美克家居A.R.T.植根消費(fèi)需求 品牌矩陣強(qiáng)化助力特許經(jīng)營(yíng)

??2020年9月7日，CIFF第46屆上海家博會(huì)盛大開幕。美克家居攜A.R.T.品牌以“薈聚精彩·薈聚美好”為主題 ，在上海虹橋國(guó)家會(huì)展中心亮相。此次展會(huì)，A.R.T.除了去年在CIFF亮相的經(jīng)典、西區(qū)系列之外，還公布了全新上市的都市系列。此外，美克家居旗下極具英倫格調(diào)的的JONATHAN RICHARD、以及代表潮酷先鋒精神的yvvy也首次作為加盟品牌亮相。這些品牌組成矩陣，為廣大消費(fèi)者提供多元和個(gè)性化的居室生活方式選擇。

??展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，新浪家居有幸采訪到美克家居零售副總經(jīng)理兼美克家居A.R.T.品牌COO葛承康先生，就品牌戰(zhàn)略布局、當(dāng)下熱門話題展開對(duì)話，以下為采訪實(shí)錄：

??消費(fèi)細(xì)分下，品牌矩陣強(qiáng)化產(chǎn)品力

??【新浪家居】今年A.R.T.“全矩陣”布局，請(qǐng)分享以下各系列之間的區(qū)別和聯(lián)系，消費(fèi)者應(yīng)該如何找到相應(yīng)的產(chǎn)品。

??【葛承康】大家最熟悉的是A.R.T.。當(dāng)下消費(fèi)者“消費(fèi)細(xì)分”，有些人側(cè)重于線上消費(fèi)，有些受房型大小、城市或居住環(huán)境的差異所影戲，未來消費(fèi)會(huì)越發(fā)細(xì)分。這種情況下，一個(gè)A.R.T.不能真正涵蓋、展現(xiàn)出來我們應(yīng)該有的產(chǎn)品力。

??在這種情況下推出A.R.T.西區(qū)，我們希望更純粹地表達(dá)美國(guó)、紐約上西區(qū)、布魯克林區(qū)、奧斯汀等城市的特色。現(xiàn)在消費(fèi)群體在年輕化，需求在變化，偏好輕奢風(fēng)，因而我們有了A.R.T.都市，利用新材料使其變得更輕、更快、更爆款。

??有了A.R.T.西區(qū)、都市后，A.R.T.品牌家族矩陣便形成了。偏向大戶型、別墅的A.R.T.經(jīng)典，年輕時(shí)尚、有設(shè)計(jì)感的A.R.T.西區(qū)，恰到好處奢華感的A.R.T.都市，由此構(gòu)成了A.R.T.的品牌家族。加盟商一家店便能包羅萬象，而且這幾大產(chǎn)品系列在款式、顏色、品牌LOGO都作了區(qū)分，各自辨識(shí)度蠻高。

??【新浪家居】yvvy和J&R進(jìn)來之后，對(duì)A.R.T.家族有何影響?

??【葛承康】J&R是在越南收購的品牌，像漢諾威金典系列，融合了德、英、法三個(gè)歐洲國(guó)家的純正王室風(fēng)格，其品質(zhì)感、做工、價(jià)值感體現(xiàn)得淋漓盡致。我們希望把它提供給那些追求高端奢華，同時(shí)又希望有價(jià)值感(手工)需求的消費(fèi)者。但J&R品牌比A.R.T.會(huì)小眾一些。

??而yvvy是直營(yíng)，一直在太古匯、萬象城這樣的購物中心才能看到。但是，做直營(yíng)受眾面太窄，像這種年輕時(shí)尚、有設(shè)計(jì)感、潮酷的品牌應(yīng)該讓更多人知道，所以希望以加盟商、經(jīng)銷商的形式會(huì)發(fā)展更快一點(diǎn)。而且現(xiàn)在市面上沒有同類型產(chǎn)品的出現(xiàn)，以前家居行業(yè)都說“證明你的品牌好不好，就看模仿你的人多不多”，但yvvy沒有人模仿，這是空白，希望推向市場(chǎng)后能為喜歡潮酷的消費(fèi)者所接受。J&R、yvvy都是美克加盟品牌，與A.R.T.是不同的品牌，但是都在美克家居加盟品牌矩陣中。

??消費(fèi)年輕化，數(shù)字化營(yíng)銷搶灘“后浪”市場(chǎng)

??【新浪家居】今年推出來都市系列，怎么針對(duì)定位的人群把體驗(yàn)感做好，增加用戶黏性?

??【葛承康】需要品牌推廣和營(yíng)銷。A.R.T.都市的消費(fèi)群體呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì)，而品牌也要接地氣、要年輕化。品牌年輕化會(huì)帶來新的客戶群體，這次展會(huì)A.R.T.都市在產(chǎn)品用料、色彩、設(shè)計(jì)、價(jià)格上都會(huì)有所考慮。

??至于如何增加黏性的問題，我們用了“多品多樣”，沒有把數(shù)字營(yíng)銷“妖魔化”，也沒有把直播“神化”，所有營(yíng)銷手段我們都在嘗試。但實(shí)話實(shí)說，家居行業(yè)要做好，需要打好基礎(chǔ)。家居的門檻很低，導(dǎo)致家居所有品牌的基礎(chǔ)都很薄弱。這些年我一直嘗試著數(shù)字化營(yíng)銷，找到消費(fèi)者和客群并做相應(yīng)投放，打造年輕人感興趣話題;也會(huì)從A.R.T.都市的輕奢風(fēng)格切入，用當(dāng)下最流行的色彩，最時(shí)尚的元素吸引和找準(zhǔn)消費(fèi)人群和目標(biāo)。

??后疫情時(shí)代，粗放發(fā)展難以為繼

??【新浪家居】目前整裝、大家居包括拎包入住等等，都希望向消費(fèi)者提供一站式的家居解決方案，您覺怎樣看這種趨勢(shì)?美克是通過怎樣的方式為消費(fèi)者提供理想生活方式的?

??【葛承康】美克家居A.R.T.也在關(guān)注市場(chǎng)的變化，但是我們自己知道術(shù)業(yè)有專攻，“定制”今后會(huì)是風(fēng)口，我們也會(huì)做相關(guān)的準(zhǔn)備。目前定制門店客的單值增加了50%。我們也在思考如何解決客流量的問題，在思考在客流少的情況下如何把一單客戶盡可能地做大。

??【新浪家居】家居行業(yè)今年離不開“疫情”的話題，美克在疫情下有何規(guī)劃?你們對(duì)行業(yè)發(fā)展有著怎樣的觀點(diǎn)和思考?

??【葛承康】3月份不管有沒有疫情，有沒有展會(huì)，我們4套春季新品如約而至。我們的戰(zhàn)略規(guī)劃在去年已有所布局和行動(dòng)。受疫情影響的部分會(huì)根據(jù)變化做相應(yīng)調(diào)整。疫情其實(shí)把行業(yè)的門檻提高，大家開始用心做品牌。疫情及經(jīng)濟(jì)下行的雙重影響讓大家有了更多思考：粗放式、傳統(tǒng)式的快速增長(zhǎng)是否已經(jīng)不行?現(xiàn)在企業(yè)是否需要精益求精?而我們一直都在把品牌做好，也不跟風(fēng)，所以美克做中國(guó)的“綠色工廠”、“中國(guó)最好的工廠”、“中國(guó)家居界僅有的國(guó)家級(jí)設(shè)計(jì)中心”。

??【新浪家居】A.R.T.進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)第六年了，取得了怎樣的成績(jī)?在市場(chǎng)擴(kuò)張方面接下來有怎樣的計(jì)劃?

??【葛承康】6年時(shí)間說快不快，說慢不慢，發(fā)展一般。我們兩三百家店和別人幾千家店的差距還是有的，但行業(yè)人總對(duì)我說“這些年做套房只有你了”，“美式就剩你了。”我們聚焦做套房、成品家居。今天這環(huán)境要么競(jìng)合，要么離開，沒有中間路線，你選擇哪條路?在疫情之下，主動(dòng)出擊總比等著好，所以我們要發(fā)展，做品牌矩陣裂變，全方位發(fā)力。

??“化整為零、騰籠換鳥”，多渠道精準(zhǔn)引流

??【新浪家居】現(xiàn)在是渠道多元化的時(shí)代，流量呈現(xiàn)碎片化趨勢(shì)，門店賣場(chǎng)流量下降，但線上直播大火，您是怎樣看待這種現(xiàn)象?有沒有相應(yīng)的動(dòng)作和規(guī)劃?

??【葛承康】現(xiàn)在達(dá)人主播很火，但當(dāng)下環(huán)境瞬息萬變突，其中唯一不變的是品牌力、產(chǎn)品力、渠道力!我們一方面要夯實(shí)基礎(chǔ)(傳統(tǒng)渠道)，同時(shí)開拓新渠道。當(dāng)下社區(qū)很重要。今年我們的策略八個(gè)字“化整為零、騰籠換鳥”。“化整為零”指的是不要再開大店，開小店，觸角會(huì)更多;“騰籠換鳥”像這個(gè)店以前都是A.R.T.，但現(xiàn)在A.R.T.經(jīng)典、A.R.T.西區(qū)、A.R.T.都市都在一起，可能性更多。

??客流碎片化使我們嘗試的機(jī)會(huì)變得更多，但我們不要迷信其中一種，也不要把其“妖魔化”或“神化”。直播品牌屬性是個(gè)人的，不是品牌的。最近家居行業(yè)直播挺熱鬧，但我認(rèn)為家居行業(yè)就兩點(diǎn)：品牌To B，經(jīng)銷商To C。To C直播賣貨時(shí)，不能總想著可以直接賣多少，畢竟家具是耐用消費(fèi)品。而To B的直播，可以讓更多人了解品牌的制造力與實(shí)力。今年我們做了一場(chǎng)面向加盟商的直播，沒有請(qǐng)明星，我們親自上陣，結(jié)果那場(chǎng)活動(dòng)我們獲取了60-70個(gè)新加盟商，這效果是出乎意料的。

??關(guān)于CIFF(上海)

??【新浪家居】最后聊聊您對(duì)本屆CIFF上海的感受。

??【葛承康】今年是A.R.T.第4次登陸中國(guó)家博會(huì)，我們與平臺(tái)一直有深度合作，中國(guó)家博會(huì)展已是我們多年的老朋友，也將是美克家居面向加盟商、消費(fèi)者理想的溝通平臺(tái)。

??今年太特殊，也更聚焦了。本屆展會(huì)比以往更具有意義，也是今年最后一個(gè)大型全國(guó)性家具展，大家都會(huì)考慮來看看。今年過不好的企業(yè)，可以把它作為“背水一戰(zhàn)”;如果今年發(fā)展得不錯(cuò)的企業(yè)可以把它作為“錦上添花”。每年我們?cè)贑IFF上海上的成績(jī)都不錯(cuò)，去年很好，相信今年會(huì)更好。