【圖】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人賣(mài)房技巧有哪些？

　　作為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，必須了解你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品--房子。必須深信，你要銷(xiāo)售的房子能夠滿(mǎn)足你潛在客戶(hù)的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來(lái)超值，譬如，良好的物業(yè)管理、完善的小區(qū)配套、貴族式教育等等。許多發(fā)展商或銷(xiāo)售代理商都會(huì)針對(duì)要銷(xiāo)售的房產(chǎn)制作上百條的答客問(wèn)，讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)清晰全面的了解。因此，銷(xiāo)售人員要熟知上述內(nèi)容，并深信它對(duì)客戶(hù)有足夠的吸引力，然后通過(guò)你的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)自己的理想，過(guò)上舒服的生活。銷(xiāo)售人員樹(shù)立對(duì)樓盤(pán)的自信心至關(guān)重要。

　　要讓客戶(hù)感到你是他們的朋友，是他們的購(gòu)房顧問(wèn)，是他們?cè)敢馀c之交談的人。獲得銷(xiāo)售成功首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

　　1、豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)了如指掌，熟記于胸;

　　2、反復(fù)的演練，將對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售演示達(dá)到無(wú)懈可擊，哪些話(huà)該說(shuō)，哪些話(huà)不該說(shuō)，說(shuō)到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些一般介紹，都要事先有準(zhǔn)備;

　　3、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過(guò)持久、不懈的努力，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。

　　銷(xiāo)售人員要有正確的判斷力，能找出你要服務(wù)的客戶(hù)。通常的做法是對(duì)客戶(hù)做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的人。譬如問(wèn)一些 你是公司的老板吧?! 是不是再征求一下太太的意見(jiàn) 等既得體而又十分有益的問(wèn)題，千萬(wàn)不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是的顧客，在這些人身上花費(fèi)大量的時(shí)間，很可能是徒勞無(wú)益的。用快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶(hù)并快成交，用快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶(hù)，這永遠(yuǎn)正確。

　　推銷(xiāo)自己

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員給客戶(hù)印象至關(guān)重要，所以臺(tái)灣的房產(chǎn)銷(xiāo)售公司老板允許銷(xiāo)售人員上班時(shí)間去理發(fā)店，也就不足為奇了。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員對(duì)說(shuō)什么要把握得極準(zhǔn)，并能夠吸引客戶(hù)聽(tīng)下去的興趣，使客戶(hù)感覺(jué)你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，就成功了一半。所以，作為銷(xiāo)售人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷(xiāo)自己。

　　推銷(xiāo)開(kāi)發(fā)商

　　目前，商品房延遲交房、施工質(zhì)量等問(wèn)題投訴日益增多，如果你的開(kāi)發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，那么就要十分自豪地向客戶(hù)推銷(xiāo)你的開(kāi)發(fā)商。使客戶(hù)感到更安心、更可靠、更踏實(shí)，會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

　　推銷(xiāo)樓盤(pán)

　　銷(xiāo)售人員要滿(mǎn)懷熱情和激情地推銷(xiāo)，因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的，千萬(wàn)不要讓客戶(hù)認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由，說(shuō)服他考慮購(gòu)買(mǎi)。譬如說(shuō)： 這是開(kāi)盤(pán)價(jià)，過(guò)兩天就要漲價(jià)了 、 只優(yōu)惠十套 等，說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶(hù)認(rèn)為你是在下套讓他鉆，不然的話(huà)，潛在客戶(hù)不會(huì)認(rèn)真考慮你所說(shuō)的話(huà)。下一步就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)介紹了

　　現(xiàn)場(chǎng)講解

　　聰明的銷(xiāo)售人員會(huì)做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得能了解到新鮮有趣的信息時(shí)，會(huì)花時(shí)間聽(tīng)。給客戶(hù)詳盡的信息，突出樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶(hù)一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么，等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶(hù)推銷(xiāo)你的樓盤(pán)。

　　帶給客戶(hù)高附加值

　　客戶(hù)買(mǎi)房不僅僅是滿(mǎn)足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此以外言的高附加值，也就是前面所述的超值。在向客戶(hù)介紹你的樓盤(pán)時(shí)，就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴客戶(hù)，樓盤(pán)超值超在什么地方。因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入到你的樓盤(pán)介紹當(dāng)中。

　　制造緊迫感

　　要想讓客戶(hù)現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)你的樓盤(pán)，就必須熟練地運(yùn)用銷(xiāo)售技巧--制造緊迫感。緊迫感來(lái)自于兩個(gè)因素：現(xiàn)在就買(mǎi)的理由以及投資回報(bào)。

　　銷(xiāo)售建議

　　你無(wú)法成功將產(chǎn)品推銷(xiāo)給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)當(dāng)讓每個(gè)人都明了你的銷(xiāo)售建議。這時(shí)，你應(yīng)向客戶(hù)再次陳述樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)、高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還可介紹一下發(fā)展商的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力。一展你的本領(lǐng)、才干和學(xué)識(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。

　　結(jié)單

　　結(jié)單是你精心運(yùn)籌、周密安排、專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶(hù)已來(lái)看過(guò)幾次，足以讓他做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，隨時(shí)可能拍板成交。如果你使客戶(hù)信服、并成功運(yùn)用逼訂法，結(jié)單的可能性就達(dá)80%了。