傳統(tǒng)賣場受夾擊 渠道電商化革新

? ? ??　　根據(jù)10月在珠三角地區(qū)進行調(diào)研，走訪了佛山市門窗業(yè)協(xié)會、紅星美凱龍，以及佛山的一家鋁門窗企業(yè)，同時與狂裝網(wǎng)老板一起走訪了廣東省衛(wèi)浴商會、中山市門業(yè)協(xié)會，以及展輝LED燈飾、海詩蔓鎖具、寓雅鋁門窗廠。現(xiàn)就國內(nèi)家居業(yè)目前狀況特別是渠道電商革新，與大家做一些交流與分享。我們先來看看目前傳統(tǒng)賣場、廠家、經(jīng)銷商的大致情況。

傳統(tǒng)賣場受夾擊 渠道電商化革新　

　　??廠家、經(jīng)銷商、賣場：約70%虧損，家居業(yè)呼喚渠道革新

　　??筆者曾看到一組數(shù)據(jù)：2013年，木門年產(chǎn)值近1000億元;櫥柜、衣柜約1500億元;家具行業(yè)總產(chǎn)值達11300億元，整個家居建材行業(yè)產(chǎn)值有2萬多億元，體量不小。但近兩年來，家居企業(yè)普遍過得很難受，廠家、賣場、經(jīng)銷商出現(xiàn)了約70%的虧損率，主要原因除了房地產(chǎn)下行，裝修需求縮小，企業(yè)綜合經(jīng)營成本上升，企業(yè)產(chǎn)能過剩，賣場過多之外，還有一個重要的原因是：陳舊的營銷渠道鏈條過長、流通環(huán)節(jié)過多，限制了成交量，壓縮了利潤，同時又遭遇團購、裝飾公司、精裝房等新的營銷模式的夾擊。

　　??當(dāng)前，傳統(tǒng)渠道分銷方式(工廠—總代理—分銷商—消費者)環(huán)節(jié)過多，渠道成本過大。通過傳統(tǒng)賣場銷售，產(chǎn)品到消費者手里價格畸高(比如，工廠售出10萬元的貨品，到經(jīng)銷商手里基本要翻一倍，即要賣到18萬～25萬元鏈條上的各個企業(yè)才能賺錢)，導(dǎo)致成交量少，此方式已不適應(yīng)市場發(fā)展，成為導(dǎo)致“廠家開店慢，開后不賣貨、賣場經(jīng)銷商經(jīng)營難，消費者不買賬”的重要原因。

　　??因此，對廠家而言，要改變目前不利的局面，除了加強自身產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新、企業(yè)管理之外，還需要進行渠道革新。

　　??家居企業(yè)：嘗試電商化革新，但多為借力，鮮有單獨靠網(wǎng)絡(luò)渠道成功的案例

　　??家居企業(yè)進行渠道電商化革新，目前有三個主要方式：

　　??種方式：依靠天貓或京東。有部分傳統(tǒng)渠道為主的五金鎖具企業(yè)，在天貓上設(shè)立旗艦店，如深圳長恩CEI五彩鎖芯(標(biāo)準(zhǔn)件)，此方式需要買流量，成本較大。在京東開店的，如華鶴米蘭納?時尚門，也需要較多的運營成本。

　　??第二種方式：企業(yè)自建“電商”。有的企業(yè)實體店達到一定數(shù)量，基本上能輻射全國一二線城市，甚至部分發(fā)達地級市，就開始嘗試做自己的網(wǎng)絡(luò)商城。如深圳冠牛木業(yè)，已在全國設(shè)立200多家實體專賣店，目前正開始運作網(wǎng)上冠牛木門商城。

　　??第三種方式：賣場自建“電商”。比如，全國性的連鎖家居賣場紅星美凱龍，有140多家連鎖賣場，遍布全國各地;居然之家有100多家連鎖賣場，目前還在擴張。這些賣場的電商平臺經(jīng)營狀況都不太理想。而一些地方性賣場，由于網(wǎng)點少，拓展電商渠道更加難奏效。家居賣場也面臨相同的問題：都不能妥善解決“線下實體店、線上交易”的合理定價、利益分配等矛盾，往往造成左手打右手，并且他們的“家居業(yè)一公里”——售后測量、配送、安裝問題，也不能有效解決。

　　??以上三種方式，落地效果都不太明顯。目前，開始顯示出成效的是第三方專業(yè)平臺，比如土巴兔裝修網(wǎng)、美樂樂家具網(wǎng)、家裝e站，這三家企業(yè)在裝修鏈條中暫時找到了適合于自己的一環(huán)。

　　??家居業(yè)從材料采購，到裝修、賣家具，大家都在爭切這塊大蛋糕。就看誰能切得準(zhǔn)，切得快。恰在當(dāng)前，出現(xiàn)了第三方專業(yè)電商直供平臺新勢力，他們是來切家居材料采購這塊蛋糕的。O2O電商平臺的出現(xiàn)表明廠家直供將成為一種趨勢，以狂裝網(wǎng)為代表。

　　??O2O廠家直供平臺—狂裝網(wǎng)，由天津品辰科技有限公司創(chuàng)建，志在打造“中居建材直供網(wǎng)絡(luò)平臺”，旨在為用戶創(chuàng)造簡單、可信賴、安全的購物體驗方式，它打破了家居建材傳統(tǒng)賣場賣貨、總代理經(jīng)銷的舊模式，產(chǎn)品通過專業(yè)平臺直接從廠家到消費者手中，集時尚、便捷于一體。

　　??我們知道，順豐嘿客社區(qū)店模式正在全國推廣，狂裝網(wǎng)對此進行了借鑒、嫁接、創(chuàng)新，“從傳統(tǒng)實物占地陳列擺設(shè)，轉(zhuǎn)變成電子化分類儲備展示”，大大削減了儲物成本、儲物空間。一般情況下，狂裝網(wǎng)的服務(wù)商建一個100平方米的店面，可容納相當(dāng)于5萬平方米的傳統(tǒng)賣場的家居產(chǎn)品，產(chǎn)品精選自第三方廠家，實現(xiàn)便捷結(jié)算，廠家直供直達服務(wù)商或消費者，有品質(zhì)保障，價格優(yōu)勢，性價比高。

　　??狂裝網(wǎng)的O2O模式，不同于B2B、B2C。O2O推行的是線上賣貨、支付，線下體驗、享受服務(wù)?？裱b網(wǎng)的亮點是： 服務(wù)網(wǎng)點(服務(wù)商)的主要職責(zé)是配送、測量、安裝、服務(wù)、推廣，輔助銷售，從而有效解決“家居業(yè)一公里”問題。

　　??當(dāng)前，家居業(yè)傳統(tǒng)渠道模式的弊病開始突顯，70%的虧損率為我們敲響了警鐘，必須革命、革新才有出路。O2O廠家直供提供了一個方向，而把握這個渠道發(fā)展趨勢，需要一個高效的專業(yè)平臺去實現(xiàn)，去真正發(fā)起革新?？裱b網(wǎng)就是代表，是渠道改革先行者，我們期待其在家居業(yè)電商道路上有更精彩的表現(xiàn)。

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