線上建材賣火了 線下經(jīng)銷商怎么活

　　電商興起與興盛，線上線下的爭論一直沒停。從品牌到產(chǎn)品，再到價(jià)格。廠家在天貓、京東開店，同樣的產(chǎn)品，線上線下，誰的更便宜?

　　隨著電商的興起和繁榮，不少裝修業(yè)主會選擇到網(wǎng)上買瓷磚、潔具、地板、衛(wèi)浴等家居建材產(chǎn)品。線上的興起，對于傳統(tǒng)的家居建材經(jīng)銷商是不小的挑戰(zhàn)。

　　在對多個(gè)家居建材品類的經(jīng)銷商了解后，在電商大潮下，毫無例外，每一個(gè)家居建材品類都會遇到裝修業(yè)主購買時(shí)在網(wǎng)上比對。品牌、款式、價(jià)格都是重點(diǎn)比較的內(nèi)容，當(dāng)然，材質(zhì)、工藝這些就無法比較，只能看運(yùn)氣了。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，家居建材經(jīng)銷商們，受電商影響的品類有這么幾個(gè)特征：一是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，二是體積重量適中產(chǎn)品，三是售后問題少的產(chǎn)品。歸納起來，受電商沖擊比較大的品類包括：開關(guān)、燈飾、浴霸、熱水器、廚房電器、衛(wèi)浴龍頭、花灑、水槽、涂料等，一些重量比較重的產(chǎn)品如瓷磚、地板等很少受電商影響，而定制類產(chǎn)品木門、櫥柜、衣柜、家具、窗簾等也大多在實(shí)體店成交。

　　對于線上線下的產(chǎn)品誰貴誰便宜，簡象家居過去有不少的分析和討論。要探討的是，廠家開的線上店面對傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商影響有多大，特別是電銷產(chǎn)品占比比較大的品類。

　　一位知名熱水器經(jīng)銷商介紹，其代理的該品牌熱水器此前每月可以在當(dāng)?shù)刭u出上千臺，而在廠家開線上店面加上京東等電商品賣該品牌熱水器后，其每月售后安裝等熱水器還是在上千臺，但是從自己店面賣出去的熱水器銳減8成以上，只能靠給廠家做安裝、售后維持。

　　而這正是傳統(tǒng)家居建材經(jīng)銷商未來可能的發(fā)展路徑，即轉(zhuǎn)售后、運(yùn)輸、安裝等服務(wù)費(fèi)用。當(dāng)然，線上不可能將所有的渠道、客戶都覆蓋到。因此，線上線下兩種渠道的利益沖突就一直存在。

　　在這種沖突中，很顯然，線下的經(jīng)銷商是比較被動的。品牌是廠家的、產(chǎn)品是廠家的，廠家要發(fā)展線上渠道也無法。當(dāng)然，廠家對線下傳統(tǒng)的經(jīng)銷商利益也不得的不考慮。畢竟，傳統(tǒng)經(jīng)銷商數(shù)量巨大，開拓市場和銷量也需要。

　　那么，如何平衡點(diǎn)線上線下利益呢?

　　近，上市廚電企業(yè)華帝在發(fā)布的一份公告中，對線上線下渠道利益沖突如何解決披露了自己的做法。總結(jié)起來，有三點(diǎn)：一是線上的產(chǎn)品是產(chǎn)品;二是線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品的差價(jià)在10%以內(nèi)，低于行業(yè)平均價(jià)差;三是對于線上銷售的產(chǎn)品，由線下經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的配送、安裝，作為回報(bào)，廠家給予經(jīng)銷商售后服務(wù)費(fèi)和銷售紅利。通過這幾種方式，廠家增加銷量，并減少來自經(jīng)銷商的阻力。

　　梳理華帝的做法，既希望通過線上渠道增加產(chǎn)品銷量，又不想得罪經(jīng)銷商，就通過售后服務(wù)和分紅老拉攏經(jīng)銷商。至于線上產(chǎn)品，大多與線下不一樣，且銷售價(jià)格相差空間有限?？偨Y(jié)起來，線上買的產(chǎn)品大多在線下沒有，加上送貨、安裝、售后等費(fèi)用，價(jià)格不比線下便宜多少。

　　或許，對于傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商來說，是一條好消息。畢竟，市場這么大、客戶這么多，線上線下共存是每一個(gè)品牌未來長期存在的現(xiàn)實(shí)。