【圖】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人賣房技巧有哪些?

2016-10-27 17:10 來源: 裝修保障網(wǎng) 作者:下堡 閱讀(

  作為房地產(chǎn)銷售人員,必須了解你要銷售的產(chǎn)品--房子。必須深信,你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求,甚至可能還會(huì)帶來超值,譬如,良好的物業(yè)管理、完善的小區(qū)配套、貴族式教育等等。許多發(fā)展商或銷售代理商都會(huì)針對(duì)要銷售的房產(chǎn)制作上百條的答客問,讓客戶對(duì)產(chǎn)品有個(gè)清晰全面的了解。因此,銷售人員要熟知上述內(nèi)容,并深信它對(duì)客戶有足夠的吸引力,然后通過你的銷售實(shí)現(xiàn)自己的理想,過上舒服的生活。銷售人員樹立對(duì)樓盤的自信心至關(guān)重要。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人賣房技巧

  要讓客戶感到你是他們的朋友,是他們的購房顧問,是他們?cè)敢馀c之交談的人。獲得銷售成功首要的條件還是自信。要建立自信心,必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問題:

  1、豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí),對(duì)自己銷售的樓盤了如指掌,熟記于胸;

  2、反復(fù)的演練,將對(duì)客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊,哪些話該說,哪些話不該說,說到什么分寸,哪些要重點(diǎn)介紹,哪些一般介紹,都要事先有準(zhǔn)備;

  3、銷售經(jīng)驗(yàn),只有經(jīng)過持久、不懈的努力,具有真誠的敬業(yè)精神,善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié),比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能。

  銷售人員要有正確的判斷力,能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是對(duì)客戶做一下評(píng)估,確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些 你是公司的老板吧?! 是不是再征求一下太太的意見 等既得體而又十分有益的問題,千萬不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是的顧客,在這些人身上花費(fèi)大量的時(shí)間,很可能是徒勞無益的。用快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并快成交,用快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶,這永遠(yuǎn)正確。

  推銷自己

  房地產(chǎn)銷售人員給客戶印象至關(guān)重要,所以臺(tái)灣的房產(chǎn)銷售公司老板允許銷售人員上班時(shí)間去理發(fā)店,也就不足為奇了。專業(yè)銷售人員對(duì)說什么要把握得極準(zhǔn),并能夠吸引客戶聽下去的興趣,使客戶感覺你非常真誠,而不是夸夸其談,如果能做到這一點(diǎn),就成功了一半。所以,作為銷售人員,要鍛煉出這種本領(lǐng),成功地推銷自己。

  推銷開發(fā)商

  目前,商品房延遲交房、施工質(zhì)量等問題投訴日益增多,如果你的開發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù),那么就要十分自豪地向客戶推銷你的開發(fā)商。使客戶感到更安心、更可靠、更踏實(shí),會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

  推銷樓盤

  銷售人員要滿懷熱情和激情地推銷,因?yàn)檎嬲\和熱情是很容易感染人的,千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由,說服他考慮購買。譬如說: 這是開盤價(jià),過兩天就要漲價(jià)了 、 只優(yōu)惠十套 等,說話要簡潔,并機(jī)智地加以運(yùn)用,不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他鉆,不然的話,潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說的話。下一步就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了

  現(xiàn)場講解

  聰明的銷售人員會(huì)做一個(gè)開場白,大略講解一下,然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解到新鮮有趣的信息時(shí),會(huì)花時(shí)間聽。給客戶詳盡的信息,突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處,做個(gè)好的演員,背好臺(tái)詞,設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng),包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么,在參觀樣板房的路上講些什么,現(xiàn)場講些什么,等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo):向客戶推銷你的樓盤。

  帶給客戶高附加值

  客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要,是因?yàn)樗€看到了除此以外言的高附加值,也就是前面所述的超值。在向客戶介紹你的樓盤時(shí),就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶,樓盤超值超在什么地方。因此,你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入到你的樓盤介紹當(dāng)中。

  制造緊迫感

  要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤,就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧--制造緊迫感。緊迫感來自于兩個(gè)因素:現(xiàn)在就買的理由以及投資回報(bào)。

  銷售建議

  你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人,但肯定能、也應(yīng)當(dāng)讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。這時(shí),你應(yīng)向客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)、高附加值以及優(yōu)惠條件。另外,還可介紹一下發(fā)展商的可靠和穩(wěn)定,以及相應(yīng)的實(shí)力。一展你的本領(lǐng)、才干和學(xué)識(shí),言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。

  結(jié)單

  結(jié)單是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來看過幾次,足以讓他做出購買決策時(shí),隨時(shí)可能拍板成交。如果你使客戶信服、并成功運(yùn)用逼訂法,結(jié)單的可能性就達(dá)80%了。

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