下探陌生的三線城市 家居品牌口碑怎么做

　　1978年改革開(kāi)放以后，我國(guó)邁上了城鎮(zhèn)化進(jìn)程，開(kāi)放的市場(chǎng)、人口的紅利、互聯(lián)網(wǎng)的興起，使得我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迅速走上了快車道。

　　隨著北上廣深等一二線城市市場(chǎng)逐漸飽和，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的日趨衰減，伴隨著電商平臺(tái)的加持，我國(guó)三四線城市逐漸成為各大商家新的利益追逐點(diǎn)，品牌紛紛下沉，使得三四線城市的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度和商機(jī)逐漸走進(jìn)了人們的視野。伴隨著三四線城市的興起，家居品牌也開(kāi)始思考三四線城市的生存之道。

　　根據(jù)京東數(shù)據(jù)顯現(xiàn)，在2019年京東家裝節(jié)中，三線及以下城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家具品類銷售額占比高達(dá)57%。其中，華北和華南區(qū)域用戶成為主力購(gòu)買人群，兩個(gè)區(qū)域的銷售額占比達(dá)50%，華南區(qū)域表現(xiàn)出極高的增長(zhǎng)潛力，銷售額同比增長(zhǎng)51.2%，華南區(qū)域新用戶激增，新用戶數(shù)同比增長(zhǎng)56%。

　　由此可見(jiàn)，三四線城市的購(gòu)買力相當(dāng)龐大，其中的小鎮(zhèn)青年是新一輪的消費(fèi)趨勢(shì)，是藍(lán)海，也是兵家必爭(zhēng)的裝修寶地。

　　三四線城市的家居品牌到底面臨著怎樣的消費(fèi)生態(tài)，三四線城市的家居賣場(chǎng)又面對(duì)著怎樣的客流等級(jí);三四線城市的消費(fèi)者到底有怎樣的家居消費(fèi)需求，他們需要怎樣的產(chǎn)品、怎樣的服務(wù);三四線城市的家居品牌經(jīng)銷商真實(shí)的生存狀態(tài)又是怎樣?

　　基于三四線城市家居行業(yè)真實(shí)生存現(xiàn)狀，敬請(qǐng)關(guān)注泛家居網(wǎng)專題系列報(bào)道《下探三四線》。讓我們用筆真實(shí)還原三四線城市的家居消費(fèi)現(xiàn)狀及未來(lái)!

　　離開(kāi)，只為了新的開(kāi)始

　　對(duì)周周來(lái)說(shuō)，來(lái)到這個(gè)三線小縣城是個(gè)偶然，也是一個(gè)機(jī)遇。在來(lái)這里之前，她甚至不知道這個(gè)小城市在地圖的哪個(gè)位置。但是，眼光獨(dú)到的她在10年前就看中了這個(gè)小城市的發(fā)展空間?！暗乩砦恢貌诲e(cuò)，雖是一個(gè)小城鎮(zhèn)，但有很多新的樓盤正在建設(shè)，每年都有陸續(xù)不斷的樓盤交付?！闭?yàn)榭吹竭@樣的前景，周周和愛(ài)人，拖家?guī)Э诘膹膹V東來(lái)到了這個(gè)位于西南的小城鎮(zhèn)。做了一線定制品牌的代理商。

　　扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)觀念 好產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)成就好口碑

　　周周說(shuō)，代理現(xiàn)在的這個(gè)品牌，一方面是基于自己愛(ài)人對(duì)品牌的了解和信任，另一方面，更多的這個(gè)品牌的產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。然而，好的產(chǎn)品，需要好的市場(chǎng)。

　　“剛進(jìn)入市場(chǎng)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是其他牌子，而是當(dāng)?shù)厥止ご蚣茏舆@種傳統(tǒng)家裝方式。”周周說(shuō)，10年前的縣城家裝市場(chǎng)，被當(dāng)?shù)厥止ご蚣茏诱紦?jù)，他們的價(jià)格便宜，是很多業(yè)主裝修的。然而，傳統(tǒng)手工打架子裝修方式卻將市場(chǎng)搞垮，他們制作出來(lái)的柜子使用壽命較短，使得消費(fèi)者對(duì)整個(gè)行業(yè)處于一個(gè)不信任的狀態(tài)。本以為這是品牌定制櫥柜翻盤的好機(jī)會(huì)，然而，周周所在城市的消費(fèi)觀念已經(jīng)成型，接受新事物較慢，市場(chǎng)一時(shí)之間難以改變，要想讓該品牌在這里生存下來(lái)，扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)觀念，是她急需解決的問(wèn)題。

　　為改善市場(chǎng)消費(fèi)觀念，她借助報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體，在當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)上刊登傳統(tǒng)打架子和整體櫥柜區(qū)別的文章，引導(dǎo)消費(fèi)者辨別這兩者的差異。雖然科普性的宣傳能在一定程度上改善消費(fèi)觀念，但對(duì)于消費(fèi)者而言，傳統(tǒng)低客單值已經(jīng)深深影響著他們，而定制櫥柜客單值稍高，使得消費(fèi)者的購(gòu)買欲不強(qiáng)。

　　因此，除了登報(bào)宣傳外，周周還在各大老的小區(qū)組織維修工人進(jìn)行免費(fèi)的維修護(hù)理，不論品牌、種類一律免費(fèi)維修。

　　“雖然很麻煩，但效果還不錯(cuò)?！彼⑿χf(shuō)，此次服務(wù)過(guò)后，店面人流量逐漸增多，成交量也大幅度提升，周周的品牌在當(dāng)?shù)匾矒碛辛肆己玫目诒?

　　同時(shí)，在服務(wù)上，除了基礎(chǔ)性免費(fèi)測(cè)量、方案設(shè)計(jì)外，周周還組建了專門的售后群，而一年兩次的金保姆服務(wù)是她所有售后服務(wù)中為重要的一項(xiàng)。

　　周周說(shuō)，金保姆服務(wù)是其代理品牌專門為老客戶推出的一項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。售后服務(wù)人員通過(guò)與客戶預(yù)約，提供免費(fèi)上門為客戶櫥柜做外部清潔及內(nèi)部護(hù)理。

　　在今年的感恩老客戶回饋活動(dòng)上，老客戶張阿姨對(duì)她袒露了心聲。

　　張阿姨說(shuō)，她鄰居家的柜子使用了3年便起泡變形了，而她家的產(chǎn)品已經(jīng)用了5年卻還是像新的一樣，她很滿意該品牌的產(chǎn)品和服務(wù)，并表示會(huì)向身邊的朋友推薦。

　　大品牌也不一定就有“尚方寶劍”。對(duì)于新興市場(chǎng)尤其是三四線城市消費(fèi)市場(chǎng)，客單值的高低決定著競(jìng)爭(zhēng)力的大小，而消費(fèi)觀念的扭轉(zhuǎn)決定著品牌未來(lái)發(fā)展的份額和趨勢(shì)。高客單的產(chǎn)品可以用品牌服務(wù)的溢價(jià)來(lái)平衡，做好售后來(lái)進(jìn)行口碑的不斷深化，而對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)的教育，是周周做的非常漂亮的一環(huán)。不同于以往經(jīng)銷商單純硬廣的“鼓吹式”廣告覆蓋，周周選擇從理念的扭轉(zhuǎn)開(kāi)始入手，將消費(fèi)者教育放在首位，這對(duì)于在三四線城市進(jìn)行拓展和攻占的大品牌代理商而言，是個(gè)不錯(cuò)的參考經(jīng)驗(yàn)。