設(shè)計(jì)師談單與做大單8技巧

　　一、請(qǐng)客戶(hù)羅列自己的價(jià)值觀，讓客戶(hù)自己說(shuō)出想談判的范圍;

　　問(wèn)題一：請(qǐng)問(wèn)您的家，您理想的裝修是什么樣子的?

　　問(wèn)題二：什么樣的裝修公司才是您想要的那一種?

　　裝修市場(chǎng)分兩類(lèi)：

　　①傳統(tǒng)做家裝的公司

　?、诮Y(jié)合裝修賣(mài)主材的公司

　　注意重點(diǎn)：

　　讓客戶(hù)自己說(shuō)出他們關(guān)心的要素，總結(jié)后再?lài)@這些要素來(lái)談判。 客戶(hù)回答完后，再次確認(rèn)他還有么?

　　二、明確價(jià)值觀;

　　問(wèn)題一：請(qǐng)客戶(hù)將設(shè)計(jì)水平、施工質(zhì)量、材料環(huán)保、服務(wù)(裝修前、裝修中、裝修后)、價(jià)格、公司實(shí)力、等進(jìn)行有效的排序。

　　注意重點(diǎn)：

　　①、將客戶(hù)的注意點(diǎn)引導(dǎo)在工程上(可重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、但不能否認(rèn)客戶(hù)的觀點(diǎn))

　?、凇⒔o客戶(hù)輸入人本符號(hào)理念。

　　人本符號(hào)：是在設(shè)計(jì)方面貼近客戶(hù)直接的方法，設(shè)計(jì)師在與客戶(hù)交談的過(guò)程中留意并捕捉客戶(hù)對(duì)房子裝修的要求及設(shè)計(jì)理念趨向，并通過(guò)精湛的裝修施工工藝來(lái)實(shí)施體現(xiàn)的。可拿出你做的成功案例及原實(shí)景作品和客戶(hù)進(jìn)行分析，并給客戶(hù)詳細(xì)介紹，方案中你采用了什么設(shè)計(jì)表現(xiàn)手法來(lái)表達(dá)客戶(hù)的設(shè)計(jì)符號(hào)，讓客戶(hù)知道你的設(shè)計(jì)是有創(chuàng)意的，人性化的體現(xiàn)了客戶(hù)的生活習(xí)性和喜好要求，他的家交給你或你的設(shè)計(jì)小組設(shè)計(jì)制作，是有新意的;客戶(hù)相信你能力的同時(shí)，也可以達(dá)到他想要的莫種裝修效果。費(fèi)用不一定要很高，但肯定是客戶(hù)想在他的家表現(xiàn)出來(lái)的某種設(shè)計(jì)風(fēng)格!

　　使用人本符號(hào)好處是什么：

　?、?、有效的拉近和客戶(hù)的距離，促成簽單;(因?yàn)槟愕脑O(shè)計(jì)是依照客戶(hù)的喜好要求和生活習(xí)性來(lái)設(shè)計(jì)的，所體現(xiàn)出來(lái)的方案，就是他本人或家庭成員想要的感覺(jué)。)

　?、?、設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)，可增加簽單的金額(要求每套設(shè)計(jì)方案少要有兩處以上的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)即人本符號(hào))。

　　③、結(jié)合材料特性，引導(dǎo)客戶(hù)盡量用或更環(huán)保的材料提高單價(jià)。

　　a、乳膠漆的應(yīng)用，結(jié)合不同墻體的特征來(lái)選擇相應(yīng)系列的乳膠漆。混凝土墻面、水泥毛面墻：使用環(huán)保防潮、抗堿防霉變、耐擦洗性好的乳膠漆(多樂(lè)士抗菌全效、都芳二代抗菌五合一彈力漆、都芳生態(tài)彈力漆)。

　　b、保溫墻、空心墻、沙灰墻面使用：環(huán)保、高彈性、防開(kāi)裂性能好，遮蓋力強(qiáng)的乳膠(立邦永得麗凈味全效、都芳生態(tài)彈力漆、都芳二代抗菌五合一彈力漆、美國(guó)百色熊)。

　　c、地面材質(zhì)應(yīng)用：結(jié)合西北氣候干濕溫差、抗變形性能穩(wěn)定、環(huán)保、熱傳遞快，光線(xiàn)對(duì)地面材質(zhì)褪色影響，易打理、增大空間視覺(jué)效果、設(shè)計(jì)方案效果需要、基礎(chǔ)工程一次裝修到位等特征，引導(dǎo)說(shuō)服客戶(hù)選用地磚。(尤其是地輔熱采暖房子)

　　d、家居裝修的面板應(yīng)用：說(shuō)服客戶(hù)尊重設(shè)計(jì)，裝修和裝飾需要整體考慮設(shè)計(jì)，結(jié)合設(shè)計(jì)風(fēng)格中的色彩，及裝飾配套成品家具的色調(diào)，引導(dǎo)客戶(hù)選用清油面板，(成品家具以清油為多)增加單價(jià)金額，提升裝飾效果，達(dá)到房間內(nèi)溫馨、柔和舒適的感覺(jué)。

　　e、客戶(hù)要購(gòu)買(mǎi)成品門(mén)和門(mén)套;但單包門(mén)窗套必須現(xiàn)場(chǎng)制作做(原因：成品免漆不能釘固，接縫較寬易變性、單面安裝不牢固、窗口光線(xiàn)強(qiáng);清油面板易褪色等弊端);)依照峰光無(wú)限裝飾公司“標(biāo)準(zhǔn)工程”現(xiàn)場(chǎng)制門(mén)窗套，牢固接口緊密、不易變形，色調(diào)勻稱(chēng)，窗套使用澳松板混油，不褪色、窗口寬敞不壓抑等。

　　三、請(qǐng)客戶(hù)自我定義他的價(jià)值觀;

　　問(wèn)題一：您覺(jué)得什么樣的工程才是您想要的?如：

　?、俨牧稀?bào)價(jià)公開(kāi)透明

　?、诓煌倒p料

　?、圩龉ぞ?xì)

　　④層層把關(guān)，嚴(yán)格驗(yàn)收

　　⑤熱情服務(wù)等等，鼓勵(lì)引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，并在客戶(hù)咨詢(xún)表上做好登記。

　　注意重點(diǎn)：已經(jīng)將客戶(hù)的在注意點(diǎn)引導(dǎo)在工程上，并了解了他對(duì)工程要求的側(cè)重點(diǎn)。

　　四、設(shè)計(jì)師重復(fù)客戶(hù)所說(shuō)的以上內(nèi)容，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己是受尊重和重視。

　　某某先生、哥(女士、姐)剛才和您的交談過(guò)程中，您的要求是1、.....2、......3、......

　　注意重點(diǎn)：

　　檢查自己是否記得全面和客戶(hù)再次確認(rèn)，并幫客戶(hù)加深他自己的觀點(diǎn)。

　　五、解答客戶(hù)所提出的疑慮;

　　問(wèn)題一：你們所謂的標(biāo)準(zhǔn)工程為什么能夠規(guī)范做到? (詳細(xì)介紹公司“標(biāo)準(zhǔn)工程施工規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)”和“標(biāo)準(zhǔn)工程施工驗(yàn)收規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)”的文件。

　　重點(diǎn)：

　　突出公司的“六大優(yōu)勢(shì)”， “標(biāo)準(zhǔn)工程”的內(nèi)在含義，結(jié)合客戶(hù)重視的內(nèi)容，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)(舉例說(shuō)明)加深客戶(hù)對(duì)我公司的認(rèn)可度。

　　六、看;(耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí))。

　　問(wèn)題一：我?guī)纯淳唧w實(shí)施的“標(biāo)準(zhǔn)工程”的材料樣塊及手冊(cè)。

　　此點(diǎn)非常之重要，耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，一定要讓客戶(hù)通過(guò)公司“標(biāo)準(zhǔn)工程”的工藝節(jié)點(diǎn)光盤(pán)及材料樣塊的材料樣塊及手冊(cè)或在施工工地，從感官和觸摸上，知道這些規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)工程是可以在他的家進(jìn)行有效實(shí)施的(有好工地的情況下帶客戶(hù)去工地參觀公司指定的樣板間，盡可能提前考察好、熟悉這些工地或要求工程人員提前準(zhǔn)備工作，好并積極配合)。通過(guò)再次講解灌輸加深對(duì)客戶(hù)“標(biāo)準(zhǔn)工程”的了解，增加他對(duì)我公司以及“標(biāo)準(zhǔn)工程”的信心!

　　七、寫(xiě);(規(guī)范體現(xiàn)專(zhuān)業(yè))。

　　每一次談客戶(hù)必須嚴(yán)格按照公司五大規(guī)范服務(wù)客戶(hù)，談判道具要齊全(七大表格，客戶(hù)咨詢(xún)表、材料表、快速預(yù)算表、定金協(xié)議、驗(yàn)房篇、合同樣本、客戶(hù)洽談?dòng)涗洷?、?shí)景作品相冊(cè)、材料樣板、筆記本電腦、標(biāo)準(zhǔn)工程文件、相應(yīng)的戶(hù)型研發(fā)圖、計(jì)算器、筆、稿紙等)。

　　所用表格及談判道具必須體現(xiàn)公司的品牌性和專(zhuān)業(yè)性，要統(tǒng)一。 認(rèn)真填寫(xiě)咨詢(xún)表;將客戶(hù)及家庭成員的要求和喜好記錄清楚;明確詳細(xì)記錄客戶(hù)電話(huà)，并存在自己手機(jī)上回?fù)芙o客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)重視。

　　規(guī)范量房;尺寸、線(xiàn)型統(tǒng)一、標(biāo)注符號(hào)要明確，(可單獨(dú)增加立面圖)，和客戶(hù)明確完成圖紙和碰方案預(yù)算的時(shí)間，并由客戶(hù)簽字確認(rèn)，經(jīng)理審核簽字。

　　快速報(bào)價(jià);要詳細(xì)，清楚但不能讓客戶(hù)帶走。

　　談單結(jié)束，將公司(宣傳冊(cè)、客戶(hù)服務(wù)卡、材料表、名片)合訂分類(lèi)介紹清楚贈(zèng)于客戶(hù)，約定下次溝通或碰面的 時(shí)間后主動(dòng)送出店面，馬上清理談判區(qū)域。

　　八、快;(向工作要效益)。

　　反應(yīng)要迅速，處理問(wèn)題要及時(shí)，客戶(hù)提出的要求，必須時(shí)間解答或完成，并強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，看工地、量房、作方案及報(bào)價(jià)，必須在短時(shí)間內(nèi)完成，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶時(shí)間，雷厲風(fēng)行