家居體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)蔚然成風(fēng) 受消費(fèi)者青睞

　　說(shuō)到體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)已經(jīng)在不經(jīng)意間深入了人們的生活。去商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)服飾，導(dǎo)購(gòu)會(huì)建議你試穿;去4S店購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，銷(xiāo)售人員會(huì)帶著你試駕;就連在菜市場(chǎng)買(mǎi)水果，商販都會(huì)切開(kāi)一些讓你試吃……買(mǎi)家通過(guò)體驗(yàn)產(chǎn)品之后，再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)，這就是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的起源。而家居行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，也不例外。

　　挑沙發(fā)“坐下來(lái)試試”

　　“您好，請(qǐng)您坐下來(lái)試試我們的沙發(fā)。”消費(fèi)者只要一走進(jìn)沙發(fā)銷(xiāo)售店面，就會(huì)被銷(xiāo)售人員建議“坐下來(lái)試試”。非同沙發(fā)董事長(zhǎng)助理肖萌認(rèn)為，購(gòu)買(mǎi)沙發(fā)重要的就是坐下來(lái)體驗(yàn)其舒適度?！吧嘲l(fā)是否舒服，只有坐下來(lái)才能感受到?！痹诜峭嘲l(fā)店內(nèi)，北京晨報(bào)記者看到消費(fèi)者都在導(dǎo)購(gòu)的引領(lǐng)下試著不同軟硬度的沙發(fā)。一位年長(zhǎng)的消費(fèi)者向北京晨報(bào)記者表示，如果不叫全家人一起來(lái)店內(nèi)親身體驗(yàn)，是不敢貿(mào)然購(gòu)買(mǎi)的。

　　而在芝華士功能沙發(fā)店內(nèi)，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)得更加徹底。坐在沙發(fā)上，按下按鈕，感受沙發(fā)靠背的升降以及彈腳的開(kāi)合……對(duì)于這種能夠任意調(diào)節(jié)角度的沙發(fā)來(lái)說(shuō)，親身一試更是消費(fèi)者必不可少的環(huán)節(jié)。

　　買(mǎi)床墊“躺下來(lái)試試”

　　如果說(shuō)沙發(fā)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)非常重要，那么床墊的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)更加重要。邀請(qǐng)消費(fèi)者作為體驗(yàn)官已經(jīng)成為床墊行業(yè)的一大特色。今年絲漣“一夢(mèng)值萬(wàn)金”首席睡眠體驗(yàn)官招募活動(dòng)也在全國(guó)多地展開(kāi)。在賣(mài)場(chǎng)的床墊品牌店內(nèi)，記者看到不少“橫”躺在床墊上與導(dǎo)購(gòu)溝通的顧客。強(qiáng)力家具總監(jiān)張雷表示，懂床墊的顧客，都會(huì)躺在床墊上聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品。

　　在慕斯寢具北沙灘紅星美凱龍店內(nèi)，消費(fèi)者除了能夠“試睡”，更能體驗(yàn)一把高科技帶來(lái)的“量身定制”。消費(fèi)者可以通過(guò)慕斯的測(cè)量?jī)x器，親身測(cè)出身體的一些列數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)電腦分析，得出消費(fèi)者適合的床墊軟硬度數(shù)據(jù)，再躺在匹配好的床墊上進(jìn)行感受，尋找出適合自己的床墊。店內(nèi)銷(xiāo)售人員表示，這樣不僅能讓消費(fèi)者找到貼合自己身體的床墊，又能感受到慕斯床墊的專(zhuān)業(yè)與技術(shù)實(shí)力，從而贏得消費(fèi)者的芳心。

　　選馬桶“沖一沖試試”

　　家具可以在賣(mài)場(chǎng)里親身體驗(yàn)，衛(wèi)浴產(chǎn)品是否也可以呢?答案當(dāng)然是可以。上月，在閩龍?zhí)沾蓮V場(chǎng)一層，中國(guó)首家智能馬桶蓋體驗(yàn)館已建成投入使用，中國(guó)首家智能馬桶蓋體驗(yàn)館已正式營(yíng)業(yè)。在這里，就連購(gòu)買(mǎi)馬桶，都可以進(jìn)行親身體驗(yàn)。

　　記者看到，在這家體驗(yàn)館里，除了展示區(qū)域外，體驗(yàn)館還有八個(gè)體驗(yàn)房間，它們各自封閉獨(dú)立，并分成兩排，相對(duì)而立。銷(xiāo)售人員表示，如果消費(fèi)者有意愿，可以進(jìn)入這些展示房間一試智能馬桶蓋沖刷的感受。

　　體驗(yàn)房?jī)?nèi)，記者看到，在馬桶上方的墻壁上，放有一次性馬桶蓋衛(wèi)生紙，一人一換，以防止交叉感染和心理上的擔(dān)憂(yōu)。在馬桶蓋的右邊，醒目地標(biāo)著“沖洗、移動(dòng)沖洗、按摩、烘干等功能，體驗(yàn)者可根據(jù)自己的需要，自由選擇，盡興體驗(yàn)。閩龍?zhí)沾煽偛炕囟麻L(zhǎng)陳進(jìn)林表示，閩龍之所以斥資建設(shè)這個(gè)體驗(yàn)館，就是為了拉近消費(fèi)者和智能馬桶產(chǎn)品之間的距離，讓消費(fèi)者全心感受到閩龍長(zhǎng)期以來(lái)的貼心服務(wù)。

　　體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)緣何受青睞

　　對(duì)于家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)更是銷(xiāo)售中必不可少的關(guān)鍵步驟。消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和價(jià)值觀也在不斷地發(fā)生變化，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、服務(wù)時(shí)越來(lái)越多地關(guān)注到產(chǎn)品的情感性利益。對(duì)于家居這種大件消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者通常是缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)的，缺乏產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)和了解。在試用的過(guò)程中，消費(fèi)者能夠更加全面地了解產(chǎn)品，也可以幫助消費(fèi)者更好地做購(gòu)買(mǎi)決策，讓消費(fèi)者在終付款的時(shí)候，更加踏實(shí)和放心。

　　“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，是家居賣(mài)場(chǎng)實(shí)體商家優(yōu)勢(shì)的‘殺手锏’，這是網(wǎng)購(gòu)無(wú)法體驗(yàn)到的。”城外誠(chéng)副總劉洋認(rèn)為，消費(fèi)者良好的體驗(yàn)可以延長(zhǎng)其停留時(shí)間，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。居然之家經(jīng)營(yíng)管理部李選選表示家居體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是單純地為了銷(xiāo)售，也是讓消費(fèi)者在參與的過(guò)程中去認(rèn)識(shí)品牌文化以及服務(wù)的魅力。

　　一般說(shuō)來(lái)，用戶(hù)在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但也會(huì)有對(duì)狂想、感情、歡樂(lè)的追求。企業(yè)不僅要從消費(fèi)者理性的角度去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。對(duì)于家居體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，不僅僅考慮產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷中所獲得的切身體驗(yàn)?？紤]顧客對(duì)與產(chǎn)品相關(guān)的整個(gè)生活方式的感受，是家居企業(yè)所真正關(guān)心的事情。