拿下小區(qū)市場(chǎng) 家居企業(yè)已無退路

2019-10-17 09:42 來源: 大材研究 作者:未知 閱讀(

  有人問,做家具的工廠,有沒有必要進(jìn)小區(qū)做推廣?

  答案是肯定的,不僅可以進(jìn)小區(qū)推廣,而且必須多進(jìn)小區(qū),把小區(qū)推廣當(dāng)成重點(diǎn)。假如你是做零售市場(chǎng)的,手上沒有幾個(gè)企業(yè)大客戶的情況下。

  如果大家都不進(jìn)小區(qū),那還好,你不用擔(dān)心客流提前被人截走了,問題就出在有些老板偏不安分,他們搶先行動(dòng),早就將手伸到了小區(qū)里。

  跑到客戶家門口去邀請(qǐng),拉到自己店里來,甚至還沒到店,就把單子已經(jīng)簽了。

  蛋糕就那么大,別人切走越多,剩下的還有你什么事呢。這種競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下,你不可能停下來。

拿下小區(qū)市場(chǎng) 家居企業(yè)已無退路

  01

  在進(jìn)小區(qū)這件事情上,根據(jù)廠子的規(guī)模大小,做法上要有所考量,大材研究初步分了兩種情況。

  1、如果你是大中型廠家,有經(jīng)銷商、有門店,你必須幫助經(jīng)銷商或店長(zhǎng)進(jìn)小區(qū),一起做。

  自己內(nèi)部要有一支得力的小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì),有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),尤其是成功的實(shí)戰(zhàn),然后派到各個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上去,跟著經(jīng)銷商一起沖。

  怎么跟經(jīng)銷商合作,那是更細(xì)節(jié)的事情,但要有一種意識(shí)就是,把各地小區(qū)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)起來,再分享給所有經(jīng)銷商,同時(shí)督促大家把小區(qū)當(dāng)成一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)來抓。

  2、如果你只是小廠,都是自己開的店,那是選擇工廠所在地,聯(lián)合一些相關(guān)的品牌,組織大型的小區(qū)推廣活動(dòng),大家一起辦嘉年華、大集采等活動(dòng),把前期的營(yíng)銷成本控制下來。

  當(dāng)然,也可以自己辦工廠購(gòu),就是選擇某個(gè)日子,組織所有的營(yíng)銷力量蓄水積客,再安排班車把意向買家接到廠里來,既可以看生產(chǎn)線,見證廠家的實(shí)力,又能現(xiàn)場(chǎng)下單。

  這種做法,一定是同時(shí)覆蓋多個(gè)小區(qū),一次性能夠圈幾百個(gè)意向客戶到場(chǎng),效果才更好。

  02

  還要考慮三種情況,那就是毛坯房、精裝房、存量房,針對(duì)這三塊領(lǐng)地,推廣方式有一些區(qū)別。

  大材研究建議,針對(duì)毛坯房,是跟建材企業(yè)、裝修公司一起合作,提供從裝修、建材到家具的成套服務(wù),因?yàn)槊鞣康臉I(yè)主收樓后,要先做硬裝之后,才會(huì)考慮到家具,中間有幾個(gè)月的時(shí)間差。

  大多數(shù)業(yè)主要先裝修、先買建材,后面才會(huì)配家具,于是,很多裝修公司與建材商家手里,就掌握了非常的客戶信息,大家可以合作,公司層面合作,也可以跟設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)合作。

  當(dāng)然,也可以不走這條路,把銷售工作做到收樓的時(shí)候,也是可以的,比如免費(fèi)幫業(yè)主驗(yàn)房、邀請(qǐng)欣賞樣板間、小區(qū)專場(chǎng)集采活動(dòng)等策略,吸引客戶先把訂金交了,這樣也是可以的。

  針對(duì)精裝房,硬裝基本上是做了的,只需要買少量建材就可以,但是家具還需要大量配備。

  可以提供基于精裝房的家具、軟裝全屋配齊方案,聯(lián)合相關(guān)品類一起做。只要你在這方面打響了名頭,就可能把業(yè)主選吸引過來。

  或者想辦法跟開發(fā)商一起合作,在業(yè)主買房階段就切入。畢竟精裝房的業(yè)主收房后, 很快就會(huì)買家具。所以,現(xiàn)在一些家居賣場(chǎng)整合家具商,然后跟房地產(chǎn)企業(yè)簽約,做拎包入住,就是典型的案例。

  大材研究預(yù)判,在后面的競(jìng)爭(zhēng)中,越來越多的家居建材企業(yè),會(huì)想辦法牽頭做拎包入住,或者成為拎包入住的專業(yè)供應(yīng)商,會(huì)將整裝、房地產(chǎn)渠道視為生死存亡的命脈。

  上述兩種情況,都可以采用一些共同的辦法,就是小區(qū)攔截、小區(qū)設(shè)攤擺點(diǎn)推廣等。

  如果是存量房,就是舊房老房二手房等,這個(gè)可以跟房地產(chǎn)中介合作,可以是中介公司合作,也可是中介個(gè)人合作,他們手上有二手房客戶信息,有新的成交之后,直接介紹過來。

  做得更苦一點(diǎn)的,那就是進(jìn)小區(qū)提供免費(fèi)家居維保服務(wù)等,聯(lián)手幾家一起入駐小區(qū),獲得客戶信息。

  大材研究認(rèn)為,所有的策略看起來并沒有神秘之處,大多數(shù)人都懂這些路,但勝負(fù)的關(guān)鍵點(diǎn)在于:1)誰(shuí)的資源多,資源多好辦事,困難也小。2)誰(shuí)的執(zhí)行水平高,在執(zhí)行中遇到困難,能不能想到辦法解決問題。

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