家裝這門生意背后藏著十大痛點(diǎn)

　　一位正準(zhǔn)備離開家裝行業(yè)的人說：“任何一個行業(yè)發(fā)展這么久了應(yīng)該要有變化，但家裝行業(yè)不是。我希望追求快樂，追求價值，所以，我選擇轉(zhuǎn)型，往上走。”曾經(jīng)有過的快樂、滿足感和價值感，如今，他似乎已經(jīng)無法在家裝行業(yè)找到。

　　他不想在家裝行業(yè)干下去了。

　　一位在家裝行業(yè)擁有10年從業(yè)經(jīng)歷的G姓創(chuàng)業(yè)者，在幾個月前開始轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型前，他在這個行業(yè)已經(jīng)有了6年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。目前，他把原有的家裝業(yè)務(wù)收縮了很多，只給朋友、原來的熟人繼續(xù)提供少量的家裝業(yè)務(wù)，主要精力已經(jīng)放在了其他的方向。

　　“你為什么不想在家裝行業(yè)干了?”

　　他答：“任何一個行業(yè)發(fā)展這么久了應(yīng)該要有變化，但家裝行業(yè)不是。我希望追求快樂，追求價值，所以，我選擇轉(zhuǎn)型，往上走?！痹?jīng)有過的快樂、滿足感和價值感，如今，他似乎已經(jīng)無法在家裝行業(yè)找到。

　　家裝從業(yè)者的心酸

　　“家裝公司的本質(zhì)其實(shí)是高度運(yùn)營商，”這位創(chuàng)業(yè)者告訴億歐家居，“通俗一點(diǎn)講，裝修公司的業(yè)務(wù)就好比一塊肉，所有企業(yè)正在瓜分它?！蹦呐录磳⒏鎰e家裝業(yè)務(wù)，但提到裝修行業(yè)，他仍然圍繞這個行業(yè)的現(xiàn)狀、痛點(diǎn)、機(jī)遇侃侃而談。

　　在一個行業(yè)內(nèi)走過一線、沉淀5年甚至10年以上的創(chuàng)業(yè)者，不會忘記曾經(jīng)趟過的坑，和創(chuàng)業(yè)道路上曾經(jīng)看過的“風(fēng)景”。但當(dāng)他們準(zhǔn)備離開某一個行業(yè)時，過去的經(jīng)歷總會在腦海中浮現(xiàn)，重新裝點(diǎn)他們的行囊。

　　在這個行業(yè)待了10年，創(chuàng)業(yè)路上走了6年，他不是沒有做出過令自己滿意的成績，不是沒有給用戶提供過雙方都滿意的服務(wù)。但是，核心競爭力的缺失、品牌影響力不如大企業(yè)，讓他的路越走越迷茫。

　　在面對面交流的過程中，他提到了一個故事，背后反映的是家裝行業(yè)“信任度缺失”的問題。

　　有一次，他有一位朋友的朋友找他做裝修，他根據(jù)這位顧客的需求，花了不少時間和團(tuán)隊一起做出了一個裝修設(shè)計方案，給了顧客。

　　當(dāng)時，他提交的報價方案是3萬多，以基礎(chǔ)裝修為主，不含主材。由于顧客之前提過一個特殊需求，他在墻體上多下了一些工夫，要做保溫層，要新建墻體，從而確保房屋裝修的環(huán)保性和墻體結(jié)構(gòu)的設(shè)計符合要求，所以用的材料比普通的材料稍貴。

　　因為有其他的項目在忙，他有1個星期沒顧得上和這位客戶聊方案。緩了一周后，他主動聯(lián)系這位顧客，問她方案怎么樣，要不要準(zhǔn)備開始做等等。

　　這位顧客告訴他，她自己私下找了另一家裝修公司，報價只有2萬多，并指出他的方案太貴了。他索要了出自另一家裝企的報價方案，發(fā)現(xiàn)方案中的材料質(zhì)量比自己的差，施工工藝和工法也有很大的差別，這將導(dǎo)致裝修后的真實(shí)效果與顧客想要達(dá)到的效果完全不同。

　　但由于價格上談不攏，用戶并不認(rèn)可他的建議，，顧客還是用了另一家裝修公司的方案。

　　當(dāng)他提到這個例子時，并不是為自己鳴不平或者在乎那一單成交額?！昂芏嘌b修公司只是想掙點(diǎn)小錢，裝修太復(fù)雜了，用戶很難真正搞明白。這就導(dǎo)致很少有裝修公司能真正做到切身地為消費(fèi)者的利益與需求考慮?！庇龅降目佣嗔耍枚弥?，消費(fèi)者群體對裝修行業(yè)的信任度也就越來越低。

　　一個不健康的土壤，不透明的交易環(huán)境，很難孕育出真正偉大的公司。

　　一位家裝從業(yè)者的離開，映射了背后成千上萬名從業(yè)者的煎熬心態(tài)。他提到的行業(yè)缺乏信任度的問題，僅僅只是家裝行業(yè)眾多痛點(diǎn)的開端。

　　天下沒有不難做的生意，家裝這門生意背后藏著十大痛點(diǎn)

　　據(jù)稱具有4-5萬億市場規(guī)模的家裝市場，近一兩年來迎來了企業(yè)的退潮期。2017-2018年，很多曾獲得過投融資的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司遭到了市場的清洗，2018-2019年，一大批傳統(tǒng)的家裝公司默默地退出了市場。

　　盡管的倒閉情況暫未得到統(tǒng)計，但已經(jīng)折射出家裝行業(yè)這門生意正變得越來越難做的事實(shí)。

　　不光行業(yè)內(nèi)用戶和企業(yè)之間缺乏信任，實(shí)際上，家裝行業(yè)從上世紀(jì)90年代發(fā)展到現(xiàn)在，早已滋生出至少十個行業(yè)痛點(diǎn)。這些行業(yè)弊病盤根錯節(jié)長在一起，構(gòu)成了家裝行業(yè)低效發(fā)展的現(xiàn)狀，呈現(xiàn)出“大行業(yè)小企業(yè)”的發(fā)展格局。

　　痛點(diǎn)一：熬資歷

　　家裝行業(yè)是一個特別關(guān)注資歷的行業(yè)，一方面與家裝行業(yè)的復(fù)雜程度有關(guān)，另一方面也與消費(fèi)者的選擇傾向有關(guān)。在選擇裝修公司時，多數(shù)消費(fèi)者更傾向于選擇從業(yè)年限更長的裝修公司，因為他們的經(jīng)驗會相較豐富。一些剛成立1-2年的家裝公司很難獲得大量的關(guān)注，也更容易遭遇質(zhì)疑。

　　痛點(diǎn)二：營銷很難做

　　營銷是一口毒牛奶，但很多企業(yè)不得不喝。如今，面對一二線城市新房裝修客流量的急劇下降，存量房市場的關(guān)注度逐步提高，不少還沒做好應(yīng)對準(zhǔn)備的裝修公司著急上火，只好把大量的錢投入營銷，試圖維持原有的客流量。

　　但是，伴隨著獲客成本越來越高、獲客渠道大幅縮減、人工成本急劇上漲，無論是大企業(yè)還是中小型家裝公司都無法長期承擔(dān)高額的營銷成本。否則，等待著他們的將是虧損、虧損、虧損?？繝I銷搶流量的時代已經(jīng)過去了，再打價格戰(zhàn)也只能治標(biāo)，而無法治本。

　　痛點(diǎn)三：交付難——生產(chǎn)力低下，沒有標(biāo)準(zhǔn)化

　　施工交付是家裝行業(yè)的一大難點(diǎn)。曾有行業(yè)人士告訴億歐，現(xiàn)在在各大城市招負(fù)責(zé)營銷的總經(jīng)理很容易，但招能夠主管施工交付工作的總經(jīng)理非常難。為什么?因為過去，大量的家裝公司并沒有對施工交付環(huán)節(jié)引起足夠的重視。

　　再加上施工流程環(huán)節(jié)繁雜，以人工作業(yè)為主，家裝公司的運(yùn)營管理效率無法得到很好地提升，更加大了交付的難度。另一方面，施工交付難也與行業(yè)的生產(chǎn)力低、標(biāo)準(zhǔn)化缺失成正相關(guān)。

　　比如，過度依賴人工導(dǎo)致行業(yè)的生產(chǎn)力低，標(biāo)準(zhǔn)化的缺失導(dǎo)致每一次的施工交付無行業(yè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)可依，這是家裝行業(yè)無法發(fā)展壯大的致命傷。

　　痛點(diǎn)四：地域?qū)傩悦黠@，家裝企業(yè)按地域分庭抗禮

　　以施工為例，家裝行業(yè)南派企業(yè)與北派企業(yè)的施工方法差很遠(yuǎn)。上海一家裝飾公司在本土做得不錯，但在北京的發(fā)展受到了很大的限制，被從業(yè)者評論稱“幾乎喘不過氣來”，主要的原因就是施工工藝與工法的不同，而這些與當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)環(huán)境、習(xí)慣、氣候、人們的喜好等有關(guān)。

　　此外，一家家裝公司的覆蓋范圍有限，初形成的產(chǎn)業(yè)鏈都圍繞企業(yè)所在的中心城市向外擴(kuò)張，建立起了有關(guān)采購、倉儲、物流、配送、安裝一體化的服務(wù)體系。在家裝行業(yè)，企業(yè)的跨區(qū)域布局在短期內(nèi)必須導(dǎo)呈現(xiàn)風(fēng)險高于收益的特點(diǎn)，原因就在于落地成本、服務(wù)成本、獲客成本都很高。

　　痛點(diǎn)五：信任度問題

　　除了上文提到的因為信息不對稱導(dǎo)致的信任度問題，事實(shí)上，企業(yè)信任度缺失跟家裝公司的營銷手段也有關(guān)系。

　　當(dāng)你百度“家裝公司排名”時，排名前十的家裝公司上榜的原因基本都是打廣告。當(dāng)客戶上門時，裝修公司的目的就是希望能把客戶留住，讓客戶簽單，哪怕是打“精裝1萬8”這種虛假廣告作宣傳也在所不惜。

　　畢竟，一個普通裝修訂單的獲客成本低則一千，高則上萬。再加上行業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)化，非專業(yè)人員無法識別施工工藝的好壞等原因，用戶對家裝公司普遍的不信任度逐年增加。

　　痛點(diǎn)六：個體操作能力太強(qiáng)

　　家裝行業(yè)的個體操作能力表現(xiàn)在：是設(shè)計師、工長、主材商都“有能力”直接為客戶提供服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)叫做“接私活”。

　　以設(shè)計師為例，由于設(shè)計師或工長是用戶在裝修過程中接觸得多的人，所以比起裝企，多數(shù)的用戶更信賴的可能是設(shè)計師或工長。有些設(shè)計師會接私單，用八到九成的價格幫客戶拿到商品。這種情形在行業(yè)內(nèi)屢見不鮮，很多裝修公司對諸如此類的情形睜一只眼閉一只眼。

　　痛點(diǎn)七：灰色地帶多，層層利益相連

　　“灰色地帶”存在的原因是家裝公司管理體系的不透明。很多家裝公司存在這樣的情況：大包工頭、工程部之間處于一種利益攸關(guān)的關(guān)系，比如，工程總監(jiān)在分派工程方面具有非常大的權(quán)限。在派單非標(biāo)準(zhǔn)化的情況下，工程經(jīng)理的派單很難做到有據(jù)可依。

　　在這個背景下，會“搞關(guān)系”的工長往往賺得越多。當(dāng)行業(yè)的施工管理體系成為一種隱形的(大家不挑明的)“人情管理”模式時，行業(yè)的不透明度只會越來越深，對家裝行業(yè)日后建立標(biāo)準(zhǔn)化管理流程非常不利。

　　痛點(diǎn)八：都是水泥沙子貼磚的模式，很難創(chuàng)新

　　2014-2015年，“互聯(lián)網(wǎng)家裝”模式幾乎傳遍了整個家裝行業(yè)，模式創(chuàng)新的口號很快傳到了大江南北。但這一概念火了幾年后歸于沉寂，背后的核心原因就是——家裝行業(yè)流程過于復(fù)雜，都是水泥沙子貼磚的模式，很難創(chuàng)新。

　　家裝的施工過程包括水電泥瓦木等各個環(huán)節(jié)，前后環(huán)節(jié)緊密相關(guān)，必須逐一進(jìn)行。比如，用膩?zhàn)铀⑼陦?，至少得等墻面干了才能夠進(jìn)行下一道工序。有裝企曾經(jīng)統(tǒng)計過裝修業(yè)務(wù)的作業(yè)工序，至少需要106道工序才能完成至少3個月時間的裝修全流程。

　　億歐家居認(rèn)為，企業(yè)要想在家裝行業(yè)摸索出一條真正的創(chuàng)新之路，很難。除非，企業(yè)選擇先從管理流程、標(biāo)準(zhǔn)化體系入手。

　　痛點(diǎn)九：為擴(kuò)大客單價，裝企想盡辦法做增項

　　家裝行業(yè)的問題很多，其中一條被消費(fèi)者詬病的是“增項”。在包括客戶上門、給出設(shè)計方案、簽單、上門量房、給出報價單、施工、交付等整個裝修的全流程中，從施工到交付期間，引起爭議的往往是增項。

　　出現(xiàn)增項的原因并非完全出于增加材料的必須性，很大一部分的原因是一些裝企主動增加應(yīng)收的施工項目費(fèi)用、材料費(fèi)等等。他們往往會以哪里的產(chǎn)品不夠了、缺少材料、必須要買某某產(chǎn)品才能完成這一道工序為借口，讓消費(fèi)者多交費(fèi)用，多買材料。材料假如用不完就留給裝企或工長，到下一單生意時再收一筆錢。

　　痛點(diǎn)十：入門門檻低，模式極易復(fù)制

　　準(zhǔn)入門檻低是家裝行業(yè)的另一個特點(diǎn)。早期，家裝行業(yè)的業(yè)務(wù)模式由游擊隊主導(dǎo)，后來才誕生了一波又一波的家裝公司。

　　但是，大多數(shù)的家裝公司其實(shí)是“皮包公司”，他們在拿到訂單后，將自己的業(yè)務(wù)外包給施工隊(有可能是游擊隊)做，自己并沒有獨(dú)立的或合同制的施工隊伍為業(yè)主專門提供施工服務(wù)，這一類企業(yè)在行業(yè)內(nèi)并不少見，這也是模式極易復(fù)制的主要原因。

　　總的來看，縱然家裝行業(yè)存在非常多的行業(yè)痛點(diǎn)，遠(yuǎn)不止億歐家居在上文中所描述的這些，它仍然是一個龐大的萬億級市場，且每年的裝修需求不減反增。也就是說，家裝行業(yè)仍然是一門值得去做的“大生意”。

　　但是，家裝行業(yè)也是一個短期內(nèi)很難長出巨頭的市場，這一點(diǎn)在家裝行業(yè)過去20多年的發(fā)展中也有跡可尋。

　　對于家裝行業(yè)的發(fā)展未來，億歐家居認(rèn)為，這個行業(yè)的變革時期已經(jīng)來臨。大量企業(yè)的離場與市場競爭的“惡性發(fā)展”顯示，市場參與者需要站在新的角度重新思考以下問題：

　　我們能為消費(fèi)者帶來什么樣的好產(chǎn)品與好服務(wù)?如何才能真正地提高裝修行業(yè)的運(yùn)營效率?如何才能又好又快地提升客戶體驗?

　　要想真正解答這些問題，發(fā)起行業(yè)變革是的方式，而這種變革必須由真正懂家裝、懂得業(yè)務(wù)邏輯、懂得深耕家裝行業(yè)的人來做。用科技賦能，或許是加快家裝行業(yè)未來發(fā)展的重要機(jī)遇。

　　文章開篇提到的這位G姓創(chuàng)業(yè)者，他為了重新找回新的價值，而選擇了其他的道路，轉(zhuǎn)向為真正愿意為設(shè)計買單、為服務(wù)買單的用戶提供服務(wù)，如商業(yè)設(shè)計、小型工裝產(chǎn)品等等。不過，至于他提到的正在追求的“快樂與價值”，仍然有很多人在家裝這個圈子努力去尋找。

　　這些堅持沿著家裝行業(yè)這條路走下去的人，他們也許和他一樣默默無聞，他們追求的并不是行業(yè)變革，而是尋求更多的小突破，哪怕只是做好一次設(shè)計，哪怕只是做好一次服務(wù)。事實(shí)上，行業(yè)的先行者已經(jīng)在發(fā)起變革了，他們所追求的更高層次的快樂與價值，一直在路上。