一季度家居巨頭們在做什么 顧家和曲美家居干了這些事

2020-04-28 18:18 來源: 大材研究 作者:鄧超明 閱讀(

  一季度,據(jù)觀察,顧家家居、曲美家居都在做這樣幾件事情:

  一是運營有線上商城,除了天貓京東的旗艦店之外,在公眾號上也有,方便瀏覽商品與下單。

  二是借助直播+社群+導(dǎo)購的組合,保持較強(qiáng)的獲客力度。

  三是加強(qiáng)線上公域流量的獲取,比如投放抖音、今日頭條、微信朋友圈、百度等渠道的廣告。

  四是按照正常經(jīng)營邏輯,做一些力所能及的事情,確保對受眾的影響,比如曲美家居的《居家辦公是眾向所歸的趨勢嗎》報告;顧家家居的服務(wù)承諾、愛情故事征集等。

一季度家居巨頭們在做什么 顧家和曲美家居干了這些事

  2月2日,曲美家居國人生活方式研究院啟動了對全國職場人的云辦公模式調(diào)查,通過萬份問卷的數(shù)據(jù)分析,發(fā)布了《居家辦公是眾向所歸的趨勢嗎》調(diào)查報告。

  這份報告及相關(guān)分析在網(wǎng)上大量流傳,在曲美家居公眾號上,3篇文章總計吸引了約1.5萬閱讀量。

  報告里提到:喜歡全居家辦公的人只有11.23%,而選擇居家辦公和辦公室辦公結(jié)合的占60.79%。受訪者對居家辦公空間書房、臥室、客廳不限,環(huán)境的要求最為看重安靜、獨立和舒適三項,設(shè)備齊全則排在第四位。

  對于辦公空間的配套設(shè)施哪一個最重要,椅子位列榜首,成為大家最看重的配置,排名第二的是桌子,多功能置物家具位列其后。

  從2020年2月19日開始,啟動《愛在春天,曲美人線上狂歡》直播活動,連續(xù)20天,到3月9日累計直播400+場次,1000+個曲美家居專業(yè)素人主播上線,累計觀看人數(shù)1000萬+人次,獲取訂單6萬+,預(yù)計轉(zhuǎn)化銷售超過4億+。

  比如3月7日,舉行了“愛在春天”第三季工廠直播讓利,網(wǎng)友可生成邀請卡(海報形式),分享出去,進(jìn)而邀請更多人關(guān)注直播。

  1、利用專業(yè)素人做主播?曲美家居讓1000+位導(dǎo)購從線下走到線上,用專業(yè)的人干專業(yè)的事,保證主播就是未來服務(wù)你的人,打造全程無憂的消費體驗;大量導(dǎo)購到線上錄短視頻、做直播,形成了強(qiáng)大的聲浪。

  2、提升線上呈現(xiàn)的效果:在店內(nèi)做直播,將全國擁有1000多家全品類產(chǎn)品的家居生活館的優(yōu)勢發(fā)揮到最大化,直播間的效果自然更真實,也更有吸引力。

  3、直播內(nèi)容聚焦產(chǎn)品與方案:沒有講究過多的話術(shù),而是提供套餐方案,聚焦產(chǎn)品,在逛店的過程中分享,增強(qiáng)帶入感。評論區(qū)里,還有專門的人員負(fù)責(zé)解答問題。

  4、各種標(biāo)配的優(yōu)惠,包括秒殺、爆款等,比如0.01元秒抱枕、29.9元秒殺櫸木衣架、39.9元秒殺乳膠枕等。

  隨后,曲美開始推廣4月24日總裁直播、百城聯(lián)動,在公眾號等平臺上,展開推廣;門店協(xié)同引流;重點優(yōu)惠辦法:99元搶購價值632元穿衣鏡1個。買定制送全屋家具,以及多種直播間套餐價。

  這場直播一個亮點是,曲美的掌門人趙瑞海親自上陣,介紹產(chǎn)品帶貨,同時組織了全國上百位經(jīng)銷商老板,一起在直播間里賣貨。

  曲美家居依托服務(wù)號,搭建了“曲美優(yōu)品惠”的微商城(有贊提供支持),可在線購買單品、套餐等,可免費預(yù)約上門量房、設(shè)計方案及出效果圖。

  一季度里,顧家家居的直播力度也非常大,比如321購新家直播,副總裁劉宏助陣直播間,重點獲客與留客策略:

  1、放出核心的大獎(價值1萬元的購物免單券),對吸引顧客來參加,會有幫助。同時配有多個級別的重獎,比如一等獎按摩椅,二等獎功能單椅,三等獎價值100元的優(yōu)惠券。

  2、聲稱有10萬現(xiàn)金紅包福利,當(dāng)然具體多少難說,不過放出數(shù)量可觀的紅包總數(shù),會給大多數(shù)人一種向往,覺得自己也能得到,對參與積極性的提升會有幫助。

  3、直播間100元定金,可享30倍增值回饋。

  4、拼團(tuán)福利:成功發(fā)起3人拼團(tuán),在活動中購物即可獲得價值399元的暢銷款無憂枕。這可以激發(fā)網(wǎng)友主動去邀請拼團(tuán),吸引更多人參加到直播活動中。

  5、天貓店福利:咨詢天貓店客服搶1元禮包,實付滿1000元可贈乳膠枕1個。線上線下購物滿5999元都可贈乳膠床墊1張。還能抽取華為手機(jī)。

  6、增值福利:比如喜馬拉雅免費會員15天;優(yōu)酷少兒免費課程4萬份,限量500強(qiáng)愛奇藝包月會員。這些服務(wù)的價格不貴,但能夠豐富活動內(nèi)容,增加吸引力。

  另外,顧家家居還做了幾件事情:

  一是發(fā)布八大承諾:公共媒體對此有報道,進(jìn)一步增強(qiáng)顧家的聲譽,承諾內(nèi)容圍繞誠信、產(chǎn)品質(zhì)量、交期違約賠償、售出產(chǎn)品全負(fù)責(zé)、服務(wù)響應(yīng)速度、上門收費有標(biāo)準(zhǔn)、問題反饋有結(jié)果等展開。

  二是保修期延長,啟動上門保養(yǎng)服務(wù),提出21道標(biāo)準(zhǔn)工序,并強(qiáng)調(diào)進(jìn)行防疫消毒的措施。21道工序的提法,給人比較專業(yè)的印象。

  三是與蘇寧物流擴(kuò)大合作范圍,北京 、江蘇、浙江 、山東 、湖北、 安徽、 湖南、 福建 、山西 、貴州 、甘肅 、廣西 、重慶、 云南 、黑龍江、 吉林、 寧夏等17省市,由蘇寧物流提供攬配裝一體化到家服務(wù)。

  四是與人民網(wǎng)合作,發(fā)起疫情期間的“愛情故事”征集活動,人民網(wǎng)的微博都發(fā)了。打造的#愛不延期#微博話題,閱讀量2.2億次,4萬討論。

  從一季度財報來看,顧家家居表現(xiàn)很不錯,22.8億元的營收,只下滑了6.99%,這比起很多上市家居類企業(yè)來講,已經(jīng)很出色了。而且歸母凈利潤3.07 億元,同比增長3.81%,這就更難得了。

  表面看起來,這些辦法大家都可以做,沒有神秘之處,談不上獨到的優(yōu)勢。事情肯定沒有這么簡單,我們能看到的營銷活動舉措,有它的價值。

  另外非常重要的是,在這些活動背后,動員起來的銷售力量更具震撼力,比如快速應(yīng)變的組織與激勵機(jī)制;數(shù)千甚至上萬一線銷售人員的投入(顧家2019年門店多達(dá)6486家);用戶裂變機(jī)制,吸引了大量流量等。

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