家居建材市場發(fā)展日新月異，與家居有關的各類賣場、店鋪作為連接消費者的重要渠道，具有無可替代的作用。事實上，此類市場終端也順應發(fā)展軌跡，從單一品類賣場、綜合品類賣場直至混合業(yè)態(tài)賣場，不斷調整節(jié)奏適應需求。當下，在實體、電子商務的雙重競爭下，賣場如何定位、如何轉型，讓我們一起來聽聽三位嘉賓的高見。
家居賣場 不忘初心 加強粘性
莊剛毅 泉州現(xiàn)代美居廣場董事、總經(jīng)理
賣場應該回歸，“不忘初心”，加強對消費者的“粘性”。而要增強“粘性”，就必須打破傳統(tǒng)家居賣場的封閉格局，把上下游產(chǎn)業(yè)鏈以及線上線下銷售全面串聯(lián)。家居賣場甚至可以借鑒大型綜合體的經(jīng)營模式，根據(jù)消費者的習慣口味，設置茶點、咖啡等輕食餐飲，打造一個休閑娛樂平臺，這樣在提供專業(yè)服務之余結合自身定位進行情境營造，讓消費者在休閑中不知不覺中完成品牌認知。
在網(wǎng)絡時代，只有差異化經(jīng)營才能使賣場立足于雙重市場的競爭之下，賣場要找準定位，做出自己的特色，強化消費者固有的品牌忠誠度。比如，現(xiàn)代家具作為本土一個家喻戶曉的品牌，在新的經(jīng)濟發(fā)展階段，就面臨如何擦亮金字招牌，引領行業(yè)潮流的問題。接下來，現(xiàn)代還將根據(jù)泉州區(qū)域賣場分布進行分析，深入探討研究如何立足東海片區(qū)、走差異道路等。
當前，加快實施“豐澤制造2025”，推動產(chǎn)業(yè)轉型升級的大環(huán)境，對傳統(tǒng)企業(yè)來說是一次千載難逢的機遇，只有站在風口，才能完美蛻變升級。從立足賣場自身結構來說，結合互聯(lián)網(wǎng)+，走個性定制、科技智能道路，將是順應行業(yè)發(fā)展的方向。
定制企業(yè) 重視個性 強調服務
葉曉峰 廚柜泉州公司總經(jīng)理
消費者的個性化需求，決定了每一件廚柜都是的產(chǎn)品，這也使得廚柜行業(yè)的定制工作異常錯綜復雜。從消費者下單、組織生產(chǎn)、配送、上門安裝到售后服務，每個環(huán)節(jié)必須環(huán)環(huán)相扣，嚴絲合縫。除了出色的產(chǎn)品，優(yōu)質的服務將是高端廚柜今后爭奪顧客關鍵的決定因素。
我們公司在每年七八月份，都會舉行服務月活動，如今已是第17個年頭?；顒悠陂g，客服專員會為頭3年的新老客戶提供免費的主動上門服務，包括進行臺板的清潔養(yǎng)護、修復、拋光打磨，柜體的清潔，門板的維護，鉸鏈、導軌、拉手等五金配件的調試，以及電器的清潔保養(yǎng)等服務，同時提供廚柜養(yǎng)護、使用等專業(yè)知識的免費咨詢。
之所以每年投入大量人力、物力開展主動上門服務，是由于將服務視作品牌的一大核心競爭力進行培植，重視售后服務的不斷創(chuàng)新，不僅向客戶承諾高品質的產(chǎn)品，也向他們承諾高品質的服務。
定制企業(yè)的服務應當全面貫穿在售前、售中、售后，因為廚柜行業(yè)是一個服務密集型行業(yè)，客戶接觸點很多，客戶從一開始訂廚柜到安裝完成，跟不同的人接觸不下十次。如何讓消費者都滿意，給企業(yè)提出了很高的要求。只有十幾年如一日，注重細節(jié)改善，才能增加客戶的粘合度，增進其對品牌的忠誠度。
體驗營銷 由景生情 互動交流
黃仕達 渡口事物所品牌主理人
坐在充滿創(chuàng)意的家居空間里喝著咖啡，漸漸地喜歡上這里的一切，瞥見不遠處立著的桌牌寫著桌子、椅子的相關信息，甚至手里拿的杯子、托盤也都標有價格。或許僅僅小憩又要匆匆趕路，或許心動，付上錢帶走什么，從進店到喜歡進而完成消費，這就是黃仕達眼里的體驗式營銷。
因為需要設置情景，所以采用“集成”的營銷模式。黃仕達說，即將開業(yè)的店鋪就是以家居為主的集成店，包括家具、設計、花藝、咖啡以及外拓合作類的服裝、文具、手工藝品等品類。現(xiàn)場有一定分區(qū)，但很難按品類截然進行分類陳列。相對于傳統(tǒng)的家居經(jīng)營店鋪，它可以就是咖啡店;而對于咖啡店，它可能帶有濃郁的家居氣息。不但如此，商品陳列還時時更新，保持這種新鮮感，與之相應的，經(jīng)營上采用“審核淘汰替換”，即商品銷售排名末位即下架。這就是限量銷售，輕資產(chǎn)運營。
商品看似包羅萬象，但不是生拼硬湊，而是范圍產(chǎn)生連帶銷售。比如，消費者喜歡花，進而可能喜歡瓶、喜歡桌……特點是門檻的“引流”，可以從很低的消費開始，進而產(chǎn)生大宗消費。
除了由景生情，還可以建立圈層交流，由靜態(tài)營銷轉為互動交流。比如，組織花藝沙龍，圈子內(nèi)的朋友動動手，相互交流，也可以邀請專業(yè)人士進行交流。(來源：泉州晚報)
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