家居商家火拼“服務”與“營銷”

　　　?面對開春即是裝修旺季的形勢，3·15成為可以比肩五一、十一的大型促銷日。今年3·15也不例外，家居眾商家使出渾身解數各出奇招，力求將客群一網打盡，也讓這場商戰(zhàn)格外火熱。

　　??戰(zhàn)略篇

家居商家火拼“服務”與“營銷”

　　??春節(jié)甫一結束，就已是裝修旺季的3月初了。作為單單必爭的3月，不僅家裝公司不甘落后，眾賣場也絲毫沒閑著，早早啟動各種活動，脫離了往年的打折促銷窠臼，新鮮招數和服務搭售，力求創(chuàng)造3·15銷售奇跡。

　　??搭班互聯網玩新花樣

　　??在互聯網大潮之下，家居商家從來不落后。3月6日，紅星美凱龍、吉盛偉邦、京東聯合宣布，3·15后期將啟動家居業(yè)的眾籌項目。消費者通過京東的眾籌平臺參與購買產品，北京紅星美凱龍將提供“倍兒爽”——包括布藝沙發(fā)、床墊、多功能花灑、智能坐便器馬桶蓋四個品類。3·15前夕，北京紅星美凱龍的數家品牌床墊也參與了眾籌的競標活動，預計北京的首輪眾籌活動將于3月23日左右正式啟動。據了解，參與眾籌，不僅能夠以更低的價格買到相應的產品，還能將消費行為變成一種投資。紅星美凱龍方面解釋，家居行業(yè)長期以來打折、貼現、抽獎、送禮等促銷手段對消費者的吸引力都在下降，引入眾籌不僅能讓消費者增加購買樂趣，甚至不購物都能獲得收益。而紅星美凱龍會把眾籌常態(tài)化，將根據大數據分析，不斷滿足消費者需求，推出其他形式的眾籌項目。

　　??另通巨頭居然之家旗下的線上線下一體化O2O平臺“居然在線”，借助微信等媒體，玩起了“搶紅包”等網絡傳播大戰(zhàn)。只要參與的消費者皆可獲得“315”元現金券，邀請朋友參與，能獲得“888”元現金券。該現金券可在北京居然之家的所有門店、樂屋家裝、靚屋燈飾城、麗屋超市使用(酒店用品城除外)。當然，現金券的使用也有限制，只有每筆訂單交款金額超過1000元(不含)才可使用代金券，每筆訂單交款金額5000元(含及以上)可全額使用代金券。即便如此，“搶紅包”活動依然在朋友圈里掀起了一個小高潮。而相應的1元、3·15特價等活動，也是搞得有聲有色。

　　??狠抓品牌誠信消費

　　??另兩大賣場則狠抓品牌，從誠信消費、方便消費著手。3月14日，北京家具行業(yè)協會攜手50家北京家具品牌在集美家居大紅門店進行開年首秀。以“關注民生、誠信經營”為主題的活動不僅根據品牌經營實力和影響力等因素重新授牌認定了“北京品牌”，50家品牌老總還一起誠信宣誓，在現場與消費者互動，老總親口“喊價”環(huán)節(jié)更讓消費者驚喜多多。

　　??藍景麗家則在3·15當天成功上線了北京家居業(yè)首家“網上消費教育基地”。該基地還被北京市海淀區(qū)工商局及北京市海淀區(qū)消費者協會評為海淀區(qū)“消費教育基地”先進單位。藍景麗家線下實體消費教育課堂和線上消費教育基地各有特色，前者具有提供消費普法的服務功能;而后者可更方便地為廣大消費者提供在家居購物、裝飾裝修中需要了解和掌握的相關知識，內容信息量大，通俗易懂，實用性較強。據了解，藍景麗家希望通過此舉引導廣大消費者接受科學的家居消費知識，培養(yǎng)良好的消費觀念、消費習慣和消費方式，增強科學消費、理性消費、依法消費的能力和水平。藍景麗家還將圍繞消費者關注的熱點問題，組織實用的“消費教育精品課堂”及消費教育體驗活動。

　　??服務翻新點燃市場

　　??還有些商家則在服務上動起了腦筋，并收到了良好的效果。閩龍?zhí)沾蓮V場針對春節(jié)期間大熱的去日本買“智能馬桶蓋”舉行了先使用再付費的活動，邀請100位消費者免費使用智能馬桶蓋一個月，滿意后再付款，不滿意可隨時退貨。現場還聯合了10多個智能馬桶商家以促銷優(yōu)惠的形式讓利消費者。此種方式不僅讓消費者們知道了智能馬桶蓋國內不僅有，而且與國外馬桶蓋相比有售后安裝服務團隊，更方便便捷。據稱，3月14日當天，有品牌的智能馬桶蓋已經斷貨，即便現在交款，快也需要一個月以后才能送貨安裝。

　　??今朝裝飾也在3月初推出了“局部裝修”的業(yè)務，將老房裝修領域拓展到家里的犄角旮旯，但凡家里有任何需要單獨改動的地方，都可以找今朝裝飾。這還是全面進軍局部裝修的品牌裝飾公司。據介紹在消息發(fā)布的當周，今朝裝飾的熱線電話就被消費者打爆了。

　　??觀點篇

家居商家火拼“服務”與“營銷”

　　??對于3·15的銷售，受訪的商家都表示滿意，并都預計今年的市場形勢比往年要好。而當今市場，商家的營銷能力和服務能力都很重要。

　　??新鮮營銷引爆市場

　　??商家的新招數是否被消費者買賬呢?京華時報記者了解到，目前消費者參與熱度高漲。據集美家居集團副總裁沈耀俊介紹，3·15期間集美家居的銷售額同比增長17.8%。3·15當天的客流量超大，“整個停車場的車都停滿了”。居然之家聯合移動互聯網端的“居然大禮包”小游戲也是被頻頻刷屏。據內部人士透露，原本計劃能夠發(fā)放十來天的現金券，不僅在前兩日就有超過100萬人參與體驗，并且在活動正式開始后的3月14日和15日兩天就全部被領光。

　　??閩龍方面也是收獲頗豐。閩龍?zhí)沾煽偛炕囟麻L陳進林表示，大部分品牌的銷售猛增，“這兩天還有消費者不斷電話詢問智能馬桶的情況?！彼硎?，下一步將在閩龍廣場開辟一個地方，給每個智能馬桶商家提供一個體驗的地方，讓消費者在買之前就能進行實實在在的感受和體驗，感受一下使用智能馬桶的舒適性和效果。

　　??市場形勢逐漸轉好

　　??去年五一之后市場一直趨于平淡。但經歷了今年的3·15，被訪的業(yè)內人士都趨向樂觀，認為市場雖不會太好，但會比去年強。

　　??陳進林表示，雖然冬天的感覺會是常態(tài)，但從開春的銷售來看，其實很多家居產品不需要裝修就可更換和使用，其對市場充滿信心。

　　??沈耀俊對市場的判斷比較樂觀。他表示，盡管去年大家認為形勢不好，但集美的銷售年年都在提升，且實際上家居消費與房產的關聯度并沒有想象中那么大?！耙驗榧揖酉M都是剛需消費，房產中的泡沫一直都對家居消費沒有影響，而剛需一直都在，大家該結婚的結婚，該裝修的裝修?！彼€表示，從1999年批商品房開始到現在，正在進入家居循環(huán)消費的周期，而且二手房消費量也很大。因此他對市場形勢充滿信息，認為2015年市場肯定會好于2014年，2016年會好于2015年。

　　??服務與營銷同樣重要

　　??在此次3·15的促銷戰(zhàn)中，各大賣場的比拼各有特色，也都在求變，共同的趨勢是結合移動終端、互聯網等新技術。居然在線相關負責人也表示，這是家居營銷的整體趨勢。從3·15活動中嘗到甜頭的居然之家，在繼續(xù)引領優(yōu)質服務的同時，還會采取線上線下結合的營銷方式。

　　??業(yè)內人士分析，只靠單純的促銷，消費者也會比較疲勞。如今各大賣場都很激烈，市場也提出了新挑戰(zhàn)，在保證產品質量的基礎上，商家的營銷能力和服務能力同樣重要。

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