全包圓裝修“999”套餐如何在誤讀中盈利

　　999元/㎡，設(shè)計(jì)、裝修、家具、家電全搞定，會(huì)裝出怎樣的房子?2019年8月上旬，從橫空出世就面臨多種誤讀的全包圓裝飾在創(chuàng)立的第三個(gè)年頭過去一半之時(shí)，總經(jīng)理蔡蒙以幾個(gè)數(shù)字回答記者的質(zhì)疑：去年已經(jīng)開始盈利，今年將繼續(xù)保持翻番式增長。

　　當(dāng)以美得你、天地和為代表的低價(jià)套餐家裝紛紛關(guān)門跑路之時(shí)，業(yè)之峰旗下貼著“999”套餐標(biāo)簽的全包圓何以頂著誤讀快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)盈利?

　　誤讀一：品牌是廣告砸來的

　　能在兩年之內(nèi)快速崛起，于北京家喻戶曉，靠的就是狂砸廣播廣告，是對(duì)全包圓裝飾的大誤讀。

　　提到全包圓裝飾，大多數(shù)京城百姓會(huì)想到“便宜”，無論是開車還是坐車，都可以從廣播里聽到鋪天蓋地的全包圓裝飾廣告，999元/㎡設(shè)計(jì)、施工、建材、家具、燈具、窗簾全包圓，有些人甚至以為，全包圓就是靠廣告砸出來的一個(gè)品牌，3個(gè)月沒有廣播廣告就會(huì)死掉。

　　“用廣播砸出品牌是一個(gè)表象，為了獲客全包圓裝飾下了很多功夫?！? 蔡蒙解釋，全包圓裝飾除了在網(wǎng)絡(luò)渠道投放不少資源，今年還參加了華夏家博會(huì)等幾場(chǎng)大展會(huì)，每一次參展都是品牌露出的好機(jī)會(huì)，“不可能靠單一渠道就能打出品牌”。

　　多渠道引流只是步，將引來的流量轉(zhuǎn)化成訂單并形成口碑，才是全包圓打出品牌的關(guān)鍵。在全包圓裝飾一層的墻面上，貼著一份“部分在施工地一覽表”，上面密密麻麻記錄著每個(gè)客戶住哪個(gè)小區(qū)、什么房型、面積多少……“這只是一部分，每次做活動(dòng)都有成批成批的客戶簽單，進(jìn)店轉(zhuǎn)化率也有了極大提升?！? 蔡蒙表示。

　　促成全包圓進(jìn)店轉(zhuǎn)化率不斷提升的推手，并非外界眼里瘋狂砸下的廣播廣告，而是產(chǎn)品力。

　　誤讀二：便宜沒好貨

　　以為999元/㎡不會(huì)有，即使有也不會(huì)有太多選擇，是經(jīng)驗(yàn)之下關(guān)于全包圓裝飾的第二大誤讀。

　　全包圓裝飾是業(yè)之峰20歲生日時(shí)“三劍齊發(fā)”全面進(jìn)軍高中低成品家裝市場(chǎng)亮出的支劍，商業(yè)模式是“超低空飛行·爆款”。999-1399元/㎡的低價(jià)鎖定剛需人群，在展館二層致尚空間、祥安雅居、費(fèi)城故事等9個(gè)風(fēng)格迥異的樣板間實(shí)景展示，工程、主材、家具、燈具、窗簾等所見即所得?！罢b時(shí)代已經(jīng)來臨，我們要像賣汽車一樣賣裝修，實(shí)現(xiàn)真正的拎包入住?！睒I(yè)之峰董事長張鈞對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判十分準(zhǔn)，但那時(shí)產(chǎn)品僅有“低價(jià)”，稱不上產(chǎn)品力。

　　蔡蒙向記者坦承，“兩年前野蠻人身上只有999元/㎡的皮毛，沒有美麗的靈魂，這兩年我們把靈魂打磨得越來越光彩照人。999套餐經(jīng)過9次升級(jí)，已經(jīng)從1.0時(shí)代進(jìn)化到了9.0時(shí)代，即將邁入10.0時(shí)代”。

　　每一次升級(jí)，都是自我革命，全包圓裝飾的樣板間已經(jīng)與兩年多前橫空出世時(shí)完全不一樣。代產(chǎn)品僅有一套板式家具樣板間，那時(shí)“超低空飛行”的999元/㎡并未有太多選擇，是犧牲個(gè)性化換性價(jià)比;2017年8月，產(chǎn)品大幅調(diào)價(jià)，所有套餐全部999元/㎡，客戶選擇更多了;2017年11月，套實(shí)木家具套餐上線，當(dāng)年“雙11”大賣成為爆款;之后，多種風(fēng)格實(shí)木家具進(jìn)入999元/㎡套餐;再之后，向智能坐便蓋、納米凈化器、智能家居安防系統(tǒng)延伸……全包圓裝飾不斷向“超低空飛行”發(fā)起挑戰(zhàn)，不斷讓利，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)力也不斷提升。推出的“智慧拎包裝” ，價(jià)格不變，除涂料升級(jí)負(fù)離子墻面漆、含智能門鎖以外，還贈(zèng)送兩臥室床墊。與此同時(shí)，家具采用北美進(jìn)口白蠟?zāi)镜谋睔W輕奢系“仲夏精靈”和現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)“溯晴”兩大系列樣板間也全新上市。

　　步入負(fù)一層的建材展廳，更覺得低價(jià)意味著低品質(zhì)是一大誤讀，它不是“清倉甩賣的尾貨區(qū)”，而像一個(gè)精品家居賣場(chǎng)。木門區(qū)不乏，就連TATA木門都進(jìn)入標(biāo)配，烤漆門、免漆門應(yīng)有盡有，數(shù)十款樣式可以選擇。地板區(qū)盧森、久盛、生活家、歐典等國內(nèi)外整體排列，幾十種實(shí)木復(fù)合地板、實(shí)木地板都可選擇，花色、紋理、款式隨心挑選。

　　誤讀三：家具必須得有庫存

　　角逐整裝市場(chǎng)，必須得有家具庫存，是同行對(duì)于全包圓裝飾的第三大誤讀。

　　“整裝難的就是把家具交付跑通。”對(duì)于“富二代”全包圓裝飾來說，背靠業(yè)之峰設(shè)計(jì)、施工、主材都不是問題，難的是家具，這也是蔡蒙在答應(yīng)操盤全包圓裝飾時(shí)就已經(jīng)預(yù)料到的。

　　為了跑通家具，全包圓裝飾全國甄選供應(yīng)商，在四川、廣東等地找了很多工廠，直接與工廠合作，定制性價(jià)比的實(shí)木產(chǎn)品，板式家具則由全友家居等品牌為其定制。

　　不備家具庫存并非完全不可能，蔡蒙用一個(gè)時(shí)間差巧妙地解決了備貨的問題。家具并不需要付款后立即入場(chǎng)，簽訂家裝合同時(shí)約定60個(gè)工作日交付，待家裝完成之后才進(jìn)家具。于是全包圓裝飾在客戶簽合同后向供貨商下單，對(duì)方需要的生產(chǎn)周期為30-40天，算上物流一周，無庫存交付家具完全沒問題。

　　不為家具備庫存，全包圓裝飾卻還有一個(gè)庫房，專門為老房裝修客戶提供臨時(shí)家具存放，以解其后顧之憂。進(jìn)退、取舍之間，全包圓裝飾的算法中藏著大智慧。

　　美得你、天地和等低價(jià)整裝相繼受挫，在蔡蒙的掌舵下全包圓裝飾卻悄然實(shí)現(xiàn)盈利，吃下越來越大的市場(chǎng)份額。