私人訂制成搶占市場(chǎng)“法寶”

　　“現(xiàn)在很多古典家具企業(yè)的老板都抱怨家具賣不出去，企業(yè)日子十分難過，但有一部分企業(yè)卻與眾不同，通過開展‘私人訂制’這種銷售模式，為消費(fèi)者量身定做各類古典家具，企業(yè)經(jīng)營(yíng)并沒有受到多大的影響。”廣東新會(huì)古典家具城有限公司總經(jīng)理、新會(huì)區(qū)古典家具商會(huì)會(huì)長(zhǎng)袁秋耘表示。

　　記者在新會(huì)古典家具城采訪了雅禎明苑、御坤堂、水韻居等古典家具企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，開展“私人訂制”業(yè)務(wù)的企業(yè)確實(shí)表現(xiàn)出“風(fēng)景這邊獨(dú)好”的狀況，特別是雅禎明苑自從1994年辦廠以來，就一直堅(jiān)持“私人訂制”這種模式，去年所產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)額占到總經(jīng)營(yíng)額的五成左右。“‘私人訂制’古典家具的難度大、成本高，但利潤(rùn)也高。企業(yè)正在為三位珠?？蛻舻目罩袆e墅制作全屋家具，我們現(xiàn)在忙都忙不過來。”雅禎明苑老板李光說。

　　“私人訂制”賣家具悄然興起

　　在經(jīng)歷了飛速發(fā)展的“黃金十年”后，從2015年開始，中國(guó)的古典家具行業(yè)仿佛在一夜之間進(jìn)入了寒冬，市場(chǎng)一片哀鴻之聲，一些經(jīng)銷商戲稱“坐在店里，等不到一個(gè)客人”。隨之而來的是各種各樣新的營(yíng)銷模式逐漸產(chǎn)生，其中就有“私人訂制”古典家具，即商家按照消費(fèi)者的個(gè)人喜好、使用習(xí)慣和所需尺寸，為消費(fèi)者量身定做家具，滿足消費(fèi)者的個(gè)人需求。

　　2015年9月，深圳的王小姐來到新會(huì)古典家具城博覽中心購(gòu)買家具，在位于二樓的水韻居紅木館，王小姐挑選了緬甸花梨材質(zhì)的客廳沙發(fā)、臥室大床等家具，但在挑選餐桌時(shí)，王小姐覺得餐桌的靠背椅太高了，不喜歡，希望能將靠背椅的高度降低。正在現(xiàn)場(chǎng)的水韻居紅木館老板王偉坤聽到王小姐的要求后，就嘗試著說：“我們可以幫您定做，但時(shí)間比較長(zhǎng)一點(diǎn)?！苯K，按照王小姐的要求，水韻居的工作人員設(shè)計(jì)了靠背椅的樣式，并得到了王小姐的認(rèn)可。這筆生意也就做成了!

　　“這是水韻居做成的筆‘私人訂制’古典家具的業(yè)務(wù)。如果當(dāng)時(shí)不能解決靠背椅的問題，王小姐可能連看中的客廳沙發(fā)、臥室大床這些家具都不會(huì)購(gòu)買的?？梢哉f，是‘私人訂制’終促成了這筆訂單?！蓖鮽ダばχf。

　　也就是從那個(gè)時(shí)候開始，水韻居紅木開始涉足“私人訂制”這項(xiàng)業(yè)務(wù)?！澳壳?，水韻居紅木在幫客戶定做家具方面的業(yè)務(wù)量占到了10%左右?！蓖鮽ダふf。

　　同樣，在御坤堂紅木、雅禎明苑古典家具和菜鳥紅木等企業(yè)采訪時(shí)，記者了解到這些企業(yè)均開展了“私人訂制”古典家具這項(xiàng)業(yè)務(wù)，而且取得了較好的效果。如雅禎明苑的“私人訂制”業(yè)務(wù)開展了20多年，2015年的業(yè)務(wù)量已經(jīng)占到了企業(yè)總業(yè)務(wù)量的五成左右。

　　要把好“技術(shù)關(guān)”和“誠(chéng)信關(guān)”

　　在采訪中，一些企業(yè)的負(fù)責(zé)人紛紛表示，要搞好“私人訂制”這項(xiàng)業(yè)務(wù)，重要的是要把好“技術(shù)關(guān)”和“誠(chéng)信關(guān)”。技術(shù)上要能夠設(shè)計(jì)得好、制作得精，誠(chéng)信上要保證材質(zhì)真、用料足，否則，有可能會(huì)適得其反，失去消費(fèi)者的信任。

　　御坤堂紅木是一家以緬甸花梨、小葉紅檀、南美酸枝等材質(zhì)為主的古典家具生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)董事長(zhǎng)卓令坤來自浙江溫州。從2014年開始，御坤堂紅木也推出了“私人訂制”業(yè)務(wù)，目前能占到企業(yè)總業(yè)務(wù)量的10%。未來兩年，卓令坤希望這一比例能夠達(dá)到30%左右。對(duì)于“私人訂制”這一個(gè)做法，卓令坤認(rèn)為：“這是市場(chǎng)在推著企業(yè)前進(jìn)。既然有一些消費(fèi)者有著個(gè)性的需求，就必須要有企業(yè)來適應(yīng)消費(fèi)者的需求。當(dāng)初也是因?yàn)橛幸恍┡笥研枰規(guī)兔Χㄗ鲆恍┘揖?，然后才慢慢開始這項(xiàng)業(yè)務(wù)的。”

　　如何才能搞好“私人訂制”這項(xiàng)業(yè)務(wù)呢?卓令坤認(rèn)為，必須要做好兩方面的保障。首要的是技術(shù)要有保障。因?yàn)椤八饺擞喼啤庇兄^高的要求，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到結(jié)構(gòu)、選材、制作、打磨等方面，都考驗(yàn)著木匠師傅的技術(shù)水平。這就要求木匠師傅得有著過硬的技術(shù)。不能光答應(yīng)客戶后，卻設(shè)計(jì)和制作不出來;其次是質(zhì)量要有保障，要做到真材實(shí)料。如果客戶要求是緬甸花梨材質(zhì)的，就必須是緬甸花梨，不能用別的材質(zhì)。如果客戶要求板的厚度是6公分，就一定要用料足，說是幾公分就是幾公分，不能少，因?yàn)楹穸汝P(guān)系到家具的使用壽命。另外，榫卯結(jié)構(gòu)、油漆等方面的質(zhì)量也要有保障。

　　“私人訂制”家具占雅禎明苑總業(yè)務(wù)量的比例達(dá)到了50%。除了長(zhǎng)時(shí)間的品牌效應(yīng)，更重要的在于雅禎明苑所具備的實(shí)力。雅禎明苑老板李光認(rèn)為：“搞‘私人訂制’必須要做到技術(shù)好，而且要全面。在行業(yè)內(nèi)，有的做得好但未必有我們?nèi)?，有的做得全面但又沒有我們的質(zhì)量好。企業(yè)工人技術(shù)高、能力強(qiáng)，從設(shè)計(jì)圖紙到制作完成，都能夠做到精益求精。這也是雅禎明苑在市場(chǎng)大環(huán)境中屹立不倒的主要原因?！?

　　“私人訂制”這種模式相對(duì)于批量生產(chǎn)來說，成本相對(duì)較高，技術(shù)要求也比較高，但大家都認(rèn)為，這必將是未來發(fā)展的一個(gè)方向。對(duì)此，王偉坤顯得很有信心，目前水韻居正在著手整理“私人訂制”家具的價(jià)目表，以此讓這項(xiàng)業(yè)務(wù)更規(guī)范、更標(biāo)準(zhǔn)、更透明。卓玉坤則認(rèn)為：“只要品牌口碑被消費(fèi)者認(rèn)可，這個(gè)模式未來還是能夠得到發(fā)展的，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)行情下，要多條腿走路，不能一條腿走路，否則會(huì)很辛苦?！?