今年家電廠商“活下去”的四點思考

　　眾所周知，今年的家電市場不太好。即便是沒有今年初的這場“疫情”沖擊，很多家電廠商早在2019年下半年就已經(jīng)喊出了“2020年活下去”的戰(zhàn)略目標(biāo)。這不是矯情，也不是危言，而是很多企業(yè)和商家已經(jīng)預(yù)見市場的艱難與不易。

　　那么面對已經(jīng)進入3月的家電產(chǎn)業(yè)，以及全國大部分地區(qū)還沒有完全暢通的出行，一直沒有火起來的市場消費。對于眾多家電廠商來說，2020年“活下去”的路徑和手段又是什么?

　　知易行難

　　2019年時，在中國企業(yè)界里，有一句話非常流行：今年將是過去10年差的一年，也將是未來10年的一年。對于中電產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展和走勢的判斷，很多廠商早已是“心知肚明”：肯定不會太好。

　　但是，眼下令眾多廠商為困惑的攔路虎則是“知易行難”：都知道市場不太好，都想有所變革、轉(zhuǎn)型，比如擁抱電商平臺、探索新零售之路、放棄低價戰(zhàn)追求高利潤。但是，一旦進入了執(zhí)行、落地階段，就會停滯不前，甚至出現(xiàn)“進二退三”的局面。

　　比如，當(dāng)前眾多的家電經(jīng)銷商群體中，面對京東家電專賣店、天貓優(yōu)品電器店、蘇寧易購零售云等加盟合作機會，一些經(jīng)銷商就果斷加盟，一些經(jīng)銷商就猶豫不決，一些經(jīng)銷商還在抱怨指責(zé)。甚至還有經(jīng)銷商，想通過分析京東、天貓、蘇寧三家的優(yōu)劣勢，再考慮是否加盟，選擇誰加盟。

　　無論是京東、天貓，還是同樣面對京東一家平臺，100個經(jīng)銷商都會給出101種意見，到底誰好誰壞?家電圈認(rèn)為，永遠(yuǎn)不取決于這些平臺方，而是取決于經(jīng)銷商的實力和手段。也就是說，同樣加盟京東，有的商家賺到錢，有的商家卻賺不到。這不是平臺方的責(zé)任，而是加盟商自身如何在利用平臺的產(chǎn)品、物流、數(shù)據(jù)等共同資源，進行本土化的開發(fā)。

　　同樣的問題，還存在很多家電企業(yè)的身上。比如，面對品牌老化、競爭低價手段單一化，以及渠道線下包袱過重，甚至產(chǎn)品同質(zhì)化持續(xù)多年，眾多家電企業(yè)同樣也想調(diào)整和變化，但是往往會面臨著“投入太大產(chǎn)出不明”、“調(diào)整太多深受不起”、“線下線上渠道失衡”等一系列壓力。

　　很多機會正是在家電企業(yè)、經(jīng)銷商這種猶豫不定、徘徊不前中“一次次錯失”。心里知道一定得干，不干不行，但是腿卻邁不動、膀子張不開，這是困擾家電廠商多年來的難題。不只是今年，未來一段時間，家電廠商為迫切的任務(wù)，就是解決“知易行難”的困惑，真正全面“動起來”。

　　弱水三千，只取一瓢

　　想法太多、行動太少;機會太多，抓住的卻很少;即便是近10多年，對于很多家電廠商來說，一線市場的機會仍然是很多、很大。比如換新市場的蛋糕足夠大，同時消費的品牌化、品質(zhì)化和高端化帶來的需求同樣旺盛，此外成套化、智能化還為家電產(chǎn)業(yè)開辟了一條全新的賽道。

　　面對豐富、多樣的一線市場需求和商業(yè)機會，對于所有家電廠商來說，顯然不可能是“老少通吃”、“高中低端全覆蓋”。一方面，隨著主流消費群體的圈層化、分層化。拋開性別、收入、文化等差異，不同年齡的需求不同，同樣年齡的需求同樣不同，這就帶來了家電廠商必須要采取“千人千面”的產(chǎn)品和營銷策略。否則，沒有個性、沒有差異的產(chǎn)品和營銷，在市場上即便價格再便宜，也掀不起浪花;

　　另一方面，則是隨著企業(yè)規(guī)模、實力，以及品牌定位的多樣化，也意味著不同企業(yè)、不同品牌，所要迎合的用戶需求是不同的。海爾、美的、格力，與索尼、三星、西門子，還有京東、天貓，以及國美、蘇寧，都有自己的目標(biāo)客戶群，而不是簡單的“市場覆蓋面越廣越好、覆蓋人群越多越好”。

　　去年開始，中電頭部企業(yè)的多品牌化經(jīng)營迎來新的高潮，海爾、美的、海信、格力等企業(yè)，手中都有至少3個、多7、8個品牌，正是為了解決不同群體的用戶需求。同樣，京東、天貓與國美、蘇寧等零售渠道，從線上到線下、從平臺商到微商、從批發(fā)分銷到新零售直賣，所要搶奪的目標(biāo)群體，也不完全一樣，必須要分層之后逐個擊破。

　　在消費的多樣化，以及企業(yè)品牌多樣化、渠道碎片化，未來無論是家電企業(yè)，還是家電經(jīng)銷商，不要總想著“通吃市場”，也不要想著“盲目出擊亂闖蠻干”。必須要采取“細(xì)分化、圈層化”的市場經(jīng)營策略，找準(zhǔn)自己的目標(biāo)市場和目標(biāo)用戶進行一一擊破。即便是大品牌商、大平臺商，也需要深耕圈層市場和用戶。不能淪為“貪吃蛇”。

　　不可預(yù)測，只能適應(yīng)

　　市場從來都是不可預(yù)測的，因為競爭永遠(yuǎn)是在動態(tài)變化的。對于家電市場更是如此，面對多變的用戶需求、競爭環(huán)境，以及商業(yè)格局，不要努力去抓住那些“無法把握”的未知，而是要適應(yīng)新的市場節(jié)奏和變革，抓住眼下的機會。

　　很多家電人都會說“計劃永遠(yuǎn)趕不上變化”，因為過去30多年的市場化競爭大潮中，很多家電廠商都是在“隨機應(yīng)變”的市場策略中勝出，而那些堅守計劃的企業(yè)反而落敗。即便是步入成熟期的家電市場，同樣也面臨著外部日益增多的經(jīng)濟和社會環(huán)境，以及內(nèi)部醞釀多時的技術(shù)變革、產(chǎn)品迭代等因素。

　　當(dāng)前疫情對于中電業(yè)的影響，直觀體現(xiàn)到對中庭生活的沖擊上。表面上看，帶來了健康、品質(zhì)的生活方式等變化，同時背后還隱藏著對于很多中庭在就業(yè)問題上的沖擊。雖然未來不會出現(xiàn)群體性失業(yè)，但一定會影響家庭中的大中型開支，導(dǎo)致家庭消費的偏保守化。

　　比如，這次疫情，對于年輕一代，特別是90后、95后，甚至00后，這些月光族的不儲蓄觀念沖擊很多。讓很多年輕一代開始接受：我要存錢了。特別當(dāng)前大量的95后，或許已經(jīng)習(xí)慣“一入花唄深似海，從此工資是路人”。但是經(jīng)此一疫，很多人必須要考慮自己的現(xiàn)金流量管理，以及未來家庭周期性的資金配置需求。比如結(jié)婚、生子，遭遇失業(yè)怎么辦?

　　這種變化已經(jīng)悄然開啟，不是突然在一個節(jié)點的轉(zhuǎn)變，也不是在某個階段的引爆，而是如“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”。家電廠商們從今年開始，必須要高度注意一線市場上消費主體的一系列變化：不只是習(xí)慣線上的電商購物，而是他們對于產(chǎn)品、品牌、技術(shù)等一系列價值標(biāo)準(zhǔn)，都會出現(xiàn)不同的認(rèn)同和判斷。

　　只有適合市場和用戶需求的一系列變化，家電廠商才能在競爭白熱化的市場上，找到適合自己的突破口。

　　這是一場馬拉松

　　賣家電、造家電、修家電，對于不少家電廠商來說，是陪伴一生的事業(yè)，既是很多家電人的一場“馬拉松”，更像是一場人生的“修行”，不是一場持久戰(zhàn)那么簡單。

　　對于很多家電廠商來說，參與馬拉松競賽的不二法則，一定是“長期主義”并堅守“持續(xù)投入”，拒絕投機更要拒絕短視。只有這樣，家電廠商才能收獲兩大獨有優(yōu)勢：一個是時間長久 的反饋，比如誠信文化、人脈資源等等;另一個是找到的品牌和商家等合作伙伴，因為“路遙知馬力，日久見人心”。

　　對于所有家電廠商來說，不管是千億規(guī)模、還是百億營收，或者只是一億、一千萬、一百萬的規(guī)模等級，對于大廠大商，還是小微廠商，都必須要考慮一個問題，那就是企業(yè)的資金風(fēng)險必須要降低、經(jīng)營安全必須要作為頭等大事提升。必須要削減一些無目的、無價值、粗放式投入，加大力度對于目標(biāo)市場、目標(biāo)用戶的式投入，通過持續(xù)深耕贏得市場和用戶。

　　未來擺在中電廠商面前的，不只是多變難把握的經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境和市場環(huán)境，還有經(jīng)濟持續(xù)多變下的產(chǎn)業(yè)新常態(tài)，以及人口老齡化、房地產(chǎn)市場常態(tài)化等一系列可以預(yù)見的變化?？梢哉f是，危中有機、機中有變。

　　這一系列的變化，倒逼所有家電廠商們必須要放棄追求短期的回報、短期的刺激，甚至繼續(xù)采取“寅吃卯糧”等透支市場和用戶需求的投機游戲，立足短期的生存、中期的發(fā)展和長期的崛起。