居然之家堅定渠道下沉 瞄準小鎮(zhèn)青年

　　對居然之家集團總裁王寧的采訪后半程聚焦產(chǎn)業(yè)鏈及對未來市場的預期，重點談到了居然20年發(fā)展的關鍵詞——戰(zhàn)略、組織文化、商業(yè)模式、品牌定位。

　　談產(chǎn)業(yè)鏈

　　加快物流、金融和后家裝服務市場布局，打造家居產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。

　　談20年關鍵詞

　　清晰的戰(zhàn)略，優(yōu)秀的組織文化，「輕資產(chǎn)運營」模式，定位于商業(yè)品牌運營商。

　　談未來

　　新消費群體對品牌粘性變差，好做的生意都在三四五線城市。

　　以下內容為居然之家集團總裁王寧采訪所述，部分經(jīng)新浪家居整理。

　　1、讓「小鎮(zhèn)青年」愛上居然之家

　　回顧過去的發(fā)展，居然之家最顯著的標簽是「居然速度」。

　　過去的十年間，居然之家在全國范圍的開店效率驚人，在2019年上市之后，居然之家的資金更充裕，在國內經(jīng)濟一季度明顯下滑后，行業(yè)復蘇在即，居然擴張的腳步是否會放慢?答案是不會。

　　目前，一二線城市普遍是存量市場的挖掘，而未來最好的生意在三四五線城市，這些城市有巨大的增量空間，所以，居然之家會堅持渠道下沉。

　　今天，許多行業(yè)都處在存量市場中找新增點的間歇期。從哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸起，世界擴張和創(chuàng)新就依賴于一個一個地尋找新機遇。家居領域前幾年，經(jīng)歷過「定制家居」熱，很多企業(yè)集中上市募資，成就了一個短暫的「小黃金時代」。隨后，科技巨頭們炒熱了「智能家居」，但傳統(tǒng)家居企業(yè)少有參與。

　　對于具體產(chǎn)品銷售的企業(yè)和行業(yè)來說，一二線城市的紅利被吃光，基本的共識是下沉市場有機會。所以，居然之家未來五年十年的開店計劃不變，但是會調整開店重心，會逐步向三四五線城市邁進。

　　三四五線城市的消費源動力來自「小鎮(zhèn)青年」,這個詞最近幾年成就了很多新興巨頭，主要在互聯(lián)網(wǎng)硬件制造和軟件服務領域。但放眼所有的大消費領域，「小鎮(zhèn)青年」們逐漸旺盛的消費需求，依然被廣泛看好。過去行業(yè)最喜歡一再而三的用「行業(yè)拐點」來說明一波波行業(yè)的變化，而今天「小鎮(zhèn)青年」帶來的消費拐點，真正帶來了影響深遠的宏觀機遇。

　　來自國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，目前代表「小鎮(zhèn)青年」群體的中國藍領群體規(guī)模在2.7億人，很多資本機構判斷，這部分群體是被資本遺忘的萬億級市場。

　　因此，渠道下沉大有可為。

　　2、要不斷創(chuàng)造新的「粘性」業(yè)務

　　大消費是個掘金新領域。梅納德·凱恩斯在《就業(yè)、利息和貨幣通論》中強調，“消費是一切經(jīng)濟活動的最終目的和唯一對象”。目前全球處于不確定性中，以往經(jīng)濟增長，尤其是發(fā)展中國家經(jīng)濟高速增長主要依賴于投資、消費、出口三駕馬車中的投資和出口，而發(fā)達國家的典型特征是消費型經(jīng)濟體。面對目前的環(huán)境和趨勢，國內經(jīng)濟要朝消費型經(jīng)濟體轉向，在拉動內需消費方面，家居企業(yè)未來機會巨大。

　　目前居然之家已經(jīng)在大消費市場深入布局。

　　首先從搶食大消費的流量入口開始。目前，居然之家引進了包括兒童娛樂、青少年教育培訓、餐飲院線等大消費業(yè)態(tài)融入到家居賣場內，通過多元化消費吸引更廣泛消費人群。通過大消費高頻業(yè)態(tài)與家居消費低頻業(yè)態(tài)互補的模式，長遠來看會為家居賣場帶來可觀的消費群體。

　　家居產(chǎn)品對消費者來說是剛需，但不是高頻需求。非高頻需求導致了家居行業(yè)企業(yè)想持續(xù)增長，就得放大業(yè)務基本盤，擴展到更寬廣、能夠帶動另一個領域滲透的新「粘性」業(yè)務。居然之家多元化生態(tài)建立就基于這樣的商業(yè)現(xiàn)狀。

　　在一個企業(yè)發(fā)展中，大局觀決定了怎么走，而戰(zhàn)略決定了一個時期聚焦于哪里。居然之家過去幾年，首先是在大方向上試探，并走出了成功軌跡。下一步，需要復制這種策略。與大消費類似，智慧物流、金融業(yè)務以及專注于后家裝服務市場的居然管家也將是居然之家打造的下一個粘性業(yè)務。

　　不過，相對于居然之家一直開展的輕資產(chǎn)品牌運營模式而言，物流是一個非?！钢亍沟臉I(yè)務。因為重，參與的資本少，能做好服務的企業(yè)也少，因此，物流嚴重影響了家居消費體驗。就居然之家的業(yè)務覆蓋面和行業(yè)地位來說，進軍物流業(yè)勢在必行。

　　2019年6月底，被寄予厚望的居然之家寶坻智慧物流園正式開工，其主要聚焦于打造家居大件為基礎的供應鏈集成中心，物流園占地407畝，規(guī)劃總建筑面積30萬平米。居然之家寶坻智慧物流園投入使用后，將為廠商節(jié)約流通費用20%，把送貨安裝由原來幾十次壓縮到幾次，極大地提高行業(yè)的運營效率，解決家居行業(yè)的服務痛點，提升消費者的服務體驗。

　　此外，居然之家的保理、小貸、擔保等金融業(yè)務以及提供家居保養(yǎng)服務的居然管家平臺也將與居然之家的主業(yè)互補，產(chǎn)生協(xié)同效應推動產(chǎn)業(yè)鏈上下游融合戰(zhàn)略的進一步落地。

　　3、要擔負著行業(yè)賦予的「家長式」責任

　　一個行業(yè)中的大公司，一般肩負著梳理行業(yè)的「自我定位」以及行業(yè)賦予的「家長式」責任。前者是大公司發(fā)展必須要有的大局觀，體現(xiàn)在與更大的行業(yè)外企業(yè)聯(lián)手，聯(lián)合更大的資源，帶動行業(yè)升級;后者體現(xiàn)在幫扶行業(yè)小企業(yè)，比如成立專項支持小企業(yè)的貸款，在突遇危機時提供必要幫助。

　　總體來看，下沉市場、大消費和大物流是居然之家梳理行業(yè)的重要戰(zhàn)略實踐;而家長式責任在2020年特殊環(huán)境中得到充分體現(xiàn)，新冠疫情爆發(fā)后，居然之家首先聯(lián)合阿里巴巴螞蟻金服，為中小商戶們提供小微貸款。隨后為全國各地賣場的商戶提供了租金減免等幫助，減免金額達7.8-8.5億元。

　　相比于免租為商戶帶來直接受益而言，居然之家新零售的推進則更能體現(xiàn)扎根商戶，賦能商戶數(shù)字化能力、長期的造血能力。

　　新零售是一場自上而下、觸及底層商業(yè)邏輯的變革。必然面臨著門檻高、投資大、周期長的局面，它不是簡單的門店改造和技術革新，也沒有速成的捷徑，必須一步一個腳印，循序漸進的完成。因此，自2018年開始新零售轉型以來，居然之家便與品牌在一起、與經(jīng)銷商在一起，與導購在一起扎實推進，而居然之家新零售轉型的最終目標就是為商家提供更好的經(jīng)營平臺，讓商戶都有客戶、能轉化、能賺錢，與居然之家一起攜手共贏。