就目前行業(yè)內(nèi)尚無品牌實行代理+分銷此種渠道模式,而跨界品牌如瓷磚、衛(wèi)浴、地板及電器等傳統(tǒng)銷售渠道模式均為一級代理(省級代理)+二級代理(地級代理)+分銷,為何在櫥柜/定制家居行業(yè)行不通?
我們不妨先分析一下各自經(jīng)營模式的特點:
代理+分銷模式
1、代理模式的優(yōu)勢在于:倉儲和物流,可以有效轉(zhuǎn)移工廠庫存,并實現(xiàn)分銷商的管理。
這在本質(zhì)上是成品思維。
2、可以協(xié)助工廠管理開發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)、渠道維護(hù)及市場服務(wù)等:一級代理商有著強大的經(jīng)營能力及資金實力,可以協(xié)助廠家快速開發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò),將網(wǎng)絡(luò)布局完善,并及時做好售后的服務(wù)。實質(zhì)上是一種廠家功能的延伸。
3、可較大幅度降低總部運營成本,工廠可以將庫存,網(wǎng)絡(luò)開發(fā)維護(hù),售后等投入大的流程交給代理商完成,代理商可以從中獲取利潤空間,并將利益化。
分銷與代理模式對比
1、 定制家居產(chǎn)品是無法實現(xiàn)倉儲優(yōu)勢的,傳統(tǒng)經(jīng)銷體系代理商的倉儲優(yōu)勢無從體現(xiàn)。
2、 對于定制家居行業(yè)而言,工廠出廠只是輸出半成品,大量的安裝,售后工作是由經(jīng)銷商完成,代理商獲取分銷利潤后將使分銷商失去一定的競爭力。
3、代理商的倉儲物流優(yōu)勢是無法體現(xiàn)的,大的代理商可以成品整車發(fā)貨,但定制產(chǎn)品每月單量有限,初期是無法上量的,并且定制產(chǎn)品無法做庫存,故此優(yōu)勢對于定制家居行業(yè)而言表現(xiàn)的并不明顯。
4、增加代理這個環(huán)節(jié),帶來分銷商對公司貨期、品質(zhì)的不可控,從而帶來消費者的不滿意。反而將周期加長,不利于信息的溝通。
扁平渠道是發(fā)展趨勢
因此,定制家居行業(yè)扁平化渠道有利于銷量的提升,網(wǎng)點的快速覆蓋,代理商模式既不能解決倉儲功能也不能解決售后。
代理商如果賺取10-15個點,表面看確實是賺了錢,實質(zhì)上代理商的管理、倉儲及物流的費用都是這個利潤無法支持的。也就是說10-15個點的利潤是個假命題,是想當(dāng)然的。
定制家居行業(yè)作為高度專業(yè)化行業(yè),人才需要專業(yè),精通,對于工廠端基礎(chǔ)建設(shè)要求比較高,生產(chǎn)、物流、訂單、售后管理、培訓(xùn)等等,都是技術(shù)型崗位,定制家居產(chǎn)品的定制特性決定了需要做終端的精細(xì)化管理,這必須廠家來做,依靠總代理做不了,代理商對于工廠成本不僅不會減少,反而還會增加。
所以定制家居行業(yè)適合高度扁平渠道的行業(yè)。
扁平化后可能產(chǎn)生的問題
1、將影響大渠道商對公司的一定程度上的不滿。尤其傳統(tǒng)代理+分銷模式的大代理商。
2、分銷商物流成本上升;
3、工廠端的經(jīng)營成本加大。
現(xiàn)今產(chǎn)品銷售渠道均在大量走高度扁平化的渠道模式,代表行業(yè)發(fā)展趨勢。
什么樣模式有這種特點
既然代理+分銷模式在定制家居行業(yè)走不通,那么有何種模式可以將這種傳統(tǒng)模式整合應(yīng)用?
1、省級生產(chǎn)基地模式
任何一個省都可以誕生億元級的定制家居品牌,毋庸置疑,而定制家居的短平快的特點,必須是要從工廠快速給終端交付的。將服務(wù)半徑縮小,工廠資源優(yōu)勢就可以凸顯出來,目前各個省會城市都能找出至少100家地方工廠,這些都是可以整合、并購以及合作的,全國性品牌擴張的有利武器就是工廠嫁接在各個區(qū)域。
2、前店后廠模式
前店后廠模式擺脫了對店面位置的要求,經(jīng)營成本降低,本質(zhì)上也是聚焦,縮短服務(wù)半徑,依托工廠的優(yōu)勢整合線上線下的客源,不斷的進(jìn)行工廠團購,買的是性價比、放心以及信心。
高性價比、客源抓取以及區(qū)域聚焦是前店后廠模式的經(jīng)營本質(zhì)。
3、優(yōu)質(zhì)加盟商轉(zhuǎn)代理商
當(dāng)然,也有加盟商比較成功的,總部也給這部分代理商劃分更大區(qū)域讓其來發(fā)揮自身優(yōu)勢,進(jìn)行更好的市場整合。
如北京歐派家居,太原歐派總代理高進(jìn)就圓滿完成了華麗轉(zhuǎn)變,從太原市場的成功轉(zhuǎn)戰(zhàn)北京,后又拿下南京,武漢等大市場,導(dǎo)入的是其整套的經(jīng)營模式。
經(jīng)營能力超級強的經(jīng)銷商,并非自己代理及管理本區(qū)域分銷,而是將本區(qū)域市場終端全部自營或者合營。
這種模式的成功需要強力的資金實力實力、團隊及市場資源支撐。(來源:中華建材網(wǎng))
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