！我們可能會經(jīng)常聽銷售人員吹：人民大會堂、中南海、釣魚臺、奧運鳥巢、水立方等等都是用的我們的產(chǎn)品。這時候，大家千萬別被蒙暈了頭?？陀^的分析，我認(rèn)為有幾種情況：是這些工程壓根兒沒用他什么，瞎掰的！第二、確實用了，但少得可憐的一點點，但他們會給您說是全部采用。第三、確實是大面積、大范圍使用。二種我就不說了，拿第三種來說事吧。我總結(jié)做工程的幾大必殺技是：、關(guān)系！有了關(guān)系就沒用做不成的事；第二、資金實力！只要您敢墊資做，基本沒有談不攏的工程；第三、賄賂！我不敢說所有的工程都會存在，但至少我見到的是這樣。只要你敢給、愿給、給夠，那這個工程自然事半功倍不在話下。第四、利潤！這種主要集中在外包工程，就是我們通常所說的乙方（施工方），他們需要的是材料商給他的利潤化。總而言之統(tǒng)而言之，做了一些大工程的不一定就是的，大家記住這點就夠了。
少點博愛，不能見好都收；多點理性，切忌厚此薄彼
這個世界上，好東西確實太多了，多得讓我們不少的裝友都無所適從，只能充分發(fā)揮博愛精神，看到什么好就買什么。這樣做的結(jié)果是缺少整體規(guī)劃、統(tǒng)籌布局。這個問題主要集中在幾個方面：一、風(fēng)格沖突，本來是中式裝修風(fēng)格，卻買了一大堆歐式的軟裝飾品。本來是現(xiàn)代簡約裝修卻買來仿古磚鋪貼廚房衛(wèi)生間；二、色調(diào)沖突，整體本來是一個暖色調(diào)，卻非得買一套冷色調(diào)的家具。三、使用功能上的沖突，比如房間是一樓，采光和防潮都不是太好，卻偏偏要買地板鋪貼，要么就是買的衛(wèi)浴產(chǎn)品也不了解是前排水還是后排水。四、規(guī)格尺寸上的沖突，在選購產(chǎn)品時不帶圖紙或不量尺寸，結(jié)果拿回家一安裝，不是長了就是短了，不是寬了就是窄了。
說到理性，還真有部分網(wǎng)友理性過頭了。大部分裝友可能都會存在這樣一種心理，裝房子嘛，有些東西是該用好點，其他東西能省的就盡量多省點。比如，有些裝友認(rèn)為面子上的東西那確實要用好點，那就像我們穿的衣服前面的商標(biāo)一樣，這個是身份和財富的象征。那理所當(dāng)然應(yīng)該是沙發(fā)、潔具、油漆等等這些買好點，像板材、磁磚呀這些可以用差點。反正板材是封在里面的，用差點沒關(guān)系，豈不知差的板材含甲醛嚴(yán)重超標(biāo)，而甲醛是通過哪怕一丁點毛孔都能滲透出來的，并且甲醛的釋放年限可以達到20年。而磁磚就更不說了，大家逛商場的時候留意一下出入口的過道就明白了，如果幾年之后撬開重新再鋪就更加勞財傷神了。因此，在這里我得提醒一部分裝修預(yù)算不是太高的朋友，面子工程不可取，切忌裝修選材厚此薄彼。
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