1、不去詆毀別的公司。
2、介紹我們公司的服務特色,我們的服務特色:強調交易安全,實行先產權調查再簽訂交易合同,確保產權真實性。專業(yè)性強,我們有法律專員負責為雙方擬定交易合同。我們的企業(yè)理念:安全、迅速、合理。收費透明,收取固定比例傭金,不賺差價。
3、介紹一下經紀人自己的優(yōu)勢。
4、請您給我一個機會,感受一下我們的服務,我相信不會令您失望。
【二】我愿意自己賣,方便又節(jié)省錢。
●自售的缺點:
1、無法讓買方產生競爭,出售價格比較低。
2、安全無法保障,房地產糾紛、官司不斷。
3、花太多時間在售屋上,會影響其他事。
4、無法主動與買方洽談。
5、廣告費負擔重。
6、銷售管道與銷售手段太少。
7、無法過濾客戶,生活受打擾。
8、女房東帶看存在危險。
9、比較不會推銷,介紹產品。
10、定價策略、議價方法,收定方法不夠專業(yè)。
11、買方防范心理較重,不利成交。
●綜合話術:
1、自己賣省中介費,但房子不同于一般商品交易,涉及很多的專業(yè)知識,繁瑣交易流程以及合同擬定,幾十萬的房子,如果環(huán)節(jié)中出現(xiàn)問題,損失巨大。這就不光是省點中介費的事情,反而因小失大。在房屋買賣過程中,涉及交易配對,買賣談判,合同擬定,過戶、交款,收款,房屋交接等系列繁瑣的交易細節(jié),并不象您想像的那么簡單?，F(xiàn)在也越來越多的客戶選擇我們節(jié)省時間,精力,放心。
2、另一方面,自己賣確實會省掉中介傭金,但是您想一下,如果您沒有過多精力的話,會吃不消的。自己找客戶累,貼了廣告,客戶隨時會要求看房子,而您又正在上班的時候怎么辦。在深夜的時候突然有人打電話問您房子的事情,。。。。您想你的生活是否會被一套房子出售所打亂。一個真實的體會,以前我沒做這行的時候,我一個朋友自己賣了一套房子。結果落得個神經衰弱。您說值不值得。。。。
【三】為什么要簽委托,會不會把我套進去?
1、客戶資料是公司機密,保密。
2、需要你授權,不簽委托等于你沒有授權,我們沒有權利幫你賣房。
3、電腦輸入需要契據號,后續(xù)服務都以契據為起點。
4、不簽委托時,看房者多為中介,簽委托后都是真正買方。
5、委托合同對雙方是平等的,我們同樣會有約束。
6、可避免一房二售的糾紛。
7、不簽的原因在哪里,顧慮的重點在哪里,解釋合同條款對你并無害處。
8、以前社會重視口頭承諾,現(xiàn)在社會重視法律承諾。
9、舉結婚為例,到頭來還是會選擇一個。
●綜合話術:
1、簽訂書面的委托,是得到您的授權,這樣我們才會有資格幫您賣您的房子,口頭委托其實是對您的不負責任,有了您的書面授權,才能有該套房子的合同編號,您的房子才能輸入我們的電腦銷售系統(tǒng),這樣我們就可以幫你上櫥窗,上報紙廣告,而且輸入電腦銷售系統(tǒng)后不光我知道您有此套房屋出售,其他同事也可以在系統(tǒng)上查到此房出售的信息,甚至其他分行同事也可以看到,這樣您的房屋銷售的面就廣了。
2、通過書面的形式明確雙方的責、權、利,對您,對我們都是一個保障。其實您關心的是在短時間內幫您達成售屋的心愿,我們的初衷跟您是一致的。并且您簽訂一般委托,您同時還可以選擇到其他公司委托。對您的交易沒有任何限制,。在委托期間內您也可以隨時行使您的委托撤消權利,只需要您給我們一個電話就可以。所以您看,根本就不存在什么所謂的套。
【四】當房東詢問房價時如何回應
1、你認為可以賣多少?
2、我們的專業(yè)告訴我們不能不負責任地隨便說說。
3、我必須先了解房屋的狀況,包括地段、小區(qū)環(huán)境、戶型、面積、樓層、朝向、裝修以及市場等等情況。
4、房價的決定權在房東。
5、此類房子開價應該是在xxx到y(tǒng)yy上下比較合適。
6、但不敢保證xxx萬一定賣得掉或一定賣不掉。
7、我們做服務業(yè)的就是客戶想賣多少,我們盡量幫他賣到多少。
8、你問我就對了,以我三年的專業(yè)經驗來看,我個人以為此類房產每平方8200左右比較符合市場。(如果房東報價8500)
9、我希望是在xxxx到y(tǒng)yyy價位幫你賣掉,但是有時賣房講緣分,更要根據市場和買方來定。
10、可以先試試這個價格,看看買方的反映再做調整,賣房決定人一定是你。
【五】委托期限太長了?
1、只有好處,沒有壞處!多申請廣告費,集中促銷人力、財力。
2、倘若不相信我們,即使只委托都算長。
3、我們大公司客戶很多,享受公司資源,即使沒有成交的買方還可以做朋友,幫你建立人脈。
4、對你的案子有信心我們才敢接。
5、我并不是只做開發(fā),我們開發(fā)沒獎金,目的是幫你銷售,責任在后頭。
6、需要好價錢,時間短有可能嗎?
7、續(xù)約比較麻煩,填更改副表,耽擱時機。
8、只要對你有好處我們都愿意,即使花再長時間,再多精力都無所謂。
9、時間段,損失的是你。
10、我的立場跟你相同。
11、你覺得我希望何時幫你賣掉?
12、只有三天就賣掉,你會不會后悔?
13、請問你是不是很急著要把房子賣掉,或者急需錢用?
【六】服務費太高
1、安全保障,介紹法務協(xié)助的成本。
2、其實并不貴,比喻(五星與三星酒店)服務品質不同,介紹公司資歷
3、賣房子是大事,重點是保障安全。
4、同行收費情況告知。
5、能夠收2%的公司都不會說只收1%,低價的公司大都有問題,我們不象其他賺差價,利潤只有服務費。
6、服務費少只會減低銷售意愿與動力。
7、服務內容介紹與服務流程介紹。
8、舉例——失敗及糾紛案件,因小失大。
9、成交之前不收取任何費用,成交后繼續(xù)免費服務,全程陪同,保障安全及利益。
●綜合話術:
(1).我們公司不賺取客戶一分錢差價,因此服務費是我們公司發(fā)展的來源,加上我們公司在用人,專業(yè)培訓、行銷廣告等方面的投入都很高,相比其他賺差價的公司來講,利潤很薄。
(2).我們公司的服務品質很高,(當然等您在我們公司成交后,您就可以實際體會到),經紀人也非常專業(yè),有專屬的簽約法務負責擬定交易合同。相比之下,我們公司與同等級別其他公司的收費要低。舉個例子“您想同材質的衣服,恒隆廣場的貨與新世界的貨肯定價格是不一樣。
【七】傭金支付期限
1、居間中介指撮合買賣雙方達成協(xié)議,至此中介義務完成,后面是我們免費服務。
2、的確很抱歉,公司有規(guī)定什么時候收傭金。
3、我們大公司,有品牌,服務品質有保證,不會收傭金之后不管。
●綜合話術:
1)、作為我們中介服務來說,在你們(買賣雙方)簽定買賣合同后,我們的義務就算完了,以后的只是我們協(xié)助你們辦理,就好象我們的售后服務一樣,您買了什么產品,要求商家有售后服務,不可能在所有售后服務完以后才給錢吧!
2)、我們簽了合同錢也沒收到的話,公司會說我們沒做工作,不然憑什么說我們錢了合同呢?你們也不要讓我們太為難了,不然以后協(xié)助你們辦證的工作我們都不好做了!
【八】我很忙,沒時間和你們談
1、就是因為你忙,所以沒時間關心買房的事,倒不如交給我們來處理。
2、自售花時間及精力,公事會受耽擱,反之,生意做的更好。
3、客戶看房時間不好協(xié)調,更難出售。
4、認同他很忙,忙是好事情,生意做得大,事業(yè)有成等贊美。
5、有誠意的買方會因為你很忙,退縮機會大。
【九】有需要我會跟你聯(lián)系
1、那我們如何聯(lián)絡,時間確定下來,直接約時間(選擇法)。
2、這段時間我保證不會打擾你。
3、順道過來看看,只是跟你聊聊,不會跟你談房子的事,如果有,你馬上趕我走。
4、有需要是需要什么,我可以先幫你準備,安全、迅速還是價格合理?
5、這段時間我自己也很忙,某個時間恰好有空擋,到時再來拜訪。
6、感謝信任,轉移話題。
【十】委托與一般委托優(yōu)勢比較
1、賣的價格好,買方不會壓價。
2、會是整個公司重點銷售案源,全體同事均會作為強案推薦。
3、爭取更多公司資源,廣告費用申請多,機會一樣不會少。
4、不會重復了解房屋狀況,有效客戶較多,成交一樣快速。
【十一】有客戶就帶來,到時再簽委托
1、不可能,公司有制度,銷售才有效率。
2、同行會找假客戶來看房,我們不會這么做。
3、只有我一個經紀人帶客戶來看,銷售幾乎不可能。
4、簽委托后上公司網絡,同事都會帶客戶來看房。
5、簽委托后法務做產調,買方比較放心,才會來看房。
6、舉例一房多賣官司慘例,以前成交某房的房東想法原先跟你相同,但還是選擇先簽委托。
7、不簽委托只有我一個人保障你的安全,簽委托,全公司保障你的安全。
8、舉例——步槍與霰彈的差異。
●綜合話術:
公司有規(guī)定不簽委托縱使我有成熟的客戶亦不許帶看,若被發(fā)現(xiàn),我將被革職。一個房子的銷售,講究的是完整的銷售體系即源源不斷的客人,縱使我一個幫您銷售,還是單兵作戰(zhàn),跟您一個人銷售是一樣的。
【十二】已經委托同行
1、同樣委托我們不會起沖突,增加機會。
2、小中介只有幾個人在幫你賣,只有少數(shù)客戶上門,專業(yè)度不足,廣告預算少,流通性小,賺取差價。
3、我們效率高,直營跟加盟有區(qū)別,加盟店素質參差不齊。
4、我們連鎖效益強,團隊合作、企業(yè)文化較好,加盟店較獨立,人手不足。
5、我們的作業(yè)方式積極主動,小公司作業(yè)等待被動。
●綜合話術:
若您充分了解本公司的效率及信譽,為什么不再委托本公司呢?就如同保險一樣您可以同時投保多家保險公司,獲得的更多保障,尤其當后一家公司能比先前公司提供數(shù)倍更多福利保障及效率時,您更應該采取斷然的措施,作出英明的抉擇。況且先前簽的多為一般委托,您是可以隨時終止先前所簽之委托。
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