多股力量爭搶客流，家居賣場盯上了裝修公司？

??雖說紅星美凱龍、居然之家、富森美、月星等公司目前活得還不錯，但放到五年后，或十年后，情況會變得怎么樣，其實局中人沒有誰會輕松看待這個問題。

??形勢逼人，而且是一步一步逼近的?，F(xiàn)在是全國性連鎖大賣場跑馬圈地，加速開分店，擠垮或收編地方小賣場，一些傳統(tǒng)的建材市場只有關(guān)門轉(zhuǎn)型。數(shù)年后，賣場可能會飽和，有可能是連鎖大賣場自己就要做優(yōu)化，關(guān)店轉(zhuǎn)型。

??大材研究鄧超明認為，在這種環(huán)境下，一些家居賣場預(yù)計會增加裝修業(yè)務(wù)的投入，安排更多的人力物力，當(dāng)成新的增長引擎加以打造。而那些還沒有涉足裝修業(yè)務(wù)的區(qū)域型連鎖家居賣場，則可能想辦法通過引進、自建、投資等方式，跨界裝修，形成從家居建材到裝修的業(yè)務(wù)鏈，應(yīng)對分流沖擊。

01

??大材研究注意到，精裝房、公寓項目擴張、供應(yīng)鏈平臺崛起等外部環(huán)境影響下，無論是裝修公司，還是家居建材行業(yè)，一慣擅長的零售生意還是受到了一定的影響。

??零售生意遭遇分流，意味著家居建材賣場的業(yè)務(wù)遭遇挑戰(zhàn)。近幾年來，全國規(guī)模以上建材家居賣場的零售總額，量每年還在上漲，但數(shù)年之后，情況難說。

??畢竟精裝房比例提高后，有更多業(yè)主只需要買家具家飾床品與部分照明燈飾就夠了，像陶瓷、地板、涂料、櫥柜、衛(wèi)浴潔具等產(chǎn)品，開發(fā)商交付的精裝房了，大部分已經(jīng)解決到位。

??雖說質(zhì)量可能差點，但相當(dāng)一部分業(yè)主也就接受了，能夠拆掉重裝的畢竟不會太多。如果單靠存量房的二次裝修來支撐零售市場的增長，波動會比較大。

??再說供應(yīng)鏈平臺，一時間冒出了數(shù)家，比如斑馬倉、中裝速配、東易日盛的易日通等，主要給家裝公司與夫妻店供貨，同時兼顧了業(yè)主的訂單，同樣在分流家居賣場的生意。

??如果考慮到抖音、快手、天貓、京東、拼多多、云集微店、淘寶極有家等眾多線上平臺的分流，家居賣場面臨的壓力更大。

??越來越多的渠道，都在建自己的截流大壩，都想影響消費者買家居建材的習(xí)慣，以前大家買家具建材，習(xí)慣到賣場去，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上也可以買，還能拼單，甚至已經(jīng)不需要買了。

??有一種可能性是，目前家居建材的網(wǎng)上銷量占比還不是很大，但有些電商做得很強的家居企業(yè)，網(wǎng)上占比已經(jīng)到30%以上了，如果全行業(yè)都這樣，賣場面臨的搶客壓力會更大。

??家裝這個生意，現(xiàn)在像房地產(chǎn)企業(yè)，比如萬科、碧桂園等，都在布局，自己開了獨立的家裝公司，比如碧桂園的橙家，從開發(fā)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，不光賣房子，還要賣裝修，把這條鏈上的生意做足。

??這搶客的動作又提前了一步，房子剛交付，業(yè)主還沒到家居賣場去看貨，開發(fā)商自己的家裝公司就已經(jīng)在聯(lián)系業(yè)主，推業(yè)務(wù)了。而很多開發(fā)商旗上的裝修公司，都有自己獨立的材料供應(yīng)渠道，大多是跟廠家直接合作，基本上是不到賣場采購的。

那么，問題來了，客流被截走一部分之后，家居賣場怎么扭轉(zhuǎn)局面?怎么給開店的經(jīng)銷商們帶去足夠的客流?作為賣場來講，你不能只開了一個店，就不管后面的運營了。只有人氣旺了，經(jīng)銷商賺到錢了，才能有能力繼續(xù)把店開下去，也才會緊跟賣場的步伐。將手伸到裝修環(huán)節(jié)，就是一種可以考慮的應(yīng)對之策。

02

??賣場們怎么做裝修?并不一定就是賣場自己開個裝修公司，自己給業(yè)主搞設(shè)計裝修，還有兩種更大的可能是，引進裝修公司入駐，或者投資收購有潛力的家裝公司。

??先來看引進戰(zhàn)略合作的裝修公司入駐，提供從免費量尺、設(shè)計、裝修到材料的一站式服務(wù)。

??大材研究注意到，其實早年的時候，有一些家裝公司就在家居賣場里開店，或者把店開在賣場旁邊，不過后來由于賣場客流量的下降、租金成本的上漲，以及家裝公司另立門店、自建材料館等眾多原因，兩股力量逐漸分家了。

??我們現(xiàn)在看到，絕大多數(shù)有實力的裝修公司，都沒有開在家居賣場里，他們自己都有幾千平方米的場所，甚至獨占一幢小樓，有獨立的家居建材展覽館，傾向于跟廠家直接合作，拿到更有優(yōu)勢的進貨價。

??不過，目前的形勢又有變化，部分賣場正在跟一些龍頭裝修公司嘗試再度聯(lián)手，在賣場里陸續(xù)出現(xiàn)了家裝公司的板塊，大材研究注意到兩個典型的合作案例：

??一個是2017的時候，北京的今朝裝飾，在東五環(huán)的紅星美凱龍店里，開了2000平米的老房整裝體驗館，外加1000平的老房裝修博物館。

??一個是愛空間入駐國美，在國美的馬甸店開了2000平方米的旗艦店，形成家裝+家電的購物模式。不過，這種合作目前并沒有擴大。

??再來看投資收購，不排除資金實力比較雄厚的家居賣場，投資或收購一些家裝公司，借此擴大客流量，而自己主要發(fā)揮材料整合的優(yōu)勢;具體設(shè)計施工等，還是交給經(jīng)驗豐富的裝修公司去做。

??近年高歌猛進的紅星美凱龍，投資打扮家，確實跟家裝搭上了界，這個打扮家是給裝修公司提供技術(shù)服務(wù)的，帶家裝BIM系統(tǒng)、效果設(shè)計系統(tǒng)等功能，官網(wǎng)顯示有2000多裝修正在使用。

??還有主打全屋裝配式裝修業(yè)務(wù)的開裝，也曾拿到紅星美凱龍的投資。從中我們也能感受到，家居賣場力圖對接家裝業(yè)務(wù)、在家裝板塊打造新增長引擎的迫切。

??也有自己開裝修公司的， 步子邁得比較快的除了紅星美凱龍，還有百安居、居然之家等，百家居旗下還有不少建材連鎖超市，同時在多個城市都有裝修業(yè)務(wù)。

??據(jù)大材研究觀察，無論是官網(wǎng)，還是天貓旗艦店，百安居都把裝修當(dāng)成一項核心業(yè)務(wù)在展示，官網(wǎng)上展示了幾種套餐，比如1799智能全包、1299炫酷全包、999環(huán)保全包、799精致全包、399自選優(yōu)品半包，還有個性化定制裝修。

??百安居天貓店上還有微裝套餐，就是衛(wèi)生間、墻面、廚房等局部翻新改造的業(yè)務(wù)，網(wǎng)上的銷量不是太爆。

??居然之家也有自己的裝修公司，以前叫樂屋裝飾，在天貓開店有3年時間，目前也叫居然裝飾，天貓店主推兩種套餐：999悅享、1299悅享，還有個性化裝修、大宅裝修兩種業(yè)務(wù)。

??有幾個賣點，比如環(huán)保檢測不合格退款，賠5%違約金;工程保修3年，防水保修6年;產(chǎn)品出問題先行賠付。

??在居然之家的官網(wǎng)上，有一個居然設(shè)計家，說的也是“設(shè)計、施工、材料”一站式服務(wù)，可以在線預(yù)約設(shè)計師，并且配有3D云設(shè)計、模型庫等工具，展示有大量的案例。

??從近年的宣傳力度看，居然之家在設(shè)計家這塊投入的人力財力不小，連續(xù)兩年的全國性大賽，引起的反響都比較大。但具體業(yè)務(wù)量如何、口碑怎樣，來自用戶的評價卻不多。

??從上述布局來看，居然之家應(yīng)該在家裝這塊至少有兩手打算，一個是樂屋裝飾，一個是居然設(shè)計家，不過兩者的獨立入口比較少，比如官網(wǎng)不容易找到，在居然之家大多數(shù)門店里都還找不到。

??紅星美凱龍同樣也有自己的裝修公司，比如家倍得，就是獨立組建的公司，不光做家裝，還做精工裝，比如酒店公寓、精裝房、商業(yè)及辦公空間等，可以實現(xiàn)從設(shè)計、硬裝到軟裝的全套服務(wù)。

??另外，紅星美凱龍搭建了一個家裝平臺，上面分地區(qū)整合了一些合作的設(shè)計師與裝修公司。用戶可以在線預(yù)約三位設(shè)計師出圖，選中滿意的，簽合同并托管裝修款。

??曾經(jīng)有公開信息顯示，紅星美凱龍計劃投5億經(jīng)費，用來打造互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺，重新樹立裝修標(biāo)準(zhǔn)，培訓(xùn)基礎(chǔ)工人，可見對家裝業(yè)務(wù)的看好。

??另外，紅美的很多店正在將服務(wù)往前推，比如聯(lián)手第三方機構(gòu)推出免費驗房、免費量房、免費空間布局這三項服務(wù)，把觸角伸到購買材料前的家裝需求環(huán)節(jié)，在交房這個環(huán)節(jié)影響業(yè)主的購買決策。其中的空間布局與設(shè)計出圖，則由自己的M+設(shè)計團隊完成。終產(chǎn)生的驗房報告、帶有尺寸的CAD圖紙，也都將免費提供給消費者。

??可能你要說了，這套三免服務(wù)，目前有一些家裝公司和定制家居企業(yè)都在做，還有紅星美凱龍什么事嗎?其實不用過于擔(dān)心，三免服務(wù)的現(xiàn)狀是，由于大多服務(wù)商的品牌背書能力不強，龍頭企業(yè)并不多 ，服務(wù)瑕疵較多，附帶的推銷色彩深厚，很多業(yè)主依然沒有或者不愿意享受到對應(yīng)服務(wù)，這就給家居賣場龍頭企業(yè)提供了切入的機會。

??客觀來講，目前主流家居賣場旗下的裝修公司，要跟全國連鎖家裝公司相比，還是有差距的，從進度來看，大家還在探索，到底是獨立做一個裝修品牌，做成新的營收增長點;還是說借助裝修業(yè)務(wù)，來給賣場里的門店引流。

??大材研究認為，作為以賣場為主要業(yè)務(wù)的公司，可以兩條路同時走，兩手抓。

??一個是做裝修業(yè)務(wù)，將裝修公司獨立出來做，向全國連鎖與集團型的規(guī)模做，甚至獨立上市，投資收購或許是更好的選擇。二是要多方引進裝修這個渠道，給賣場增加客流量，給經(jīng)銷商們帶客，想辦法從設(shè)計、裝修、供應(yīng)鏈、賣場本身的業(yè)態(tài)改造，以及多種獲客方式入手，繼續(xù)做大賣場的生態(tài)圈。