換一換

這三個方向或許是定制家居的超級潛力突破口

2020-09-28 16:49 來源：大材研究作者：鄧超明閱讀（）

??泛家居行業(yè)里，所有品類當中，定制家居的競爭激烈程度能排在前幾強里。

??一個是大公司多，市場動作頻繁，搶單熱情始終保持在高位。

??二是全渠道進軍，工程、電商、經(jīng)銷商、家裝公司、設(shè)計師等全覆蓋，角逐在所有戰(zhàn)場上演。

??三是密集上市，補充了豐富的資金，有錢投入競爭。

??其中，產(chǎn)品、營銷的競爭表現(xiàn)更為突出，一是產(chǎn)品，既有材質(zhì)、技術(shù)與工藝的升級，也有概念、銷售方式上的變化。

??重點圍繞套餐、一站式全屋配齊、智能、無醛等方向展開，尤其是環(huán)保，長期以來都是主角，今年上升到無醛大戰(zhàn)。

??二是營銷的角逐，在各條線全面廝殺，比如經(jīng)銷商爭奪、工程渠道拼搶、電商渠道爭流等。

??無論是擁有上千經(jīng)銷商的一線品牌，還是緊隨其后的二線企業(yè)，都在繼續(xù)擴大渠道覆蓋面，加密網(wǎng)點，下沉市場。

??另一個現(xiàn)象是，精裝房交付比例的提高，櫥柜的配套高達98%;衣柜、玄關(guān)柜這些也被越來越多房企納入配套范圍。

??不少有實力的定制家居企業(yè)，把大宗業(yè)務(wù)視為突破口，圍繞房地產(chǎn)商展開工程訂單的爭奪。

??這些都已經(jīng)是比較普遍的競爭突圍方式，都快成企業(yè)的標配，比如無醛這種環(huán)保優(yōu)勢，可能頭部企業(yè)都會做成標配的品質(zhì)，全線產(chǎn)品都無醛添加，百得勝、我樂、好萊客、歐派等都會這樣去做。

??我們今天要討論的三個方向，也有可能是定制家居未來的大希望所在。

??為什么這么講?因為消費者有需求，但目前大家都沒有做好，這就意味著機會，只不過誰能抓住商機，還難說。

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??方向一：多品類集成

??一些供應(yīng)鏈能力比較強的公司，開始打造多品類集成方案，提供廚房、書房、臥室、客廳等場景定制方案，實現(xiàn)拎包入住。

??據(jù)梳理，這里面的集成，有幾條路：

??一是定制+成品配套的集成，定制重點是柜類，成品則包括了床、床墊、餐桌椅、書桌椅、沙發(fā)、窗簾等，各種成品家具與軟裝都能解決。

??二是定制+家電+成品配套，這個集成的范圍更大，會在第一種的基礎(chǔ)上增加家電品類，普遍采取聯(lián)盟的形式，比如跟某些家電品牌簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，拿到一些具備價格優(yōu)勢的專供產(chǎn)品。

??三是定制+裝修，與裝修公司聯(lián)盟，自己做定制，把定制產(chǎn)品融入到裝修公司的解決方案里，相互引流;也可能到裝修公司的展廳里，開一塊地方，或者在定制家居的展廳里，面向顧客提供定制+裝修的服務(wù)。

??也可能把裝修公司發(fā)展成經(jīng)銷商，雙方一起開發(fā)本地市場。其中，由裝修公司提供硬裝服務(wù)。

??上述一站式全屋配齊的整體空間服務(wù)，配齊的程度會有所差別，但確實能滿足某種繁榮的需求，那就是越來越多的人追求省心省事省力。

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??方向二：智能定制

??定制+智能的做法，也被視為破局的選項，有些定制家居企業(yè)，在產(chǎn)品上搭載智能技術(shù)，在功能上進行微改進，實現(xiàn)產(chǎn)品的智能化，衣柜可以語音操控開關(guān)門、自動殺菌消毒;櫥柜可以配菜譜，也能殺菌消毒、智能升降等。

??這類做法，對消費者是有吸引力的，也被視為定制家居的下一塊熱土。

??這種智能定制，能吸引那些對智能家居懷有較高期望的買家。畢竟智能家居的需求正在大量釋放，多種智能產(chǎn)品賣得都不錯，全屋智能也正在路上。

??據(jù)觀察，目前在探索智能定制的公司，有一些了，重點是在某些模塊增加智能技術(shù)，比如百得勝的智能燈光系統(tǒng)，由3大板塊11款產(chǎn)品組合，不同的燈用于柜體內(nèi)部、貼于底板、夾在背板后部、磁吸安裝、無縫嵌入等，在入戶、客廳、廚房等場景都可使用，比如入戶玄關(guān)柜上的點狀燈、鞋柜下方的懸掛式感應(yīng)燈帶等。

??金牌廚柜也是這方面的積極探索者，專門運營了一個智小金的品牌，做了不少智能產(chǎn)品，跟櫥柜等產(chǎn)品形成智能廚房，比如語音操控廚電;部署AI智能技術(shù)，讓廚電能夠記住用戶的使用習慣，當用戶再次使用的時候，可以按用戶之前的使用情況自動調(diào)節(jié)。

??皮阿諾跟涂鴉智能合作，由后者提供技術(shù)支持，實現(xiàn)產(chǎn)品智能化。另外，成立了智能家居子公司，提供智能家居系統(tǒng)相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計、銷售、安裝的整體解決方案，目前已經(jīng)展出了智慧家庭方案，與涂鴉智能體系里的產(chǎn)品實現(xiàn)聯(lián)動。

??另外，還有像我樂家居的第十代智慧廚房里，就已經(jīng)配備了智能燈光系統(tǒng)。

??尚品宅配第二代全屋定制里，也設(shè)計了智能家居的六大核心系統(tǒng)，包括智能門禁系統(tǒng)、智能照明系統(tǒng)、智能窗簾系統(tǒng)、智能廚衛(wèi)系統(tǒng)、智能語音系統(tǒng)和智能安防系統(tǒng)。

??在未來的時間里，將有更多定制企業(yè)在提供產(chǎn)品方案時，會將智能家居考慮進來，面向終端提供全屋智能定制方案。

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??方向三：高顏值

??說起高顏值，其實這是一個比較模糊的說法，每個公司都在說自己的產(chǎn)品好看，符合業(yè)主的期望。

??但事實上，很多展廳的樣品確實好看，企業(yè)之間的差別并不是特別大，但搬到業(yè)主家里，并不能得到很高的顏值，滿意度也就打了折扣。

??在高環(huán)保的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)高顏值，這依然有可能是定制家居非常有成長潛力的方向，很可能是消費趨勢的一種主導力量。從目前多家機構(gòu)的調(diào)研結(jié)果來看，確實存在顏值消費的偏好，差不多跟環(huán)保、功能是并駕齊驅(qū)的。

??而且在實際經(jīng)驗中，我們也能感受到，如果一套產(chǎn)品非常漂亮，營造的空間能產(chǎn)生足夠的粘性，給人驚艷的感覺，再配上適合于目標顧客群的價格，那么，成交的可能性會增加幾分。

??這個顏值怎么理解?不能局限于企業(yè)自己強調(diào)設(shè)計、強調(diào)原創(chuàng)，而是要在設(shè)計師圈子里、在時尚達人的圈層里、在買家的評價里，是不是能得到高顏值的認可。

??要想實現(xiàn)這點，一是要有漂亮的產(chǎn)品，更要幫客戶打造漂亮的居住空間，讓客戶感受到，隨時能體驗到。

??二是每個年度里，起碼得有兩輪重點新品的發(fā)布會，集中精力打造兩三款驚艷的產(chǎn)品方案，圍繞驚艷產(chǎn)品飽和攻擊，提升市場影響力。