搭上大居住產(chǎn)業(yè)鏈這班車 百億裝企未來(lái)可期

　　與碧桂園全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)的邏輯相反，裝企們嘗試敞開(kāi)大門邁入大居住生態(tài)圈，在產(chǎn)業(yè)鏈中實(shí)現(xiàn)賦能。

　　近日，碧桂園在家居行業(yè)的全方位攻城略地的新聞，引發(fā)了行業(yè)不少恐慌，一時(shí)間，似乎裝企到了生死存亡的時(shí)刻。其實(shí)，房產(chǎn)商跨界做家裝、進(jìn)軍家居行業(yè)已不是新聞，政策調(diào)控下房企要培育新增長(zhǎng)點(diǎn)而將觸角伸到產(chǎn)業(yè)鏈下游也是符合商業(yè)邏輯的必然。隨著房企成立家裝公司、與家具企業(yè)聯(lián)盟，“大居住”的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)模式逐漸清晰。

　　房地產(chǎn)向下游擴(kuò)展的成功案例已有許多，而被碧桂園、萬(wàn)科、恒大等房企紛紛看好的家裝行業(yè)卻發(fā)展離散。家裝行業(yè)自身鏈條長(zhǎng)、痛點(diǎn)多，低頻和非標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)特性又催生“劣幣驅(qū)逐良幣”。行業(yè)亂象讓消費(fèi)者頭痛的同時(shí)，也拖累一些專業(yè)、透明度高的家裝企業(yè)失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)。過(guò)去，裝企們忙于生存，在“大居住”產(chǎn)業(yè)鏈中的表現(xiàn)略顯被動(dòng)。

　　不過(guò)近日，在明源云和分享投資聯(lián)合舉辦的地產(chǎn)生態(tài)創(chuàng)業(yè)營(yíng)上，一些房企、裝企、家裝部品的大佬們?cè)俅蜗嗑?，大家居新時(shí)代聯(lián)盟與地產(chǎn)生態(tài)營(yíng)的創(chuàng)始人代表進(jìn)行了一場(chǎng)關(guān)于大居住的“密談”。與碧桂園關(guān)門做閉環(huán)的邏輯相反，企業(yè)們嘗試敞開(kāi)大門邁入大居住生態(tài)圈，在產(chǎn)業(yè)鏈中彼此賦能。

　　這次，家裝企業(yè)不再被動(dòng)，而是主動(dòng)向上游尋找商機(jī)，向下游整合優(yōu)勢(shì)。

　　大居住產(chǎn)業(yè)鏈：困惑中蘊(yùn)含著機(jī)會(huì)

　　如今，劣幣當(dāng)?shù)赖木置嫖醋儯t利散去，家裝行業(yè)又經(jīng)歷整體增速下滑，裝企們紛紛跳出家居圈，向大居住產(chǎn)業(yè)鏈尋找出路。而同樣將關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)向大居住產(chǎn)業(yè)鏈的還有受政策調(diào)控直接影響、眼看存量市場(chǎng)下天花板逼近的房地產(chǎn)商。同處在大居住產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)們開(kāi)始嘗試聯(lián)盟。

　　其實(shí)，早在2018年5月，艾佳生活、東易日盛、尚品宅配和愛(ài)空間四家企業(yè)，就發(fā)起了大家居新時(shí)代聯(lián)盟。當(dāng)時(shí)企業(yè)家們達(dá)成共識(shí)，唯有先通過(guò)優(yōu)質(zhì)企業(yè)抱團(tuán)把行業(yè)做大，才有可能真正占領(lǐng)穩(wěn)固的市場(chǎng)份額，也才更有能力抵御劣幣。時(shí)隔一年，大家居聯(lián)盟升級(jí)為“大居住”聯(lián)盟，將產(chǎn)業(yè)鏈延長(zhǎng)，與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、部品制造、家居科技等居住相關(guān)企業(yè)開(kāi)始了關(guān)于“住”的探索。

　　全裝修時(shí)代正在靠近，面對(duì)新的發(fā)展階段，開(kāi)發(fā)商、裝企、部品及科技企業(yè)當(dāng)下的發(fā)展中其實(shí)各有困境，而這些困境也正是產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)得以進(jìn)入的合作入口。先來(lái)看看產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)都在煩惱什么。

　　地產(chǎn)商：有需求，難交付

　　限價(jià)與精裝房雙重政策不斷擠壓地產(chǎn)商利潤(rùn)空間。地產(chǎn)商嘗試自營(yíng)裝修，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)，但操作起來(lái)卻是困難重重：一方面，成本壓力下，裝修質(zhì)量難盡人意，房企因此面臨著大量投訴，焦頭爛額;另一方面，若將裝修外包，由于成熟的合作模式尚未形成，房企對(duì)于裝企能否既達(dá)到交付標(biāo)準(zhǔn)又滿足客戶個(gè)性化需求缺乏信心。

　　德信集團(tuán)總裁費(fèi)忠敏表示，作為開(kāi)發(fā)商，我們嘗試過(guò)自營(yíng)裝修，希望為產(chǎn)品帶來(lái)附加值。但是幾次嘗試下來(lái)，發(fā)現(xiàn)家裝服務(wù)投訴多、管理復(fù)雜，人才也難找，面對(duì)參差不齊的供應(yīng)鏈企業(yè)不知如何選擇。不斷試錯(cuò)的過(guò)程中并未對(duì)自身產(chǎn)品產(chǎn)生太多附加值。

　　原華鴻嘉信副總裁卞克也表達(dá)了心中的疑問(wèn)，家裝市場(chǎng)相比房產(chǎn)買賣場(chǎng)景復(fù)雜、交易復(fù)雜，產(chǎn)品與服務(wù)結(jié)合的屬性，規(guī)模擴(kuò)大之后，如何保證裝修的穩(wěn)定性。他表示，作為品牌地產(chǎn)商對(duì)裝修有著規(guī)模化定制和標(biāo)準(zhǔn)化裝修的雙重要求，我們希望通過(guò)個(gè)性化裝修提升住房的產(chǎn)品屬性，但地產(chǎn)商往往欠缺相應(yīng)的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)能力。

　　顯然，房地產(chǎn)商擁有大量客戶和也掌握客戶的裝修需求，然而依靠自身難以實(shí)現(xiàn)交付和利潤(rùn)轉(zhuǎn)化。如何解決系統(tǒng)化裝修和個(gè)性化需求的矛盾，成了困擾開(kāi)發(fā)商們的問(wèn)題。

　　裝企：劣幣當(dāng)?shù)?，擠占良幣市場(chǎng)

　　在裝修行業(yè)，令地產(chǎn)商感到頭疼的規(guī)?；ㄖ婆c標(biāo)準(zhǔn)化裝修的矛盾技術(shù)上已經(jīng)得到解決。通過(guò)技術(shù)和平臺(tái)的搭建，以艾佳生活為代表的互聯(lián)網(wǎng)家裝，已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)家裝B端標(biāo)準(zhǔn)化和C端個(gè)性化。

　　而在裝企們看來(lái)，目前的主要困境在于家裝行業(yè)依然劣幣橫行。家裝行業(yè)門檻低，致使行業(yè)中的企業(yè)良莠不齊。家裝服務(wù)本身的低頻特征，讓市場(chǎng)上的部分裝企將每一筆業(yè)務(wù)視為“一錘子買賣”，既然不存在回頭客，自然不必費(fèi)心維護(hù)品牌形象，隨之而來(lái)的就是偷工減料，拖延工期，變相加價(jià)等各種問(wèn)題。

　　同時(shí)，伴隨精裝房政策，市場(chǎng)上的毛坯房將越來(lái)越少，裝企轉(zhuǎn)向上游地產(chǎn)商，希望合作獲得流量，并依靠模式創(chuàng)新和交付能力的優(yōu)勢(shì)，逐漸淘汰市場(chǎng)劣幣。不過(guò)，參與模式仍需探索甚至試錯(cuò)。

　　艾佳生活董事長(zhǎng)陳俊指出，劣幣橫行，不存在漏項(xiàng)增項(xiàng)的正規(guī)裝企，在定價(jià)上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品反而難成氣候。而與地產(chǎn)商合作，進(jìn)行大批量產(chǎn)品化家裝就能充分發(fā)揮頭部家裝企業(yè)的系統(tǒng)、管理、規(guī)模、成本各方面優(yōu)勢(shì)，保證交付，也將有利于家裝市場(chǎng)的良幣逐漸驅(qū)逐劣幣。

　　東易日盛董事長(zhǎng)陳輝提出，與地產(chǎn)商合作參與硬裝并不能對(duì)大部分裝企的利潤(rùn)增長(zhǎng)帶來(lái)幫助。精裝房裝修周期長(zhǎng)，對(duì)于裝企的資金鏈構(gòu)成很大考驗(yàn)，同時(shí)，由于處于相對(duì)弱勢(shì)地位，很可能遇到回款難的風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)生大量壞賬。因此精裝后市場(chǎng)，BBC定制精裝模式或許是未來(lái)機(jī)會(huì)。

　　定制精裝和高質(zhì)量交付是裝企的專業(yè)和擅長(zhǎng)，而通過(guò)與上游地產(chǎn)商合作，能夠按工裝接單，按家裝付款交付是家裝公司追求的未來(lái)理想模式。

　　部品制造、科技企業(yè)：入口難尋，發(fā)展路徑迷茫

　　部品及科技企業(yè)往往有一技之長(zhǎng)但苦于無(wú)處施展，難找到加入家裝產(chǎn)業(yè)鏈的多元入口。

　　打扮家創(chuàng)始人崔健談到，過(guò)去幾年公司一直致力于BIM軟件的開(kāi)發(fā)，但如何從一個(gè)銷售工具到能夠真正解碼家裝需求且?guī)椭b企實(shí)現(xiàn)終交付仍在探索中。希望找到在產(chǎn)業(yè)鏈中的更多合作入口。

　　住范兒CEO劉羨然的發(fā)展困惑：住范兒擁有150萬(wàn)粉絲，獲客成本優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯。但公司的交付等其他環(huán)節(jié)不夠強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化成為挑戰(zhàn)。未來(lái)企業(yè)該深耕流量獲客還是增強(qiáng)轉(zhuǎn)化能力，該以何種模式與產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè)合作，成了困擾住范兒的問(wèn)題。

　　品宅CEO向?qū)櫿J(rèn)為，裝配式裝修企業(yè)本身實(shí)現(xiàn)了在工業(yè)化生產(chǎn)在家裝行業(yè)的改造，工人工作場(chǎng)景也在升級(jí)，未來(lái)對(duì)于裝企的效率提升和成本的節(jié)約會(huì)有很大幫助。但目前主要應(yīng)用于長(zhǎng)租公寓或酒店的內(nèi)裝，對(duì)于普通住宅的滲透率還很低。

　　怎樣搭上“大居住”這班車?

　　從企業(yè)各自困惑中不難看出，精裝房政策的轉(zhuǎn)變攪動(dòng)地產(chǎn)商及家裝企業(yè)原有模式;上下游信息不對(duì)稱使早有意合作的企業(yè)間平添了障礙。大居住產(chǎn)業(yè)鏈上還有大量的進(jìn)入方式和創(chuàng)新模式有待挖掘。

　　擺脫閉環(huán)思維

　　尋求大居住產(chǎn)業(yè)鏈融合，前提是企業(yè)間的分工合作。在艾佳生活董事長(zhǎng)陳俊看來(lái)，自給自足的閉環(huán)模式已成過(guò)去，社會(huì)分工是大方向，專業(yè)的事交給專業(yè)的人做，成全別人也是放過(guò)了自己。

　　家裝行業(yè)內(nèi)部的合作中，互聯(lián)網(wǎng)模式提供了平臺(tái)。而在與上游房企合作的前提，是企業(yè)間的相互信任，德信集團(tuán)總裁費(fèi)忠敏表示，成立聯(lián)盟為產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè)合作提供了信任背書(shū)和合作的可能。

　　地產(chǎn)商的交付困惑交給裝企解決，裝企的客戶來(lái)源由地產(chǎn)商提供。具體來(lái)看，合作可以以硬裝為入口，為地產(chǎn)商降低裝修成本，而對(duì)裝企也可以發(fā)展FtoC模式等通過(guò)個(gè)性化軟裝保證自身的盈利空間。結(jié)果是房子作為產(chǎn)品的附加值增加，形成品牌化和競(jìng)爭(zhēng)力，房企、裝企和消費(fèi)者三方受益。

　　揚(yáng)長(zhǎng)不避短

　　而對(duì)于家裝行業(yè)的合作模式，艾佳生活董事長(zhǎng)陳俊認(rèn)為，盲目做閉環(huán)，很難在已有成熟裝企中存活，因此尋求產(chǎn)業(yè)鏈融合的態(tài)度應(yīng)該是“揚(yáng)長(zhǎng)而不避短”。

　　善于獲客的就專注流量入口的經(jīng)營(yíng)，善于做軟件開(kāi)發(fā)就深耕效果圖解決辦法的研發(fā)，裝配化企業(yè)就不斷改造模塊化生產(chǎn)，開(kāi)發(fā)工業(yè)化技術(shù)體系，平臺(tái)企業(yè)則靈活迭代，優(yōu)化鏈條各個(gè)節(jié)點(diǎn)。總之，在自己擅長(zhǎng)的細(xì)分領(lǐng)域做到，并持有產(chǎn)業(yè)鏈合作的開(kāi)放態(tài)度，家裝大環(huán)境就有望朝著良幣驅(qū)逐劣幣的方向發(fā)展，產(chǎn)業(yè)環(huán)境健康，行業(yè)中的所有企業(yè)均能從中獲益。

　　模式創(chuàng)新

　　BBC模式及裝配式內(nèi)裝，分別聚焦獲客和施工，是大居住行業(yè)正在探索的兩種新模式。

　　BBC模式，是B+B to C，東易日盛董事長(zhǎng)陳輝提出BBC模式的三種方式。三種方式分別為：開(kāi)發(fā)商把房產(chǎn)和家裝綁定銷售;開(kāi)發(fā)商展示產(chǎn)品家裝套餐;開(kāi)發(fā)商推薦家裝產(chǎn)品模式。目前，政策缺口已在部分城市打開(kāi)，BBC模式有望成為頭部家裝企業(yè)與房企合作的重點(diǎn)方式。

　　而作為方興未艾的裝配式家裝由于其環(huán)保、高效、標(biāo)準(zhǔn)化等特性，享受政策補(bǔ)貼。隨著裝配式家裝的發(fā)展和房地產(chǎn)商及家裝企業(yè)對(duì)于這個(gè)新建造方式的認(rèn)識(shí)，未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)更多合作。

　　未來(lái)100億裝企不是夢(mèng)

　　從大居住產(chǎn)業(yè)鏈拉回到家裝企業(yè)，對(duì)于家裝行業(yè)能否出現(xiàn)百億級(jí)企業(yè)這個(gè)問(wèn)題，愛(ài)空間創(chuàng)始人CEO陳煒沒(méi)有過(guò)多猶豫的給出了肯定的答案。驚訝于他的篤定，陳煒?lè)磫?wèn)一個(gè)企業(yè)做到行業(yè)市場(chǎng)的10%遙不可及嗎?接著，陳煒?biāo)懔诉@樣一筆賬：?jiǎn)尉捅本﹣?lái)看，北京20萬(wàn)裝修需求，拿下10%就意味著2萬(wàn)的訂單，30億的業(yè)務(wù)。而北京若能做到30億，則全國(guó)100億目標(biāo)也并不遙遠(yuǎn)。

　　的確，從行業(yè)發(fā)展階段來(lái)看，目前標(biāo)準(zhǔn)化家裝市場(chǎng)處于逐漸被消費(fèi)者接受的階段，一季度已實(shí)現(xiàn)明顯增長(zhǎng)，未來(lái)的勢(shì)能放量不容小覷。

　　盡管碧桂園等房企大鱷陸續(xù)進(jìn)軍家裝行業(yè)，但裝企擁有資源、模式和交付等優(yōu)勢(shì)也不必自亂陣腳。相信在大居住產(chǎn)業(yè)鏈融合趨勢(shì)下，獲客能力的提升將幫助行業(yè)的增長(zhǎng)勢(shì)能進(jìn)一步釋放，百億裝企未來(lái)可期。