加盟定制家居，經(jīng)銷商們要睜大眼睛

　　前日，簡象家居發(fā)布了我樂、百得勝，定制家居經(jīng)銷商們?yōu)樯稌鷱S家鬧掰?，引起了不少定制家居經(jīng)銷商的關(guān)注。除了文中所提及的兩家外，其他還有多家定制家居品牌經(jīng)銷商也談到與廠家關(guān)系難以處理。

　　總結(jié)起來，這些定制家居經(jīng)銷商始終缺少一種東西，那就是：安全感。時常感覺不安全，這份擔(dān)憂，來自于對其經(jīng)營的定制家居品牌經(jīng)銷權(quán)被剝奪的擔(dān)憂。

　　一位定制家居經(jīng)銷商談及經(jīng)銷權(quán)被剝奪的四種情形：一是當(dāng)?shù)赜薪?jīng)銷商爭奪經(jīng)銷權(quán);二是廠家直營收回經(jīng)銷權(quán);三是完不成銷量任務(wù)被剝奪經(jīng)銷權(quán);四是不按廠家要求開新店喪失經(jīng)銷權(quán)。

　　事實上，在家居建材行業(yè)各個品類，只要稍微經(jīng)營一點有名氣的品牌，都有經(jīng)銷權(quán)喪失的危險。畢竟，看起來很美的知名品牌，在很多經(jīng)銷商眼里，搶到就是賺到，就是賺錢的搖錢樹。只不過，很多品類的經(jīng)銷商在經(jīng)銷權(quán)更迭中，廠家、新經(jīng)銷商、老經(jīng)銷商在對店面、庫存、銷售單、售后服務(wù)等方面銜接的稍好，才不至于產(chǎn)生激烈而尖銳的矛盾。

　　而定制家居經(jīng)銷商與廠家集中鬧出爭端，與定制家居這個品類的一些特點有關(guān)系。定制家居產(chǎn)品因為本身定做的特性，經(jīng)銷商就不會有很大的庫存，不像傳統(tǒng)的瓷磚、地板、涂料、衛(wèi)浴等品類，是貨到經(jīng)銷商庫房等著消費者買。因此，定制家居的廠家就不能以壓庫存的方式提升經(jīng)銷商的銷量。此種情況下，廠家只能換方式來觸動經(jīng)銷商，完成任務(wù)就是一種考核的方式。定制家居廠家認(rèn)為，任務(wù)完成與否，與經(jīng)銷商的運營能力、店面數(shù)量與大小等因素有關(guān)。為了給經(jīng)銷商壓力，考核銷量任務(wù)、新開更多店面，就成為重要的方式。

　　定制家居經(jīng)銷商新開更多店面，對于廠家來說，好處顯而易見：店面增多，渠道多了，好招商;店面增多，上樣樣品增多，可以增加銷量，賺錢。多位定制家居經(jīng)銷商告訴簡象家居，讓經(jīng)銷商不斷開店榨干經(jīng)銷商后換經(jīng)銷商再開店，已經(jīng)成為一些行業(yè)二線、三線品牌慣用的方式。

　　很多定制家居經(jīng)銷商，出問題就是出在新開店面上。品牌定制家居門店具有單店面積大、租金費用多、裝修費用高、人力成本高等特點，投資新建一家新店面，少則50、60萬，多則上百萬，店面建成后往往面臨著運營成本高的難題。如果出現(xiàn)進店人流量小、渠道開拓不力，那么對經(jīng)銷商的壓力就會增加很多。加上任務(wù)完不成，廠家承諾的裝修補貼遲遲不兌現(xiàn)，那更會雪上加霜。時間長了，資金鏈出現(xiàn)問題，運營就會斷裂，終就會被廠家拋棄。

　　簡象家居注意到，今年曝出的多家定制家居經(jīng)銷商與廠家鬧矛盾，大多與店面相關(guān)。比如，我樂無錫經(jīng)銷商，因為廠家直營收回經(jīng)銷權(quán)，雙方協(xié)商廠家給予經(jīng)銷商241萬的補償，但經(jīng)銷商稱因投資開幾家店已經(jīng)投入了500萬元，這些錢都是賣房子湊來的，補償遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于損失。百得勝長沙經(jīng)銷商也是如此，稱投資上千萬連開八家店，導(dǎo)致資金鏈緊張，與廠家產(chǎn)在生“對撕”。

　　這樣看來，定制家居經(jīng)銷商與廠家發(fā)生矛盾，問題的癥結(jié)就是在于“錢”。從經(jīng)銷商的角度看，把身家性命全情投入到運營中，出現(xiàn)因為廠家的干涉或介入而巨虧，顯然無法接受;從廠家的角度看，一個經(jīng)銷商如果產(chǎn)生不了銷量、還帶來售后一堆事情、甚至影響品牌形象乃至大業(yè)，那肯定是無法接受的。

　　顯然，定制家居在前些年因為庫存小、運營資金可控、單值高、“很賺錢”，吸引了一些缺少運營經(jīng)驗、抗風(fēng)險能力較差的經(jīng)銷商涌入，這些人前期拼勁很足，但不一定能夠持續(xù)健康運營。而一些廠家確實也通過優(yōu)化經(jīng)銷商的名義，不斷招新商來賣樣品，對經(jīng)銷商進行“割韭菜”。多重因素導(dǎo)致定制家居經(jīng)銷商與廠家”鬧掰“。

　　因此，對于定制家居經(jīng)銷商來說，想要代理某個品牌，需要對自身及廠家的情況做全方位評估。涉及自身的包括資金實力、運營經(jīng)驗、風(fēng)險承受能力、團隊管理等;涉及廠家的則包括招商政策、裝修補貼政策、銷售任務(wù)、品牌運營等。通過對自身及廠家綜合評估，看是否在資金經(jīng)驗要求、經(jīng)營理念上一致，再做取舍。畢竟，在廠家面前，很多時候經(jīng)銷商是處于弱勢的，到頭來法律上吃啞巴虧，道義上值得同情卻還要虧掉血汗錢。