疫情下半場 家居企業(yè)及終端該如何應(yīng)對

　　在2020年的開局之際，新型冠狀病毒肺炎疫情的發(fā)生， 讓社會(huì)各界猝不及防。這次疫情雖來勢洶洶，但我們相信在黨中央和政府的領(lǐng)導(dǎo)下，在全國人民的努力下，這次疫情將會(huì)被快速控制，社會(huì)發(fā)展將會(huì)很快恢復(fù)正常。

　　禍福相依，這一次疫情給了我們更多陪伴親人的時(shí)間，也讓我們有更多的時(shí)間思考接下來的路怎么走，找到企業(yè)在未來三十年經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的通關(guān)秘鑰。壓力終將會(huì)變成動(dòng)力，會(huì)讓我們迸發(fā)更大的能量，相信自己！

　　這一次疫情是對我們經(jīng)濟(jì)的一次大考，也是對很多企業(yè)的大考，在經(jīng)濟(jì)下行的壓力下，我們真的需要一個(gè)契機(jī)推動(dòng)甚至是迫使企業(yè)深入思考如何進(jìn)行經(jīng)營的轉(zhuǎn)型升級。接下來，我們一定要抓住促經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紅利，加快企業(yè)的發(fā)展。在未來很長一段時(shí)間內(nèi)，進(jìn)一步培育國內(nèi)市場，刺激國內(nèi)消費(fèi)將是我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大方向。

　　針對這一次疫情對家居行業(yè)的影響，小編分別給予家居企業(yè)和家居終端七條應(yīng)對建議，希望能夠幫助行業(yè)更好的度過難關(guān)。

　　家居企業(yè)應(yīng)對疫情的七個(gè)建議：

　　1、企業(yè)高層：復(fù)盤企業(yè)年度經(jīng)營戰(zhàn)略及目標(biāo)規(guī)劃，進(jìn)行策略性調(diào)整

　　2020年乃至未來幾年，我國的GDP增速都會(huì)放緩，市場狀況不容樂觀。在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，求穩(wěn)就變得尤為重要，因?yàn)槿魏蔚娘L(fēng)險(xiǎn)變故可能都會(huì)成為壓倒企業(yè)的一根稻草?；钕聛肀然畹煤弥匾?！

　　建議家居企業(yè)的高層重新商討企業(yè)未來1-3年的發(fā)展戰(zhàn)略，及時(shí)調(diào)整企業(yè)經(jīng)營的策略性行為，在確保穩(wěn)住基本盤的前提下，再做營業(yè)額增長的戰(zhàn)略鋪排。

　　2、人力資源部門：做好人員追蹤及管控，避免疫情在工廠內(nèi)爆發(fā)

　　隨著企業(yè)的開工安排，很多的員工從全國各地返回工廠。龐大的員工隊(duì)伍中，極有可能就存在著已經(jīng)被病毒感染的潛伏期病例，一旦病例在工廠內(nèi)被確診，企業(yè)將會(huì)面臨被整體隔離的風(fēng)險(xiǎn)。這無疑會(huì)對企業(yè)的正常生產(chǎn)帶來毀滅性的打擊。因此，企業(yè)的人力資源部門必須嚴(yán)格追蹤所有員工的動(dòng)向，了解所有員工是否有去過疫情嚴(yán)重的地區(qū)，是否接觸過確診的病人，是否近期存在發(fā)熱現(xiàn)象等。對于存在可疑情況的員工，根據(jù)情況安排員工延遲返工，或者進(jìn)行居家隔離，防范于未然。

　　另外，人力資源部門需要根據(jù)企業(yè)的開工安排，合理規(guī)劃員工的工資結(jié)算，要做到既能照顧員工的情緒，又能夠?yàn)楣S節(jié)省開支。對于可能出現(xiàn)的爭議，及時(shí)與員工進(jìn)行協(xié)商溝通，取得員工的諒解，邀請員工與企業(yè)共渡難關(guān)。

　　，人力資源部門必須加強(qiáng)應(yīng)對病毒傳播的安全宣傳，提升員工的自我保護(hù)意識，減少外出，外出必須進(jìn)行登記并報(bào)告相應(yīng)的目的地，視情況為員工提供口罩等防護(hù)工具。

　　3、財(cái)務(wù)部門：做好企業(yè)的現(xiàn)金收支規(guī)劃，制定現(xiàn)金流應(yīng)急方案

　　受疫情的影響，展會(huì)招商延期，終端銷售低于預(yù)期，企業(yè)的現(xiàn)金流必定會(huì)受到極大的沖擊。在2020年春節(jié)后的三個(gè)月內(nèi)，大部分的中小企業(yè)，甚至大型企業(yè)都會(huì)面臨現(xiàn)金流緊張的局面。

　　因此，財(cái)務(wù)部門必須提前做好相應(yīng)的規(guī)劃，制定現(xiàn)金流的應(yīng)急方案，想辦法尋求更多的應(yīng)急備用資金支持，同時(shí)控制現(xiàn)金的支出，優(yōu)先保障企業(yè)的正常生產(chǎn)運(yùn)作。對于未能及時(shí)支付的費(fèi)用，需提前與相關(guān)人員進(jìn)行協(xié)商，取得諒解，并約定支付的安排，保障企業(yè)的信譽(yù)不受到負(fù)面影響。

　　4、營銷部門：全方位關(guān)注終端，制定展會(huì)招商的前期替補(bǔ)方案

　　營銷部門需時(shí)間安排慰問所有的經(jīng)銷商，了解終端開門的時(shí)間安排，并隨時(shí)關(guān)注終端的銷售情況，必要時(shí)，支持終端與商場商談免租或者給予一定的緩沖期，保障經(jīng)銷商能夠生存下去。在未能夠正常開展年度招商時(shí)，必須先保證基本盤不會(huì)大面積的受影響。

　　在展會(huì)招商未開始前，營銷部門需加大轉(zhuǎn)介紹和意向經(jīng)銷商的開發(fā)力度，前期先鎖定一部分意向的經(jīng)銷商進(jìn)行簽約。企業(yè)亦可考慮嘗試線上招商的模式。

　　5、生產(chǎn)部門：合理排班，減少人工成本的支出，大力開展節(jié)流

　　生產(chǎn)部門需根據(jù)訂單，合理排班，節(jié)省人工成本的支出。同時(shí)，對于生產(chǎn)浪費(fèi)現(xiàn)象加以控制，減少生產(chǎn)過程的資源浪費(fèi)。

　　6、研發(fā)部門：加大高性價(jià)比產(chǎn)品的研發(fā)力度，為線上銷售準(zhǔn)備

　　研發(fā)部門必須深入思考企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠持續(xù)滿足消費(fèi)者的需求。如果企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，開拓線上銷售渠道，是否有相應(yīng)的產(chǎn)品作為支撐。在進(jìn)攻線上時(shí)，我們不得不考慮自己的產(chǎn)品是否有競爭力。高性價(jià)比是其中的一個(gè)關(guān)鍵要素。

　　7、市場部門：優(yōu)化企業(yè)的宣傳素材，提升企業(yè)的品牌美譽(yù)度

　　越是艱難的時(shí)刻，越需要建立企業(yè)良好的品牌口碑。良好的品牌傳播是創(chuàng)造市場機(jī)會(huì)的一大助力。在疫情期間，市場部門可著手優(yōu)化企業(yè)的品牌宣傳，產(chǎn)品包裝，大力開拓企業(yè)的線上宣傳渠道，確保能夠保證宣傳渠道全方位觸達(dá)客戶。

　　家居終端應(yīng)對疫情的七個(gè)建議：

　　1、調(diào)整經(jīng)營策略，全方位搭建銷售渠道

　　隨著疫情的發(fā)生，我們會(huì)深刻的發(fā)現(xiàn)單一的線下渠道，會(huì)讓我們處于非常被動(dòng)的局面。門店自然進(jìn)店客流會(huì)進(jìn)一步的縮水，當(dāng)我們真的見不到客戶的時(shí)候怎么辦？終端必須加快全渠道銷售的戰(zhàn)略鋪排，老板必須提升整合渠道的能力。與此同時(shí)，經(jīng)銷商還必須思考一個(gè)問題：如何實(shí)現(xiàn)與渠道的線上與線下的雙向互動(dòng)。

　　2、將銷售陣地逐漸由線下向線上轉(zhuǎn)移

　　如何讓客戶足不出戶就能夠買到合適的家具？這將是未來家具銷售的一大方向。終端必須具有將銷售陣地逐漸由線下向線上轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略眼光。經(jīng)銷商可以從以下幾個(gè)方面做好準(zhǔn)備：

　　1）確保所有的產(chǎn)品或者套餐都有美觀的圖片，讓產(chǎn)品會(huì)說話；

　　2）確保具有客戶見證的素材儲(chǔ)備，在未見面就能增加信賴感；

　　3）確保員工具有線上賣貨的能力，懂得操作，具有話術(shù)支持；

　　4）讓員工養(yǎng)成在線上做品牌宣傳的習(xí)慣；

　　5）讓員工具備在線上養(yǎng)客的專業(yè)能力（終端可以統(tǒng)一輸出內(nèi)容）。

　　3、加大線上拓客渠道的開拓力度

　　隨著疫情的發(fā)生，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)門店線下拓客變得更加的艱難。終端門店必須加大線上拓客渠道的開拓力度，學(xué)會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)種草（養(yǎng)客）。終端需要嘗試更多互聯(lián)網(wǎng)的宣傳渠道，比如：微信、微信圈、抖音、快手等客戶在線上常用的主流APP。在門店沒有客人的時(shí)候，可以準(zhǔn)備相關(guān)的素材，并且進(jìn)行宣傳推廣，加大品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?

　　4、嘗試線上成交模式

　　在客戶無法進(jìn)店選購的時(shí)候，終端可以通過微信促銷或者直播賣貨的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)完成遠(yuǎn)程銷售成交，讓客戶不用進(jìn)店就能選到心儀的產(chǎn)品。特別是受到疫情的影響，很多的門店的開門紅活動(dòng)沒辦法如期落地，甚至315活動(dòng)都沒辦法落地，這樣終端必須考慮通過線上促銷的方式開展活動(dòng)促銷。

　　5、加大服務(wù)轉(zhuǎn)介紹的營銷投入

　　在沒法落地大型活動(dòng)，又沒有客流的情況下，終端銷售必須走出去做服務(wù)，通過服務(wù)老客戶推動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，加大轉(zhuǎn)介紹在門店銷售中的比重。做好服務(wù)轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵流程有：

　　1）客戶資料的梳理與分析，區(qū)分客戶層級，并且選擇優(yōu)質(zhì)的客戶先進(jìn)行服務(wù)（優(yōu)質(zhì)客戶的選擇參考標(biāo)準(zhǔn)：成交未超過1年，成交單值不低于門店成交的平均單值，比較熱心，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄈ嗣}資源的客戶）

　　2）制定標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程：預(yù)約上門——專業(yè)除螨/清潔/補(bǔ)漆——家居保養(yǎng)知識分享——送禮物——邀請轉(zhuǎn)介紹（可以在事后再跟進(jìn)轉(zhuǎn)介紹，避免顯得太功利）

　　3）邀請客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候必須消除客戶的顧慮，聯(lián)系被轉(zhuǎn)介紹客戶的時(shí)候不提介紹人是誰，同時(shí)承諾不會(huì)打擾被轉(zhuǎn)介紹客戶，承諾給到被轉(zhuǎn)介紹客戶更好的服務(wù)和更優(yōu)惠的價(jià)格；

　　4）被轉(zhuǎn)介紹客戶成交后一定要及時(shí)感謝轉(zhuǎn)介紹的客戶，并且再次贈(zèng)送客戶一份禮品或者給客戶發(fā)一個(gè)紅包。

　　6、加強(qiáng)員工的專業(yè)訓(xùn)練

　　磨刀不誤砍柴工。在門店沒有客流的時(shí)候，是的練兵時(shí)間。員工相互練手比拿客戶練手，造成的損失更小。經(jīng)銷商可以安排員工進(jìn)行銷售演練，拿出日常銷售過程中的典型客戶進(jìn)行復(fù)原，大家一起探討成交方案。演練的流程是：

　　1）角色安排，A扮演客戶，B扮演客戶的親朋好友，C扮演設(shè)計(jì)師，D扮演主談銷售員，E扮演輔談銷售員，F(xiàn)扮演店長/經(jīng)理等；

　　2）演練劇本準(zhǔn)備，A和B要充分還原實(shí)際客戶的表現(xiàn)；

　　3）完整銷售流程的演練，從迎賓——建立信賴——需求挖掘——介紹產(chǎn)品——解決異議——促單成交——送客等流程；（定制門店需要加入設(shè)計(jì)師初步方案的討論）

　　4）觀察記錄，所有人員在參與過程中隨時(shí)記錄做得好的點(diǎn)，以及需要提升的點(diǎn)；

　　5）演練總結(jié)，先由扮演銷售角色的人員總結(jié)自己在整個(gè)過程中做得好的，以及需要提升的點(diǎn)；然后由扮演客戶角色的人員給予銷售人員建議；然后是旁觀者一一給予建議；由銷售人員總結(jié)自己所收到的，在下次的銷售過程中可以落地的建議。

　　7、強(qiáng)化員工的日常學(xué)習(xí)

　　除了銷售演練，終端還可以安排員工進(jìn)行線上的學(xué)習(xí)，要求員工通過線上課程，或者家居行業(yè)專業(yè)的APP，進(jìn)行強(qiáng)化學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)后撰寫學(xué)習(xí)總結(jié)。線上課程終端可以通過家居行業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)獲得。家居行業(yè)專業(yè)的APP，小編給大家推薦三款A(yù)PP：一兜糖家居、好好住和蝸牛，這幾款A(yù)PP可以讓終端員工了解到非常多家裝的專業(yè)知識，儲(chǔ)備與客戶交流的素材。

　　希望上述的建議能給廣大的家居人一些支持。疫情無情，人間有情，我們一起為加油打氣！希望大家保護(hù)好自己，管好自己的事業(yè)，不給添亂！期待疫情早日過去！祝愿大家新年好，新的一年，新的機(jī)遇，相信自己，生意一定會(huì)紅紅火火！