謝銳標(biāo)：不要競爭，要壟斷!

　　在家具行業(yè)，大家都很喜歡談競爭。大家覺得競爭是很有面子，是強(qiáng)者淘汰弱者的游戲。

　?其實(shí)，競爭意味著什么?競爭意味著產(chǎn)品的同質(zhì)化，在同一樣的一塊市場，搶奪同一批顧客;意味著價(jià)格戰(zhàn)，渠道戰(zhàn)，意味著需要投入比對手更多的市場費(fèi)用和資源去爭，去搶市場，費(fèi)用投入更多了;意味著顧客的選擇范圍更寬廣，在同質(zhì)化產(chǎn)品的前提下，除了投入資源讓顧客多看你幾眼外，不得不降低價(jià)格，利潤率也下降了。所以，競爭意味著更多的投入，更少的利潤。

　?所以，規(guī)模越大的家具品牌，為了守住自己的渠道和經(jīng)銷商資源，保持自己的江湖地位，他們就必須不斷地加大投入。這體現(xiàn)在不斷跟進(jìn)市場的趨勢產(chǎn)品(充分競爭的產(chǎn)品，也意味著利潤率不高的產(chǎn)品)，在2015年，簡美風(fēng)就是的例子。甚至有些公司，同時(shí)推出多個簡美風(fēng)格的產(chǎn)品(因?yàn)樗麄兊淖悠放贫夹枰@類產(chǎn)品去“守”)。

　?大而老的家具品牌，在競爭中，導(dǎo)致的結(jié)果，就是系列數(shù)越來越多，十幾個，二十幾個系列，對于這些傳統(tǒng)大品牌來說，幾乎成了標(biāo)配。不斷開發(fā)新系列的后果，就是產(chǎn)品線越來越長，成本越來越高，并且制造工藝不成熟，采購成本，研發(fā)成本都在上升。

　　生產(chǎn)成本上去了，渠道品質(zhì)卻在下降。因?yàn)榍澜ㄔO(shè)疲于奔命，加上產(chǎn)品本身沒有差異化，經(jīng)銷商門檻只能不斷降低，無暇顧及。

　　在大多數(shù)家具廠家的思想意識里，還沒有渠道優(yōu)化，淘汰劣質(zhì)經(jīng)銷商的概念，這更造成了新系列不斷推出，拼命開發(fā)新經(jīng)銷商，新門店，而經(jīng)銷商提貨額參差不齊，陷入有店就開，開完就放養(yǎng)，導(dǎo)致了很多不返單，或提貨額極小的門店，在這樣的情況下，為了拉升出貨額，并掩蓋門店的問題，開更多的店就成為了看似完美的選擇。

　?我們來看看，那些發(fā)展迅速并能夠持續(xù)比較久這樣的發(fā)展勢頭的企業(yè)，他們是不是都在“競爭”呢?不是的，他們在“壟斷”。壟斷就是成為某一領(lǐng)域的品牌，例如慕思是解決睡眠的問題，床墊，軟床只是他們的藥方。舒達(dá)無處不在傳遞美國血統(tǒng)，和睡眠理念，還有“失業(yè)羊”的故事。而芝華士沙發(fā)，沒有跑過去跟休閑沙發(fā)拼坐感，拼價(jià)格，而是將自己定義為頭等艙沙發(fā)，潛臺詞就是尊貴，舒服的沙發(fā)。2014年沙發(fā)品類里的新成員杰西卡沙發(fā)，沒有把自己列為布藝沙發(fā)行列，而是“為色彩尖叫”的“時(shí)裝”沙發(fā)。

　　從這里我們可以看到，在家具行業(yè)，所謂的品牌，大而老，他們騎虎難下，他們越來越臃腫，三高又迷戀過去。他們能驕傲的是昨天，過去他們曾經(jīng)占領(lǐng)的市場，他們曾經(jīng)輝煌的歷史。

　　大家的出路，都是一樣的，就是要壟斷，不要競爭：在現(xiàn)有市場格局中，成為自己切割下來一塊市場的老大，壟斷者，從如何定義這塊市場開始。

　?曾經(jīng)迪信只是一個高端品牌，是國內(nèi)為數(shù)不多的“板式高端”，在過去幾年大家對它的關(guān)注越來越少，都感覺快沒聲音了。而從去年開始，其創(chuàng)始人將門店銷售對接到總部的家裝設(shè)計(jì)，提出“家裝工業(yè)化”、“家裝4.0”等概念，以創(chuàng)始人中國行的落地活動，推動新媒體的宣傳，也是炒作得熱火朝天，有物業(yè)方的高層甚至說：“看來迪信又活了”。這又是切割市場，成為某一領(lǐng)域壟斷者的案例。

　?對于新品牌，這個方法，也許是的。

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