家居軟件短期合同和長期合同 全屋定制企業(yè)如何抉擇

　　1994年，對于家居軟件行業(yè)來說，是初始元年。這一年，剛好30歲的李連柱離開學(xué)校，與同在華南理工大學(xué)任教的計(jì)算機(jī)老師周淑毅一起創(chuàng)立了一家名為“圓方軟件”的公司，由此拉開了家居軟件的序幕。而這時(shí)的蔡志森，還是一名苦讀高中生，陳航也只是個未滿十歲的毛頭小子，誰都沒想到，自己的未來會與家居軟件緊密相連。

　　直到2019年的，中居軟件已經(jīng)走過25年。隨著定制家居行業(yè)進(jìn)入密集爆發(fā)期，智能化和信息化程度深層面地影響和決定著定制家居發(fā)展的速度、效率和高度，也讓家居軟件行業(yè)在近10年的激烈拼殺中，一批批企業(yè)沖出重圍，行業(yè)格局已形成。

　　作為服務(wù)商的家居軟件企業(yè)，終究來說，是應(yīng)需求而生。迭代更新的市場，也促成了家居軟件成為市場敏銳度的存在。因?yàn)榧揖榆浖a(chǎn)品隨時(shí)升級的特征，所以，企業(yè)與用戶簽訂服務(wù)合約時(shí)，一年一簽是一直以來默許的規(guī)則。但隨著行業(yè)競爭態(tài)勢的演變，近期個別企業(yè)推出了三、五年一簽的套餐，這也讓1年簽VS三、五年簽正式拉到臺面上來比，爭論聲也不絕于耳，我們就來探討下，到底兩者誰能贏得市場?

　　健身房辦卡，會是家居軟件行業(yè)的好榜樣嗎?

　　臨近年關(guān)，對于許多服務(wù)商來說，拿下續(xù)約合同是年前的大事。對于家居軟件企業(yè)而言更是如此，由于合作用戶繁多，企業(yè)往往要耗費(fèi)大量心神和精力，去處理每年的續(xù)約。這樣看來，三、五年簽約制也不是不合理，不僅從一定程度減少銷售壓力和溝通成本，更有可能建立更為穩(wěn)定長期的合作關(guān)系。

　　但是，家居軟件不同于“產(chǎn)品”較為穩(wěn)定的材料和裝備供應(yīng)商，作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，注重研發(fā)和升級的家居軟件，更新速度往往快得驚人，誰都不知道未來會發(fā)生什么，三五年捆綁式簽約的確存在一定風(fēng)險(xiǎn)。此外，長期簽約釀成的惡果，在其他的行業(yè)也不鮮見。

　　例如，有些理發(fā)店、健身房，推行辦季度卡、年卡甚至三五年卡，優(yōu)惠力度實(shí)在誘惑，但有些根本生存不了那么久，這才接二連三爆出在人去樓空的門店，消費(fèi)者尋求媒體幫助，希望退卡還錢的新聞事件。像樂視未出事前，賈躍亭甚至推出50年的終身會員卡，捆綁用戶圈錢;ofo至今還有上百萬人線上排隊(duì)退取押金……諸如這些企業(yè)，明顯缺乏對時(shí)間的敬畏、對變化的不自知、對誠信的罔置。

　　當(dāng)然，樂視、ofo甚至是健身房，在初制定規(guī)則時(shí)，可能都沒有想到會走到這一步。企業(yè)在發(fā)展過程中，都會存在大大小小的問題，一顆稻草來之前，誰也不知道哪個為致命。

　　從依舊不太穩(wěn)定的家居市場出發(fā)，家居服務(wù)業(yè)一年簽的短期合同，對于傾向于更小風(fēng)險(xiǎn)的用戶還是為適用，也更能推動用戶和企業(yè)之間建立合作信任度。

　　弊端畢露，三、五年簽到底哪里有問題?

　　相對于一年簽來說，三、五年簽雖然從短期來看，可能價(jià)格上更有優(yōu)勢，但弊端盡顯，總結(jié)來說有以下幾點(diǎn)：

　　1.用戶資金風(fēng)險(xiǎn)提高，客戶流失可能性增大：目前家居市場的萎靡態(tài)勢仍然不減，追加三五年簽制度，不僅不能給用戶減負(fù)，反而在資金風(fēng)險(xiǎn)上增壓。況且，如今市場進(jìn)入充分競爭階段，價(jià)格透明，用戶有更多樣性的選擇，對于家居軟件企業(yè)來說，客戶流失的可能性大大增加。

　　2.價(jià)格波動明顯，制約企業(yè)研發(fā)積極性：在家居軟件行業(yè)，越來越多技術(shù)瓶頸被攻克，使得軟件價(jià)格隨時(shí)波動，幾年后，也許原先“高價(jià)”的軟件產(chǎn)品逐漸適應(yīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，產(chǎn)品價(jià)格大幅下跌。另一方面，由于家居軟件已經(jīng)能賣出去好幾年了，可能還會制約軟件企業(yè)的研發(fā)積極性。

　　3.用戶為軟件商承擔(dān)更多資金風(fēng)險(xiǎn)：從目前來看，三、五年簽制度對于家居軟件企業(yè)來說，明顯的益處是會有更多資金到賬。但是催生這類合同的誕生，更大可能是內(nèi)部出現(xiàn)“資金黑洞”，通過捆綁用戶，迅速回籠資金。對于簽了長期合同的用戶來說，無疑是為軟件企業(yè)承擔(dān)了更多風(fēng)險(xiǎn)。

　　4.長期合同=透支信任：在競爭激烈的家居軟件行業(yè)，拼產(chǎn)品外更多就是拼服務(wù)，長期合同看似“一勞永逸”，但是一旦公司內(nèi)部運(yùn)作出現(xiàn)差池，服務(wù)無法跟上，就是一種透支信任的行為，面對更具市場活力和服務(wù)效能的短期合同來說，就會顯得差強(qiáng)人意。

　　歸其本源來說，面對還很年輕的家居軟件行業(yè)，市場接受度還未完全普及的情況下，長期合同于市場、于企業(yè)來說，都是不太現(xiàn)實(shí)的選擇。更直白的說，在本就脆弱的大環(huán)境下，有一年簽的合同擺在用戶面前，用戶為什么要選擇三、五年簽增加自身的風(fēng)險(xiǎn)?

　　“楚河漢界”割據(jù)，家居軟件到底走向何方?

　　合同越短，對于用戶來說，自然承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越小，選擇自由度更大。但從側(cè)面看，這也進(jìn)一步促進(jìn)家居軟件市場處于更為良性的競爭狀態(tài)。一年簽VS三、五年簽，企業(yè)間就如“楚河漢界”，誰能贏得“天下”和“人心”，也一眼了然。

　　諸如三維家這類的家居軟件頭部企業(yè)，雖然已經(jīng)占到了足夠的市場份額，但依舊堅(jiān)持一年簽短期合同，對外是說，為更多的家居企業(yè)減負(fù)和增效，但是從內(nèi)部來說，一年簽對于全體員工來說，更是一種鞭策和激勵，一年如此短，產(chǎn)品不夠好服務(wù)不夠優(yōu)，客戶隨時(shí)都有走的可能，危機(jī)意識的存在，事實(shí)上，也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的生命力所在。

　　那為什么還是有企業(yè)要走“長期合同”這一步險(xiǎn)棋?其實(shí)也不難理解，對于家居軟件企業(yè)來說，“融資+客戶服務(wù)費(fèi)”是企業(yè)發(fā)展前期的經(jīng)濟(jì)命脈，如果其中一條路走不通或者走不順暢，企業(yè)自然得需要另一條路來維系企業(yè)運(yùn)作，用起能快速回籠資金的長期合同，這也說明了企業(yè)資金的“捉襟見肘”，更大可能企業(yè)存在融資困局或者股東撤資，以此解決燃眉之急。

　　不得不說，長期合同帶來的后果已經(jīng)出現(xiàn)，某企業(yè)因簽訂長期合同，已經(jīng)推廣了賬號1000多個，應(yīng)用面已經(jīng)起來，但因SaaS軟件綁定程度很深，若要更換其他軟件，成本巨大，所謂的長期合同就這樣變成捆綁式合同，一旦轉(zhuǎn)投他家軟件將耗費(fèi)大量的成本。

　　終究來說，合同的長短只是服務(wù)形式的一部分，服務(wù)的質(zhì)量才是決定用戶留下或者離開的關(guān)鍵。家居軟件的廝殺至今，軟件產(chǎn)品已經(jīng)開始接近同一條水平線，用戶評價(jià)和品牌口碑，才能決定誰能走得更遠(yuǎn)。總而言之，企業(yè)的長久之道，其實(shí)只有一句話：叢林法則下，不要試圖消耗用戶的信任度。