細(xì)說(shuō)尾盤銷售策略？

　　一般來(lái)說(shuō)，尾盤是一個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)沉淀，是產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)進(jìn)程的難點(diǎn)，尾盤處理得當(dāng)，則可體現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值。

　　1.降價(jià)或變相降價(jià)

　　尾盤的產(chǎn)品特征一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，這種尾盤一般通過(guò)降價(jià)的方式來(lái)處理。除了降價(jià)，沒(méi)有更好的辦法。

　　可以說(shuō)，幾乎所有的尾盤都離不開(kāi)“降價(jià)”，尤其是黨開(kāi)發(fā)商急于套現(xiàn)時(shí)，降價(jià)幾乎是的選擇。

　　2.重新定義，必要時(shí)改良產(chǎn)品

　　尾盤處理方式除了降價(jià)以外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改造，也是一個(gè)值得借簽的方法。按照國(guó)際慣例，所謂重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，才能維持持續(xù)的銷售，避免提前進(jìn)入尾2聲。

　　3.制定目標(biāo)各個(gè)擊破

　　樓盤銷售一波三折，后頸不足時(shí)，化險(xiǎn)為夷的一個(gè)策略是由賣名字、賣風(fēng)格轉(zhuǎn)為買承諾，質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價(jià)格的承諾，服務(wù)的承諾;另一個(gè)策略是由賣承諾，轉(zhuǎn)為賣體驗(yàn)，體驗(yàn)物業(yè)實(shí)質(zhì)，體驗(yàn)生活方式。確定合適的可操作性策略后，關(guān)鍵是各個(gè)擊破的戰(zhàn)術(shù)，對(duì)每一套房都仔細(xì)研究，這樣成功率就可大幅度提升。

　　4.銷售渠道創(chuàng)新

　　不同的銷售渠道針對(duì)不同的客戶，傳統(tǒng)銷售渠道是以人際營(yíng)銷中的發(fā)展商銷售或代理商銷售為主，當(dāng)賣點(diǎn)挖掘完，傳統(tǒng)渠道用盡時(shí)，如果在人際營(yíng)銷渠道中挖掘客戶營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷，在大眾傳播中渠道渠道DM、POP等，又開(kāi)辟電子商務(wù)渠道等，將會(huì)擴(kuò)大勝算的概率。

　　5.小型活動(dòng)促銷

　　小型活動(dòng)促銷顯奇效：在封頂慶典、入伙慶典、公司司慶、業(yè)主聯(lián)誼等有可能形成會(huì)客高峰的時(shí)機(jī)。由發(fā)展商、代理商搜尋一些有效目標(biāo)客戶參與，可以適當(dāng)用一些有獎(jiǎng)促銷配合，獎(jiǎng)勵(lì)可以是家電、物業(yè)管理費(fèi)、買房現(xiàn)金折扣、會(huì)所會(huì)費(fèi)、免費(fèi)旅游、適量保險(xiǎn)、現(xiàn)金或其他實(shí)物。這些有效目標(biāo)客戶通常不會(huì)以人來(lái)，要么家人，要么親友陪同而來(lái)。樓盤外立面、規(guī)劃、賣場(chǎng)、樣板間、現(xiàn)場(chǎng)氣氛等會(huì)激發(fā)一些有效的購(gòu)買力。

　　6.挖掘新買點(diǎn)

　　密切關(guān)注政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)變化趨勢(shì)、城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、城市規(guī)劃動(dòng)向、樓市變化等。如亞洲金融危機(jī)、中國(guó)加入WTO、地鐵開(kāi)工、西部通道、濱海大道、城市中心公園、鹽壩高速公路、龍崗第二通道開(kāi)通、中海振業(yè)進(jìn)駐橫崗可以提煉成為買點(diǎn)，對(duì)樓盤銷售產(chǎn)生較大的影響。

　　尾房銷售策略

　　1、沒(méi)有推廣資金，拉個(gè)橫幅，總該不會(huì)沒(méi)錢吧?把在售樓部外面的街道上弄點(diǎn)橫幅什么的， 吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。 * m# y7 D& T; d# Y) G$ 再有，就是深挖老客戶。給每個(gè)老客戶打**回訪，告訴他們對(duì)老客戶可以優(yōu)惠促銷，找個(gè)借口請(qǐng)他們到售樓部來(lái)看看等等，老帶新的效果一般是很好的，不容忽視。 2 F( {+ h/ |) `1 I/ w3 w 還可以做點(diǎn)DM單，別告訴我你們老板連幾百元或者幾千元的推廣費(fèi)都不愿意拿出來(lái)了，三線城市本來(lái)不大，讓銷售員到關(guān)鍵路口多跑跑，同時(shí)配合對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，該賣的也就賣掉了。

　　2、一定要注意對(duì)銷售人員的激勵(lì)，尾盤期銷售人員的士氣很重要，出臺(tái)一些特別的提 成獎(jiǎng)勵(lì)政策，并且出激勵(lì)政策鼓勵(lì)公司的其他人員向自己的親戚朋友推薦。

　　3、既然已經(jīng)買的這么好了,那就做口碑咯。狠抓老帶新客群，適當(dāng)優(yōu)惠就可以了。我們公司的樓盤就打過(guò)幾次廣告，后期就是靠老帶新做口碑，半年內(nèi)就售罄， 適當(dāng)?shù)拇?折，優(yōu)惠啊什么的。

　　4、0 S4 有什么好無(wú)語(yǔ)的，你們售樓部客戶來(lái)訪量小，又沒(méi)錢打廣告，當(dāng)然首先要想一些招數(shù)來(lái) 吸引大家進(jìn)售樓部。不然人都沒(méi)有，銷售力再?gòu)?qiáng)也沒(méi)有用啊。

　　近聽(tīng)同事說(shuō)他們?cè)谏虾５谋P，置業(yè)顧問(wèn)都已經(jīng)穿上打上樓盤打折價(jià)的體恤衫上街行銷去了。還有前兩天跟經(jīng)理到一個(gè)四線城市去，原來(lái)那么封閉的地方，開(kāi)發(fā)商都開(kāi)始讓售樓員穿上標(biāo)新立異的服裝上街去派單，所以剛才那個(gè)思路雖然是有點(diǎn)開(kāi)玩笑隨口一說(shuō)，其實(shí)也是想提醒你們想想有什么招數(shù)可以吸引客戶上門。 還有個(gè)問(wèn)題，就是你沒(méi)有說(shuō)清楚你們剩下的房子到底是為什么剩下的?你必須要和置業(yè)顧問(wèn)一起分析一下剩余的具體是哪些房子，以及這些房子的戶型、樓層、朝向等，然后分析為什么沒(méi)有賣出去的原因，是價(jià)格?(涉及單價(jià)與總價(jià))，還是戶型有缺陷?還是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了更好的產(chǎn)品?等等。有時(shí)候你們的策略并沒(méi)有變，但是競(jìng)爭(zhēng)樓盤推出后比你們更好，就會(huì)影響你們的銷售，所以跟競(jìng)爭(zhēng)樓盤(一般是臨近本項(xiàng)目的)比比就知道了，優(yōu)、劣勢(shì)是相對(duì)的。按理說(shuō)自開(kāi)盤至銷售80%僅用三個(gè)月時(shí)間，這個(gè)盤整體還是可以的，前面的營(yíng)銷也不會(huì)差，是不是銷控沒(méi)有做好，剩下的都是比較差的房子，就要靠你們自己分析了。如果你還想深入一點(diǎn)，對(duì)以前成交的客戶可以做個(gè)調(diào)查，他們?yōu)槭裁促I這里的房子，覺(jué)得還有哪些缺陷等等，也就是了解客戶需求。只有尾盤產(chǎn)生的原因分析清楚了，你才能找到針對(duì)性的辦法。

　　5、再說(shuō)一句，沒(méi)錢做推廣，行銷是的選擇。怎么做行銷，你在江湖里面隨便一搜都是 一堆。還有就是想點(diǎn)標(biāo)新立異的招數(shù)，比如我知道以前有個(gè)尾盤就是讓大家免費(fèi)試住，住 進(jìn)來(lái)了一段時(shí)間內(nèi)如果不滿意可以退房。其實(shí)一般不是很糟糕誰(shuí)會(huì)退房折騰，所以效果很好，很快把尾盤清空了。但是你們不管做什么活動(dòng)，前提都是要讓目標(biāo)客戶知道，你們又沒(méi)有一分錢的推廣費(fèi)，所以說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要落實(shí)到怎么吸引客戶上門。