家居商家火拼“服務(wù)”與“營銷”

　　　?面對(duì)開春即是裝修旺季的形勢(shì)，3·15成為可以比肩五一、十一的大型促銷日。今年3·15也不例外，家居眾商家使出渾身解數(shù)各出奇招，力求將客群一網(wǎng)打盡，也讓這場商戰(zhàn)格外火熱。

　　??戰(zhàn)略篇

家居商家火拼“服務(wù)”與“營銷”

　　??春節(jié)甫一結(jié)束，就已是裝修旺季的3月初了。作為單單必爭的3月，不僅家裝公司不甘落后，眾賣場也絲毫沒閑著，早早啟動(dòng)各種活動(dòng)，脫離了往年的打折促銷窠臼，新鮮招數(shù)和服務(wù)搭售，力求創(chuàng)造3·15銷售奇跡。

　　??搭班互聯(lián)網(wǎng)玩新花樣

　　??在互聯(lián)網(wǎng)大潮之下，家居商家從來不落后。3月6日，紅星美凱龍、吉盛偉邦、京東聯(lián)合宣布，3·15后期將啟動(dòng)家居業(yè)的眾籌項(xiàng)目。消費(fèi)者通過京東的眾籌平臺(tái)參與購買產(chǎn)品，北京紅星美凱龍將提供“倍兒爽”——包括布藝沙發(fā)、床墊、多功能花灑、智能坐便器馬桶蓋四個(gè)品類。3·15前夕，北京紅星美凱龍的數(shù)家品牌床墊也參與了眾籌的競標(biāo)活動(dòng)，預(yù)計(jì)北京的首輪眾籌活動(dòng)將于3月23日左右正式啟動(dòng)。據(jù)了解，參與眾籌，不僅能夠以更低的價(jià)格買到相應(yīng)的產(chǎn)品，還能將消費(fèi)行為變成一種投資。紅星美凱龍方面解釋，家居行業(yè)長期以來打折、貼現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、送禮等促銷手段對(duì)消費(fèi)者的吸引力都在下降，引入眾籌不僅能讓消費(fèi)者增加購買樂趣，甚至不購物都能獲得收益。而紅星美凱龍會(huì)把眾籌常態(tài)化，將根據(jù)大數(shù)據(jù)分析，不斷滿足消費(fèi)者需求，推出其他形式的眾籌項(xiàng)目。

　　??另通巨頭居然之家旗下的線上線下一體化O2O平臺(tái)“居然在線”，借助微信等媒體，玩起了“搶紅包”等網(wǎng)絡(luò)傳播大戰(zhàn)。只要參與的消費(fèi)者皆可獲得“315”元現(xiàn)金券，邀請(qǐng)朋友參與，能獲得“888”元現(xiàn)金券。該現(xiàn)金券可在北京居然之家的所有門店、樂屋家裝、靚屋燈飾城、麗屋超市使用(酒店用品城除外)。當(dāng)然，現(xiàn)金券的使用也有限制，只有每筆訂單交款金額超過1000元(不含)才可使用代金券，每筆訂單交款金額5000元(含及以上)可全額使用代金券。即便如此，“搶紅包”活動(dòng)依然在朋友圈里掀起了一個(gè)小高潮。而相應(yīng)的1元、3·15特價(jià)等活動(dòng)，也是搞得有聲有色。

　　??狠抓品牌誠信消費(fèi)

　　??另兩大賣場則狠抓品牌，從誠信消費(fèi)、方便消費(fèi)著手。3月14日，北京家具行業(yè)協(xié)會(huì)攜手50家北京家具品牌在集美家居大紅門店進(jìn)行開年首秀。以“關(guān)注民生、誠信經(jīng)營”為主題的活動(dòng)不僅根據(jù)品牌經(jīng)營實(shí)力和影響力等因素重新授牌認(rèn)定了“北京品牌”，50家品牌老總還一起誠信宣誓，在現(xiàn)場與消費(fèi)者互動(dòng)，老總親口“喊價(jià)”環(huán)節(jié)更讓消費(fèi)者驚喜多多。

　　??藍(lán)景麗家則在3·15當(dāng)天成功上線了北京家居業(yè)首家“網(wǎng)上消費(fèi)教育基地”。該基地還被北京市海淀區(qū)工商局及北京市海淀區(qū)消費(fèi)者協(xié)會(huì)評(píng)為海淀區(qū)“消費(fèi)教育基地”先進(jìn)單位。藍(lán)景麗家線下實(shí)體消費(fèi)教育課堂和線上消費(fèi)教育基地各有特色，前者具有提供消費(fèi)普法的服務(wù)功能;而后者可更方便地為廣大消費(fèi)者提供在家居購物、裝飾裝修中需要了解和掌握的相關(guān)知識(shí)，內(nèi)容信息量大，通俗易懂，實(shí)用性較強(qiáng)。據(jù)了解，藍(lán)景麗家希望通過此舉引導(dǎo)廣大消費(fèi)者接受科學(xué)的家居消費(fèi)知識(shí)，培養(yǎng)良好的消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)方式，增強(qiáng)科學(xué)消費(fèi)、理性消費(fèi)、依法消費(fèi)的能力和水平。藍(lán)景麗家還將圍繞消費(fèi)者關(guān)注的熱點(diǎn)問題，組織實(shí)用的“消費(fèi)教育精品課堂”及消費(fèi)教育體驗(yàn)活動(dòng)。

　　??服務(wù)翻新點(diǎn)燃市場

　　??還有些商家則在服務(wù)上動(dòng)起了腦筋，并收到了良好的效果。閩龍?zhí)沾蓮V場針對(duì)春節(jié)期間大熱的去日本買“智能馬桶蓋”舉行了先使用再付費(fèi)的活動(dòng)，邀請(qǐng)100位消費(fèi)者免費(fèi)使用智能馬桶蓋一個(gè)月，滿意后再付款，不滿意可隨時(shí)退貨?，F(xiàn)場還聯(lián)合了10多個(gè)智能馬桶商家以促銷優(yōu)惠的形式讓利消費(fèi)者。此種方式不僅讓消費(fèi)者們知道了智能馬桶蓋國內(nèi)不僅有，而且與國外馬桶蓋相比有售后安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)，更方便便捷。據(jù)稱，3月14日當(dāng)天，有品牌的智能馬桶蓋已經(jīng)斷貨，即便現(xiàn)在交款，快也需要一個(gè)月以后才能送貨安裝。

　　??今朝裝飾也在3月初推出了“局部裝修”的業(yè)務(wù)，將老房裝修領(lǐng)域拓展到家里的犄角旮旯，但凡家里有任何需要單獨(dú)改動(dòng)的地方，都可以找今朝裝飾。這還是全面進(jìn)軍局部裝修的品牌裝飾公司。據(jù)介紹在消息發(fā)布的當(dāng)周，今朝裝飾的熱線電話就被消費(fèi)者打爆了。

　　??觀點(diǎn)篇

家居商家火拼“服務(wù)”與“營銷”

　　??對(duì)于3·15的銷售，受訪的商家都表示滿意，并都預(yù)計(jì)今年的市場形勢(shì)比往年要好。而當(dāng)今市場，商家的營銷能力和服務(wù)能力都很重要。

　　??新鮮營銷引爆市場

　　??商家的新招數(shù)是否被消費(fèi)者買賬呢?京華時(shí)報(bào)記者了解到，目前消費(fèi)者參與熱度高漲。據(jù)集美家居集團(tuán)副總裁沈耀俊介紹，3·15期間集美家居的銷售額同比增長17.8%。3·15當(dāng)天的客流量超大，“整個(gè)停車場的車都停滿了”。居然之家聯(lián)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的“居然大禮包”小游戲也是被頻頻刷屏。據(jù)內(nèi)部人士透露，原本計(jì)劃能夠發(fā)放十來天的現(xiàn)金券，不僅在前兩日就有超過100萬人參與體驗(yàn)，并且在活動(dòng)正式開始后的3月14日和15日兩天就全部被領(lǐng)光。

　　??閩龍方面也是收獲頗豐。閩龍?zhí)沾煽偛炕囟麻L陳進(jìn)林表示，大部分品牌的銷售猛增，“這兩天還有消費(fèi)者不斷電話詢問智能馬桶的情況。”他表示，下一步將在閩龍廣場開辟一個(gè)地方，給每個(gè)智能馬桶商家提供一個(gè)體驗(yàn)的地方，讓消費(fèi)者在買之前就能進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的感受和體驗(yàn)，感受一下使用智能馬桶的舒適性和效果。

　　??市場形勢(shì)逐漸轉(zhuǎn)好

　　??去年五一之后市場一直趨于平淡。但經(jīng)歷了今年的3·15，被訪的業(yè)內(nèi)人士都趨向樂觀，認(rèn)為市場雖不會(huì)太好，但會(huì)比去年強(qiáng)。

　　??陳進(jìn)林表示，雖然冬天的感覺會(huì)是常態(tài)，但從開春的銷售來看，其實(shí)很多家居產(chǎn)品不需要裝修就可更換和使用，其對(duì)市場充滿信心。

　　??沈耀俊對(duì)市場的判斷比較樂觀。他表示，盡管去年大家認(rèn)為形勢(shì)不好，但集美的銷售年年都在提升，且實(shí)際上家居消費(fèi)與房產(chǎn)的關(guān)聯(lián)度并沒有想象中那么大?！耙?yàn)榧揖酉M(fèi)都是剛需消費(fèi)，房產(chǎn)中的泡沫一直都對(duì)家居消費(fèi)沒有影響，而剛需一直都在，大家該結(jié)婚的結(jié)婚，該裝修的裝修?！彼€表示，從1999年批商品房開始到現(xiàn)在，正在進(jìn)入家居循環(huán)消費(fèi)的周期，而且二手房消費(fèi)量也很大。因此他對(duì)市場形勢(shì)充滿信息，認(rèn)為2015年市場肯定會(huì)好于2014年，2016年會(huì)好于2015年。

　　??服務(wù)與營銷同樣重要

　　??在此次3·15的促銷戰(zhàn)中，各大賣場的比拼各有特色，也都在求變，共同的趨勢(shì)是結(jié)合移動(dòng)終端、互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)。居然在線相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，這是家居營銷的整體趨勢(shì)。從3·15活動(dòng)中嘗到甜頭的居然之家，在繼續(xù)引領(lǐng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，還會(huì)采取線上線下結(jié)合的營銷方式。

　　??業(yè)內(nèi)人士分析，只靠單純的促銷，消費(fèi)者也會(huì)比較疲勞。如今各大賣場都很激烈，市場也提出了新挑戰(zhàn)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，商家的營銷能力和服務(wù)能力同樣重要。

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