2020年定制家居如何擁抱大未來

??定制家居行業(yè)有一個(gè)創(chuàng)新企業(yè)家的群體，而這個(gè)群體會(huì)帶來整個(gè)行業(yè)的四大核心能力，即服務(wù)消費(fèi)者能力、技術(shù)能力、制造能力和渠道能力。這個(gè)行業(yè)之所以創(chuàng)新不斷，是因?yàn)樗韵M(fèi)者為中心的價(jià)值鏈驅(qū)動(dòng)，催生出源源不斷的創(chuàng)新實(shí)踐。

??我想先問大家兩個(gè)問題：

??第一個(gè)問題：火車跑不過馬車嗎?在當(dāng)代人看來這似乎是不可思議的問題，但在1800年，當(dāng)時(shí)的高科技是帆船和馬匹。1804年人類發(fā)明了第一輛蒸汽機(jī)車，那時(shí)它太笨重、太慢了，拉10噸的貨物需要耗費(fèi)4個(gè)多小時(shí)。在1830年，美國(guó)甚至進(jìn)行了一項(xiàng)比賽——馬拉機(jī)車和蒸汽機(jī)車到底誰(shuí)跑得快，后來發(fā)現(xiàn)火車真的跑不過馬!

??今天，我們?cè)倩厥拙涂梢砸荒苛巳唬^的創(chuàng)新、革命在早期呈現(xiàn)出的狀態(tài)幾乎都是傻的、笨的、非主流的，甚至是被人歧視的。所以，革命往往發(fā)生在邊緣地帶。

??第二個(gè)問題：定制家居打敗了阿里巴巴?你相信嗎?這話聽起來很不可思議，因?yàn)榘⒗镎麄€(gè)的銷售總值在1萬億，而定制家居行業(yè)總共才3000億。但這話是阿里巴巴的參謀長(zhǎng)、長(zhǎng)江商學(xué)院著名戰(zhàn)略學(xué)教授曾鳴說的：他在2011年的時(shí)候提出，C2B是未來最核心的商業(yè)模式。所謂的C2B就是消費(fèi)者到企業(yè)，這是一個(gè)具有未來意義的顛覆性的價(jià)值鏈重構(gòu)的商業(yè)模式。曾鳴認(rèn)為這個(gè)模式可能是在后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代誕生，意思是說必須由互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)造。到了2017年，他卻說：“C2B模式對(duì)我們來講太遙遠(yuǎn)了，S2B是未來5年最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式?！?

??C2B模式遙遠(yuǎn)嗎?我們看到，今天定制家居行業(yè)早已實(shí)現(xiàn)了這個(gè)遙遠(yuǎn)的目標(biāo)。經(jīng)過20年的成長(zhǎng)，這個(gè)行業(yè)從原來的邊緣地帶走入到中心，成為了家居行業(yè)的主流。它已經(jīng)達(dá)到了3000億的銷售產(chǎn)值，而且在快速地往前擴(kuò)展。2017年的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)一下誕生出6家上市公司，看似是定制家居的巔峰之年，行業(yè)平均增長(zhǎng)率超過30%。盡管這兩年行業(yè)增速有一定的下降，2018年的時(shí)候是20.20%，2019年下滑至百分之十幾。但是我們依然看到它在高速增長(zhǎng)，因?yàn)槠湫袠I(yè)增速仍有三倍于GDP的增速。

??我們也看到，作為龍頭企業(yè)的歐派家居，“大象依舊在跳舞”，成長(zhǎng)勢(shì)頭依然非常迅猛——營(yíng)收從2017年的97.1億，增長(zhǎng)到2018年的115.09億，再到2019年的135.33億，2019年它依然保持著17%左右的增長(zhǎng)率。每年的增量相當(dāng)于一個(gè)腰部企業(yè)的總量。

??2020年，中國(guó)和世界迎來“百年未有之大變局”。然而，危險(xiǎn)降臨的時(shí)候正是機(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，正如丘吉爾所說的“永遠(yuǎn)不要浪費(fèi)一場(chǎng)好危機(jī)”。當(dāng)危機(jī)來臨的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么辦?

??首先我們要把握趨勢(shì)，做正確的事情。在我看來，當(dāng)前定制家居行業(yè)面臨八大趨勢(shì)：

??趨勢(shì)一，中國(guó)國(guó)運(yùn)“勢(shì)不可擋”。2020年中國(guó)成為世界第一大單一消費(fèi)市場(chǎng)，消費(fèi)總量達(dá)到45萬億。市場(chǎng)研究公司eMarketer甚至得出結(jié)論，2019年中國(guó)的消費(fèi)已經(jīng)超越美國(guó)了。這當(dāng)然不是定制家居行業(yè)獨(dú)有的，但它是其面臨的現(xiàn)實(shí)。

??趨勢(shì)二，“家經(jīng)濟(jì)”帶來三大市場(chǎng)紅利：房地產(chǎn)、改善性裝修、不斷升級(jí)的美好生活的愿望。家是一個(gè)生活和休息的地方，現(xiàn)在我們要把它變成一個(gè)美麗、個(gè)性的地方。正過過去數(shù)千年一樣，家正重新回歸成為我們的一個(gè)信仰。這次疫情讓全中國(guó)人前所未有地達(dá)成了一個(gè)共識(shí)——為家花錢，值得。

??趨勢(shì)三，定制家居行業(yè)有一個(gè)創(chuàng)新企業(yè)家的群體，這個(gè)群體會(huì)帶來整個(gè)行業(yè)的四大核心能力，即服務(wù)消費(fèi)者能力、技術(shù)能力、制造能力和渠道能力。定制家居行業(yè)之所以創(chuàng)新不斷，是因?yàn)樗韵M(fèi)者為中心的價(jià)值鏈驅(qū)動(dòng)，催生出源源不斷的創(chuàng)新實(shí)踐。它要服務(wù)消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的個(gè)性化需求，因此它需要匹配相應(yīng)的信息化(互聯(lián)網(wǎng)化)技術(shù)能力;相應(yīng)地，它要有滿足個(gè)性需求的大規(guī)模個(gè)性化定制生產(chǎn)的強(qiáng)大制造能力，還有，它具有相當(dāng)?shù)那冷N售能力，定制家居企業(yè)既可以賣家具也可以賣家電。所以，定制家居行業(yè)是一個(gè)以技術(shù)和數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)的智能商業(yè)，就像變形金剛一樣，具有很強(qiáng)的可塑性和延展性。

??趨勢(shì)四，品牌消費(fèi)時(shí)代到來。品牌不但是一個(gè)承諾，一種認(rèn)知，更是消費(fèi)者投給企業(yè)的信任狀。由于近幾年的超高速增長(zhǎng)，定制家居行業(yè)忙于發(fā)展，實(shí)際上真正能夠迎合消費(fèi)者意識(shí)的品牌目前只有 0.5家。這0.5家就是歐派家居，它從提出“有家有愛有歐派”的品牌主張，到近幾年一直在用短視頻進(jìn)行品牌與消費(fèi)者的溝通，所以它是愿意跟消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通的一個(gè)企業(yè)。其他更多應(yīng)是渠道性的品牌企業(yè)。

??趨勢(shì)五，驅(qū)動(dòng)線上線下的一體化變革。過去家居行業(yè)是依賴于線下的體驗(yàn)和服務(wù)，那么未來我們必須要拿起手機(jī)做生意，這不但是企業(yè)的要求，也是經(jīng)銷商必須掌握的技能，所以我們要學(xué)習(xí)直播營(yíng)銷、社群營(yíng)銷，用信息化的平臺(tái)打通營(yíng)銷端口，建立基于自身平臺(tái)的線上線下一體化營(yíng)銷體系。

??趨勢(shì)六，行業(yè)集中度快速提高。頭部?jī)?yōu)勢(shì)明顯，小企業(yè)生存挑戰(zhàn)加劇。這個(gè)行業(yè)正在加速洗牌，可能不是行業(yè)龍頭的主觀意愿，而是內(nèi)外力量加速競(jìng)爭(zhēng)帶來的必然結(jié)果。

??趨勢(shì)七：商業(yè)客戶(大客戶)的重要性日增。城鎮(zhèn)化帶來了最后一波紅利，精裝房政策的推出，讓我們的消費(fèi)變得更加的有要求。同時(shí)，裝配式建筑帶來很大的一個(gè)低端客戶的增長(zhǎng)空間。近兩年凡是定制家居上市公司獲得高速增長(zhǎng)的企業(yè)，一定是提前布局了大客戶營(yíng)銷的結(jié)果。

??趨勢(shì)八，破界聯(lián)合成主流。定制家居企業(yè)具有很強(qiáng)的“抓取”能力——抓取消費(fèi)者的需要。如何滿意這種需要?企業(yè)未來要打破定制和非定制的界限，打破板式家具的界限，打破線上和線下的界限。我認(rèn)為，像歐派家居“有家，有愛，有歐派”的主張非常好，但它不只是廣告和品牌口號(hào)，更應(yīng)成為指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的核心理念。定制家居的品牌要具有足夠的包容性和擴(kuò)展空間，才能夠給大家居、整體家居甚至整裝提供空間。沒有消費(fèi)者認(rèn)知的拓展，定制家居行業(yè)的“渠道”能力是相當(dāng)有限的。

??因此，2020年對(duì)大多數(shù)行業(yè)而言都是充滿挑戰(zhàn)的一年。但我認(rèn)為，定制家居行業(yè)仍然處于高增長(zhǎng)階段，仍然具有非常大的潛力。所以它們既要順勢(shì)而為，又要努力地戰(zhàn)斗。