一季度家居巨頭們?cè)谧鍪裁?顧家和曲美家居干了這些事

　　一季度，據(jù)觀察，顧家家居、曲美家居都在做這樣幾件事情：

　　一是運(yùn)營(yíng)有線上商城，除了天貓京東的旗艦店之外，在公眾號(hào)上也有，方便瀏覽商品與下單。

　　二是借助直播+社群+導(dǎo)購(gòu)的組合，保持較強(qiáng)的獲客力度。

　　三是加強(qiáng)線上公域流量的獲取，比如投放抖音、今日頭條、微信朋友圈、百度等渠道的廣告。

　　四是按照正常經(jīng)營(yíng)邏輯，做一些力所能及的事情，確保對(duì)受眾的影響，比如曲美家居的《居家辦公是眾向所歸的趨勢(shì)嗎》報(bào)告;顧家家居的服務(wù)承諾、愛(ài)情故事征集等。

　　2月2日，曲美家居國(guó)人生活方式研究院?jiǎn)?dòng)了對(duì)全國(guó)職場(chǎng)人的云辦公模式調(diào)查，通過(guò)萬(wàn)份問(wèn)卷的數(shù)據(jù)分析，發(fā)布了《居家辦公是眾向所歸的趨勢(shì)嗎》調(diào)查報(bào)告。

　　這份報(bào)告及相關(guān)分析在網(wǎng)上大量流傳，在曲美家居公眾號(hào)上，3篇文章總計(jì)吸引了約1.5萬(wàn)閱讀量。

　　報(bào)告里提到：喜歡全居家辦公的人只有11.23%，而選擇居家辦公和辦公室辦公結(jié)合的占60.79%。受訪者對(duì)居家辦公空間書房、臥室、客廳不限，環(huán)境的要求最為看重安靜、獨(dú)立和舒適三項(xiàng)，設(shè)備齊全則排在第四位。

　　對(duì)于辦公空間的配套設(shè)施哪一個(gè)最重要，椅子位列榜首，成為大家最看重的配置，排名第二的是桌子，多功能置物家具位列其后。

　　從2020年2月19日開始，啟動(dòng)《愛(ài)在春天，曲美人線上狂歡》直播活動(dòng)，連續(xù)20天，到3月9日累計(jì)直播400+場(chǎng)次，1000+個(gè)曲美家居專業(yè)素人主播上線，累計(jì)觀看人數(shù)1000萬(wàn)+人次，獲取訂單6萬(wàn)+，預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)化銷售超過(guò)4億+。

　　比如3月7日，舉行了“愛(ài)在春天”第三季工廠直播讓利，網(wǎng)友可生成邀請(qǐng)卡(海報(bào)形式)，分享出去，進(jìn)而邀請(qǐng)更多人關(guān)注直播。

　　1、利用專業(yè)素人做主播?曲美家居讓1000+位導(dǎo)購(gòu)從線下走到線上，用專業(yè)的人干專業(yè)的事，保證主播就是未來(lái)服務(wù)你的人，打造全程無(wú)憂的消費(fèi)體驗(yàn);大量導(dǎo)購(gòu)到線上錄短視頻、做直播，形成了強(qiáng)大的聲浪。

　　2、提升線上呈現(xiàn)的效果：在店內(nèi)做直播，將全國(guó)擁有1000多家全品類產(chǎn)品的家居生活館的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大化，直播間的效果自然更真實(shí)，也更有吸引力。

　　3、直播內(nèi)容聚焦產(chǎn)品與方案：沒(méi)有講究過(guò)多的話術(shù)，而是提供套餐方案，聚焦產(chǎn)品，在逛店的過(guò)程中分享，增強(qiáng)帶入感。評(píng)論區(qū)里，還有專門的人員負(fù)責(zé)解答問(wèn)題。

　　4、各種標(biāo)配的優(yōu)惠，包括秒殺、爆款等，比如0.01元秒抱枕、29.9元秒殺櫸木衣架、39.9元秒殺乳膠枕等。

　　隨后，曲美開始推廣4月24日總裁直播、百城聯(lián)動(dòng)，在公眾號(hào)等平臺(tái)上，展開推廣;門店協(xié)同引流;重點(diǎn)優(yōu)惠辦法：99元搶購(gòu)價(jià)值632元穿衣鏡1個(gè)。買定制送全屋家具，以及多種直播間套餐價(jià)。

　　這場(chǎng)直播一個(gè)亮點(diǎn)是，曲美的掌門人趙瑞海親自上陣，介紹產(chǎn)品帶貨，同時(shí)組織了全國(guó)上百位經(jīng)銷商老板，一起在直播間里賣貨。

　　曲美家居依托服務(wù)號(hào)，搭建了“曲美優(yōu)品惠”的微商城(有贊提供支持)，可在線購(gòu)買單品、套餐等，可免費(fèi)預(yù)約上門量房、設(shè)計(jì)方案及出效果圖。

　　一季度里，顧家家居的直播力度也非常大，比如321購(gòu)新家直播，副總裁劉宏助陣直播間，重點(diǎn)獲客與留客策略：

　　1、放出核心的大獎(jiǎng)(價(jià)值1萬(wàn)元的購(gòu)物免單券)，對(duì)吸引顧客來(lái)參加，會(huì)有幫助。同時(shí)配有多個(gè)級(jí)別的重獎(jiǎng)，比如一等獎(jiǎng)按摩椅，二等獎(jiǎng)功能單椅，三等獎(jiǎng)價(jià)值100元的優(yōu)惠券。

　　2、聲稱有10萬(wàn)現(xiàn)金紅包福利，當(dāng)然具體多少難說(shuō)，不過(guò)放出數(shù)量可觀的紅包總數(shù)，會(huì)給大多數(shù)人一種向往，覺(jué)得自己也能得到，對(duì)參與積極性的提升會(huì)有幫助。

　　3、直播間100元定金，可享30倍增值回饋。

　　4、拼團(tuán)福利：成功發(fā)起3人拼團(tuán)，在活動(dòng)中購(gòu)物即可獲得價(jià)值399元的暢銷款無(wú)憂枕。這可以激發(fā)網(wǎng)友主動(dòng)去邀請(qǐng)拼團(tuán)，吸引更多人參加到直播活動(dòng)中。

　　5、天貓店福利：咨詢天貓店客服搶1元禮包，實(shí)付滿1000元可贈(zèng)乳膠枕1個(gè)。線上線下購(gòu)物滿5999元都可贈(zèng)乳膠床墊1張。還能抽取華為手機(jī)。

　　6、增值福利：比如喜馬拉雅免費(fèi)會(huì)員15天;優(yōu)酷少兒免費(fèi)課程4萬(wàn)份，限量500強(qiáng)愛(ài)奇藝包月會(huì)員。這些服務(wù)的價(jià)格不貴，但能夠豐富活動(dòng)內(nèi)容，增加吸引力。

　　另外，顧家家居還做了幾件事情：

　　一是發(fā)布八大承諾：公共媒體對(duì)此有報(bào)道，進(jìn)一步增強(qiáng)顧家的聲譽(yù)，承諾內(nèi)容圍繞誠(chéng)信、產(chǎn)品質(zhì)量、交期違約賠償、售出產(chǎn)品全負(fù)責(zé)、服務(wù)響應(yīng)速度、上門收費(fèi)有標(biāo)準(zhǔn)、問(wèn)題反饋有結(jié)果等展開。

　　二是保修期延長(zhǎng)，啟動(dòng)上門保養(yǎng)服務(wù)，提出21道標(biāo)準(zhǔn)工序，并強(qiáng)調(diào)進(jìn)行防疫消毒的措施。21道工序的提法，給人比較專業(yè)的印象。

　　三是與蘇寧物流擴(kuò)大合作范圍，北京 、江蘇、浙江 、山東 、湖北、 安徽、 湖南、 福建 、山西 、貴州 、甘肅 、廣西 、重慶、 云南 、黑龍江、 吉林、 寧夏等17省市，由蘇寧物流提供攬配裝一體化到家服務(wù)。

　　四是與人民網(wǎng)合作，發(fā)起疫情期間的“愛(ài)情故事”征集活動(dòng)，人民網(wǎng)的微博都發(fā)了。打造的#愛(ài)不延期#微博話題，閱讀量2.2億次，4萬(wàn)討論。

　　從一季度財(cái)報(bào)來(lái)看，顧家家居表現(xiàn)很不錯(cuò)，22.8億元的營(yíng)收，只下滑了6.99%，這比起很多上市家居類企業(yè)來(lái)講，已經(jīng)很出色了。而且歸母凈利潤(rùn)3.07 億元，同比增長(zhǎng)3.81%，這就更難得了。

　　表面看起來(lái)，這些辦法大家都可以做，沒(méi)有神秘之處，談不上獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。事情肯定沒(méi)有這么簡(jiǎn)單，我們能看到的營(yíng)銷活動(dòng)舉措，有它的價(jià)值。

　　另外非常重要的是，在這些活動(dòng)背后，動(dòng)員起來(lái)的銷售力量更具震撼力，比如快速應(yīng)變的組織與激勵(lì)機(jī)制;數(shù)千甚至上萬(wàn)一線銷售人員的投入(顧家2019年門店多達(dá)6486家);用戶裂變機(jī)制，吸引了大量流量等。