定制家居行業(yè)招商拓展進(jìn)入混戰(zhàn)階段

??注定不平凡的2020年，讓原本尚屬淡季的8月顯得格外熱鬧，大大小小的家居公司紛紛發(fā)起渠道搶奪戰(zhàn)。

??我樂家居發(fā)起8月13日“百城千縣，尋定制財(cái)富之美”的2020線上招商峰會(huì)，向全球家居事業(yè)伙伴拋出“橄欖枝”;

??箭牌衛(wèi)浴啟動(dòng)2020年戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)暨百城千鎮(zhèn)選商大會(huì)……

??注定不平凡的2020年，讓原本尚屬淡季的8月顯得格外熱鬧，大大小小的家居公司紛紛發(fā)起渠道搶奪戰(zhàn)。

??而另一端，經(jīng)銷商們也開始集體“二次創(chuàng)業(yè)”，換店、換品牌代理的渠道流動(dòng)現(xiàn)象激增。

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??換店激增

??據(jù)觀察，7月各大展會(huì)開始重啟后，家居建材行業(yè)的招商活動(dòng)集中爆發(fā)，近一個(gè)月不下百場(chǎng)，部分效果還不錯(cuò)。

??業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，家居行業(yè)是嚴(yán)重依賴線下體驗(yàn)?zāi)Ｊ降南鄬?duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但是上半年，企業(yè)的線下網(wǎng)點(diǎn)拓展幾乎一致停擺，這給企業(yè)的業(yè)績(jī)和可持續(xù)發(fā)展帶來危機(jī)感。

??如今市場(chǎng)復(fù)蘇之后，意味著尋找商機(jī)的創(chuàng)業(yè)群體也會(huì)逐漸增加，各家廠商普遍將希望寄托于下半年，實(shí)屬情理之中。

??從招商的需求方來看，商戶其實(shí)也樂見這種“火拼”局面。江蘇一位張姓老板表示，自己從事衛(wèi)浴行業(yè)10余年，隨著零售客源逐步被品牌方的地產(chǎn)工程集采業(yè)務(wù)代替，衛(wèi)浴生意變得“相當(dāng)難做”。

??2年前開始，張老板已經(jīng)在開始物色定制家居行業(yè)，也曾與意向代理的十幾個(gè)品牌有所接觸，而近2個(gè)月以來的招商大戰(zhàn)，則給自己提供了集中考察和決策的機(jī)會(huì)。

??“時(shí)勢(shì)造英雄，而非英雄造時(shí)勢(shì)。以前主要受益地產(chǎn)紅利，日子過得比較舒服，如今家居時(shí)勢(shì)已經(jīng)發(fā)生巨變，經(jīng)銷商個(gè)體跳出舒適區(qū)，緊跟趨勢(shì)和變革，不是要不要的選擇題，而是生死存亡的必然?！鄙鲜鰪埨习逯毖?，這像二次創(chuàng)業(yè)，離開積累了多年經(jīng)驗(yàn)的品類，探尋一個(gè)新的風(fēng)口時(shí)勢(shì)品類，是自己這些年做出的最重要的事業(yè)決定。

??事實(shí)上，張老板的“見異思遷”并非個(gè)案。據(jù)中國(guó)輕工業(yè)信息中心的最新數(shù)據(jù)，2020年1-6月，全國(guó)家具制造業(yè)營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)總額分別同比下降15.0%和29.9%。

??五金、陶瓷衛(wèi)浴、地板、家紡、木門等品類陷入紅海。但定制家居行業(yè)卻狂飆突進(jìn)、逆市飄紅，憑借前端設(shè)計(jì)和后端制造的一體化，進(jìn)一步蠶食成品家具和軟體家居的市場(chǎng)空間。不同品類之間如此“冷熱不均”，難免造就換行業(yè)、換品牌代理的現(xiàn)象級(jí)流動(dòng)。

??在我樂家居董事兼副總經(jīng)理徐濤看來，只要有人在的地方就需要家居，泛家居行業(yè)從不缺需求，只不過消費(fèi)升級(jí)、政策及時(shí)代變遷之下，消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)出多重流動(dòng)的趨勢(shì)。

??以定制家居為例，總需求在從成品家具向定制家居流動(dòng)，品牌間在從中小品牌向頭部品牌流動(dòng)，產(chǎn)品間在從單一品類向全屋定制綜合品類流動(dòng)。

??具有較高品牌護(hù)城河、原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力強(qiáng)、產(chǎn)品更新?lián)Q代快、工業(yè)4.0柔性生產(chǎn)等優(yōu)勢(shì)的廠方，獲得越來越多經(jīng)銷商的青睞，前者被普遍認(rèn)為綜合實(shí)力更強(qiáng)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力更高、更具長(zhǎng)遠(yuǎn)合作價(jià)值。

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??機(jī)會(huì)收窄

??就在經(jīng)銷商們積極流動(dòng)的同時(shí)，頭部廠商所謂的“優(yōu)化經(jīng)銷商”行為，亦給經(jīng)銷商群體帶來機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，尤其熱門的定制家居行業(yè)，普遍出現(xiàn)換商、升級(jí)之戰(zhàn)。

??根據(jù)財(cái)報(bào)等公開描述，我樂家居“增加了一二三四級(jí)城市的門店布局比例，推進(jìn)縣域門店的優(yōu)勝劣汰”;

??歐派“對(duì)原有經(jīng)銷商正在進(jìn)行優(yōu)化，專注新品牌發(fā)展”;索菲亞“加快優(yōu)化經(jīng)銷商，鼓勵(lì)經(jīng)銷商開大店”;志邦“將優(yōu)化和老店改造作為重點(diǎn)”;

??好萊客“協(xié)助主要城市的經(jīng)銷商店面位置優(yōu)化”，頂固集創(chuàng)“推進(jìn)現(xiàn)有經(jīng)銷商體系的優(yōu)化建設(shè)”。“優(yōu)化”等相關(guān)詞成為CR9企業(yè)不約而同的措詞。

??換言之，定制家居行業(yè)的加盟和保代理門檻正在加速提高，經(jīng)銷商體系內(nèi)正在進(jìn)行一場(chǎng)前所未有的優(yōu)勝劣汰之戰(zhàn)，品牌意識(shí)、銷售能力、服務(wù)力、資金實(shí)力、店面位置等成為考核指標(biāo)。

??優(yōu)秀的經(jīng)銷商得以進(jìn)入或鞏固優(yōu)勢(shì)細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈，并獲得更多品牌選擇、廣告扶持等廠方資源傾斜。而成績(jī)中游偏下的商戶，將不得不面臨被升級(jí)、被取代甚至被轉(zhuǎn)行的命運(yùn)。

??小結(jié)：左手是時(shí)勢(shì)推動(dòng)的細(xì)分品類需求流動(dòng)，右手是優(yōu)質(zhì)代理品牌的機(jī)會(huì)收窄，經(jīng)銷商們就在這種“冰火兩重天”中，逐步練就火眼臻睛，以及亂中選優(yōu)的魄力，和深耕一個(gè)行業(yè)的定力。

??這是經(jīng)商，亦是為人。