以舊換新開(kāi)展近一個(gè)月 家居賣場(chǎng)欲通過(guò)服務(wù)搶份額

　　家具“以舊換新”開(kāi)展已將近一個(gè)月的時(shí)間，在所有參與其中的銷售企業(yè)店內(nèi)，紅色的條幅、黃色的宣傳彩頁(yè)均懸掛在醒目的位置。然而奇怪的是，參與“以舊換新”的銷售企業(yè)卻像約定好一樣，全都沒(méi)有大張旗鼓地對(duì)這次活動(dòng)展開(kāi)宣傳攻勢(shì)，甚至對(duì)此三緘其口，這些企業(yè)究竟有何難言之隱?

以舊換新開(kāi)展近一個(gè)月 家居賣場(chǎng)欲通過(guò)服務(wù)搶份額

　　心存顧慮

　　賣得多“賠”得多?

　　在家居行業(yè)，攤位租金仍然是賣場(chǎng)主要的收入來(lái)源。

　　成立于2000年的家和家美，算得上家居圈里的“”。一直沿用著攤位租賃這種傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式。

　　“今年市商委的招標(biāo)公告一出來(lái)，公司領(lǐng)導(dǎo)就委派我，盡快準(zhǔn)備好相關(guān)資料開(kāi)展投標(biāo)工作?！奔液图颐罉I(yè)務(wù)總監(jiān)王洪凱說(shuō)，一開(kāi)始，很多商戶表示不理解，認(rèn)為“以舊換新”條條框框太多，很多銷售行為將受到限制，明顯的改變就是，商戶們不得不放棄一直沿用的議價(jià)銷售模式，但事實(shí)上，到家和家美購(gòu)物的顧客已經(jīng)習(xí)慣了“砍價(jià)”，甚至非常享受這一過(guò)程。商戶們十分不解，為什么賣場(chǎng)要給自己找“麻煩”。

　　但家和家美領(lǐng)導(dǎo)層的態(tài)度卻十分堅(jiān)持，他們認(rèn)為，家具“以舊換新”對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一次機(jī)遇?！拔覀兡茏龅?，就是勸導(dǎo)商戶積極參與?！蓖鹾閯P說(shuō)，他們多次給商戶開(kāi)動(dòng)員會(huì)，向商戶宣傳家具“以舊換新”對(duì)于銷售額的拉動(dòng)?！百I新家具的同時(shí)按要求交付舊家具便能領(lǐng)取補(bǔ)貼，這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是很有吸引力的。”

　　家具“以舊換新”政策規(guī)定，消費(fèi)者可以獲得新家具實(shí)際銷售價(jià)格10%的補(bǔ)貼，而這一補(bǔ)貼是由政府和家具銷售企業(yè)各負(fù)擔(dān)5%。

　　當(dāng)記者問(wèn)到補(bǔ)貼款是由賣場(chǎng)承擔(dān)，還是賣場(chǎng)與商戶共通負(fù)擔(dān)時(shí)，家和家美業(yè)務(wù)總監(jiān)王洪凱非常堅(jiān)決地表示，這個(gè)錢，他們出?！安话堰@部分補(bǔ)貼的錢轉(zhuǎn)嫁到商戶身上，商戶才能更加積極地參與到以舊換新活動(dòng)中。”目前家和家美中半數(shù)以上的商戶均參與“以舊換新”。據(jù)王洪凱介紹，如果“以舊換新”對(duì)銷量的拉動(dòng)作用明顯，日后還會(huì)有更多商戶被吸納進(jìn)來(lái)。

　　5%補(bǔ)貼款由賣場(chǎng)出，而對(duì)于家和家美這種僅靠攤位租賃收入的家居賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)此以往，是不是會(huì)面臨“賣得多，賠得多”的窘境?

　　咬緊牙關(guān)

　　這個(gè)錢，我出!

　　對(duì)于是否會(huì)出現(xiàn)“賣得多，賠得多”的現(xiàn)象，一位家居業(yè)內(nèi)人士坦言，企業(yè)需要支付的“以舊換新”補(bǔ)貼金額是與銷售額成正比的。商戶的銷售情況越好，賣場(chǎng)所需支付的補(bǔ)貼金額便越高?！暗唧w企業(yè)需要為此支付出多少，企業(yè)能否承受，我目前也沒(méi)法預(yù)估。”因?yàn)樗麄兪菂⒓印耙耘f換新”，究竟這次活動(dòng)對(duì)企業(yè)銷售額的拉動(dòng)作用有多大，他目前心里沒(méi)數(shù)。

　　事實(shí)上，這種擔(dān)心普遍存在于僅靠租金收入的家居賣場(chǎng)。

　　在家居行業(yè)，有不少像家和家美這樣的賣場(chǎng)，延用傳統(tǒng)的攤位租賃模式，每年向商戶收取一定金額的店面租金。此后無(wú)論商戶的銷量如何，都與賣場(chǎng)沒(méi)有直接關(guān)系。但同時(shí)，還有一些家居賣場(chǎng)采用“銷售提成”模式，消費(fèi)者將貨款統(tǒng)一交付至賣場(chǎng)收銀臺(tái)，賣場(chǎng)再定期將貨款返還給商戶。在這個(gè)過(guò)程中，賣場(chǎng)會(huì)向商戶收取1%至3%的管理費(fèi)。商戶的銷量越好，賣場(chǎng)所收取的管理費(fèi)金額也就越多。

　　由此不難看出，對(duì)于不收取商戶“銷售提成”的賣場(chǎng)而言，支付“以舊換新”補(bǔ)貼所需承擔(dān)的資金壓力更大。

　　“短時(shí)間我們還能承受，但如果以后銷售流水大了，難免會(huì)遇到一些新難題?！背峭庹\(chéng)家居廣場(chǎng)總經(jīng)理劉程寬表示，去年“以舊換新”試點(diǎn)持續(xù)一個(gè)月的時(shí)間，如果參照當(dāng)時(shí)的銷售流水，延展至半年時(shí)間來(lái)計(jì)算，賣場(chǎng)需拿出大量資金去補(bǔ)貼消費(fèi)者。而且時(shí)間跨度延長(zhǎng)，今年“以舊換新”期間的實(shí)際銷售額將不止是去年試點(diǎn)月銷售額的6倍，應(yīng)該會(huì)遠(yuǎn)超這一數(shù)值?！皩脮r(shí)如何解決，企業(yè)還需在實(shí)踐的過(guò)程中進(jìn)行摸索。”

　　“也不能說(shuō)，由于企業(yè)給出一部分補(bǔ)貼就承受了多大程度的損失，這要看怎么換算。”集美家居副總裁沈耀俊認(rèn)為，賣場(chǎng)雖然付出了5%補(bǔ)貼，但是如果“以舊換新”給企業(yè)帶來(lái)更多的銷售量，還是值得的。

　　“以舊換新是政府推行的一項(xiàng)惠民政策?！蓖鹾閯P說(shuō)，表面上看家和家美好像“賠”了5%，似乎吃虧了，但正是由于企業(yè)參與了“以舊換新”活動(dòng)，使得賣場(chǎng)的形象和品牌知名度得以提升，“總體來(lái)看，值了!”

　　北京市場(chǎng)協(xié)會(huì)家居市場(chǎng)分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)劉晨表示，今年的家具“以舊換新”政策更加嚴(yán)謹(jǐn)，能讓消費(fèi)者切實(shí)享受到優(yōu)惠。與此同時(shí)，此次“以舊換新”為期半年，給消費(fèi)者留出充足的時(shí)間考慮家具換新，能夠有效地刺激家具行業(yè)消費(fèi)增長(zhǎng)，從而帶動(dòng)家具行業(yè)的發(fā)展。與這些相比，企業(yè)所面臨的的困難都是短時(shí)的，并且可以在實(shí)踐的過(guò)程中尋求解決的方案。

　　家電企業(yè)說(shuō):

　　利用“以舊換新”搶份額

　　早在兩年前，“以舊換新”率先在家電行業(yè)推行。當(dāng)時(shí)的“以舊換新”補(bǔ)貼是新家電銷售價(jià)格的10%，全部由政府承擔(dān)。而家具“以舊換新”的補(bǔ)貼額雖同為10%，但由政府與銷售企業(yè)各承擔(dān)一半。

　　然而記者了解到，當(dāng)年家電“以舊換新”活動(dòng)期間，除了政府的10%補(bǔ)貼之外，家電賣場(chǎng)大多同時(shí)推出了雙倍補(bǔ)貼之類的活動(dòng)，也就是說(shuō)，家電賣場(chǎng)也拿出了同等額度的補(bǔ)貼回饋給消費(fèi)者。

　　由此看來(lái)，如今家具銷售企業(yè)所面對(duì)的狀況似乎與當(dāng)年的家電賣場(chǎng)頗為類似。但為何二者的積極性卻大相徑庭?

　　究其原因，這是因?yàn)榧译娰u場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式與家具賣場(chǎng)不同。家具賣場(chǎng)的主要收入來(lái)源于攤位租金，然而家電賣場(chǎng)更像是家電“經(jīng)銷商”。

　　家電賣場(chǎng)向家電企業(yè)采購(gòu)產(chǎn)品，然后加價(jià)出售，從中賺取差額。即使支付一定金額的補(bǔ)貼款，也只是少賺，企業(yè)不會(huì)“賠”錢。但由此帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)，卻能在一定程度上進(jìn)行彌補(bǔ)，正所謂“薄利多銷”。但家具賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式更接近于商業(yè)地產(chǎn)。即使一些賣場(chǎng)會(huì)收取“銷售提成”，但也只是營(yíng)業(yè)收入的一小部分，店面租金收益仍然是家居賣場(chǎng)主要的收入來(lái)源之一。在這樣的模式下，企業(yè)支付的“以舊換新”補(bǔ)貼相當(dāng)于自掏腰包，而且是無(wú)法通過(guò)“多銷”補(bǔ)齊。

　　蘇寧云商連鎖經(jīng)營(yíng)平臺(tái)銷售總經(jīng)理劉麗元表示，參與“以舊換新”的意義并不在于實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)，而是為了通過(guò)這樣的活動(dòng)提升市場(chǎng)份額，這對(duì)家電賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)更為重要。

　　對(duì)于家具行業(yè)可能會(huì)存在“賣得多賠得多”的情況，國(guó)美廣宣副經(jīng)理張峰表示，以家電“以舊換新”的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，市商委在推行活動(dòng)之前通常會(huì)充分征詢行業(yè)內(nèi)各方意見(jiàn)，因此他認(rèn)為政策所涉及的5%應(yīng)當(dāng)是家具賣場(chǎng)所能承受的。他認(rèn)為，目前家電、家具行業(yè)都處于低谷，而家具行業(yè)與房地產(chǎn)市場(chǎng)的關(guān)系比家電行業(yè)更為緊密，而“以舊換新”能夠刺激老業(yè)主淘汰更新現(xiàn)有家具，即使他們可能并沒(méi)有置業(yè)需求。

　　“目前來(lái)看，家具‘以舊換新’更多地是為了刺激消費(fèi)，拉動(dòng)家具行業(yè)發(fā)展?！敝袊?guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授顧海兵認(rèn)為，“以舊換新”不應(yīng)當(dāng)只局限于拉動(dòng)消費(fèi)的層面。他指出，當(dāng)年的家電“以舊換新”除了拉動(dòng)消費(fèi)，還涉及能效升級(jí)的問(wèn)題，通過(guò)淘汰耗電的舊家電，起到節(jié)能的作用。因此他認(rèn)為，家具行業(yè)除了推行“以舊換新”，更應(yīng)當(dāng)推廣“綠色經(jīng)濟(jì)”的概念，例如，家具值得關(guān)注的便是環(huán)保問(wèn)題，政府不妨撥出一部分款項(xiàng)用于環(huán)保公益講座，教育消費(fèi)者如何挑選家具，同時(shí)，還可以對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買檢測(cè)產(chǎn)品給予政府補(bǔ)貼等。本報(bào)記者孫婷婷

　　觀點(diǎn)

　　補(bǔ)貼理應(yīng)賣場(chǎng)出

　　王洪凱家和家美業(yè)務(wù)總監(jiān)

　　政策規(guī)定，以舊換新補(bǔ)貼由政府和銷售企業(yè)也就是賣場(chǎng)共同承擔(dān)，并且由銷售企業(yè)先行墊付。從始至終，政策并未提及商戶，因此這補(bǔ)貼理應(yīng)由賣場(chǎng)負(fù)擔(dān)。

　　與此同時(shí)，只有不將補(bǔ)貼款轉(zhuǎn)嫁給商戶，才能真正調(diào)動(dòng)商戶參與“以舊換新”的積極性，只有讓更多的商戶參與其中，才能真正實(shí)現(xiàn)政府推動(dòng)“以舊換新”實(shí)現(xiàn)舊家具循環(huán)再利用的初衷。

　　虧不虧看心態(tài)

　　沈耀俊集美家居副總裁

　　由“以舊換新”帶來(lái)的銷售增長(zhǎng)不好統(tǒng)計(jì)，因?yàn)椴蝗菀讌^(qū)分消費(fèi)者是本來(lái)就想買家具，還是因這個(gè)活動(dòng)而來(lái)。也不一定說(shuō)就由于企業(yè)給出一部分補(bǔ)貼就受多少程度的損失，這要看怎么換算了，雖然是出了5%補(bǔ)貼，但是如果是給企業(yè)帶來(lái)更多的銷售量，還是值得的，比如今年1至5月份，集美實(shí)現(xiàn)了同比25%至30%的增幅，便與我們一直推行的家具、建材補(bǔ)貼5%政策不無(wú)關(guān)系。

　　困難是暫時(shí)的

　　劉晨北京市場(chǎng)協(xié)會(huì)家居市場(chǎng)分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)

　　從宏觀層面看，“以舊換新”是一項(xiàng)惠民工程，消費(fèi)者購(gòu)置新家具的時(shí)候，既能處理掉舊家具，還能獲得一定金額的政府補(bǔ)貼，切切實(shí)實(shí)地享受到實(shí)惠。與此同時(shí)，對(duì)于家具行業(yè)而言，“以舊換新”能起到刺激消費(fèi)的作用。由于消費(fèi)者交舊購(gòu)新時(shí)可以享受補(bǔ)貼，讓一些原本沒(méi)有置業(yè)需求的消費(fèi)者也開(kāi)始考慮淘汰自家舊家具。今年的家具“以舊換新”政策相比去年更加嚴(yán)謹(jǐn)，在一定程度上進(jìn)一步規(guī)范了家具市場(chǎng)?；蛟S企業(yè)在實(shí)踐過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的困難，但這都是暫時(shí)的，隨著“以舊換新”政策的推進(jìn)，相信這些問(wèn)題都能得以解決。

　　不圖利潤(rùn)，但求份額

　　劉麗元蘇寧云商連鎖經(jīng)營(yíng)平臺(tái)銷售總經(jīng)理

　　當(dāng)初，企業(yè)參加家電“以舊換新”并沒(méi)有期望提升利潤(rùn)，畢竟“以舊換新”是政府推行的一項(xiàng)惠民政策，目的是促進(jìn)消費(fèi)，推動(dòng)能效升級(jí)。相反，在實(shí)際操作的過(guò)程中，除了政府支付的補(bǔ)貼之外，企業(yè)也額外提供了相應(yīng)金額的讓利。

　　事實(shí)上，企業(yè)是希望通過(guò)類似的活動(dòng)，搶占更多的市場(chǎng)份額。因此，在實(shí)踐過(guò)程中，企業(yè)不斷摸索，通過(guò)改進(jìn)自身軟、硬件系統(tǒng)，簡(jiǎn)化“以舊換新”操作流程，縮短消費(fèi)者領(lǐng)取補(bǔ)貼的周期，利用便捷的服務(wù)吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)物。