簽單率不高的設(shè)計(jì)師，你自我檢查一下，是不是自己不夠熱情？

　　有了簽單的渴望，還要有一種高度的熱情。人的熱情就像是一團(tuán)火，就算客戶是一塊堅(jiān)冰，只要你的熱情之火足夠高，再厚的堅(jiān)冰也能被融化。

　　凡是簽單率不高的設(shè)計(jì)師，你自我檢查一下，是不是自己不夠熱情?簽單是溝通的藝術(shù)，如果沒(méi)有高度的熱情，再美好的語(yǔ)言，也不會(huì)產(chǎn)生出感人的效果。

　　人始終是感性的，就算是再冷血的人，面對(duì)一個(gè)充滿愛(ài)心、熱情似火的人，內(nèi)心的矜持也會(huì)被打動(dòng)。

　　很多聽(tīng)(看)過(guò)演唱會(huì)的朋友都知道，為什么現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有那么多的歌迷歡呼?因?yàn)榇蠹叶际艿窖莩叩臒崆樗绊懀催^(guò)來(lái)歌迷的熱情也會(huì)影響到演唱者的情緒，使他更賣力更熱情。雙方在互動(dòng)的熱情影響下，將演唱會(huì)推向一個(gè)又一個(gè)的高潮。

　　因?yàn)榧已b是一件投資相當(dāng)大的工程，至少對(duì)大部分家裝客戶而言，那是他動(dòng)用的除了買房、買車以外的的資金。要想讓他做出決定，不能讓他真正心動(dòng)，是很難做到的。

　　如何讓客戶心動(dòng)?因?yàn)闇贤ㄊ钦f(shuō)話的藝術(shù)，說(shuō)話要產(chǎn)生影響力，首先要熱情。冷冰冰的說(shuō)話方式，調(diào)動(dòng)不起人的興奮，即使說(shuō)出的語(yǔ)言很美好，也會(huì)蒼白無(wú)力。

　　有的設(shè)計(jì)師，在與客戶溝通中，用極富煽動(dòng)力的語(yǔ)言和情感，為客戶描繪了一幅未來(lái)家居的美好生活畫卷，說(shuō)到動(dòng)情處，客戶的臉上都洋溢出歡欣的笑容，眼睛放大，瞳孔擴(kuò)張，手舞足蹈。如果你在溝通客戶時(shí)能達(dá)到這種效果，客戶還能不和你簽單嗎?

　　人有理性和感性之分，感性的人很容易沖動(dòng)，當(dāng)你為他描繪的家裝新生活打動(dòng)他的時(shí)候，他興奮得不能自已。沖動(dòng)之余就會(huì)簽單。

　　很多人看過(guò)電影或電視，為能達(dá)成協(xié)議，一方請(qǐng)另一方吃飯，在飯桌上頻頻贊美對(duì)方，頻頻勸酒，使對(duì)方興奮起來(lái)，然后順勢(shì)拿出合同，對(duì)方很痛快地就簽字了。還是熱情產(chǎn)生的作用，用自己的熱情使對(duì)方興奮，使對(duì)方產(chǎn)生那么小小的沖動(dòng)，簽單就會(huì)很容易。

　　當(dāng)然，我們說(shuō)要熱情，并不是讓設(shè)計(jì)師都去請(qǐng)客戶吃飯，都去采用不正當(dāng)?shù)氖侄稳テ垓_客戶，而是要用熱情去點(diǎn)燃客戶內(nèi)心的渴望。

　　那么如何才能熱情呢?熱情有哪些表現(xiàn)方式呢?熱情又如何培養(yǎng)呢?又如何抓住客戶的熱情和沖動(dòng)呢?

　　熱情的外在表現(xiàn)主要有幾點(diǎn)：微笑、說(shuō)話有激情、動(dòng)作迅速、語(yǔ)言有煽動(dòng)性、對(duì)客戶的鍥而不舍。

　　微笑的作用不用再詳細(xì)說(shuō)了，一個(gè)有熱情的人，肯定是臉上始終都洋溢著笑容的人。微笑能使對(duì)方放松心情，能使溝通的氣氛更融洽，所以設(shè)計(jì)師要善于培養(yǎng)自己的微笑，永遠(yuǎn)以春風(fēng)化雨般的微笑去扣開(kāi)對(duì)方的心扉。

　　說(shuō)話有激情是熱情所表現(xiàn)的一個(gè)強(qiáng)烈性征。激情的說(shuō)話方式主要表現(xiàn)在聲音洪亮，語(yǔ)速加快。人的思維和說(shuō)話的語(yǔ)速是成反比的，語(yǔ)速太慢，對(duì)方思考和時(shí)間就越多，也就越理性，也就不能調(diào)動(dòng)起對(duì)方的熱情。

　　我們看演唱會(huì)，演員說(shuō)話的速度都很快，看電視直播時(shí)，主持人的說(shuō)話速度也很快，因?yàn)樗f(shuō)話快，觀眾就沒(méi)有時(shí)間來(lái)思考他說(shuō)話內(nèi)容的正確與否，所以就能與主持人保持一致的思維，或受到他說(shuō)話的激情影響。

　　所以，設(shè)計(jì)師不妨加快自己的說(shuō)話速度，用速度點(diǎn)燃起客戶的熱情。

　　另一方面，動(dòng)作也要跟著加快。人的神經(jīng)和運(yùn)動(dòng)是相互影響的，當(dāng)我們聽(tīng)快節(jié)奏音樂(lè)時(shí)，動(dòng)作自然就會(huì)加快，動(dòng)作加快以后，神經(jīng)也就跟著興奮起來(lái)。說(shuō)話的速度和動(dòng)作二者也是相互影響的，說(shuō)話快動(dòng)作跟著也就會(huì)快起來(lái)，動(dòng)作快起來(lái)說(shuō)話跟著也會(huì)快起來(lái)。

　　另外一點(diǎn)，就是說(shuō)設(shè)計(jì)師還要加快自己的工作速度，要在量房以后用短的時(shí)間做好預(yù)算和方案，并提前預(yù)約客戶。

　　語(yǔ)言要有煽動(dòng)性，也就是要不斷地為客戶造夢(mèng)，為客戶描述一種非常美好的生活前景。語(yǔ)言煽動(dòng)性可以從兩方面來(lái)做，一是正面煽動(dòng)，即造夢(mèng)，二是反面煽動(dòng)，即對(duì)客戶的一些消極思想進(jìn)行夸大、打擊。

　　比如，當(dāng)客戶說(shuō)價(jià)格太高了，設(shè)計(jì)師可以這么說(shuō)：我們都想價(jià)格便宜，試想一下，有沒(méi)有公司不掙錢去為您裝修呢?

　　客戶說(shuō)：沒(méi)有!

　　好，那有沒(méi)有公司故意把價(jià)格報(bào)得很高，讓別的公司以低價(jià)簽單呢?

　　客戶說(shuō)：沒(méi)有!

　　好，那如果一個(gè)公司價(jià)格比較低，那你說(shuō)他還會(huì)不會(huì)賺錢呢?

　　客戶說(shuō)：會(huì)，不賺錢他干什么?

　　對(duì)呀，那他一定是首先將他想賺的那部分錢給扣下來(lái)，剩下的才用于施工，對(duì)不對(duì)?

　　客戶說(shuō)：對(duì)!

　　那他用于施工的錢是不是就少了?

　　客戶說(shuō)：是!

　　那他用于買材料的錢是不是就少了?

　　客戶說(shuō)：是!

　　那他所買的材料還能是比較環(huán)保質(zhì)量比較可靠的嗎?

　　客戶說(shuō)：不能!

　　那也就是說(shuō)可能用于我們家裝修的材料就不太環(huán)保，對(duì)不對(duì)?

　　客戶說(shuō)：這??

　　那不太環(huán)保的材料，裝修完以后，我們家的房子肯定也是不太環(huán)保的，對(duì)不對(duì)?

　　客戶說(shuō)：對(duì)。

　　那我們住在這樣不太環(huán)保的房子當(dāng)中，我們的身體健康會(huì)不會(huì)受到影響?

　　客戶說(shuō)：會(huì)，肯定會(huì)有影響。

　　對(duì)。由于現(xiàn)場(chǎng)不環(huán)保，我們住進(jìn)去，較輕的情況下，有的人也許會(huì)皮膚過(guò)敏，對(duì)不對(duì)? 大人還好一點(diǎn)，要是小孩子皮膚過(guò)敏，他會(huì)很痛苦，讓我們大人也為孩子擔(dān)心，對(duì)不對(duì)?

　　由于現(xiàn)場(chǎng)含有甲醛、苯等有害物質(zhì)，可能就會(huì)對(duì)孩子的呼吸系統(tǒng)產(chǎn)生影響，萬(wàn)一孩子?

　　客戶說(shuō)：那不行，我們不能害孩子。

　　對(duì)呀，也不能害我們自己。多花一些錢，使用好的材料，好的施工隊(duì)，不僅家裝更環(huán)保，質(zhì)量更可靠，我們自己也會(huì)少操很多心，對(duì)不對(duì)?

　　客戶說(shuō)：對(duì)呀!

　　那你愿意少花一些錢，而給自己建一個(gè)不太環(huán)保又可能風(fēng)險(xiǎn)還很大的房子嗎?

　　客戶說(shuō)：不愿意。

　　那你愿意多花一些錢，從而使家裝采用更環(huán)保的材料、有更好的質(zhì)量，有更好的售后保修維修服務(wù)嗎?

　　客戶說(shuō)：愿意!

　　反面的煽動(dòng)性語(yǔ)言，也能起到震懾客戶的作用，從而使客戶糾正自己的一些錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。

　　熱情的一個(gè)表現(xiàn)方式，就是對(duì)客戶鍥而不舍地跟蹤服務(wù)，直到簽單。

　　有些設(shè)計(jì)師對(duì)客戶跟蹤不到三次就放棄了，還有的設(shè)計(jì)師對(duì)客戶跟蹤的不及時(shí)，人家都簽單了，才想起來(lái)還要和客戶聯(lián)系。有的設(shè)計(jì)師就是用自己的熱情，持之以恒地跟蹤服務(wù)客戶，并終感動(dòng)客戶而簽單。

　　一般來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)師簽單前要對(duì)客戶跟蹤達(dá)10次以上，直到客戶簽單。

　　有一個(gè)設(shè)計(jì)師，在談客戶的過(guò)程中，總是用自己的熱情讓客戶感動(dòng)得不得不簽單。

　　有一個(gè)客戶，他在量房時(shí)，客戶已經(jīng)找了瓦工鋪開(kāi)地面了，量完房以后，他回到公司立即開(kāi)始做預(yù)算和方案，第二天剛上班就給客戶打電話，請(qǐng)客戶過(guò)來(lái)看預(yù)算，客戶說(shuō)在現(xiàn)場(chǎng)有事走不開(kāi)，他立即帶著預(yù)算和方案到了工地，同時(shí)還給客戶帶了一份墻地磚鋪帖工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶做參考。

　　客戶看了預(yù)算以后，不置可否。

　　第二天，他又給客戶打電話，提醒客戶地磚鋪完以后，不能立即站人或施工，等一個(gè)星期，讓水泥吃勁，也避免踩動(dòng)地磚。

　　客戶說(shuō)謝謝，表示想找施工隊(duì)裝修。

　　第三天，他又給客戶打電話，說(shuō)可以先帶客戶去市場(chǎng)上看看材料，以免客戶買到不環(huán)保質(zhì)量不可靠的材料。

　　客戶說(shuō)不用他去，他又給客戶打電話，說(shuō)已經(jīng)準(zhǔn)備好了家裝施工注意事項(xiàng)，要給客戶送去?？蛻舨煌?，正好下午他又去該小區(qū)量房，量完房以后，順便又上該客戶家里看看，正好客戶也在現(xiàn)場(chǎng)，就將家裝施工注意事項(xiàng)送給客戶，還給了一張客戶購(gòu)買家電的優(yōu)惠卡，說(shuō)大約買油煙機(jī)能便宜50元。

　　然后他就走了。

　　當(dāng)天晚上，他又給客戶打電話，說(shuō)可以送客戶幾張別人家的效果圖供客戶裝修房子做參考，還告訴客戶要謹(jǐn)防施工隊(duì)趁機(jī)撈回扣?? 過(guò)了兩天，他又給客戶打電話，想提醒一下客戶電路改造的注意事項(xiàng)，客戶卻直接給電話掛了。他輕嘆了一口氣，心想總算自己盡力了，簽不下這個(gè)單自己再?zèng)]有后悔的地方了。

　　誰(shuí)知不到三分鐘，客戶居然來(lái)找他，現(xiàn)場(chǎng)交了訂金?？蛻粽f(shuō)：我很感謝你，你的態(tài)度讓我感動(dòng)。我已經(jīng)明確告訴你，我想找施工隊(duì)裝修，可是你還是一再地給我提供各種信息，你明知簽不下來(lái)我這個(gè)單了，還要無(wú)私地幫助我，真的讓我很感動(dòng)。昨天我去看了油煙機(jī)，結(jié)果人家真給我優(yōu)惠了50元，我談完價(jià)格以后才拿出你送我的優(yōu)惠券，人家還優(yōu)惠了。所以，我想你在不可能簽單的情況下，都能如此認(rèn)真地服務(wù)我，簽單以后，肯定更讓我放心，所以，我決定不找施工隊(duì)了，找你們裝修??

　　★簽單策略：

　　熱情可以彌補(bǔ)自己很多的不足，可以感染客戶的情緒。有高度的熱情，自然就能帶動(dòng)更多的客戶!