審時度勢 傳統(tǒng)家居賣場的突圍之道

　　傳統(tǒng)賣場應(yīng)從以下幾個方面思考突圍之道：①審視自身所處的市場環(huán)境，思考賣場的發(fā)展方向;②建立專業(yè)高效的管理團(tuán)隊;③改變傳統(tǒng)的營銷模式;④賣場建立線上平臺。

　　隨著一系列新的消費觀念的沖擊，如今的家居賣場的日子并不好過。路漫漫其修遠(yuǎn)兮。一個賣場能長久地經(jīng)營，不但要以不變的經(jīng)營之道來應(yīng)對，還需要不斷去適應(yīng)瞬息萬變的市場形勢，這樣才能在日趨激烈的市場競爭中占據(jù)自己的一席之地。

　　不少區(qū)域傳統(tǒng)賣場在經(jīng)營過程中存在這樣的困惑：

　　市場的管理制度形同虛設(shè)，很多制度在商家中難以推行;商場做活動，商家參與度不高、落地執(zhí)行不到位，影響活動效果;商家內(nèi)部聯(lián)合做聯(lián)盟活動，損害商場整體形象和利益;商場的品牌宣傳等工作在商戶中的認(rèn)知覆蓋面不夠。

　　為什么會出現(xiàn)以上種種問題?

　　一是前期招商時純粹就是為了招商而招商，沒有很好地篩選商家，使得現(xiàn)有商家的經(jīng)營實力和理念參差不齊;

　　二是市場管理弱化，沒有嚴(yán)格按照合同約定、市場管理規(guī)定進(jìn)行有效的管理;

　　三是活動促銷方式模式化，沒有改變已有的營銷套路，商家和消費者對于家居賣場活動形式疲憊甚至反感，不能產(chǎn)生實際的活動收益。

　　如何在現(xiàn)有的狀況下尋找屬于自己賣場的機(jī)會，去重新贏得商家支持、贏得消費者的選擇，是擺在傳統(tǒng)市場面前的一道難題。

　　就我看來，傳統(tǒng)賣場應(yīng)從以下幾個方面思考突圍之道：

　　1、審視自身所處的市場環(huán)境，思考賣場的發(fā)展方向。

　　你的賣場是在一、二線城市還是在區(qū)縣市場;是在城市中心還是在郊區(qū);你的賣場周圍有多少樓盤，其中有多少是老小區(qū)，有多少是新樓盤;小區(qū)的人群構(gòu)成，是以年輕人為主，還是以中青年為主，或者是商務(wù)人群……

　　在詳細(xì)了解以上市場信息之后，所要做的就是思考市場的定位，市場應(yīng)該作出怎樣的業(yè)態(tài)或品牌調(diào)整策略，應(yīng)該推出什么樣的活動來迎合消費習(xí)慣，應(yīng)該做什么樣的服務(wù)來贏得消費者的選擇。

　　比如，某賣場位于城市正中心，它本來是全業(yè)態(tài)的家居建材市場，但通過市場調(diào)研以后發(fā)現(xiàn)，賣場5公里以內(nèi)基本上都是成熟的小區(qū)，新裝修的需求量已經(jīng)很少，但是家居、燈飾、軟裝的需求卻是一直居高不下。

　　因此該賣場決定調(diào)整市場的經(jīng)營思路，大刀闊斧地進(jìn)行業(yè)態(tài)和品牌的調(diào)整，把賣場重新定位為家居軟裝精品館，從而站住了市場的陣腳，找到自己市場的突破口。

　　2、建立專業(yè)高效的管理團(tuán)隊。

　　執(zhí)行是市場運營管理中的重要一環(huán)。有好的理念、好的經(jīng)營思路，但沒有人來執(zhí)行，一切都是空談。

　　我們必須建立或者培育優(yōu)質(zhì)的管理團(tuán)隊，來提升市場的總體運營水平。這其中，兩個部門至為關(guān)鍵，一是企劃部，二是運營部或者說市場部。

　　企劃部要定期提出市場的管理思路：市場管理的哪些方面要作出調(diào)整，市場應(yīng)該在什么時候做活動，應(yīng)該以什么樣的形式做活動。

　　運營部的工作就更為關(guān)鍵。一旦企劃的思路確定，運營部就要負(fù)責(zé)執(zhí)行，負(fù)責(zé)去和商家溝通，以確保達(dá)到方案預(yù)期效果。

　　當(dāng)然一些基礎(chǔ)部門工作同樣重要，比如物管部，必須及時地處理市場的安全、清潔和維修等工作。

　　3、改變傳統(tǒng)的營銷模式。

　　首先，個人認(rèn)為市場應(yīng)該杜絕或者不支持商家的小聯(lián)盟活動。

　　小聯(lián)盟會分流賣場的整體客流，會導(dǎo)致其它商家產(chǎn)生意見，同時出現(xiàn)幾個小聯(lián)盟搞活動，還會產(chǎn)生惡性競爭。

　　因為小聯(lián)盟活動往往會伴隨著一些不良經(jīng)營行為，例如拉客攬客、亂貼廣告等，引起消費者的認(rèn)知混亂，從而破壞商場的整體形象。

　　其次，應(yīng)把市場管理方做成第三方營銷團(tuán)隊。

　　不少市場統(tǒng)一做活動會選擇邀請第三方營銷機(jī)構(gòu)來統(tǒng)籌活動的執(zhí)行。但是第三方的參與必然會分流活動費用。

　　同時，很多第三方都是采取提單的方式收益，不可避免會采取各種手段逼迫商家成單，從而可能產(chǎn)生一些假單，終損害的將是商家的利益。

　　因此，一個真正有實力的管理團(tuán)隊，應(yīng)該著力培養(yǎng)活動類相關(guān)人才，如數(shù)據(jù)統(tǒng)計、督導(dǎo)、抽獎主持人等，市場管理方就是第三方營銷管理團(tuán)隊。

　　，活動的形式必須新穎。家居賣場需要用心做活動方案，思考一些有意思的活動來吸引消費者的眼球。

　　從活動內(nèi)容上，打破固有的一些玩法，沒有必要每次都是砸金蛋，抽紅包，是不是可以增加其它類型的一些競技游戲，是不是進(jìn)店有禮改成尋寶游戲等等?

　　從活動模式上，是不是可以不要再賣卡，針對客戶送電子現(xiàn)金券或者邀請函之類的形式來蓄客?

　　從宣傳手段上，不要每次都是傳統(tǒng)的戶外、DM單等形式，是不是可以用一些有意思的活動視頻、游戲鏈接通過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，從而來擴(kuò)大宣傳?

　　此外，還可以在促銷活動中植入一些有意思的事件營銷，比如家居創(chuàng)意擺展、跑步比賽、廣場舞比賽等來吸引關(guān)注人氣。

　　4、賣場建立線上平臺。

　　一提到線上平臺，很多人都會嗤之以鼻，覺得沒有什么實際的效果。

　　事實上，線上平臺不但能給我們增加一種售貨的渠道，也可以成為強(qiáng)有力的管理工具。通過線上平臺我們可以開發(fā)很多有意思的售貨方式，如搶券、、游戲環(huán)節(jié)等。

　　依托線上平臺，我們還可以建立規(guī)則來管理和引導(dǎo)商戶、導(dǎo)購、消費者等，從而理順我們市場的管理關(guān)系，讓商戶跟著市場管理的腳步走。

　　現(xiàn)在也涌現(xiàn)了很多專業(yè)的家居賣場互聯(lián)網(wǎng)平臺，通過線上線下結(jié)合的方式，來實現(xiàn)賣場的銷售和管理。

　　在互聯(lián)網(wǎng)+的時代，我們必須重視這樣的趨勢，凡是能對我們銷售和管理有利的工具，我們都必須要充分利用。如果我們不搶先占有，那么競爭對手一定會想辦法占有，競爭對手占有那么賣場就會處于挨打被動的局面。